Cześć drogi Słuchaczu! Witamy Cię w naszym podcaście „Eteria Nieruchomości”, w którym dzielimy się naszym doświadczeniem biznesowym i mówimy tylko o tym, co faktycznie działa oraz przynosi efekty: o inwestycjach, rozwoju i możliwościach w nieruchomościach. Jeżeli to Cię interesuje i chcesz od życia czegoś więcej, to jesteś we właściwym miejscu. W dzisiejszym odcinku porozmawiamy sobie, o tym, jak Twoje nastawienie wpływa na sukces w sprzedaży. Z tej strony Cezary Nocula. Zapraszam Ciebie do wysłuchania!
Cezary Nocula: Dzisiaj porozmawiamy o tym, jak mieć efekty, tam, gdzie inni ich nie mają. Jeżeli ktoś nie do końca ma tyle doświadczenia, znajomości, kontaktów i wiedzy, to i tak może innych pokonać na rynku. I to się stale obserwuje: jak stary wyjadacz, który wie, który zna, który wszystko widział, czasami przegrywa z młodym wilkiem, nie do końca doświadczonym, który nie do końca wszystko wie. Czemu tak się dzieje? I czemu czasami mamy w pełni przygotowanego, merytorycznego sprzedawcę, który ma dobry produkt, i, mimo że wszystko się zgadza (umiejętności, merytoryka, produkt są okej), to i tak ten sprzedawca, ma przeciętne efekty – efekty sprzedaży przychodzą mu z bólem. Idzie mu co najwyżej przeciętnie, dużo poniżej jego możliwości. A są ludzie, którzy lekko, z gracją, z radością, z uśmiechem na ustach dokonują tych sprzedaży nieruchomości czy tak naprawdę czegokolwiek, nie wiedząc do końca wszystkiego, czasami nie do końca nawet znając swój produkt. Mają ten optymizm, podejście, nastawienie odpowiednie do działania, do klienta, do sprzedaży i to diametralnie zmienia ich końcowe efekty. Dzisiaj o tym porozmawiamy, bo myślę, że to jest dosyć ciekawy temat. Czemu niektórzy mimo pracy, doświadczenia te efekty mają przeciętne, a niektórzy wchodzą z kopyta, z energią, z uśmiechem, z entuzjazmem i te sprzedaże się po prostu wydarzają dużo częściej, lepiej i z dużo większą lekkością.
Jak miałem 18 lat i trenowałem sztuki walki, przed sparingiem, trener powiedział mi takie słowa, które pamiętam do dziś: „Czarek, nastawienie jest to już połowa sukcesu”. Ja mówię: „No jak to? Przecież trenuję, tu kondycje, technikę i tak dalej”. „Nastawienie to połowa sukcesu”. To jak jesteśmy nastawieni, jakie podejście mamy jeszcze przed wykonywaniem jakiegoś działania sprzedażowego, czy tak naprawdę jakiegokolwiek, w dużej mierze determinuje, nazwijmy to, jakość tego działania. Dlaczego tak się dzieje, tak się wydarza? Jeżeli mamy, dla przykładu, kogoś, kto ma się podjąć jakiego działa, załóżmy, sprzedaje nieruchomość i z góry ma takie założenia: „Rynek trudny, kryzys, nie sprzedaje się, ludzie kredytów nie dostają, jest ciężko itp., itd.”. Taki ktoś odpala sprzedaż swojej nieruchomości, rozmawia z klientami i tak dalej i mając w głowie takie myśli, takie założenia, przekonania, to co się dzieje w umyśle danego sprzedawcy nawet przed kontaktem z Klientem — te myśli generują kolejne myśli. Nasz umysł lubi mieć rację. Jeżeli my coś sobie zakładamy: „że się nie da, że to jest trudne”, to wtedy nasz umysł lubi tak nami kierować na poziomie podświadomym, że nam takie efekty dostarczy. Jeżeli coś jest trudne, to sprawi, że będziemy mieli faktyczne trudności w wykonywaniu działania czy sprzedaży. Jeżeli mamy myśli: „Że się nie da, że jest kryzys, że coś tam się dzieje”, że klientów nie ma, no to bardzo często będziemy podejmować realnie takie działania, że tego klienta nie znajdziemy. A jak już będzie klient, to tak będziemy z nim rozmawiać, że na pewno nie kupi.
Fajny przykład, w sferze remontów – pamiętam, jak mieliśmy remontowca, który dostawał od nas wykaz prac, patrzył na mieszkanie i tak: „U ciężko będzie, u tutaj się nie da, u tu nie, tutaj ojejku Panie, co to za robota”. I z takim nastawieniem, nawet nic nie zaczął robić, a już się wszystko wali. W przeszłości czasami brałem takiego fachowca i to kończyło się faktycznie tragedią – tutaj problemy, tu odpada, tu się przyciąga. Ojejku, no nie. Już takich ludzi nie bierzemy. Versus ktoś przychodzi, (oczywiście jak są wyzwania i problemy, to trzeba je widzieć i skupić się na tym, jak je rozwiązać, tylko bardziej w kontekście rozwiązywania problemów, a nie ich wydmuchiwania): „Okej, ciekawy problem, fajnie go rozwiążemy, mam kilka pomysłów, przetestujemy to, tamto, na pewno się uda, wyjdzie, zrobimy, działamy”. I taki ktoś, z takim nastawieniem, szuka rozwiązań i na tym się skupia — jak to zrobić dobrze, szybko, jakościowo. I to ma w głowie. A to, że są problemy — zawsze jakieś są. Takie jest życie po prostu. Po to mamy problemy, żeby je rozwiązywać, żeby rosnąć. I to samo doświadczenie danego fachowca, sprzedawcy, kogokolwiek, te same umiejętności, ten sam problem do rozwiązania, wszystko to samo, ale prace — faktyczne działanie — jednego i drugiego będzie wyglądać totalnie inaczej.
Teraz porozmawiamy sobie o tym, w jaki sposób nastawienie może dawać nam pewne możliwości albo jak nas może blokować. Punkt pierwszy jest to kreatywność i szukanie rozwiązań. I teraz tak, jeśli chcemy zobaczyć możliwości w nieruchomościach, to bez entuzjastycznego, pełnego pasji nastawienia do tej branży, niestety wiele nie zobaczymy. Tak samo w sprzedaży, jeżeli nie jesteśmy pełni pasji i entuzjazmu, że tak sprzedamy daną nieruchomość, damy radę, znajdziemy klienta, znajdziemy odpowiedni produkt, to nasza kreatywność i rozwiązywanie problemów, będzie poniekąd zablokowane. Pytanie, dlaczego.
Kiedy mamy negatywne nastawienie i zakładamy z góry, przed podjęciem działań, że prawdopodobnie coś się zakończy porażką, to nasz umysł działa tak, że uzasadniamy sobie i racjonalizujemy. Czyli powiedzmy, ktoś sprzedaje jakąś nieruchomość, nie może jej sprzedać i mówi sobie: „No tak, przecież jest kryzys, ludzie nie dostają kredytów, nie sprzedaje się. Normalka, tak?”. Taka osoba już ma zakodowany ten tok rozumowania podczas działania i to, że jej się nie powiedzie, to jest to zgodne, logiczne z jej rozumowaniem. Dlatego potem ma takie założenie, że jeśli nie może sprzedać danej nieruchomości po cenie X, no to przecież jest to oczywiste, że będzie musieć schodzić z tej ceny. Ten tok rozumowania danej osoby się tutaj kończy. Contra optymistyczne nastawienie: że sprzedamy, że to jest świetna nieruchomość, że widzimy tyle możliwości, naprawdę kupa klientów może być tym zainteresowana, że można zrobić z tego piękne mieszkanie i będzie to, dlatego dla tych klientów naprawdę interesujące. Z takim nastawieniem, jeżeli wystawiamy daną nieruchomość na sprzedaż i się nie sprzedaje (mimo entuzjastycznego nastawienia też się może coś nie sprzedawać), wtedy to nastawienie daje nam to, że my sobie nie uzasadniamy „a kryzys jest”, bo tak jakby, w dupie mamy kryzys. Wtedy zaczynamy szukać rozwiązań. To jest jakby diametralna różnica. My nie szukamy wymówek, tak jak we wcześniejszym nastawieniu, tylko szukamy rozwiązań, bo chcemy sami sobie udowodnić, że to początkowe, entuzjastyczne, pozytywne nastawienie, wygeneruje nam takie efekty, jakie chcemy. A rozwiązań danego problemu jest nieskończenie wiele. Naprawdę nieskończenie wiele. Kwestia tylko dojścia do odpowiedniego rozwiązania, dokopania się do niego, bo nie ma takich problemów na świecie, których ktoś kiedyś nie miał i ich nie rozwiązał. Przykro mi, nie jesteś wyjątkowy. Kropka.
Punk drugi, entuzjastyczne nastawienie jest zaraźliwe. Gdy sami jesteśmy entuzjastycznie nastawieni do jakiegoś produktu, który sprzedajemy — wierzymy w niego, wiemy, że jest świetny, że fajnie się z niego korzysta, że jest funkcjonalny, że jest w adekwatnie świetnej cenie — wtedy łapiemy takiego bakcyla do tego, co sprzedajemy i rozmawiając z potencjalnym kupującym, ten entuzjazm jest bardzo łatwo przekazać. Ludzie się po prostu nim zarażają. Jak widać, że ktoś wierzy w to, co sprzedaje, że sam by chętnie kupił to, co sprzedaje, to po prostu czuć to na poziomie podświadomym. To, co ja zaobserwowałem wśród choćby naszych doradców: są pewni doradcy, którzy bardziej preferują, sprzedaż w starszych budownictwach, w wielkich płytach, mieszkania do remontu, ale są też tacy, którzy preferują, sprzedawać nowe, ładne, wykończone, w nowszych apartamentowcach. Po prostu pewni ludzie czują się lepiej w tego typu nieruchomościach, a pewni ludzie w trochę nowszych. Tak samo, jeśli chodzi o dzielnice, lokalizacje. Pewni czują się lepiej, mocniej w tych dzielnicach, lepiej się im tam sprzedaje, a pewni w innych. I tak jakby to w co naprawdę wierzą, tam im się to lepiej wszystko odbywa. Także warto znać siebie, poznawać siebie, swoje preferencje i sprzedawać to, co na prawdę sercem czujemy. I wtedy umysł nam podpowie odpowiednie rozwiązania, odpowiednią komunikację, odpowiedni marketing, działania, procesy i tak dalej.
Jeżeli my mamy odpowiednie nastawienie, punkt trzeci, to też mamy odpowiednie przygotowanie. Kiedy entuzjastycznie podchodzimy do jakieś sprzedaży, to wtedy też odpowiednio się do niej przygotowujemy. Ponieważ jesteśmy nastawieni na sukces, trzeba o ten sukces odpowiednio zabrać. Samo nastawienie sukcesu nam nie da, ale nastawienie plus odpowiednie działanie już zdecydowanie tak. Właśnie, czym to się różni? Jeżeli z góry mamy założenie, że jest trudno, że to raczej nie wyjdzie, to wtedy jakość naszej pracy, jakość przygotowania jest z reguły raczej na dużo niższym poziomie, z tego względu, że jak nie mamy celu, wiary w cel i jego osiągnięcie to mamy działanie typu „wrzucam drugi bieg i puff”. Niby coś chcemy zrobić, ale to raczej nie wyjdzie — trochę coś przeczytam, trochę czegoś się dowiem, ale no chyba to i tak jakby bez sensu. Z takim tokiem rozumowania, cała praca w procesie sprzedaży będzie dużo niższej jakości. Także, jak jesteście sprzedawcą, czy jak ich zatrudniacie do sprzedaży swoich nieruchomości, zobaczcie, jak dana osoba się przygotowuje do spotkania, jeszcze przed sprzedażą. Naprawdę jak się zaczyna, często, tak się kończy. Kto nie ma przygotowania, nie angażuje się, nie szuka rozwiązań, już na samym początku współpracy, to później prawdopodobnie też nie będzie tego robił. Jak coś nie wyjdzie, to powie: „A, Panie, no kryzys jest. No widzi Pan, co się dziej”. „No kurwa widzę, ale niektórzy robią wyniki, a niektórzy nie”. Tak zawsze było, jest i będzie. Teraz tylko niektórzy mają dużo lepsze uzasadnienie: „O Panie energia drożeje”. „No ale, to Panie, co mnie to obchodzi. Jest robota do wykonania, cele do osiągnięcia i na tym się skupmy”. Także, nastawienie generuje odpowiednią jakość pracy, przygotowanie. Jeżeli mamy byle jakie nastawienie to z reguły byle jaka też będzie jakość naszej pracy.
Teraz jak już wiemy, że to nastawienie jednak ma znaczenie, i to ogromne, to omówmy sobie jak to entuzjastyczne czy też pozytywne nastawienie, jak je w sobie pielęgnować. Jak właściwie z każdą inną umiejętnością, gdy jesteśmy wyćwiczeni w tym pozytywnym nastawieniu, to automatycznie dużo łatwiej nam to przychodzi. To jest jak właściwie każdy inny nawyk. Jak idziemy biegać pierwszy raz, ciężko, jak nigdy nie biegaliśmy. Jak już idziemy biegać setny raz, to po prostu idziemy biegać setny raz. Także, można siebie samego tak wyćwiczyć, żeby do absolutnie wszystkiego podchodzić z entuzjazmem, żeby zawsze szukać rozwiązań, zawsze szukać możliwości, a nie tylko tak jak niestety większość, problemów i wymówek. Szukanie problemów i wymówek jest tak popularne, bo to jest po prostu łatwiejsze — to jest droga na skróty. No bo to, że się nie da i wymyślić jakiś powód, to każdy potrafi, ale wymyślić możliwości rozwiązania danego problemu i potem rzeczywiście to dowieść i wykonać, z tym jest już dużo ciężej.
Teraz omówmy sobie kilka punktów jak to w sobie pielęgnować — najlepsze, jakie znam, pewnie jest ich dużo więcej — abyście mogli od ręki zaimplementować to w swoim procesie sprzedaży, życiu czy czymkolwiek. „Jak zaczynasz, tak kończysz”, czyli dla mnie początek każdego dnia. Początek każdego dnia. Jak się wstajecie tzw. lewą nogą, spóźniacie się, zaspaliście, potem przy każdym zadaniu Wasze nastawienie może być wątpliwe. Gdy macie swój stały rytuał, np. my wstajemy wcześnie rano, o 5.30 i medytujemy, czasami biegam i mam kilka sekwencji, które robię z rana, to mnie to pobudza, daje mi takiego kopa. Stała moja rutyna, gdzie ja się wstrajam w dany dzień, tu i teraz, i nastawiam się: „dam radę, zrobię to, będzie fajnie, wszystko pójdzie tak, jak sobie to zakładam”. Ten początek dnia to, jak zaczynacie swój dzień, determinuje poniekąd w każdym zadaniu, czy będziecie in plus – wierzyć w sukces tego przedsięwzięcia, cokolwiek robicie, czy niestety widzieć same problemy, Baba Jagi i różne tego typu kamienie w butach. Także, punk pierwszy: zacznij dobrze dzień, od stałego rytuału. Tych rytuałów można mieć dziesiątki, setki, jakiekolwiek się chcę. Ja serdecznie polecam medytację, ćwiczenia, coś stałego każdego dnia, co robicie absolutnie każdego dnia i Was nastraja, pomaga zdyscyplinować i pokazać swojemu umysłowi, kto tu rządzi. I potem już w ciągu dnia, w codziennych zadaniach, pokażecie, na co Was stać w 100 procentach.
Punkt kolejny: przed rozpoczęciem jakieś sprzedaży, projektu, czymkolwiek się zajmujecie, myśl o pozytywnym rezultacie tego, co chcesz osiągnąć. Utrzymuj w umyśle pozytywny rezultat i sekwencje działań, kroków, jakie prowadzą do tego rezultatu. Jeżeli my skupimy swój umysł na tym pozytywnym rezultacie, jaki chcemy osiągnąć, to wtedy dużo łatwiej będzie nam szukać rozwiązań. Skoro już mamy w swojej głowie, w wyobraźni, to, że sprzedaliśmy coś, zakończyliśmy jakiś projekt, to nasz umysł automatycznie dąży do tego, aby nam podrzucić tego typu działania, rozwiązania, aby rzeczywiście ten pozytywny rezultat urzeczywistnić.
Kochani, dzięki za dzisiaj. Mam nadzieję, że Wasze nastawienie jest jak najbardziej optymistyczne. I teraz w gwoli podsumowania, często można zaobserwować świetnego fachowca, który ma wszystkie umiejętności, zasobowy, tylko jego mindset niestety nie jest na odpowiednim poziomie – czy to nie wierzy w siebie, czy ma gorszy dzień, czy jakby skupia się na nieodpowiednich rzeczach. Niestety ta praca, nie jest na tyle jakościowa, ta sprzedaż, po prostu nie wychodzi. Tak bywa, każdy ma gorszy dzień. Ty Słuchaczu, skoro już jesteś świadomy, możesz nad tym pracować, bo to jest praca jak każda inna, do wykonania nad samym sobą każdego dnia, przy wszystkim właściwie co robimy.
I życzę Ci tego, aby Twoje nastawienie było ultra entuzjastyczne, w każdym wyzwaniu, jakie w życiu będziesz mieć. Bo wyzwania są nieuniknione i na to wpływu nie mamy. One bardzo często same do nas przychodzą, ale na nastawienie, jakie mamy do tych wyzwań, mamy 100% wpływu, 100% kontroli. To my jesteśmy odpowiedzialni za to, co my zrobimy z danym problemem. Jeżeli weźmiemy na siebie odpowiedzialność, to też znajdziemy rozwiązanie na dany problem. Jeżeli znajdziemy jakąś wymówkę czy czynnik trzeci (a bo pada, bo śnieg, a bo kryzys, a bo to, a bo tamto), to wtedy automatycznie stajemy się bezradni. Także, życzę Tobie kreacji własnego życia najlepszego, takiego, jakie sobie wymarzysz. Wszystkiego dobrego! Dzięki za dzisiaj. Jak Wam się podobało lajkujcie, komentujcie, będę mega wdzięczny. Dobrego dnia i do usłyszenia w kolejnym podcaście!