#73 Sztuka Autoprezentacji: Jak Skutecznie Zbudować Pierwsze Wrażenie –Jerzy Zientkowski

W Eteria.pl doskonale wiemy, przed jakim wyzwaniem staje dziś właściciel nieruchomości w Warszawie. Wystawiasz ogłoszenie i niemal natychmiast organizujesz „casting na pośrednika”. W Twoim salonie siada agent numer jeden, potem drugi, trzeci, czwarty… i każdy mówi to samo: „mam personalne podejście”, „gwarantuję najwyższą jakość” i „jestem elastyczny”.

Wszyscy zlewają się w jedną, nijaką masę.

Tymczasem w tym „castingu” nie chodzi o to, by powiedzieć klientowi to, co chce usłyszeć. Chodzi o to, by w 60 sekund udowodnić, że jest się profesjonalistą, który dowiezie rezultat.

O tym, jak mówić o sobie, by inni chcieli słuchać (i kupować), rozmawialiśmy w naszym najnowszym podcaście z Jerzym Zientkowski – jednym z najlepszych mówców w Polsce, mentorem i analitykiem komunikacji, który od lat szkoli również nasz zespół.

Oto dekonstrukcja autoprezentacji, która naprawdę działa.

Cel: Nie opowiedzieć, lecz zaciekawić

Podstawowy błąd, jaki popełniamy, to myślenie o autoprezentacji jako o procesie. „Muszę coś o sobie opowiedzieć”. Jerzy Zientkowski brutalnie sprowadza to na ziemię: to myślenie o rezultacie.

„Analogia: Pierwsza Randka. Jaki jest cel pierwszej randki? Żeby była druga. Jaki jest cel autoprezentacji? Żeby klient chciał „więcej”. Żeby był zaintrygowany, a nie poinformowany.

Standardowa formułka („Nazywam się X, mam Y lat doświadczenia…”) jest zabójcza. Jak tłumaczy Jerzy, nasz mózg rozpoznaje ten schemat i… przestaje słuchać. Nuda jest największym wrogiem sprzedaży.

Jak wygrać bitwę, zanim się zacznie?

Jeśli jesteś piątym agentem w kolejce, a klient już wcześniej rozmawiał z kimś, kogo zna i komu ufa – przegrałeś tę bitwę, zanim wszedłeś do pokoju.

Autoprezentacja nie zaczyna się, gdy otwierasz usta. Zaczyna się od przygotowania „amunicji”. Większość agentów (i większość ludzi) nie potrafi odpowiedzieć na fundamentalne pytanie:

„Co Cię wyróżnia?”

Odpowiedź „buduję relacje” jest pusta. Profesjonalista ma w głowie gotową historię: „Opowiem Panu historię klienta, który powiedział mi, że dzięki mnie poczuł się bezpiecznie, bo…”.

Wierzymy, że wygrywa się przygotowaniem. Znajomość swoich mocnych stron, poparta dowodami, buduje pewność siebie, która jest fundamentem zaufania.

Instrukcja skutecznej autoprezentacji w 4 krokach

Jak więc w praktyce zbudować przekaz, który wygrywa casting?

1. Zacznij inaczej (Pierwsze 7 sekund)

Masz 7 sekund na wrażenie intelektualne. Musisz pokazać inteligencję, pasję i ekspertyzę.

Źle: „Dzień dobry, nazywam się Jan Kowalski, jestem agentem nieruchomości.” (Nuda, mózg się wyłącza).
Dobrze (Hak): „49. W moim życiu ta liczba oznacza trzy kluczowe rzeczy…” (Mózg pyta: „Jakie rzeczy?”).
Dobrze (Teza): „20 lat temu, kończąc studia, wydarzyła się jedna z najbardziej fascynujących rzeczy w moim życiu…” (Mózg pyta: „Co się wydarzyło?”).

Zaczynając niestandardowo, zmuszasz słuchacza do aktywnego słuchania.

2. Mów językiem korzyści (Co klient z tego ma?)

Większość ludzi mówi o sobie (Cecha), zamiast o kliencie (Korzyść).

Źle (Cecha): „Jestem zaangażowany i mam wysoki system wartości.” (Klient myśli: Super, ale co z tego?).
Dobrze (Korzyść): „Mój system wartości oznacza, że nigdy nie postawię swojej prowizji nad Pana bezpieczeństwem. W praktyce oznacza to, że trzykrotnie sprawdzę każdy dokument, nawet jeśli opóźni to transakcję o jeden dzień. Wolę stracić dzień, niż żeby Pan stracił pieniądze.”

3. Zmień monolog w dialog

Nawet 60-sekundowa autoprezentacja nie może być monologiem. Musisz „przebić czwartą ścianę” (teatralna metafora). Jak?

Utrzymuj kontakt wzrokowy.
Zadawaj pytania retoryczne („I co się wtedy okazało?”).
Reaguj na mowę ciała klienta.
Spraw, by klient czuł się partnerem w rozmowie, a nie odbiorcą wyuczonej formułki.

4. Nigdy nie kończ mówiąc „Dziękuję”

To jeden z największych błędów. Słowo „dziękuję” energetycznie zamyka rozmowę. Jest sygnałem: „skończyłem, idziemy na kawę”.

Źle: „…no i to wszystko o mnie. Dziękuję.” (Cisza, niezręczność).
Dobrze (Wezwanie do działania): „Jeśli to, co powiedziałem, ma dla Państwa sens, proponuję, żebyśmy w kolejnym kroku omówili trzy największe ryzyka przy sprzedaży tej nieruchomości.”
Dobrze (Podsumowanie): „Chcę, żebyście Państwo zapamiętali o mnie jedną, kluczową rzecz…”

Zakończenie musi być mocne i wskazywać, co ma się wydarzyć dalej.

Mit „Naturalności”

Częstym argumentem przeciwko takiemu przygotowaniu jest: „Ale to będzie sztuczne, ja wolę być naturalny”.

Jak słusznie zauważył Jerzy, „naturalność nie jest dobra”, jeśli nie jest skuteczna.

Gdy oglądamy mistrza gitary lub profesjonalnego tancerza, ich występ wygląda na „naturalny” i „niewymuszony”. Ale za tą naturalnością stoją tysiące godzin praktyki.

W naszej agencji nieruchomości wierzymy, że profesjonalizm to rzemiosło. Przygotowanie swojej autoprezentacji, przećwiczenie jej i przetestowanie to nie „sztuczność” – to szacunek do klienta i jego czasu. To właśnie ten proces pozwala nam skutecznie pracować na Państwa sukces.

Chcesz poznać więcej szczegółów? Posłuchaj podcastu!

Powyższy wpis to skrót najważniejszych myśli z fascynującej rozmowy z Jerzym Zientkowski, która odbyła się w ramach podcastu Eteria Nieruchomości. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak procesy i systemy pozwalają znaleźć czas na „dzikość serca” oraz pobrać materiały szkoleniowe od Jerzego, zachęcamy do odsłuchania pełnego odcinka!