Często wydaje nam się, że rynek nieruchomości to tylko metry kwadratowe, akty notarialne, cegły i beton. Nic bardziej mylnego. W Eteria.pl każdego dnia przekonujemy się, że za każdą nieruchomością, biznesem czy usługą stoją przede wszystkim ludzie.
Zdarzało nam się wygrywać rywalizację o zakup atrakcyjnego mieszkania inwestycyjnego, mimo że oferowaliśmy niższą kwotę niż konkurencja. Dlaczego? Powód był prozaiczny: sprzedający po prostu nas polubili. Istnieje fundamentalna prawda biznesowa: ludzie robią interesy z tymi, których darzą sympatią i zaufaniem.
Jak budować takie relacje w dynamicznym, warszawskim środowisku biznesowym? Zainspirowani ponadczasową wiedzą Dale’a Carnegie’ego oraz własnym doświadczeniem, przygotowaliśmy dla Was 10 żelaznych zasad budowania trwałych relacji w biznesie.
1. Akceptacja zamiast krytyki
Nie krytykujemy, nie potępiamy, nie pouczamy. W biznesie spotykamy ludzi o skrajnie różnych poglądach. Sztuką jest wzniesienie się na poziom akceptacji. Jeśli klient twierdzi, że inwestowanie w nieruchomości nie ma sensu – nie atakuj go. Zamiast mówić „Nie masz racji”, wyraź zaciekawienie jego punktem widzenia. Negując zdanie rozmówcy, podważasz jego intelekt i zamykasz drogę do porozumienia.
| Pamiętaj: w biznesie jesteśmy od robienia interesów, a nie od udowadniania swoich racji. |
2. Myśl jak klient (Empatia)
To „złota zasada” w pracy agenta. Zanim ocenisz klienta jako „trudnego”, postaw się w jego sytuacji.
Przykład z życia: Dzwonisz do właściciela mieszkania w Warszawie, a on reaguje irytacją? Zrozum, że tego dnia mógł odebrać już 50 telefonów od innych biur. Zamiast się obrażać, zapytaj szczerze, z czego wynika jego zmęczenie. Zrozumienie emocji drugiej strony to klucz do przełamania lodów.
3. Spraw, by rozmówca czuł się ważny
Ludzie uwielbiają mówić o sobie, swoich pasjach i osiągnięciach. Często wystarczy zadawać odpowiednie pytania i… słuchać. Może się okazać, że przez 90% spotkania mówi klient, a na koniec uzna Cię za najlepszego rozmówcę świata. Wychwytuj szczegóły – zdjęcia z podróży w mieszkaniu, pamiątki – i pytaj o nie.
4. Informacja to potęga
Im więcej wiesz o kliencie, tym lepiej. Imię, nazwisko, hobby, a nawet imię psa czy ulubiony kolor. W Eteria.pl korzystamy z nowoczesnych systemów CRM, aby pamiętać o takich detalach. To nie jest inwigilacja, to troska o relację. Wyobraź sobie reakcję klienta, gdy po roku pamiętasz, gdzie planował wakacje. To buduje lojalność, której nie da się kupić.
5. Unikaj kłótni (Jedyny sposób, by ją wygrać)
Jedyny sposób na wygranie kłótni to… unikanie jej. Argumenty rzadko zmieniają głębokie przekonania, zwłaszcza w tematach politycznych czy światopoglądowych. Jeśli rozmowa schodzi na grząski grunt, szukaj punktów wspólnych lub dyplomatycznie zmień temat. Pamiętaj o zasadzie: „You can be right, or you can be rich” (Możesz mieć rację, albo być bogatym).
6. Odwołuj się do szlachetnych cech
„Wygląda Pan na uczciwego człowieka”. Kiedy przypisujesz rozmówcy pozytywne cechy (odpowiedzialność, punktualność, uczciwość), podświadomie będzie on dążył do tego, by sprostać temu wizerunkowi. Traktuj ludzi lepiej, niż na to (pozornie) zasługują, a często pozytywnie Cię zaskoczą.
7. Metoda „Kanapki emocjonalnej”
Jak przekazać trudną informację, np. konieczność obniżenia ceny nieruchomości ze względu na stan techniczny?
- Szczera pochwała: Zacznij od tego, co jest świetne (np. widok, rozkład).
- Krytyka/Problem: Wskaż elementy wymagające naprawy/inwestycji.
- Pozytywne zakończenie: Podsumuj potencjał współpracy. Dzięki temu jesteś postrzegany jako obiektywny doradca, a nie ktoś, kto tylko szuka dziury w całym.
8. Zadbaj o swoją energię
Emocje są zaraźliwe. Jeśli idziesz na spotkanie pełen lęku lub złości, klient to wyczuje i będzie chciał uciec. Co zrobić, gdy dopada Cię stres? Zastosuj prosty trik mentalny: przestań myśleć o tym, co chcesz uzyskać (prowizję), a zacznij myśleć o tym, co możesz dać (wartość, pomoc, radę). To natychmiast zmienia Twoją postawę i obniża napięcie.
9. Dostrój się (Mirroring)
Ludzie lubią ludzi podobnych do siebie. Dostosuj się do rozmówcy:
- Ton głosu: Jeśli klient mówi szybko i konkretnie, nie odpowiadaj powoli i flegmatycznie.
- Mowa ciała: Subtelne naśladowanie postawy buduje podświadome zaufanie.
- Ubiór: Dostosuj strój do kontekstu spotkania. To wszystko dzieje się na poziomie podświadomości, ale ma kluczowy wpływ na powodzenie transakcji.
10. Kontakt, kontakt, kontakt!
Relacja to proces, a nie jednorazowe wydarzenie. Kluczem jest regularność. Zaplanuj w kalendarzu telefony do byłych klientów – nie tylko z ofertą, ale z życzeniami urodzinowymi czy pytaniem „co słychać?”. To właśnie te podtrzymywane latami relacje przynoszą największe owoce w postaci poleceń i kolejnych transakcji.
Powyższy wpis powstał na podstawie wiedzy zawartej w podcaście „Eteria Nieruchomości”. Jeśli chcesz zgłębić te zasady, posłuchać inspirujących przykładów z życia Cezarego Noculi i Natalii Iali oraz dowiedzieć się, jak skutecznie wdrożyć te techniki (np. metodą „jedna zasada na tydzień”), gorąco zachęcamy do odsłuchania pełnego odcinka. Pamiętaj – wiedza działa tylko wtedy, gdy jest stosowana w praktyce!
