Hej Drogi Słuchaczu! Witamy Ciebie w podcaście „Eteria – Nieruchomości”, w którym to dzielimy się naszym doświadczeniem biznesowym i mówimy tylko o tym, co faktycznie działa oraz przynosi efekty. O inwestycjach, rozwoju i możliwościach w nieruchomościach. Jeżeli to Cię interesuje i chcesz od życia czegoś więcej, to jesteś we właściwym miejscu. W dzisiejszym odcinku opowiemy sobie na pytanie. Czy warto korzystać z Biura Nieruchomości? Z tej strony Cezary Nocula i Nataliia Iali.
Cezary Nocula: Dzisiaj pobawimy się tak troszkę w złego i dobrego policjanta. Z tego względu, że względu, że moja wspaniała wspólniczka Nataliia Iali jest właścicielką Biura Nieruchomości i aby uwiarygodnić tą rozmowę i była możliwie obiektywna. Ja będę zadawał trudne pytania, które powszechnie słyszymy wśród naszych klientów, a Natalia warto, żeby się z tego jakoś wybroniła. Zobaczymy, jak jej pójdzie. Jak Tobie pomysł taki Nataliia?
Nataliia Iali: Świetnie! Jestem gotowa na Twoje trudne pytania.
C.N: Jak coś to nie było przygotowań z Natalii strony, także u niej to będzie całkowicie spontanicznie, u mnie też. Ja się lubię czepiać, także myślę, że każdy jest w swojej roli. Może na początek odpowiedzmy sobie na pytanie: Kim według Ciebie jest doradca nieruchomości i jaką rolę pełni w społeczeństwie? Czy to nie jest tylko pijawka, która wysysa pieniądze z kieszeni klientów?
N.I: Bardzo lubię to pytanie i moja odpowiedź na nie będzie – to zależy. To zależy, co to oznacza? To oznacza, że w ogóle weźmy pod uwagę, że komuś płacimy za coś, to tylko dlatego że chcemy uzyskać dla siebie, jakieś korzyści tak? Jakieś korzyści np. w momencie, kiedy sprzedajemy mieszkanie albo chcemy uzyskać dobrą cenę albo chcemy uzyskać spokój albo chcemy uzyskać więcej czasu dla siebie, dla biznesu. W przypadku, jeżeli doradca ds. nieruchomości jest w stanie dać nam tą wartość, faktycznie dać, to w takim razie płacimy mu za to, co dla nas zrobił. Na rynku zdarzają się inne sytuacje, kiedy ktoś nie zrobił nic, a dużo zarobił, dlatego podejrzewam, że dlatego jest na rynku taka zła opinia o pośrednikach.
C.N: To zależy, to zależy, ale dlaczego ktoś może chcieć albo ma płacić załóżmy za tego typu usługi aż 15-20 tys., jak ogłoszenie na Otodom kosztuje 200 zł. Po co przepłacać razy 100, czy ja wyglądam Tobie na gamonia?
N.I: Świetnie! To chyba jedna z najbardziej popularnych obiekcji generalnie klientów, bo jeżeli popatrzymy na sprzedaż nieruchomości wyłącznie zrobić zdjęcie na telefon, wstawić na Otodom i sprzedać. To absolutnie się z Tobą zgadzam też bym za coś takiego nie zapłaciła 20 tys., a nawet nie zapłaciłabym pewnie 2 tys. Natomiast, jeśli doradca naprawdę podchodzi do sprzedaży strategicznie, to proces sprzedaży, to jest wieloetapowy proces, który składa się na naprawdę olbrzymią ilość roboty, olbrzymia ilość analiz, przygotowania i tak naprawdę często nasi klienci, którzy współpracują z nami na początku mieli taką obiekcję. No bo skąd by wiedzieli, że ten proces jest wieloetapowy i wymaga wielkiego zaangażowania. Czasowego, finansowego i psychicznego, bo nasz spokój też kosztuje. Na końcu słyszymy, że za mało pobieramy wynagrodzenia przy tej ilości pracy
C.N: Mój wujek wystawił mieszkanie, ktoś przyszedł kupił i gdzie Twój proces? Jakieś analizy, nic nie analizował. Zrobił zdjęcie, wystawił i sprzedał.
N.I: Świetnie. Zacznijmy od celu sprzedaży, czy jego celem sprzedaży była maksymalnie możliwa cena, czy chodziło o czas? O co mu chodziło, bo jeżeli mu chodziło o maksymalnie możliwą cenę, to czy faktycznie uzyskał ją? Skąd wie? Czy przypadkiem, jak wyceniał swoją nieruchomość, to na tym nie stracił?
C.N: Uzyskał tyle co chciał, skoro sprzedał.
N.I: Tak, tylko znów, powracając do pytania, może mógłby uzyskać więcej? Jeżeli chodzi o dobrego doradcę do spraw nieruchomości, to on potrafi raz, że wycenić właściwie. Faktycznie, dążąc do maksymalnie rynkowej ceny, a często, pobijając, że tak powiem rekordy. A kolejna rzecz przygotować nieruchomość w ten sposób, żeby była ona bardziej atrakcyjna i żeby ludzie chcieli za nią więcej zapłacić. Popatrzmy z punktu widzenia kupującego. Generalnie każda sprzedaż to są emocje, to jest sztuka i żeby dopasować, któremuś kupującemu, żeby faktycznie chciał za nią odpowiednią ilość pieniędzy zostawić, to trzeba wykonać pewne elementy liftingowo-estetyczne, też marketingowe, albo w ogóle do niego trafić.
C.N: No, ale po co mi ten dodatkowy proces, czas, itd., rozmawiać z kimś o tym. Skoro okej może sprzeda troszkę drożej, ale też weźmie ode mnie wynagrodzenie, to wyjdę na to samo, a ten proces może trać dłużej to po co mi jakieś takie działania?
N.I: Po pierwsze może najpierw odpowiem na Twoje ostatnie pytanie na temat dłużej. Co do zasady przy odpowiednich działaniach np., tak jak działa Eteria Consulting, to proces skracamy o 40% czasu.
C.N: A macie to jakoś zmierzone, zbadane?
N.I: Mamy na tej zasadzie, że sprzedający najpierw sprzedawał przez pół roku sam, a trafiając do nas sprzedaliśmy to w miesiąc, albo 2 miesiące. Takich case’ów mamy naprawdę bardzo dużo. Zresztą to też potwierdza to, że jeżeli podejść do tego w trochę inny sposób, nie po prostu rzucenia oferty do Internetu, to faktycznie można uzyskać szybszy czas realizacji i wyższą cenę oczywiście.
C.N: Co jeszcze robicie prócz wrzucenia oferty i jakichś ładnych zdjęć. Poza tym teraz są tak piękne aparaty w zwykłych Iphone’ach , czy w komórkach, więc moim zdaniem to wyjdzie prawie na to samo, niż jak jakiś tam fotograf przychodzi i w ogóle. Na grzyba to wszystko?
N.I: W ogóle my mamy podejścia, tak jak wspominałam bardzo strategiczne i tak naprawdę wszystko zaczyna się od odpowiedzi na pytanie. Jaki jest cel naszego sprzedającego i do tego celu już dobieramy odpowiednie działania. Co innego, jeżeli mamy miesiąc na sprzedaż, co innego, jeżeli mamy trochę więcej czasu, ale zależy nam na uzyskaniu możliwe najwyższej ceny. Powiem Ci, że jeżeli nasz klient np. ma długi też się zdarza tak, bo ludzie różne mają sytuacje i musi sprzedać. To, sprzedając bezpośrednio samodzielnie ciężko jest mu uwiarygodnić jego sprzedaż i osoba bezpośrednio w ogóle będzie się bała kupić coś takiego, a inwestor wynegocjuje bardzo, bardzo dużo pieniędzy, więc nawet w tym procesie doradca jest w stanie wesprzeć i trzymać się pewnych terminów sprzedaży.
C.N: Przecież doradca nic nie zmienia, jak mieszkanie jest zadłużone, to wciąż jest zadłużone.
N.I: Oczywiście zgadzam się z Tobą doradca nie zmienia stanu faktycznego, jeżeli chodzi o stan prawny nieruchomości. Natomiast doradca jest wstanie w kompetentny sposób wytłumaczyć klientowi kupującemu, pokazać cały proces zakupu i zagwarantować mu bezpieczeństwo, bo przy takich transakcjach chodzi o bezpieczeństwo.
C.N: No dobra, ale wciąż tak czuje niedosyt tego, że mam zapłacić naprawdę kawał pensji, albo wręcz kilka swoich pensji za usługę, która polega na tym, że no dobra jakieś zdjęcia, przygotowanie, coś w Internecie, a pośrednik przyjdzie i zainkasuje ode mnie aż taką kwotę. Poza tym, jeśli ktoś, załóżmy ja, mieszkam w danej nieruchomości, to też dla mnie nie ma problemów z pokazywaniem skoro i tak już tam jestem. Załóżmy w takiej sytuacji po co mi tego typu usługa. Skoro nie oszczędzę specjalnie mojego czasu, bo i tak muszę być. Poza tym muszę jakoś przygotować tą nieruchomość, zatem ktoś przyjdzie wstępnie posprzątać. Po co w takim przypadku korzystać z pomocy tego typu?
N.I: Rozumiem Cię, bardzo dobre pytania. Natomiast mówisz, tak jak by pośrednik tylko otwierał drzwi i pokazywał nieruchomość. A zapominamy też o tym, że dobry doradca też jest od tego, żeby. Raz, dobrze wycenić nieruchomość, to jest też dość długi proces w ogóle czasowy, żeby na bieżąco badać, jak wygląda nasza konkurencja, czy zmienia się rynek, czy nasza strategia działa, pracuje nieustannie nad marketingiem i to nie jest na zasadzie raz rzucić. To jest ciągła obserwacja, analiza, wniosków lub ewentualnie jakieś wdrożenia nowych rzeczy, które będą działać.
C.N: Co takiego konkretnie robi pośrednik? Wrzuci raz do Internetu? Co tam jeszcze ma robić?
N.I: No tak, ale zauważ, że komunikat był bardziej dostosowany do klienta biznesowego, inwestora i to wcale nie jest atrakcyjną inwestycją, a jest to bardziej dla młodej osoby, bo nieruchomość jest przy uczelni i odpowiednio, przygotowując całą ofertę i, dostosowując oferty dotarcia do takich osób, aby trafić do właściwego klienta, który zapłaci tyle ile trzeba, a nie w minimalnych ilościach. A to, co mówiłeś jeżeli ktoś mieszka w nieruchomości, to też w szczególności osoba, która sprzedaje swoją własną nieruchomość. Dość często, a wręcz bym powiedziała prawie zawsze jest emocjonalnie przywiązana sentymentami do swojej nieruchomości. Często nie jest w stanie obiektywnie ją pokazać i często ją broni i często ją aż za bardzo sprzedaje. Osoba kupująca czuje się tak, jakby ktoś jej chciał coś wciskać. W ogóle, jeżeli mamy tego rzędu sytuację, że sprzedający mieszka w swojej nieruchomości zawsze prosimy jego/ją czy Państwa o wyjście z nieruchomości, po to żeby dać przestrzeń kupującym. W ogóle poczuć się, jak u siebie, po to, żeby dać im przestrzeń do tego, że coś im może nie pasować. Może to być jakaś drobna obiekcja, którą można rozwiązać i z tej wady wyciągnąć zalety. Natomiast w sytuacji, kiedy sprzedający jest obecny – kupujący sobie na to nie pozwala. Możemy w ten sposób stracić klienta, bo nie zrozumieliśmy do końca, co dla niego było ważne i istotne, a on nie był tak śmiały, żeby nam o tym powiedzieć.
C.N: No dobra wszystko ładnie, pięknie, ale już kiedyś korzystałem z usług, jakichś pośredników, opowiadał też tak ładnie i pięknie, ale skończyło się na niczym. Przyszedł, naobiecywał, zrobił jakieś zdjęcia, coś tam wrzucił i ślad właściwie po nim zaginął. A jakąś umowę podpisałem, nie mogłem nic sam robić, nic sam nie mogłem sprzedawać i miałem związane ręce i zero efektów. Skąd mam mieć pewność, że hipotetycznie ma być inaczej z innym tego typu?
N.I: Wiesz co? Są takie sytuacje i dość często nadal zdarzają się na rynku. Nawet, jeżeli sprzedający podpisuje umowę ekskluzywną czyli tzw. na wyłączność, bo też mieliśmy sporo sytuacji, gdzie zrozpaczony sprzedający powiedział, że on już z nikim nie będzie współpracował, bo ktoś go okłamał i zablokował przez rok. Oczywiście tak może być. Dlatego też ważna jest weryfikacja osoby, z którą ewentualnie chcemy podjąć współpracę. Sprawdzenie, żeby w umowie były dokładnie opisane jej obowiązki i np. możliwość rozwiązania umowy, jeżeli tych obowiązków nie spełni. No bo jeżeli doradca jest naprawdę zaangażowany i zależy mu na klientach, to sam odstąpi od umowy, jeżeli nie wywiąże się ze swoich obowiązków. Myślę jednak, że weryfikacja doradcy to temat na oddzielny odcinek.
C.N: No tak. A jak jestem ogarnięty, to doradca może mi w czymś lepiej pomóc oprócz tego, że oszczędzi mój czas?
N.I: Co to znaczy ogarnięty? No bo ja też mogę wiedzieć coś na temat marketingu, tak? Jakieś tam podstawy. Natomiast moja wiedza, moja praktyczna wiedza w porównaniu do osoby, która zajmuje się tym 10 lat pozycjonuje, jakieś strony będzie znikoma, tak? Mówiąc o efektywności i takim głębszym rozumieniu i o uzyskiwaniu lepszych efektów. Ja zawsze stawiam na ludzi, którzy mają więcej doświadczenia. Tak samo i tutaj. Poza tym sprzedaż nieruchomości, sprzedaż samochodów, sprzedaż kredytów. To są różne produkty, które mają różną specyfikę, gdzie na wszystkie produkty trzeba zwracać szczególną uwagę. Np. gdybym ja sprzedawała swój samochód. Słuchaj znam się na sprzedaży, czuję się świetnie w sprzedaży, ale totalnie się nie znam na samochodach, więc po co będę się tym zajmować skoro są osoby, które w lepszy sposób, to zrobią za mnie.
C.N: No, ale właściciel, co do zasady wie więcej o swojej nieruchomości, niż pośrednik.
N.I: Tzn. może wiedzieć więcej szczegółów na temat swojej nieruchomości. Natomiast, czy wie więcej na temat rzeczy prawno-formalnych, czy wie więcej na temat całego procesu sprzedaży, czy wie więcej, jak poprowadzić rozmowę z kupującym, żeby ta rozmowa doprowadziła nas do podpisania umowy. To jest pytanie.
C.N: No dobra Natalia. Skoro potrzebne jest trochę doświadczenia w tych procesach.
N.I: Nie trochę.
C.N: No okej więcej, mniej. Oszczędza to mój czas głównie. To zamiast korzystać z Twoich usług, bo słyszałem, że Ty jesteś dosyć droga. To ja sobie znajdę najtańszego doradcę, bo słyszałem, że nawet są tacy, co pobierają 1 zł, a resztę sobie biorą od kupującego, czy skądś tam i tak będę sprzedawał. Dam mu klucze i sajonara.
N.I: Super! Skoro jesteś Czarku osobą przedsiębiorczą, to powinieneś zadać sobie pytanie: Dlaczego ktoś jest najtańszy, bo każde wynagrodzenie ma jakieś składowe. W przypadku sprzedaży nieruchomości Biuro Nieruchomości pobiera prowizję, wynagrodzenie i ono pewnie też dzieli się na pewnego rodzaju pulę. Część pieniędzy z tego wynagrodzenia jest przeznaczona na marketing i to jest istotne, bo pytania, jaka część tego wynagrodzenia idzie na marketing. Jeżeli ktoś bierze 1 zł, to szczerze, mówiąc nie mogę sobie wyobrazić ile zakłada sobie na to, żeby zainwestować w nieruchomość.
C.N: Może nie 1 a 1.5% załóżmy. To już coś tam dostaje, to jest 5-10 tys., to kupa kasy. A ile taki portal kosztuje? 200 zł tak? To co tam więcej ma robić.
N.I: No raz, że mamy nie tylko Otodom i w ogóle marketing nie polega na wrzuceniu w Otodom, to już Ci o tym mówiłam. Generalnie no są potrzebne zasoby i to w rzędzie kilku tysięcy, żeby to miało w ogóle sens. Bierzemy pod uwagę też przygotowanie nieruchomości, promowanie tego nie tylko na portalach/stronach sprzedaży nieruchomości. Dlatego, to jest bardzo ważne. Poza tym zobacz. Jesteśmy w sprzedaży, czy kiedykolwiek w życiu widziałeś wyższej jakości profesjonalistę, który jest tani. Skoro on jest tani tzn., że nie potrafi sprzedawać siebie, skoro nie potrafi sprzedawać siebie, to jak sprzeda Twoją nieruchomość dobrze? Czy sprzeda ją też najtaniej proporcjonalnie do swojej prowizji.
C.N: Skoro się zajmuje tym na co dzień, to chyba coś tam ogarnia.
N.I: Wiesz co? Wielu ludzi zajmuje się wieloma rzeczami na co dzień, ale są osoby, które mają najlepsze efekty, albo dają najlepszą jakość i największą satysfakcję swoim klientom, a są osoby, które mają jednorazowych klientów, którzy do nich nigdy później nie powracają. Oczywiście nigdy nie warto przepłacać, to jest bardzo istotne. Ja się absolutnie z tym zgadzam, że nie ma głupków. Po co brać najdroższego skoro można tą samą jakość i ten sam efekt uzyskać, gdzieś, gdzie jest taniej. Natomiast zawsze przy wyborze warto popatrzeć i uzyskać informację na temat tego budżetu marketingowego. Na temat doświadczenia doradcy.
C.N: A Wy dajecie?
N.I: Z kim będziesz współpracować, bo to też jest ważne.
C.N: A Wy dajecie na piśmie ile przeznaczacie na marketing?
N.I: Nie wydajemy na piśmie, informujemy klienta mniej więcej ile to kosztuje oczywiście. Nie da się tego powiedzieć dokładnie, bo czasami możemy faktycznie sprzedać nieruchomość w tydzień. Natomiast budżet mamy założony na pół roku do przodu.
C.N: Mhm, no dobra. A jeszcze coś wspominałaś, że Wasze działania mogą przynieść zysk klientowi, ale ja jako klient głupi nie jestem. Skoro Wasze działania przynoszą zwiększoną finalną cenę w jakiś sposób. To i tak pobieracie za to pieniądze także vs. jakbym ja wystawił to sam i nic Wam nie płacił, to być może wyjdę na to samo, albo i szybciej, bo nie będę musiał płacić trochę taniej sprzedam i szybciej upłynnię swoją nieruchomość. Ta tematyka tutaj krzyczy i pytanie. Jak to wygląda?
N.I: To jest jedno z najczęstszych pytań naszych klientów na początku współpracy, jak to w ogóle możliwe, że defacto z Wami sprzedamy raz, że szybciej, a dwa, że jeszcze zarobimy coś na tym mimo tego, że zapłacimy wynagrodzenie. Powiem tak np. My zawsze podchodzimy do tego procesu, tak jak wspominałam wcześniej – strategicznie. Potrafimy podnosić wartość nieruchomości, poprzez odpowiednie działania liftingowe, estetyczne, co finalnie wpływa i na czas i na cenę nieruchomości.
C.N: Robicie remont?
N.I: Nie remont, ewentualnie lifting możemy zorganizować klientowi i dokładnie wskazać, co warto udoskonalić w jego nieruchomości. Mamy swoje ekipy, więc jesteśmy w stanie tym procesem zarządzać.
C.N: Wy za to płacicie?
N.I: Za to płaci klient jako dodatkowa inwestycja w swoją nieruchomość, bo to jest jego nieruchomość, której podnosi się standard. Natomiast rzędy tych inwestycji są na poziomie kilku tysięcy.
C.N: No dobrze Natalia, ale skoro wezmę sobie tego super doradcę, dobrego, który bierze adekwatne wynagrodzenie do swojej pracy. To skoro on oszczędzi mi czas, tak? Sprzeda mi to dobrze, on bierze wynagrodzenie od kwoty, za którą sprzeda. To też ja będę musiał wynagrodzenie za to zapłacić i defacto, mówiąc w cudzysłowie na rękę otrzymam mniej, niż gdybym to robił samodzielnie. Matematyka tutaj jest jedna.
N.I: To jest perspektywa, którą słyszę bardzo często na początku współpracy z doradcami od klientów, że nie mogą zrozumieć, jak to jest, że współpraca z doradcą mimo tego, że trzeba będzie zapłacić wynagrodzenie za sprzedaż i tak w 90% doprowadza nas do tego, że na rękę dostajemy więcej, niż sprzedalibyśmy samodzielnie. Tutaj nie chodzi mi tylko o oszczędność tego czasu, ale faktycznie o finansowy aspekt.
C.N: Jak to jest możliwe właśnie?
N.I: Jak to jest możliwe? Np. u nas w firmie działamy w ten sposób, że podnosimy wartość, jeżeli jest taka możliwość. A najczęściej jest taka możliwość podnieść wartość danej nieruchomości, żeby była ona coraz bardziej atrakcyjna, trafiała do większej puli klientów i wyeliminowała jakieś grubsze negocjacje. Dlatego to jest pierwsza rzecz, która wpływa na cenę ostateczną, ale również skraca nam czas sprzedaży, więc z naszych statystyk, które my prowadzimy, to sprzedajemy ok 6% powyżej cen transakcyjnych podobnych nieruchomości w okolicy. Czyli policz sobie, klient nam zapłacił ok. 3% w ogóle się nie angażował w sprzedaż, czyli zaoszczędził kupę czasu i dodatkowo jeszcze dostał + 3%. To wydaje mi się bardzo fair i gdyby tak to każdy widział, to pewnie by nawet się nie zastanawiał. Poza tym uważam, że nasza branża jest wyjątkowa pod kątem tego, że pobieramy wynagrodzenie wyłącznie, wtedy gdy otrzymamy efekt, czyli sprzedamy nieruchomość. A przecież najczęściej na świecie jest tak, że przychodzisz do jakiegoś specjalisty. Przykład życia ostatnio nasza koleżanka była u lekarza miała mieć zabieg operacyjny, zapłaciła za to 8 tys., obudziła się po operacji, okazało się, że operacja była nieudana trzeba będzie powtórzyć za 3 tygodnie. Wynagrodzenie zostało pobrane, za kolejną operację zapłaci tyle samo mimo że tego efektu, do którego dążyli na pierwszej wizycie nie było. W naszym przypadku jest to tak uczciwe, bo po prostu nie ma efektu i nie ma wynagrodzenia.
C.N: No dobra, a jak chce kupić, jakąś nieruchomość, to co? To rozumiem, że kupię od Was drożej?
N.I: Fajne pytanie. Natomiast, jeśli do nas przychodzi klient i wynajmuje nas na wyłączność w poszukiwaniu nieruchomości, to również, wtedy dbamy o ten jego interes. Często inwestorzy od nas kupują, że przychodzą składają zlecenia. Zajmujemy się wyszukiwaniem nieruchomości i ostatni nasz case. Znaleźliśmy nieruchomość dla klienta w ciągu trzech tygodni, bo już podpisano umowę od momentu rozpoczęcia współpracy i nieruchomość była w cenie dość atrakcyjnej. Natomiast sprzedający to nie była nasza klientka, tylko sprzedawała bezpośrednio. Komunikowała, że nie zejdzie poniżej 5 tys. Nasza doradczyni negocjowała z nią 4 godziny. Te 4 godziny to były bardzo trudne negocjacje. Natomiast na koniec tych negocjacji udało jej się wynegocjować 50 tys. Czyli policzmy to w liczbach, bo nasza doradczyni pobrała wynagrodzenie od kupującego w wysokości 15 tys. Okej, załóżmy, że ten kupujący sam by wynegocjował te 5 tys., ale tak jakby nasza firma wynegocjowała dla niego 30 tys., więc 30 tys. jest do przodu.
C.N: Okej, ale z tymi doradcami jest tak, że właśnie myślę, że większość działa tak, że pobiera tylko wynagrodzenie za efekt i obiecuje gruszki na wierzbie. Pytanie jest, jak ktoś nie będzie dowodził, bo też ja jako klient, że ja podpiszę z kimś umowę na ileś miesięcy, zobowiąże się, że zostanę przy danym specjaliście i po pół roku, czy po roku, czy po iluś tam miesiącach nie będzie z tego nic i stracę tylko czas.
N.I: Oczywiście, zgadza się. Po to istnieje umowa, aby chronić dwie strony. Tutaj podkreślę, że nie tylko doradcę ds. nieruchomości z Biura Nieruchomości, ale również klienta. Każdy klient powinien pamiętać o tym, że może wprowadzić zmiany do umowy. Co istotne w umowie muszą być jasno określone działania, które podejmie doradca. Można tam też dodać, w jakim okresie podejmie te działania, kiedy zrobi sesje zdjęciową, kiedy zacznie działania marketingowe, w jaki sposób będzie wyglądała ich komunikacja i raportowanie oraz koniecznie musi być zapis, że istnieje możliwość rozwiązania umowy w przypadku, gdy jedna z dwóch stron nie będzie wywiązywać się ze swoich obowiązków. Umowa jest stworzona po to, żeby chronić, a nie po to, żeby gdzieś tam ich blokować. Natomiast tutaj zalecam uważne przeczytanie tych rzeczy, a poza tym zanim cokolwiek się podpisuje nawet, jeśli umowa jest skonstruowana dobrze według Was, nie każdy jest prawnikiem, tak? Koniecznie zalecam zapoznanie się z opiniami na temat firmy, na temat konkretnego doradcy. Zapoznaniem się, jak wygląda strona internetowa, jak wyglądają oferty nieruchomości, bo już na podstawie tego możemy wywnioskować, czy ktoś reprezentuje się odpowiednio na rynku, czy ktoś nie do końca wzbudza nasze zaufanie nawet na podstawie reasearchu internetowego.
C.N: Dobra Natalia jako klient, że tak powiem Wysoki Sądzie nie mam więcej pytań i zbliżamy się do końca. Jak byś to podsumowała, jakby ktoś miał jeszcze jakieś wątpliwości? Jak to byś podsumowała?
N.I: Wiesz co? Zawsze mówię „nigdy nie ufaj, sprawdzaj.” Natomiast też podważaj własne przekonania i własny sposób myślenia, czy on faktycznie jest możliwy, więc pod kątem, czy warto współpracować z doradcą, czy nie warto. My np. w firmie mamy takie podejście, że nigdy klienta nie przekonujemy, bo tu nie chodzi o to, żeby zagrać w jakieś tam gierki manipulacyjne i go zmusić do podpisania umowy. Nie, naszym celem jest wyedukowanie klienta, pokazanie mu możliwości i jeżeli klient zauważy, że tak powiem dla niego korzyści i możliwą przestrzeń do współpracy, to wtedy podejmie świadomą decyzję. To jest bardzo indywidualne, każdy powinien sobie zweryfikować, co dla niego jest istotne i na podstawie tego podjął decyzję.
C.N: Myślę, że to jest bardzo piękne, co powiedziałaś, bo tak naprawdę rola sprzedawcy wiąże się z tym, że nie chodzi o to, żeby kogoś tam nagabywał tylko tak naprawdę dawał wartość. A koniec końców klient już sam ocenia tę wartość, która została mu zaproponowana. To jest dla niego okej i jest w stanie pójść na te warunki, czy też nie. Tutaj kwestia społecznego przekonania, wiążą się z tym, że kiedyś, ale nadal tak jest, że dane osoby na stanowiskach doradców nie dawały tej wartości, albo po prostu tylko mówiły, że ją dadzą, a potem w działaniach zawodziły. Myślę, że taką naszą rolą w tym naszym studio jest taka, aby edukować i Was Słuchacze i my sami siebie edukujemy, bo sobie pewne rzeczy uświadamiamy, albo przypominamy, żeby po prostu ten rynek był bardziej dojrzały i klienci podejmowali bardziej świadome decyzje, a profesjonaliści, którzy ich obsługują, żeby robili to z myślą dla klienta, żeby dać mu wartość i żeby każdy wyszedł na tym pod koniec win-win. Żeby polska gospodarka w branży nieruchomości się rozwijała.