W branży nieruchomości, podobnie jak w wielu innych, zadajemy sobie fundamentalne pytania: Dlaczego jeden handlowiec zarabia 10 razy więcej niż inny, pracując w tej samej firmie? Dlaczego od jednych osób kupujemy chętnie, niemal intuicyjnie im ufając, a spotkania z innymi unikamy?
Odpowiedź często leży w jednym, trudnym do zdefiniowania pojęciu: energii sprzedaży.
W Eteria.pl wierzymy, że profesjonalizm to nie tylko znajomość rynku i twarde dane, ale także mistrzowskie opanowanie relacji międzyludzkich. Dlatego do naszego podcastu zaprosiliśmy Magdalenę Wojtkowiak, właścicielkę firmy Future Skills i wybitną trenerkę sprzedaży, aby pomogła nam rozłożyć ten „niewidzialny czynnik” na części pierwsze.
Oto kluczowe wnioski z tej fascynującej rozmowy.
Ekstrawertyk vs. introwertyk – Kto sprzedaje lepiej?
Pierwszym skojarzeniem z „energią” jest typ osobowości. Energetyczny handlowiec to zazwyczaj ekstrawertyk – głośny, dynamiczny, gestykulujący, pełen pasji. Introwertyk jest postrzegany jako powolny, wycofany, a nawet przestraszony.
Jak zauważyła Magdalena, badania i statystyki często potwierdzają, że ekstrawertycy sprzedają więcej. Dlaczego? Ponieważ podświadomie odbieramy ich jako bardziej pewnych siebie, a przez to bardziej wiarygodnych.
Jednak to tylko połowa prawdy.
| „Ale to nie znaczy, że oni [introwertycy] są mniej energetyczni. Oni tą energię po prostu kumulują w środku.” |
Introwertyk swoją energię kieruje na analizę i głębokie przemyślenia. Problem pojawia się, gdy skrajny ekstrawertyk (agent) trafia na skrajnego introwertyka (klienta). Agent swoją dynamiką i energią dosłownie „przestraszy” i odepchnie klienta, który potrzebuje spokoju i czasu.
Adaptacja, nie typ osobowości
Wnioski są jasne: bycie ekstrawertykiem nie jest gwarancją sukcesu. Najważniejszą kompetencją współczesnego doradcy jest coś innego.
| „Jaka umiejętność powinna być u niego kluczowa? To jest umiejętność rozpoznawania właśnie typologii temperamentu osoby, z którą rozmawiam.” |
Najlepsi handlowcy to osoby elastyczne (tzw. ambiwalentne), które potrafią dostosować swój styl komunikacji do klienta. Jeśli klient jest introwertykiem, potrafią zwolnić, wyciszyć się i dać mu przestrzeń. Jeśli klient jest ekstrawertykiem, potrafią „wejść” na jego poziom energii.
Część handlowców buntuje się przeciwko temu, twierdząc, że to „nieautentyczne”. Magdalena obala ten mit, zauważając, że odmowa adaptacji to świadoma rezygnacja z ok. 25% rynku (czyli wszystkich klientów o przeciwnym temperamencie).
Zaufanie, czyli waluta ważniejsza niż cena
Ostatecznie, cała ta „energia” sprowadza się do jednego – zaufania. To ono jest walutą w naszej branży.
| „Jeżeli ja spotykam kogoś po raz pierwszy i osoba budzi we mnie zaufanie, ja nie jestem w stanie tego wytłumaczyć, dlaczego ta osoba budzi we mnie zaufanie z poziomu takiego logicznego.” |
To dzieje się na poziomie podświadomym. Jako klienci, instynktownie wyczuwamy, czy agent jest zdesperowany i ma „nóż na gardle” (bo musi zamknąć transakcję), czy też jest zrelaksowany, otwarty i skupiony na nas.
Najlepsi agenci emanują pasją i misją. Klient czuje, że taka osoba nie chce mu czegoś „wcisnąć” i „wziąć” od niego prowizji, ale że chce mu „dać” rozwiązanie i pomóc spełnić marzenie o domu. Wtedy cena staje się drugorzędna, bo kupujemy przede wszystkim bezpieczeństwo i spokój, który daje nam ten konkretny doradca.
Jak zarządzać własną energią? Praktyczny zestaw narzędzi
Nie da się działać w nieruchomościach bez energii. Jak powiedziała Magdalena: „W handlu, bez energii, to nie ma co robić.” Pytanie brzmi, skąd ją brać i jak nią zarządzać, aby nie działać na „energii złości i frustracji”, którą klienci wyczuwają na kilometr?
Oto praktyczne rady Magdaleny, jak świadomie zarządzać swoim stanem:
- Sprawdź swój stan: Zanim wejdziesz na spotkanie, zatrzymaj się. Czy przenosisz na tego klienta stres z poprzedniej rozmowy?
- Zrób natychmiastowy reset: Jeśli czujesz napięcie, potrzebujesz zmienić chemię swojego organizmu. Sposoby są proste i darmowe. „Wypijcie wodę, usiądź na chwilę na dupce, zrób oddechy, zrób krótką medytację, zrób sobie zimny prysznic.”
- Zmień dialog wewnętrzny: Zamiast myśleć „na pewno nie kupi”, „źle wyglądam”, „znowu będzie marudził”, zmień narrację. Zapytaj siebie: „Jaką realną wartość mogę dać temu klientowi?”, „W czym jestem dobry?”.
- Przenieś fokus na klienta: Stres bierze się z myślenia o sobie („jak ja wypadam?”). Gdy autentycznie skupisz się na kliencie, zaczniesz go słuchać i realnie szukać dla niego rozwiązania, Twój stres zniknie.
Jaka jest prawdziwa rola agenta?
Wierzymy w misję naszego zawodu. Jak pięknie podsumowała to Magdalena Wojtkowiak, rolą handlowca jest „ułatwienie klientowi kupna”.
Doradca jest po to, by zdjąć z klienta wątpliwości, dać mu pewność i bezpiecznie przeprowadzić go przez proces. W branży takiej jak nieruchomości, naszą rolą jest dosłownie „spełnić marzenia klienta”. A do tego potrzeba nie tylko wiedzy, ale przede wszystkim odpowiedniej energii, pasji i zaufania.
Powyższy artykuł powstał na bazie fascynującej rozmowy z Magdaleną Wojtkowiak w ramach naszego podcastu „Eteria Nieruchomości”. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o typach temperamentu, technikach oddechowych i o tym, jak praca nad swoim wewnętrznym stanem przekłada się na wyniki w sprzedaży, serdecznie zachęcamy do odsłuchania pełnego odcinka.
Zasubskrybuj nasz podcast i bądź na bieżąco z nowymi odcinkami. W ten sposób wspierasz nasz rozwój. Dziękujemy za wsparcie! Cezary Nocula & Nataliia Iali
Potrzebujesz wsparcia w zakupie lub sprzedaży nieruchomości? Chcesz sprzedawać nieruchomości wspólnie z nami? pisz śmiało [email protected].
Kontakt do naszego gościa Magdaleny Wojtkowiak znajdziecie tutaj:
https://www.magdalenawojtkowiak.pl
Chcesz nas lepiej poznać?
Mail kontaktowy: [email protected]