Miesiąc: październik 2022

Cześć drogi Słuchaczu! Witamy Ciebie w podcaście „Eteria Nieruchomości”, w którym to dzielimy się naszym doświadczeniem biznesowym. Mówimy tylko o tym, co faktycznie działa oraz przynosi efekty: o inwestycjach, rozwoju i możliwościach w nieruchomościach. Jeżeli to Cię interesuje i chcesz od życia czegoś więcej, to jesteś we właściwym miejscu. W dzisiejszym odcinku porozmawiamy sobie, o tym, kim jest sprzedający nieruchomości w okazyjnej cenie. Dane z ponad 100 flipów. Z tej strony Cezary Nocula. Zapraszam do wysłuchania!

 

Wiele osób dosyć błędnie zaczyna swoją przygodę z szukaniem okazji w nieruchomościach, z tego względu, że koncentrują się na jakiś tam magicznych sposobach „jak znaleźć tę magiczną nieruchomość za półdarmo? Pewnie do remontu, pewnie spadkowe, pewnie zadłużone”. Moim zdaniem jest to podstawowy błąd, że koncentrujemy się na metodzie dotarcia, a nie na kliencie — na kliencie, który może mieć taką potrzebę, żeby sprzedać nieruchomość szybciej, taniej itd. Moim zdaniem, odwrotna kolejność, jest mega kluczowa. W biznesie nieruchomości, jak i w sumie w każdym innym, kluczowym jest poznać swojego klienta najlepiej, jak to jest tylko możliwe. Jeżeli koncentrujemy się tylko na sposobie, może nam umknąć okazja, z tego względu, że czasami jest „ukryta”. Jeżeli spotykamy nieruchomość, której cena na pierwszy rzut oka może nie wydawać się okazyjna, to jeżeli my znamy typ klienta, jaki może sprzedać nieruchomość taniej z pewnym względów, to wtedy możemy z takim klientem pracować. I mimo że dzisiaj on nam nie sprzeda tej nieruchomości po takiej cenie, jaką byśmy chcieli, to za miesiąc, dwa, trzy, cztery może taka rzecz się wydarzyć. Mamy mega dużo przypadków, gdzie spotykamy się z klientem, on nie akceptuje naszej oferty, ale po dwóch, trzech, czterech miesiącach, akceptuje, bo życie się zmienia, bo jednak sam nie sprzedał; nagle zaczął potrzebować gotówki pilniej i ta transakcja dochodziła do skutku. 

 

Jeżeli my będziemy się focusować tylko na takich, przy których klient od razu chce dać dobrą cenę za daną nieruchomość, która nadaje się do kupienia, no to tak szukając, możemy nigdy nic nie kupić. Zawsze warto wchodzić dużo głębiej, czyli nie skupiać się na samej nieruchomości, ale na kliencie. Tak naprawdę, ja mam taką filozofię inwestowania, że dla mnie nieruchomość jest drugorzędna. Ważniejszy jest klient. Klient, który, jeżeli nam sprzeda taniej, to i tak na tym wygra, ponieważ rozwiążemy jakiś jego problem. Tu chodzi właśnie o rozwiązywanie problemów. Tam, gdzie klient nie ma żadnego ciśnienia, żadnych planów — ile byśmy nie czekali, jak byśmy z nim nie negocjowali, on z tej ceny nigdy nie zejdzie. 90% klientów nieruchomości chce cenę rynkową albo powyżej rynku. A te 10% czymś się charakteryzuje. Należy ich zlokalizować i zacząć z nimi rozmawiać, negocjować. Także, pierwszym ważnym krokiem, jest określenie, kim jest ten klient, czym on się charakteryzuje, na co zwracać uwagę. I o tym sobie dzisiaj porozmawiamy w tym podcaście. A dopiero potem o sposobach znajdywania tych okazji, jak dotrzeć do tego klienta i oczywiście jak potem z nim rozmawiać. Także, omówimy sobie typy klientów: takich pożądanych, którzy mogą sprzedać nieruchomość w okazyjnej cenie i też takich, którzy w ogóle nas nie interesują. Także, zapraszam Ciebie do dalszej części tego podcastu!

 

I tutaj drogi słuchaczu masz mega szczęście, bo my już naprawdę setki tego typu klientów flipowych, nieflipowych, tych, którzy pretendują do flipa, odkryliśmy. Nie jest to jakaś tam teoria, tylko żywa praktyka, doświadczenie. Oczywiście to tylko doświadczenie nasze i naszych znajomych inwestorów, ale jest to kawał próby. Regularnie potwierdza się, jakiego typu klienci sprzedają nieruchomość taniej. To, co sobie omówimy — te typy, są oparte właściwie tylko na doświadczeniu, bo podstawą biznesu jest to, żeby znać swojego klienta i wiedzieć o nim absolutnie wszystko, co tylko jest możliwe: gdzie pracuje, jakiego typu ma charakter, co robi w wolnym czasie, w jakim jest przedziale wiekowym, jak nabył nieruchomość, jak bardzo jest zmotywowany, dlaczego sprzedaje, jaki ma rozmiar buty… . Im więcej, tym lepiej, tym szybciej znajdziemy tego typu klienta, tym łatwiej będzie nam go stargetować i obrać sposób, w jaki do niego dotrzemy. 

 

My w naszym biznesie robimy taką magiczną rzecz, zresztą każdy moim zdaniem powinien to w swoim biznesie robić, tak zwaną „kwalifikację klienta”. Rozróżniamy trzy typy klientów: superklient, z którym my chcemy już działać, współpracować, dopinać transakcje; klient taki powiedzmy pośrodku, który jeszcze wymaga pracy, rozmów, doprecyzowania swoich potrzeb, i trzeci typ klienta, z którym nie współpracujemy. Tak, dobrze słyszeliście. Czasami klient do nas przychodzi i mówi, że chce sprzedać, a my mu grzecznie odmawiamy. Z tego względu, że jeżeli klient ma oczekiwania cenowe, czy pomysł na sprzedaż, o którym my z góry wiemy, że nie będziemy kompletnie zainteresowani, to należy szczerze, otwarcie, jak najszybciej takiemu klientowi powiedzieć „dziękuję” i najlepiej wskazać jakieś alternatywne rozwiązanie. Na początku zaczniemy sobie od wymienienia typów klientów, bo żeby łatwiej się kwalifikowało, no to tego klienta trzeba znać. Zaczniemy sobie od tych, których na pewno należy odrzucić, z którymi szansa na kupienie w okazyjnej cenie nieruchomości jest najmniejsza albo i bliska zero. Także zaczynamy!

 

Pierwszy typ klienta to tzw. młode małżeństwa w wieku 30-45 lat, status średnio-zamożni, którzy często kupili daną nieruchomość kilka lat temu za własną gotówkę czy też na kredyt, wyremontowali i mieszkali sobie kilka lat. Powodem sprzedaży tejże ich nieruchomości, jest to, że chcą kupić sobie inną, przeważnie większą czy też w innym miejscu. Tego typu klienci właściwie okazji raczej nie stworzą. Pytanie, dlaczego tak uważam. Z tego względu, że jeżeli ktoś kupił za własne pieniądze, za własną gotówkę, czy też wziął kredyt, i sam go spłacał przez lata, to mimo że ktokolwiek kto kupił 5 czy 6 lat temu mieszkanie i naprawdę sprzedając dzisiaj, bardzo dobrze na tym zarobi (niemalże 100% w niektórych przypadkach), to wiadomo, chciwość u każdego jest. Mimo że oni i tak na tym świetnie wyjdą, to i tak nikt tam nie chce sprzedawać po podobnej cenie, co kupił 5-6 lat temu, bo często ludzie młodzi aktualizują swoją wiedzę, dużo czytają, sprawdzają Internet. Mimo że załóżmy, kupili coś ileś lat temu za 5 tysięcy z metra, to widzą te ceny w Internecie po 13 tysięcy z metra czy ileś. I nikt tam nie mówi „okej, to ja kupiłem za 5 tysięcy, włożyłem w remont, powiedzmy 1500, no to teraz chce troszkę zarobić”. Nie, większość, że tak powiem „maksuje” ceny i przeważnie przeszacowuje. Także, mimo że chcą podnieść jakość swojego życia, ich motywacja jest, powiedzmy, umiarkowana (też w zależności, ile im się dzieci naraz urodziło). Nikt tam raczej wyprzedaży nie będzie robił. Też jest taki aspekt, że oni kupują inną nieruchomość, prawdopodobnie po rynkowej cenie, i z tego względu potrzebują tych pieniędzy. Nawet jak ktoś by tam chciał sobie szybciej sprzedać, to raczej rzeczywistość mu na to nie pozwoli. Także w tego typu klienta, po prostu okazji raczej nie upatrujcie. 

Kolejnym typem klienta, jakiego ja bym bardzo szybko odrzucał, jest, jeżeli mieszkanie jest wynajmowane. Widać, że ktoś zrobił ostatnio remont, wygląda to w miarę profesjonalnie i nikt nie ma tam problemu z tym wynajmem. Czasami tak jest, że ktoś wystawia nieruchomość na rynek (aktualnie jego nieruchomość jest wynajmowana) i równocześnie chce sprzedać. Tego typu klient z dużym prawdopodobieństwem nie ma ciśnienia. Często bywa tak, że taki inwestor mówi „okej, ktoś mi da dobrą cenę, to sprzedam. A jak nie da, no to będę sobie dalej wynajmował”. Nie ma stałych kosztów, co miesiąc otrzymuje jakieś pieniądze, skoro kupił daną nieruchomość inwestycyjnie, to raczej ma pieniądze (jak ktoś kupił pod wynajem, to jest to pewnie któraś nieruchomość). Jeżeli tam nie ma jakichś problemów z najmem, no to nie ma szans. Przeważnie jest to typ klienta zamożniejszego i na pewno takie nieruchomości bym bardzo szybko odrzucał. 

 

Kolejnym typem klienta, jaki spotykamy na rynku, jest klient starszy między 50-70 lat. Mieszka w danym mieszkaniu, które sprzedaje, od bardzo dawna i chce się gdzieś przeprowadzić — czy to do mniejszego, czy w inną lokalizację, czy do córki, czy do syna. Taki typ klienta nie ma ani problemów finansowych, ani wyzwać. Też nie ma jakoś, nie wiadomo, ile pieniędzy, jest to jego jedyne mieszkanie. Dobrze mu się mieszka, ale wpadł na pomysł, że przeprowadzi się w jakieś inne miejsce. Zwłaszcza jak mamy klienta, który mieszka w danym mieszkaniu i mu się tam dobrze mieszka, to jego motywacja jest, że tak powiem „fajnie by było”. Jeżeli jest motywacja „fajnie by było sobie kupić jakąś inną nieruchomość czy gdzieś się przenieść” to tutaj też osoba, nie ma powodu, żeby Wam z tej sceny jakoś drastycznie schodzić. Zejście z ceny nie rozwiązuje problemu takiej osoby, no bo też chce kupić coś innego. Tutaj znowu jest ten aspekt kupienia innej nieruchomości. I też jak dana osoba mieszka w danej nieruchomości od bardzo dawna i na ogół jej się w miarę dobrze mieszka, ale chce zmienić z pewnych przyczyn, to czasami spotykamy się, z tym że dana osoba wpada na pomysł sprzedaży, posprzedaje trzy miesiące, wyznaczy cenę oczywiście z górnego C, a potem zaprzestaje też sprzedaży. Ten typ klienta często po prostu rezygnuje ze sprzedaży, tak więc tym bardziej nie upatrujcie tutaj jakichś okazji. 

Czwarty typ klienta to, ja tak sobie go nazwałem roboczo, „klient bez ciśnienia”. Bez ciśnienia, bo klient, któremu stoi puste mieszkanie. Czasami spotykamy nawet takich klientów, którym mieszkanie stoi puste, wyobraźcie sobie, kilka lat. I pięć, i nawet spotkałem klienta, któremu 10 lat stoi puste mieszkanie. Nic z tym nie robi; nie ma ciśnień finansowych — jak sprzeda, to sprzeda, jak nie sprzeda, to nie sprzeda. Też tego typu klient rozważa wynajem. Załóżmy, stoi mu puste mieszkanie dwa lata i nagle wpadł na pomysł „okej no to może wystawię na rynek i sprzedam”, ale on też ma z tyłu głowy, jak się go zapytacie:

 

– Dobrze, kliencie, a jak pan nie sprzeda, to co pan zrobi?

– Yy panie to albo wynajmę, albo niech se dalej tam stoi.

 

Także, jeżeli mamy tego typu postawę klienta, że on nie ma żadnych planów na te pieniądze, na wykorzystanie tych pieniędzy, no bo ma, bo mu wystarczy, jest zasobny i rozważa ewentualnie sprzedaż, to tutaj wszelkie negocjacje, czary-mary, przekonywanie, rozmawianie, żeby tę cenę zbić, tutaj to nie działa. Taki klient coś sobie może wymyślić, trzyma się tej ceny i ma do tego święte prawo. Tego typu klienci, też się regularnie zdarzają. Spotykamy takich klientów, co latami sprzedają nieruchomość. „Sprzedają” to za dużo powiedziane, po prostu „a jak ktoś się trafi, to sprzedam”. Tak więc jest taki typ klienta i tam też na okazję po prostu nie ma szans. 

 

Podsumowując tych klientów, których odrzucamy: jeżeli spotykacie klienta, który ma ponad rynkowe oczekiwania, motywacja jest niska, to wtedy naprawdę szkoda czasu, żeby w ogóle jeździć na taką nieruchomość czy dalej rozmawiać z klientem, jeżeli oczywiście myślisz o kupnie nieruchomości w atrakcyjnej cenie. To są przykłady klientów idealnych, którzy w ogóle nie powinni nas interesować. Jak ktoś kupuje na inwestycje, na kupno-sprzedaż, to argumenty typu gotówka, elastyczne warunki, po prostu nie są żadną wartością dla takiego sprzedającego. Temu klientowi przeważnie zależy na cenie czy na kupnie innej nieruchomości i tego typu klientami powinien zająć się dobry doradca do spraw nieruchomości albo niech sami sobie sprzedają. Takich typów klienta, którego odrzucamy, jest więcej, ale myślę, że nie ma co na nich trafić czasu, każdy mniej więcej widzi pewne zbieżności i jak takich klientów identyfikować. Oni są dosyć charakterystyczni, ale bardziej ja bym się skupił teraz na tych klientach, którzy sprzedali nam nieruchomości w okazyjnych cenach.

 

Pierwszym takim typem klienta są, jedni z popularniejszych w naszym przypadku, spadkobiercy bądź Ci klienci, którzy otrzymali darowiznę. Ja tu gdzieś tam stawiam znak równości, w tym sensie, że ktoś otrzymał nieruchomość jakby za darmo. Ten mechanizm psychologiczny daje nam to, że jeżeli ktoś nie zapracował na tę nieruchomość, nie spłacał kredytu, tylko ją otrzymał w wyniku jakiegoś spadkobrania bądź darowizny, to wtedy dużo łatwiej takiej nieruchomości mu się pozbyć, po stosunkowo niższej cenie. Bo jak to mówią „łatwo przyszło, łatwo poszło”. Odnośnie do spadkobierców, jeżeli oni odziedziczą jakieś mieszkanie, to jeśli jest ich kilku, nie mają właściwie innego wyjścia jak sprzedaż danej nieruchomości. Czyli, to jest typ klienta, który po prostu musi sprzedać, bo co by mieli zrobić, jeżeli ich jest, załóżmy, trzech. Wydzielą to mieszkanie — każdy weźmie po pokoju? No nie. Wynajmą tę nieruchomość i będą się jakoś między sobą rozliczać? No też z takimi rzeczami się raczej nie spotykamy; jest to mało praktyczne. Przeważnie tacy spadkobiercy muszą to wcześniej czy później sprzedać. Jeżeli mamy skalę tych spadkobierców, jest ich, powiedzmy, czterech, czyli każdy ma po 1/4, to w negocjacjach uruchamia się taki mechanizm, tu wam taką złotą radę dam, jeżeli taki ktoś ma 1/4 nieruchomości, my negocjujemy, powiedzmy, 40 tysięcy, to dla takiego pojedynczego spadkobiercy, to jest „zniżka” o jedynie 10 tysięcy złotych. Dużo łatwiej się negocjuje i dużo mniej pojedynczy klient odczuwa stratę zejścia na tej nieruchomości, bo ma tylko 1/4. Zejście 40 tysięcy z ceny dla pojedynczego kupującego to jest dużo, a dla pojedynczego spadkobiercy to jest już tylko 10 tysięcy, także dużo łatwiej przebiegają te negocjacje. Oczywiście przy mieszkaniach spadkowych spotykamy się, z tym, że jest jeden spadkobierca bardzo zmotywowany, co chce szybko sprzedać, a drugi stawia opór, ale co do zasady, dużo spadkobierców po prostu chce się pozbyć danej nieruchomości. Z reguły tam nie mieszkają i jedyną właściwie opcją dla nich jest sprzedaż. Im szybsza, tym lepsza, bo przeważnie jak jest kilku spadkobierców, to nie ma komu się zając tą sprzedażą i jeżeli klient się znajdzie i mniej więcej spełnia ich kryteria cenowe, to z reguły sprzedają. 

 

Omówiliśmy sobie, z naszego doświadczenia, najliczniejszą grupę, która sprzedaje okazyjnie. Kolejną, drugą grupą są ludzie w wieku 50+ lat, mniej zamożni, mieszkają w danej nieruchomości od bardzo dawna, jak nie od początku i wiemy, że oni chcą kupić jakąś inną nieruchomość, ale w dużo tańszej lokalizacji. To jest kluczowe, bo w punkach dyskwalifikujących mieliśmy klientów, którzy chcą kupić jakąś inną nieruchomość, a tutaj ważny jest ten aspekt, że chcą kupić w dużo tańszej lokalizacji. I też mieszkają w danym mieszkaniu od dawna. Z tego względu, że taki klient, jeżeli znajdzie już, jakąś nieruchomość, ma ją na oku — załóżmy, mamy taką sytuację — jest wymarzona, on jest zmotywowany, żeby się gdzieś wyprowadzić, no to będzie po prostu potrzebował szybciej tej gotówki na zadatek, spłatę całości czy na wpłatę do dewelopera. I mieliśmy wiele case’ów, jeden jest taki, że było sobie starsze małżeństwo, mieszkali w kawalerce i upatrzyli sobie jakieś mieszkanie pod miastem u dewelopera. Z nami zawarli taki deal, że nam sprzedali taniej nieruchomość, ale zamiast tego mogli mieszkać w nieruchomości dwa miesiące, gotówkę dostali od razu i mogli w tym czasie już tamto mieszkanie kupić, wyszykować i się przeprowadzili. Także, tutaj mieliśmy sytuacje win-win. Ci państwo kupili swoją nieruchomość w innej, dużo gorszej lokalizacji, ale im to odpowiadało, byli już na emeryturze, a my kupiliśmy tę nieruchomość taniej i też na tym wyszliśmy. Tego typu klienci też nam się regularnie zdarzają. 

 

Kolejny, trzeci typ klienta — klient z problemem prawnym. Zadłużenie na czynszu, kredyt gotówkowy czy też inne pożyczki. Tutaj od razu bym zaznaczył, że klienta z kredytem hipotecznym nie kwalifikujemy, tak jakby miał problem prawny. Chociaż zwłaszcza ci, którzy teraz mają te kredyty hipoteczne, ich motywacja na pewno jest większa, niż przeciętnie, bo raty kredytów sporo wzrosły. My, na razie nie obserwujemy wylewu mieszkań z kredytem hipotecznym, może z tego względu, że to albo jest za wcześnie — to się może zadziać pod koniec roku, albo w przyszłym roku 2023, albo też często tak jest, jak ktoś kupił nieruchomość na kredyt, nawet kilka lat wcześniej, to tak jak powiedziałem wcześniej, Ci ludzie mało chętnie będą sprzedawać z jakimś dużym dyskontem. Będzie może można kupić tę nieruchomość trochę taniej, ale Ci ludzie też należą do typu klientów bardziej świadomych. Będą musieli też gdzieś mieszkać po prostu; będą musieli kupić inną, tańszą nieruchomość i będą im potrzebne pieniądze. Choćby chcieli to i tak często, gęsto dużo taniej tej nieruchomości nie sprzedadzą. Odnośnie do tych klientów z problemem prawnym, to jest typ klienta z naszego doświadczenia, lekkoducha. My mieliśmy masę przykładów, że ten typ klienta przeważnie nie liczy, nie czyta umów, bierze jakąś pożyczkę i wydaje pieniądze szybciej, niż je wziął. Miałem choćby taką klientkę, która miała komornika na mieszkaniu, miała zadłużenie na kilkadziesiąt tysięcy. Mieszkanie było warto, już dobre parę lat temu, sprzedaliśmy to mieszkanie za dwieście coś tysięcy. Jej zostało, pamiętam, na rękę ponad 100 tysięcy takiego czyste zysku, bo to było puste mieszkanie. Po otrzymaniu tych pieniędzy oczywiście była bardzo wdzięczna — super transakcja, wszystko sprawnie poszło, pomogłem jej załatwić dokumenty z komornikiem, wynegocjowałem dobre warunki. I po otrzymaniu tych pieniędzy, pani Olga, poszła sobie do salonu i kupiła sportową Mazdę. Nie ma w tym nic złego, ale ona nie należała raczej do najbogatszych, jak możecie się domyślić, skoro miała komornika. Ten typ klienta jest troszkę takim lekkoduchem, nazwałbym go „artystą” – często można go tak zakwalifikować. Z jego edukacją finansową jest jakby… troszkę ma braki. 

 

Kolejnym, czwartym typem, są wynajmujący amatorzy, którzy mieli przykre doświadczenia z najemcami. Często spotykamy się, z tym, że ktoś ma jakieś tam jedno mieszkanie. Skądś tam dostał, kiedyś tam kupił. Miał najemców, czasami którychś tam, którzy mu nabroili, zepsuli, nie zapłacili, i tak dalej. I on już z przyczyn emocjonalnych, już ma po prostu dość danej nieruchomości. Chce zapomnieć o tych zdarzeniach, zapomnieć o tym najemcy, o tym mieszkaniu. Nie chce się tym dalej zajmować. Pewna emocjonalna bariera u niego pękła i chce się tego raz-dwa pozbyć. Nie ma jakichś ciśnień finansowych, ale z przyczyn emocjonalnych chce, aby ta nieruchomość po prostu zniknęła z jego życia i wraz z tym wszystkie problemy. Mieliśmy masę tego typu sytuacji. Przeważnie to byli klienci po pięćdziesiątce, którzy mieli serdecznie dość tego typu wynajmu. Mieliśmy taki przypadek, że pani przy Anielewicza miała drakę z najmującą — najmująca nie chciała płacić czynszu, ona straszyła policją, miała się wyprowadzić, przeciągała to, powiedziała, że się nie wyprowadzi i tak dalej i tak dalej. My tam weszliśmy trochę między wódkę a zakąskę. Dogadaliśmy się z Panią sprzedającą na stosowną cenę; wzięliśmy na swoje barki pożegnanie się z najemczynią. Wszystko się dobrze skończyło, pani sprzedała, zadowolona pojechała do Krakowa, z najemczynią też się porozumieliśmy i wyprowadziła się do innego mieszkania. Chociaż nie było to łatwe, ale z tego też się biorą okazje, że czasami trzeba po prostu popracować, zrobić coś, czego sprzedający się bał, czy nie chciał, czy nie potrafił, czy to było dla niego niekomfortowe. I tutaj się właśnie zarabia na tym pieniądze.

Kolejnym piątym typem, jest klient zagraniczny, czyli ktoś, kto mieszka albo mieszkał w Polsce i wyjechał na stałe za granicę. Często tego typu klienci przyjeżdżają do Polski tylko po to, żeby sprzedać daną nieruchomość. Często tego typu klienci otrzymali spadek bądź to ich nieruchomość, która stała pusta lub była wynajmowana. Z przyczyn też często emocjonalnych, bo raczej nie finansowych, chcą odciąć pewien rozdział, czyli załóżmy kontakt czy kolejne przyjazdy do Polski. Chcą sprawę zakończyć definitywnie. Także, my w ten sposób, kupując nieruchomość, wyświadczamy takiej osobie przysługę — ona nie bawi się w jakieś tam przygotowanie, szukanie klienta miesiącami, tylko ma konkretnego klienta z gotówką, dogaduje się, sprzedaje i wraca z czystą głową do swojego kraju, ze spokojem. Rozwiązując w ten sposób problem danego klienta, dajemy mu wartość inną niż najwyższa kwota za daną nieruchomość: jest szybko, jest sprawnie, załatwiamy za niego formalności, jeżeli go nie ma w kraju, może nam wysłać jakieś pełnomocnictwo, dokumenty — rozwiązań jest dużo. Tak że dajemy mu dodatkową wartość, on w zamian ma spokój, załatwioną sprawę; może wyjechać, wracać ze spokojem i budować swoje życie w innym miejscu, a ten rozdział ma już zamknięty i nie zaprząta mu głowy.

 

Także, dawanie wartości klientowi, tam, gdzie jest to możliwe i możemy dać, kreuje prawdziwe okazje, które sprawiają, że wygrywa się win-win. Oczywiście dałoby się wyciągnąć z naszych doświadczeń dużo więcej typów klientów, ale to są takie kluczowe, najważniejsze i najczęściej spotykane. Też jak zauważycie, nie poruszyłem tutaj w ogóle kwestii ceny, jakiej oczekują klienci i zrobiłem to świadomie z tego względu, że czasami, jest to drugorzędne. Jeżeli jest to nasz typ klienta, to jego początkowe oczekiwania, mogą z czasem diametralnie się zmienić i po pewnym czasie zejdzie nam XX% ze swoich oczekiwań, po to, aby sprzedać. Dlatego ważne jest, żeby w poniższej kolejności odpowiedzieć sobie na takie trzy pytania przy znajdywaniu okazji. Pytanie pierwsze: czy to jest nasz typ klienta? Jak bardzo jest zmotywowany? Czyli sprawdzamy sobie, czy to jest nasz typ, czy wpasowuje się mniej więcej w któryś z tych typów. Jeżeli tak, to też, jakie ma oczekiwania cenowe i jak się zapatruje na negocjacje. Bo, mimo że czasami to może być wzorcowy typ klienta (i spadek i zadłużone), to czasami klient i tak może nie być do transakcji. Czasami też tak bywa. Oczywiście kluczem jest to, że jeżeli to jest nasz typ klienta i ma, na razie zawyżone oczekiwania finansowe, to z czasem to się wszystko naprawdę zmienia. Po to są te typy klienta, że jak już znajdziecie ten typ klienta, to warto utrzymywać z nim kontakt, co jakiś czas dzwonić, rozmawiać, bo życie się naprawdę zmienia, dosyć dynamicznie. I punkt trzeci, potencjał inwestycyjny — co możemy zrobić z daną nieruchomością, aby podnieść jej wartość i sprzedać oczywiście drożej dla potencjalnego przyszłego kupca. 

 

Jeżeli odpowiedzieliśmy sobie na te trzy pytania, to wtedy nam się klaruje, czy to się nada na okazje, czy też nie. Nie najpierw sposób, ale określić sobie typ klienta, jaki potencjalnie może wygenerować okazję i od tego zacząć. I jeżeli ten typ klienta spotkamy, wtedy pytać, rozmawiać, negocjować, negocjować, negocjować. To już jest szereg umiejętności miękkich, które wykorzystujemy przy zakupie. I wtedy te okazje po prostu regularnie się wydarzają, jeżeli wiemy, czego konkretnie szukamy. 

 

Jeżeli ktoś z Was ma inne pomysły, inne typy klienta, to piszcie w komentarzach — chętnie podyskutujemy. Jeżeli sami znaleźliście jakąś okazję i chcecie, żebyśmy my w tym wsparli czy sami to kupili, to kontaktujcie się z nami. Jeżeli nieruchomość jest w województwie mazowieckim, to chętnie podejmiemy się tematu — chętnie zrobimy wspólną transakcję czy pomożemy w finansowaniu, czy cokolwiek. Czego ja bym Wam życzył w myśl tradycji: drodzy Słuchacze, życzę Wam, aby okazje przytrafiały Wam się na każdym kroku, żeby Wasze życie składało się z okazyjnych cen w nieruchomościach, czy gdziekolwiek działacie. Z tego, co ja zauważyłem, pewni ludzie przyciągają okazje w życiu, a pewni po prostu nie. Temu szczęściu trzeba pomóc i tego Wam życzę, żeby to szczęście Wam sprzyjało i żebyście regularnie temu szczęściu pomagali. Wszystkiego dobrego, trzymajcie się ciepło. Cześć!

 

Cześć Drogi Słuchaczu! Witam Cię w podcaście „Eteria – Nieruchomości”, w którym dzielimy się naszym doświadczeniem biznesowym i mówimy tylko o tym, co faktycznie działa oraz przynosi efekty. O inwestycjach, rozwoju i możliwościach w nieruchomościach. Jeżeli to Cię interesuje i chcesz od życia czegoś więcej, to jesteś we właściwym miejscu. Z tej strony Cezary Nocula. W dzisiejszym odcinku odpowiemy sobie na pytanie. Jak zrobić generalny remont za 20 tys. Zapraszam! 

Ten odcinek podzieliłem na takie trzy dawki wiedzy. 1. Będzie o tym, co wpływa na koszt remontu i tam sobie omówimy, czemu remont tam wyszedł 50, a tu 70. Z czego to wynika. 2. To czynniki składowe kosztu remontu. Co składa się na ten remont i czego większość ludzi nie bierze pod uwagę, albo nie jest świadoma. 3. Jak tą wiedzę, jakby zebrać do kupy i co potem. Jak faktycznie i praktycznie zacząć działać, aby dojść do tego poziomu i zrobić ten remont naprawdę rozsądnie, sprawnie i przy optymalnych kosztach. Spotykając się z ludźmi po różnej maści szkoleniach, po filmikach na YouTube, od guru inwestowania, flipowania, czy innych takich. Często spotykam się z bardzo rozbieżną teorią vs. rzeczywistością. Po to nagrywam ten odcinek, aby wszystkich uświadomić, jak wygląda kwestia remontowa i też w późniejszej części podcastu rozwiejemy sobie tą kwotę 20 tys., bo to bardzo ciekawa kwestia z czego się bierze. Dużo, dużo ludzi spotykaliśmy w swojej karierze pośrednictwa, czy flipowania, że ich założenia wstępne, teoretyczne przed wejściem w projekt, bardzo się rozjeżdżały potem z rzeczywistością. Z tego względu, że gdzieś tam usłyszeli, ktoś tam powiedział, że on robi remonty za 800zł/1m, za 1000zł/1m i ta kwota, gdzieś tam im utkwiła w głowie i z taką kwotą podchodzili do kupna mieszkania i tak też szacowali swoje potencjalne zyski. Później rzeczywistość im pokazywała, że to nie do końca aż tak wyglądało. Sporo obserwujemy inwestorów, którzy przeszacowują ceny ofertowe na rynku i zostają z tymi mieszkaniami miesiącami, bądź też latami. Ten odcinek jest po to, żeby uchronić Ciebie Drogi Słuchaczu przed tym efektem, bo klucze w inwestowaniu jest to, aby dobrze oszacować koszty i też, jak dobrze oszacujemy koszty, dobrze wycenimy nieruchomość, to nasze zyski będą się zgadzać. Jeżeli coś, gdzieś przekoloryzujemy, przeszacujemy cenę finalną nieruchomości, czy też zaniżymy koszty, to potem możemy się koniec końców zdziwić, albo zostać z daną nieruchomością, albo sprzedawać ją po kosztach. Tylko myślę, że żaden inwestor nie byłby z tego zadowolony. Też mamy przykład z naszego podwórka. Otóż już jakiś czas temu kupiliśmy mieszkanie pod inwestycje, pod flipa na Mokotowie w celu dalszej sprzedaży. Kupiliśmy to mieszkanie do generalnego remontu łącznie z oknami. Jedyne, co tam zrobiliśmy to posprzątaliśmy, pomalowaliśmy na biało i sprzedawaliśmy dalej do remontu już na rynku. Sprzedawała to nasza wspaniała doradczyni Nadia i bardzo szybko znalazła klienta na tą nieruchomość. Nawet chyba nie wystawiała tego nigdzie do Internetu i klientem zainteresowanym. Pierwszym i jedynym, co oglądał, był to inwestor, który miał pomysł, że kupi to mieszkanie, podzieli na 2 kawalerki i potem je dalej odsprzeda. Pomysł świetny, ja początkowo nie wpadłem na to, że można coś takiego zrobić. My takich rzeczy nie robimy i cieszymy się, że są inwestorzy, którzy się tym zajmują i też na tym zarabiają. Tylko zastanawiało mnie jedno, ponieważ kwota, za którą kupowali była, to kwota, którą chcieliśmy. Także była to jak najbardziej rynkowa kwota zważywszy na stan mieszkania i lokalizację. A oni bardzo szybko podjęli decyzję z chęcią zakupu. Ja mam taki zwyczaj zawsze, jak sprzedajemy nasze nieruchomości, to przy Akcie Notarialnym dopytuje klientów. Jak długo szukali, po cóż kupują i jakie dalsze plany. W tym wypadku też porozmawialiśmy z inwestorem. Okazało się, że to, co wspomniałem. Kupowali to typowo pod inwestycję z tych 44m chcieli zrobić 2 oddzielne kawalerki. Wyremontować pod klucz i wynająć i finalnie odsprzedać inwestorowi, który będzie cieszył się na lata z zysków z wynajmu. Z tego względu, że tego typu inwestycja z dużo lepszą rentownością ucieszą się, niż wyremontować dwupokojowe, a potem wynajmować dwupokojowe, bo kawalerka jest jeśli chodzi o wynajem najdroższa, ale ciągnie to też za sobą tą konsekwencję, że wymaga dużo więcej pracy, takie zrobienie z jednego dwóch. Trzeba mieć dodatkowe pozwolenie, trzeba kuchnię i łazienkę zrobić razy dwa, a kuchnia, łazienka są zdecydowanie najdroższe. Są wymagane dodatkowe zabiegi, żeby to wszystko miało ręce i nogi i żeby funkcjonowało zgodnie z przepisami i żeby to wszystko było funkcjonalne. Takie remonty też są droższe i dłuższe i się dopytałem, jakie mają założenia na ten projekt, bo my takich rzeczy nie robimy. Także z czystej ciekawości dopytywałem się inwestora, jak to oni robią i jak to przewidują. Okazało się, że jest to ich pierwsza inwestycja tego typu, kiedyś wyremontowali jakąś kawalerkę i wynajmują, ale wyremontowanie dwóch mieszkań to ich pierwsza tego typu inwestycja. Słyszeli gdzieś na szkoleniach, że to jest bardzo fajny biznes. Wystarczy znaleźć odpowiednie mieszkanie, wyremontować i się zarabia po 100 tys. To rozbudza wyobraźnię. Jakie były ich założenia? Mieli, jakąś sprawdzoną ekipę, która miała wejść za tydzień po naszym przekazaniu. Podobno mieli skończyć to przez półtora miesiąca, tak się zadeklarowali i budżet, jaki przewidzieli na ten remont wynosił 50 tys. Ja nic nie mówiłem, ja się nie znam także tu już inwestor miał takie założenia i życzyli mi wszystkiego dobrego. Sam byłem ciekaw, jak im to finalnie wyjdzie. Śledziłem rynek i gdzieś po pół roku zauważyłem, że ta nieruchomość pojawiła się już wyremontowana na rynku i po bardzo wysokiej moim zdaniem wysokiej kwocie. Mieszkanie było wykończone i wynajęte, a kwota była dosyć spora na tamte czasy. Byłem ciekaw, czy ktoś się znajdzie, czy też nie. Okazało się, że nieruchomość stała, chyba jeszcze przez kolejny rok to widywałem na rynku. Taki trochę finał, że inwestorzy mieli, jakieś założenia, jakiś budżet, jakiś czas przyjęty i tak mniemam, że im się troszkę to rozjechało. No bo zapewne koszty remontu wyszły dużo większe, niż 50 tys., to też musieli dołożyć to do ceny to, co na remont przepłacili i czas. Skoro dołożyli do ceny, czyli ona była ponad rynkowa, to i czas sprzedaży wydłużył się. Nie wiem, czy to w ogóle sprzedali, mógł się wydłużyć do nieskończoności, bo klient mógł się nie znaleźć w przeciągu roku, czy ileś czasu. Także inwestycja im się trochę rozjechała vs. tego, co sobie zakładali. Teraz drogi słuchaczu rozbijemy sobie pewne elementy, abyś miał wiedzę, narzędzia, aby nie skończyć, tak jak ten inwestor, że tak powiem z błędnymi założeniami i omówimy sobie takie elementy, co wpływa na koszt remontu, bo nie każdy remont kosztuje, nawet przy takim samym mieszkaniu tyle samo. Kilka czynników na to wpływa nawet przy tym samym standardzie i jakie są składowe kosztów remontu, co też wiele osób o tym zapomina i na koniec optymalizacja, aby to się nam w budżecie wszystko mieściło. Także zaczynamy. Najpierw sobie omówimy takich 5 czynników, które wpływają na koszt remontu, czego część ludzi nie bierze pod uwagę, ale Ty słuchaczu już będziesz mądrzejszy i będziesz wiedział, co i jak. 

1. Lokalizacja – mówi się, że lokalizacja wpływa na cenę nieruchomości i na remont również. Jeżeli remontujemy mieszkanie w dużym mieście, to takie rzeczy, jak koszt robocizny z reguły jest inny. Czasami diametralnie inny. Pamiętam, jak remontowaliśmy u nas nieruchomość, to elektryk z Warszawy, który u nas robił te same prace vs., jak remontowaliśmy mieszkanie w mniejszej miejscowości, takich jak Ciechanów, to kwota za robociznę różniła się. Uwaga, uwaga x 2 i tylko od lokalizacji zależało, zakres był bardzo, bardzo podobny. Inne mieszkanie, ale zakres był bardzo podobny i kwota za robociznę była x 2. Im większe miasto, tym te koszty robocizny są z reguły inne. Koszty życia, wszystkiego w Warszawie są troszkę inne, jak w Lublinie, czy w jakichś innych troszkę mniejszych miastach. Też, jeśli chodzi o lokalizację, to kwestia logistyczna. Jeżeli ktoś buduje dom na wzgórzu pośrodku niczego, to jakaś ekipa, materiały, wszystko musi tam, w jakiś sposób dojechać. Czasami jest to trudne, czasami trzeba kombinować, żeby się gdzieś tam dostać, albo się długo jedzie i jeżeli miejsce jest nietypowe to wpływa na koszt remontu. Pamiętam klienta on budował dom, co prawda w Warszawie, w dobrej lokalizacji na Bielanach. Miał taką nietypową działkę, ponieważ była to działka, jakby na skarpie i on tam musiał robić, jakieś specjalne fundamenty, zabiegi. Nie pamiętam szczegółów, bo to było jakiś czas temu. Mówił, żeby zrobić te specjalne fundamenty na tego typu działce, bo była to dosyć nietypowa ze spadkiem i kosztowało go to grube setki tys. Mowa tu była o samym fundamencie i musiał wziąć trochę inną ekipę, inną technologię, itd., itd. Z tego, co wiem wydał x5, jakieś zwykłe fundamenty na zwykłej działce, bo jego lokalizacja była inna. Też, jeśli chodzi o lokalizację, to wpływ mają jeszcze, takie rzeczy, jak budynek, gdzie jest zlokalizowany, ponieważ jak mamy nieruchomość w ścisłym centrum i jeśli chodzi o dojazd ekipy, o parkowanie samochodu, o logistykę materiałów. Może niewiele, ale może się to różnić z tego względu, że w centralnych lokalizacjach oczywiście jest dużo trudniej z parkowaniem, a jak już znajdziemy miejsce, to trzeba za nie zapłacić. A wiadomo, jak ekipa remontowa dojeżdża na mieszkanie i musi płacić dzień w dzień za miejsce parkingowe, to komu doliczy te koszty? Oczywiście, że inwestorowi vs., gdzie mają jakąś nieruchomość, gdzie mogą swobodnie zaparkować i to za darmo. Też kwestia logistyczna, jakieś kontenery też w tych ściślejszych lokalizacjach jest to trudniejsze, czasami trzeba jakieś dodatkowe pozwolenia. Już nie wspomnę, jak jakiś deweloper buduje w takiej centralnej części miasta, to też ta logistyka jest dużo bardziej skomplikowana nie można robić zbytnich zapasów materiału, bo po prostu nie ma miejsca, czy jakiś dojazd, czy jak u nas w Warszawie budują teraz najwyższy budynek w Polsce. To tam czasami muszą, jakąś drogę przyblokować, itd. Są to totalnie inne koszty, niż jak ktoś buduje na przedmieściach, także trzeba zwrócić na to uwagę. 

Jak już mamy tą lokalizację wziętą pod uwagę, to kolejnym czynnikiem, który wpływa na koszt remontu jest: 

1. Budynek – w jakim znajduje się dane mieszkanie, bądź jak to jest jakiś dom, to cóż to za dom, jeżeli podejmujemy się do jego rewitalizacji. To naprawdę dużo zależy. Jeżeli mamy mieszkanie w budynku z wielkiej płyty vs. mieszkanie w kamienicy. To są to z reguły zupełnie inne remonty. Też zależy oczywiście, jaka wielka płyta i jaka kamienica. Chociaż wielkie pyty są dosyć podobne do siebie, ale kamienice to już się totalnie różnią, co kamienica to właściwie jest historia i też remont wygląda w każdej inaczej. Jak to w kamienicy potrafi odpaść tynk, mogą być jakieś legary, podłoga do zerwania, różne cuda wianki, też czasami w kamienicy możemy chcieć odrestaurować sobie, jakieś stare okna zabytkowe, czy też drzwi, czy też inne rzeczy. To też zupełnie inaczej kosztuje i inaczej nas ekipa remontowa za takie rzeczy policzy. Kierując się jakimiś ktoś tam rzuci, gdzieś tam „no ja to robię remonty za 1500zł/1m, to w kamienicy może się to przerodzić w 3500zł/1m, ponieważ są wysokie sufity, coś się z tynkiem stało, coś z instalacją trzeba doprowadzić. Chcemy mieć załóżmy, jakąś lepszą, fajniejszą podłogę. Trzeba ją wypoziomować, a w kamienicach to różnie bywa z tymi podłogami i ze ścianami, także różne niespodzianki mogą nam wypaść. W wielkiej płycie też te remonty mogą czasami, w zasadzie w remoncie jest taka święta zasada, że zawsze coś wyskakuje, czego żebyśmy nie przewidzieli zwłaszcza w generalnym. Rzadko się zdarza, żeby coś nas nie zaskoczyło, bo na pierwszy rzut oka może coś wyglądać w miarę ok, że podłoga w miarę fajnie leży, potem zaczniemy coś tam dotykać, coś tam naprawiać i wychodzi. Wychodzi, że trzeba jednak zerwać podłogę, skuć trochę tynku, że to, że tamto. No i to w jakim budynku mieszkanie się znajduje, to wpływa diametralnie na koszt remontu. Z reguły kamienice są najdroższe do odremontowania i najdłużej to trwa. Też czasami w przypadku kamienic są potrzebne dodatkowe pozwolenia od konserwatora, jeżeli jest pod nadzorem konserwatora zabytków. Także to jeszcze wydłuża zdecydowanie czas przeprowadzonych prac remontowych. W wielkich płytach z reguły nie trzeba chyba, że jakąś ścianę nośną chcemy przesunąć, a zdecydowanie remont, jaki byśmy mieli przeprowadzać w stanie deweloperskim mieszkania, to są dwa totalnie inne remonty vs. w starszym budynku, bo w stanie deweloperskim mamy zrobione 40% prac vs. w takim starszym budynku, bo jak chcemy mieć mieszkanie na tip-top. To musimy wyprostować ścianę, nową elektrykę, podłoga też musi być wypoziomowana także te wszystkie prace w tych starszych budynkach z wielkiej płyty, kamienicach one trwają dobre parę tygodni. Tylko, żeby doprowadzić nieruchomość do stanu deweloperskiego, jak kupujemy od dewelopera to już mamy to wszystko zrobione, wystarczy rozprowadzić punkty elektryczne kuchnia, łazienka, podłoga, jakieś tam dodatki. Także prac jest dużo, dużo mniej w stanie deweloperskim i ja znam ekipy, które w ogóle nie wchodzą w rynek wtórny. One robią tylko stany deweloperskie i on wie, że jak sobie wyliczy mniej więcej czas, że ten remont zajmie mu 2 tygodnie, 3 tygodnie, miesiąc, czy ileś tam to mniej więcej w tym czasie się zmieści. Z kolei rynek wtórny, jeżeli coś tam wypadnie, coś tam wpadnie, coś go zaskoczy przy remoncie, jakaś rura pójdzie, czy cokolwiek, to wtedy z 6 tygodni się robi 7, czy 8, czy jakieś inne obsuwki. Także dużo ciężej oszacować dokładnie ten remont zwłaszcza, jak ktoś go robi pierwszy raz. Także tutaj budynek ma kluczowe znaczenie i wpływa oczywiście na koszt remontu, co niektórzy ludzie o tym troszkę zapominają. Kolejny punkt przynajmniej ja to tak nazwałem. 
2. Dokładność remontu – czyli na ile chcemy być precyzyjni w wykonywanym remoncie. Nagle wszystko jest robione zgodnie ze sztuką. Czy załóżmy ściany prostujemy karton gipsem, czy tynkujemy, czy robimy tzw. sztablaturę. Sztablatura to jest prostowanie ściany na tip-top. To jest oczywiście dużo droższe i długo trwa vs. inne metody. No, ale czasami, jak ktoś potrzebuje to sobie robi. Także tutaj bardzo dużo zależy od tej dokładności, bo wiadomo ktoś remontuje pod wynajem to sobie robi mniej więcej białe ściany, mniej więcej wszystko ma działać. Jak ktoś robi dla siebie, to wiadomo są tacy, że muszą mieć wszystko od linijki i wszystko prościutkie, wszystko gładziutkie. Wiadomo, że nasze wymagania odnośnie remontu, tej dokładności, żeby wszystko było perfekt, żeby płytki były bez jakichś kątowników tylko przeszlifowane, żeby płytki były od góry do dołu w łazience, żeby instalacja elektryczna była zrobiona przez profesjonalistę. Ze wszystkimi papierami, żeby była zwiększona moc przydziału do nieruchomości, żeby te wszystkie rzeczy były na naprawdę dobrym poziomie i ten remont starczył na kilkanaście, kilkadziesiąt lat i chcemy z dużą dokładnością zrobić ten remont, to wtedy czas się wydłuża. Ekipa musi trochę dłużej posiedzieć, że jest dużo poprawek chyba, że ekipa jest taka perfekcyjna, że rozumie nasze wymagania i wie czego oczekujemy. A co do zasady to ekipy remontowe, jak mają kilka robót to zależy im, aby daną robotę skończyć, jak najszybciej. Skasować pieniądze i już ruszać na kolejną. My, jak prowadzimy daną inwestycję i chcemy, żeby była bardzo dobrze zrobiona, to my musimy dbać o to jakoś, albo ktoś od nas wydelegowany, który pilnuje, żeby nieruchomość była wykańczana w odpowiedniej jakości i tej jakości pilnuje. Czyli tzw. kontrola jakości, żeby jak ściany mają być proste, to rzeczywiście mają być proste, jak płytki mają być dobrze ułożone, to rzeczywiście mają być dobrze ułożone, jak elektryka ma być sprawna i wszędzie dobrze rozprowadzona, to rzeczywiście tak ma to wyglądać. Także tutaj ten czas na spojrzenie na remont i zrobienie go naprawdę dokładnie, to po prostu zajmuje czas. Ja wyznaję zasadę, że lepiej troszkę dłużej posiedzieć na danej nieruchomości i zrobić ją lepiej, niż szybciej, bo wtedy zawsze to się nam z reguły zwraca w tym, że klient, jak już przyjdzie, zobaczy nieruchomość to dużo chętniej ją kupuje, bo widzi, że jest dopracowana vs. ktoś robił byle jak tego nie dokleił, tego nie domalował, tutaj nie przyakrylował i klienci widzą takie rzeczy, że ktoś zrobił to nie starannie. Czy też ktoś robi pod wynajem, czy też pod dalszą odsprzedaż, to klient to czuje. Także warto być bardziej dokładnym, niż mniej, ale jak już mamy takie wygórowane wymagania odnośnie dokładności, to trzeba się z tym liczyć, że będzie to dłużej i będzie to też drożej. Co wpływa jeszcze na koszt remontu?
3. Standard wykończenia – tutaj nie będę się rozwijał no ale, jakie rzeczy chcemy mieć w mieszkaniu, czy też w domu, czy gdziekolwiek. Czy chcemy mieć, jakiś system Smart Home, marmury z Włoch, czy odrestaurować zabytkową sztukaterię. To tutaj ja słyszałem nawet o kwotach 8-10 tys./1m, że ktoś przeznaczał tyle na remont swojej nieruchomości. Tutaj limitów żadnych nie ma to sama kuchnia może być za pół miliona, nie ma tutaj żadnych ograniczeń. Także ten standard wykończenia no ludzie tutaj mogą się dziwić, jeżeli słyszą, gdzieś tam, że tyle remont kosztuje, ale jak już zaczynają robić i robią go pod siebie. To okej, fajnie by było mieć podgrzewaną podłogę, fajnie byłoby mieć podtynkowy kran, fajnie byłoby mieć to, tamto. Za to wszystko fajnie by było mieć, wszystko tutaj kosztuje. Nawet, jeśli robimy bardziej zaawansowane rzeczy ktoś bierze system Smart Home, to trzeba się z tym liczyć, że czasem trzeba dużo większą ilość fachowców różnych potrzebujemy. No bo taka zwykła ekipa no nie robi takich rzeczy. Nie robi Smart Home od tego trzeba inną ekipę zatrudnić, skoordynować, dogadać się z nią, wynegocjować umowę, itd. Jeżeli chcemy odnowić jakiś parkiet, to z reguły tego też zwykła ekipa nie robi tylko specjalna osoba, która ma sprzęt i się na tym zna. Jeżeli chcemy odrestaurować coś w danej nieruchomości, mamy mieszkanie w kamienicy, to też nie każda ekipa to robi. Czasami trzeba wziąć kogoś z zewnątrz, kolejnego fachowca. To jest kolejny czas, kolejna rzecz do skoordynowania i ten standard po prostu kosztuje. Jakość kosztuje przy remontach zwłaszcza. 

Kolejny punkt to: 

1. Osoba zlecająca remont – to jest chyba jedno z takich kluczowych, ponieważ doświadczony deweloper, inwestor, jak on robi remont i robi już 10 remont, to on będzie miał totalnie różne koszty vs. laik, który robi pierwszy, czy drugi raz remont w swoim życiu, bo ma inną wiedzę w zakresie materiałów inne znajomości, inaczej podchodzi do sprawy. A człowiek z doświadczeniem jest coraz sprytniejszy, coraz łatwiej mu to idzie, jak ma sprecyzowane pewne rzeczy w remoncie i już wynegocjowane, jakieś stawki z podwykonawcami, to czasami to totalnie inaczej wychodzi. Ktoś, jak usłyszał na jakimś szkoleniu, że ktoś remontuje mieszkanie za 1000zł/1m i jak on się za to bierze to się dziwi. A czemu mi tutaj 1000 zł/1m nie wychodzi. Czasami widzę, że ludzie robią remonty generalne, ale widzę, że inwestor nawet nie zrobił kuchni w mieszkaniu. Bardzo często nie wynika to z tego, że nie nie planował jej, tylko podczas remontu wyszły mu takie koszty, że jego budżet już przekroczyło i po prostu tej kuchni nie zrobił. Sprzedaje w taki sposób, że klient sam sobie zrobi, bo dowiedział się, jakie są koszty kuchni i ona raczej nie kosztuje 1000 zł. Tylko trzeba ją zamontować oddzielne, że tak powiem punkty wodne, oświetleniowe, itd., itd. Jest troszkę przy tym zabawy, więc nie robi i chce to zrzucić na klienta finalnego, bo po prostu źle to troszkę oszacował. Także, jak się robi pierwszy, czy drugi raz remont, to te budżety bardzo często się rozjeżdżają, a jeżeli ktoś chce, żeby ten budżet trzymać w ryzach i robi pierwszy, drugi raz, to warto sobie tutaj współpracować z kimś doświadczonym, co takie remonty przeprowadzał, bo to czasami totalnie zmienia perspektywę. 

Teraz sobie porozmawiamy o tym, jakie są składowe kosztów remontu z tego względu, że no część ludzi może gdzieś usłyszeć „a ja wydałem 100 tys. na remont, ja 50, ja 80”. Tutaj już będziecie mądrzejsi po tym podcaście. Dobrze się zapytać „dobrze drogi rozmówco, z czego się składała ta kwota, którą, żeś wymienił?” Tutaj ludzie nie do końca wiedzą z czego się składają dane kwoty, a tutaj zaraz się dowiemy i pewni ludzie nie uwzględniają, co się bardzo często zdarza czasem, jaki ich prywatny czas został przeznaczony na wykonanie danego remontu. No bo po prostu go nie liczą dla nich jest bez wartościowy, czy co? Moim zdaniem to jest najbardziej cenny zasób, a niektórzy tego do kosztów inwestycji nie wliczają i to jest moim zdaniem duży, duży błąd. Tutaj sobie porozmawiamy o takich składowych kosztów. Koszt numer 1, co z reguły jest jednym z wyższych:

1. Koszty zatrudnienia – tutaj od razu warto to rozwinąć. To koszty zatrudnienia wszystkich fachowców i osób współpracujących. Jakie mamy tutaj osoby, bo może się tutaj wydawać, że to jest tylko koszt ekipy remontowej. No właśnie nie, to jest jeden z głównych, bo oni głównie wykonują wszystkie prace, ale to jest jeden z kosztów. Czyli mamy koszt ekipy remontowej, ale jeszcze mamy takie koszty, jak koszt architekta. Ktoś to musi zaprojektować, wymyśleć, wybrać materiały, to robi architekt. Część ludzi z tego, co widziałem architekta nie bierze. Mieszkania są po prostu brzydkie, bo budżet się nie spinał to na architekta nie miał pieniędzy i sam wybierał. Sam pełnił rolę architekta, bo wszystkie te rzeczy, które teraz wymieniłem to muszą być wykonywane podczas remontu i albo to będzie robił inwestor, albo ktoś z zewnątrz profesjonalista do tego zatrudniony. Czyli mamy ekipa remontowa, architekt, osoba, która zamawia materiały i ogólnie zajmuje się logistyką na budowie, koordynuje dostawy, zamawia te materiały, płaci za nie, itd., itd. Jest do tego potrzebna jakaś osoba, która będzie za to odpowiedzialna, czasami to robi ekipa remontowa, a czasami architekt. Jeżeli chodzi o materiały budowlane to często ekipa remontowa, bo ona wie, jaki tynk im się najlepiej sprawdza, jaki klej im się najlepiej sprawdza. Jeśli chodzi o wykończeniowe to często, gęsto wybiera to architekt, ale i to się też dodatkowo architektowi za to płaci. Też mamy różne powiedzmy zakresy prac danych fachowców, Możemy wziąć architekta, który nam projektuje, zamawia, robi to dodatkowo nawet kontroluje remont, jeździ na budowę i sprawdza tą ekipę. Wtedy dany architekt bierze właściwie x2 za daną inwestycje. Chyba, że robi tylko, jakiś projekt, dobiera materiały w zależności, jak się umówimy, ale generalnie musi być osoba, która się tą logistyką całą zajmuje. Jeżeli decydujemy się na architekta, czy ekipę budowlaną, to oczywiście oni sobie za to doliczą więcej. Przywieźć ewentualnie, jakieś materiały, to wiadomo samochody na wodę nie są i trzeba za to zapłacić. Jeszcze jest osoba, która nadzoruje jakość remontu. Nadzoruje, czy to się wszystko spina, czy to się spina w budżecie, czy pracę są wykonywane zgodnie z harmonogramem, zgodnie z umową w określonej jakości i w określonym czasie przy określonych pieniądzach. Czyli taki szef projektu. Musi być, jakiś szef projektu. Z reguły jest to inwestor, ale wiadomo przy większych firmach już jest to ktoś inny. Osoba do tego wydelegowana i taka osoba też bierze za to oczywiście pieniądze i z reguły nie są to jakieś małe kwoty. Oczywiście, jak usłyszycie na YouTube, że ktoś zapłacił 50 tys. za remont, to on tam nie uwzględnia z reguły swojego czasu, który się angażował w to, żeby to skoordynować. Jeszcze są dodatkowi fachowcy, którzy są często niezbędni na budowę. Też jest pytanie, czy w ekipie remontowej jest elektryk z uprawnieniami, jeżeli go nie ma to trzeba go dodatkowo zatrudnić. Jeżeli trzeba wymienić okna, to z reguły też to robi inna ekipa, wycyklinować parkiet to, to też robi ktoś inny. Jeżeli chcemy kuchnię na zamówienie, to też to robi stolarz, jeżeli chcemy wymienić drzwi wejściowe, to też czasami robi to ktoś inny, kto się specjalizuje w drzwiach, Także tych różnych fachowców mamy czasami trochę na budowie w zależności od skali i to wszystko trzeba skoordynować z każdym się dogadać, co do terminu, co do pieniędzy. Także to wszystko robi szef projektu i za to jest odpowiedzialny. Żeby to spiąć, jak najlepiej. Tutaj często inwestorzy tego nie liczą, bo oni sami pełnią tą rolę. My wychodzimy z tego założenia, że chcemy delegować, jak najwięcej. Dlatego tylko w jakichś palących sprawach sami się angażujemy, tak to chcemy, żeby to było robione za nas. Tutaj właśnie rozbijemy sobie ten mit 20 tys. przy tym punkcie, bo z tego to w ogóle powstało, że poruszając się po rynku i rozmawiając z właścicielami mieszkań to bardzo często słyszałem, jeżeli mieszkanie było do kompletnego remontu. Ja tak oglądałem to mieszkanie i mówię „bardzo fajnie podoba mi się, ale wie pan jeszcze trzeba zrobić cały remont generalny”. To ja czy też moi współpracownicy, znajomi, często słyszymy od właścicieli taką magiczną kwotę „a co to remont 20 tys. i się zrobi”. Ta kwota to nie wiem to mit społeczny jakoś się utarła w społeczeństwie i na pewno z różnych źródeł do nas ona przychodziła. Ja tam się potem troszkę dociekliwie a ja wiedziałem, że ten remont by wyniósł min. 60 tys., a nie 20, ale właściciel mówi, że taką kwotę usłyszał od ekipy remontowej i jej się trzyma. Potem się dopytuje skąd ta kwota i właściciel często opowiada, że „wie pan, co była tu ekipa jedna, druga i powiedzieli, że za 20 tys. to wszystko zrobią”. No i właśnie właściciel w tym wypadku nie uwzględnił żadnych kosztów zatrudnienia oprócz ekipy remontowej. Jak sobie wymieniliśmy w tym punkcie to troszkę tych fachowców czasami trzeba i każdy ma swoje stawki, terminy, itd. Często, jak szef ekipy idzie na wycenę danej pracy i rzuca coś klientowi, to często jest to kwota jakaś minimalna. Jeśli chcecie kupić samochód nowy to kosztuje od 80 tys. Tylko, jak chcecie fotele trochę lepsze to już kosztuje 100 tys. To w tym wypadku jest podobnie. Szef ekipy zakłada, że jeśli nie miał wcześniej dokładnie rozpisanej listy prac remontowych, to, że te prace będą takie mocno pobieżne, że nie będziecie prostować ścian, elektrykę to też może nie warto wymieniać. Tylko położą, jakieś tam panele, płytki i w sumie to będzie po remoncie. Uwierzcie mi ja już nie raz się spotykałem, że klient mówił do nas „mam mieszkanie po generalnym remoncie”. Rzeczywiście miał po generalnym remoncie, ale miał nie wymienioną elektrykę i mówił „a panie, bo tu ekipa mi robiła i tak to jest”. No tak, ale fundamentu nie wymienił, a to stary budynek był. Także takie rzeczy się zdarzają i szef ekipy też często rzuca kwoty takie troszkę polskie „no wie pan 20 tys.” A jak już się pytamy „wie pan, bo tutaj faktura będzie potrzebna”. Do tej kwoty, którą troszkę po polsku chciał się rozliczyć, to z 20 tys. robi się 24 tys. Jak to ma być na fakturze, na umowie, też jak potem przedstawiamy ekipie taki dokładny zakres prac remontowych, że ma być wszystko zrobione dokładnie, wymieniona elektryka, wyprostowane ściany, wypoziomowane podłogi i rozpisujemy to już dokładnie, finalnie. Często też z tych 20 tys. też się robi wyższa kwota, bo „a wie pan nie rozmawialiśmy o tym, że ściany mają być tynkowane, czy może wszystkie pomieszczenia, a myślałem, że tylko malowane na biało.” Także ten zakres prac, jeżeli jest niedoprecyzowany, to potem już przy finalnej rozmowie, jak już chcemy podpisać umowę z wykonawcą to te koszty rosną, bo jakiś zakres prac nie był domówiony. No i tak się nalicza i z 20 tys. może się zrobić 30, albo i więcej. A właściciel usłyszał, bo chciał się zorientować, zaprosił kogoś na wycenę i taką kwotę usłyszał i taka kwota mu się, gdzieś tam w głowie urodziła i zakodowała. Tak mu też zostało i klientom kupującym mówi „a panie za 20 tys. pan sobie zrobi”. Tylko też tutaj my jesteśmy przy pierwszym punkciku koszt zatrudnienia, a jeszcze przed nami są kolejne 3. Teraz już wiemy skąd się te 20 tys. wzięło i przechodzimy do kolejnych punktów. 
2. Koszt materiałów budowlanych – zawsze, albo prawie zawsze, jak te koszty szybują w górę lub w dół, to żadna ekipa nie podejmuje się podpisywania umowy wraz z kosztem materiałów budowlanych, a koszt materiałów budowlanych to jest dodatkowy koszt odnośnie oczywiście robocizny. Co no często, gęsto ludzie sobie nie zdają sobie z tego do końca sprawy. Myślą, że 20 tys. zapłacą ekipie budowlanej ona to wszystko zrobi i jeszcze dokupi jakieś panele płytki i sobie za 30 tys. wszystko wykończy. A nie do końca tak jest materiały budowlane zwłaszcza w dzisiejszych czasach, jak nagrywam poszły sporo, sporo do góry. Także ten osprzęt elektryczny, wodno-kanalizacyjny, wszystko to na dzień dzisiejszy są dosyć znaczące koszty remontu, od których nie uciekniemy. Także koszt materiałów budowlanych jest kolejnym kosztem, można go w pewien sposób zoptymalizować, kupować na kilka mieszkań, kupować z hurtowni, nie z marketów, ale wciąż to będzie koszt do nieuniknięcia, bo wszystkie roboty budowlane wymagają, jakiegoś materiału, czy to tynku, farby, klei, czy różnych tego typu materiałów. Też pytanie, jakiej firmy bierzemy, jakiej jakości, to też ta cena rośnie. Także te materiały budowlane niby niepozorne, niby ich nie widać na remoncie na ostatecznym wykończeniu, ale to są dziesiątki tysięcy, kilkanaście tysięcy, w zależności od skali inwestycji. A część ludzi o tym troszkę zapomina. Kolejnym punktem jest: 
3. Koszt materiałów wykończeniowych – budowlane to jest troszkę, co innego, a wykończeniowe to mam tutaj na myśli: płytki, panele, biały montaż, czy geberit. Jakieś karnisze, listwy przypodłogowe, itd., itd. Czyli to wszystko, co nadaje charakter i wygląd mieszkaniu. Czyli te materiały wykończeniowe dobiera z reguły architekt, aby to wszystko grało, pasowało, aby było praktyczne, pragmatyczne. O to wszystko dba architekt, aby łazienka pasowała do kuchni, do pokoi, żeby to wszystko miało jakiś charakter i porządek. Także to wszystko te materiały wykończeniowe też pochłaniają sporą część budżetu i one są oczywiście dodatkowe, bo też żadna ekipa nie powie wam kosztu z materiałami wykończeniowymi, bo tutaj, jak już omawialiśmy w innym punkcie, to po prostu tutaj NO LIMIT. Naprawdę NO LIMIT, są panele za 30 zł, są za 300 zł podłoga, za 400. Płytki tak samo, a jakieś płytki z Włoszech potrafią kosztować 200 zł/1m, po 300, albo można w markecie kupić za 40. Także tutaj naprawdę kto ma budżet, to może się bawić w nieskończoność i dobrać sobie te rzeczy na różnym standardzie i poziomie. To jest dodatkowa składowa już nasza trzecia składowa remontowa, a przypominam, wracając do punktu pierwszego ten mit 20 tys. opierał się tylko i wyłącznie na ekipie remontowej. A na materiały wykończeniowe kilkanaście, kilkadziesiąt tysięcy w remontach się przeznacza. Kolejnym punktem, którego też część ludzi w ogóle nie uwzględnia, bo zawsze ja, jak myślę „remont generalny”, że po tym ma być mieszkanie do wprowadzenia. To ja to przynajmniej tak rozumiem, że mieszkanie musi być z reguły umeblowane. 
4. Umeblowane, czyli musi być kuchnia, sprzęt AGD i jakieś fotele, krzesła, kanapy, czy jakieś inne tego typu, czyli tzw. ruchomości w nieruchomości. Także to jest kolejny punkt, kolejna składowa, a na same sprzęty AGD kupione w Ikei, czy w jakimś markecie, to też jest koszt ok. 5 tys. Zwykłe Elektrolux, czy te najzwyklejsze, każdy sprzęt kosztuje ok. 1000 – 2000. Tak to po prostu kosztuje i tak to jest. Część ludzi o tym totalnie zapomina, ze choćby sama kuchnia. No nasz znajomy sprzedaje takie artykuły luksusowe, to niektóry sobie wstawiają samą kuchnię za set tysięcy. Także tutaj te umeblowania NO LIMIT i to jest kolejna składowa remontu. Też, jak wykańczamy nieruchomość pod wynajem, to wiadomo, co do zasady to 80% mieszkań są takie przygotowane typowo pod wynajem, że już są z meblami. A teraz mamy Ikee, to jest to dosyć łatwo i szybko do zrobienia. Aczkolwiek jest to dodatkowy koszt oprócz samego remontu i te meble z reguły skręca inna ekipa. To zależy, czasami może robić to ta nasza ekipa remontowa, co robiła ten główny remont, ale meble czasami może robić kto inny. Tutaj też jest logistyka tych mebli. Trzeba je wnieść, jak jest 4 bez windy, to wniesienie też kosztuje. Czy mamy, jakieś trudno dostępne mieszkanie, czy nam się do windy nie mieści dany mebel. Też trzeba troszkę zapłacić by panowie tę kanapę, czy cokolwiek wnieśli. O tym się z reguły nie myśli, jeżeli ktoś kupuje pierwsze mieszkanie i zaczyna remont to dopiero potem to wychodzi. Ja pamiętam inwestora, który kupił mieszkanie na 9 piętrze i była jedna winda w bloku i pech chciał, że akurat po zakupie chciał rozpocząć remont nieruchomości i coś się wydarzyło w bloku i winda nie działała. Ekipa remontowa musiała wnosić wszystkie materiały, bo winda nie działała dłuższy czas. Wszystko musiało być wnoszone na 9 piętro, jak się możecie domyślać czas, koszty takiego remontu totalnie był inny i totalnie był zaskoczony. Także, że akurat mu się spieszyło i musiał ten remont wykonywać. Czas i koszty były totalnie inne, niż zakładał. Także mamy takie 4 składowe czyli mamy: koszty zatrudnienia, koszty materiałów budowlanych, koszty materiałów wykończeniowych i umeblowanie oraz sprzęty AGD. A ludzie gdzieś tam słyszeli, że o tutaj, jakaś ekipa remontowa im powiedziała koszt za generalny remont, ale wy już jesteście mądrzejsi, wiecie, że to jest koszt z reguły zaniżony, bez jakichś bajerów i w kwocie netto. Bez żadnych faktur, a jeszcze dochodzą inne koszty zatrudnienia, materiały budowlane, wykończeniowe, sprzęty. Także to wszystko się zbierze do kupy i te mityczne kwoty, co się czasami słyszy gdzieś tam na szkoleniach potem w praktyce wychodzą inaczej. No chyba, że inwestor sam się angażuje, bo też mamy takiego inwestora, który chwali się, że robi remont generalny 2-3 pokoi za 30 tys., ale on wchodzi w tą rolę i architekta i ekipy remontowej i sam ma jakieś dojścia do materiałów, sam skręca. No dosłownie na remoncie robi wszystko sam. Trwa to długo, ale zysk pod koniec inwestycji wychodzi mu fenomenalny, ale nie liczy tego, co najważniejsze, czyli czasu. Czasu swojego życia, swojego czasu wolnego i czasu, który mógłby przeznaczyć na jakieś inne prace. No, ale chwali się za ile remonty wykonuje. Na to trzeba uważać, żeby samemu sobie siąść to policzyć, żeby potem się nie zaskoczyć, że ktoś nam powiedział ile remont go wyszedł, a potem my się zaskakujemy. Zakładaliśmy jakiś fundusz typu 100 tys., a już 100 tys. jest połowa remontu. No już wiemy dlaczego. Okej skoro znamy już, co wpływa na koszt remontu i jakie są jego składowe. Teraz pytanie, jak to wszystko zoptymalizować, aby dojść do takiego naprawdę optymalnego poziomu kosztów remontu. Jak zrobić remont za 20 tys., to już wiecie, że tak powiem zrób to sam. To wtedy tyle wyjdzie jeszcze zależy, co ale taka jest brutalna prawda. Jak to optymalizować, aby ten koszt na końcu nas nie zaskoczył, a mieścił się w naszych założeniach. 

1. Budżetuj – początek remontu zaczyna się od znalezienia, jakiegoś architekta i od zrobienia projektu. Dobry architekt pyta „dobrze szanowny inwestorze, a jaki mamy budżet?” Warto sobie to ustalić twardo z architektem, jaki mamy budżet i w jakim standardzie chcemy, żeby było to wykończone. Jeżeli wykańczamy to inwestycyjnie, to warto sobie określić, co nas interesuje, w jakim standardzie i jaką kwotę chcemy przeznaczyć i potem dyskutować z architektem. Jeżeli daliśmy za mały budżet to dlaczego, a jak za duży, to czy można mniejszy? Czy można jakoś to uszczuplić? Pamiętajcie, że przy architektach, jeżeli to nie jest jakiś zaufany to zawsze warto też pewne rzeczy, jeżeli koszt remontu wyjdzie dużo większy, niż wam się wydawało, to warto sobie skonfrontować to, co architekt wam zaproponował załóżmy materiały vs., czy pewnych rzeczy nie da się zrobić taniej i szybciej, bo defakto zawsze się da. A tak wam zdradzę architekci często mają podpisywane umowy z różnymi firmami i zarabiają oczywiście swoje za projekt od inwestora, ale też mają całkiem dobre marże za produkty, które polecą klientowi do danego projektu. Nasz znajomy właśnie pracuje w hurtowni oświetlenia i architekci za sprzedaż, jakiegoś tam światełka to potrafią mieć 30% marży. Także domyślcie się, jak mamy w nieruchomości 10 typów oświetlenia założyć, to zgadnijcie, jakie oświetlenie poleci wam architekt. No z reguły takie, na jakim ma najwięcej marży. Także trzeba brać to pod uwagę i nie ma w tym nic złego oczywiście, że ktoś sobie tam zarabia dodatkowo i poleca nam, jakieś dobre sprawdzone produkty o ile takowe są, to dodatkowo na tym zarabia. Aczkolwiek, jak ktoś kupuje typowo inwestycyjnie i dbamy o ten budżet, to warto kwestionować tam, gdzie czujecie wewnątrz, że np. oświetlenie za 10 tys., to trochę za drogo, to warto sobie to samemu skonfrontować. Też ustalić z architektem budżet i dokładny zakres prac remontowy. Jak dokładnie ustalimy sobie ten zakres prac remontowych i projekt, to dopiero wtedy przechodzimy do punktu 2. 
2. Szukanie podwykonawców – też pamiętajcie, że podwykonawca może być różnej jakości. Jest taka uniwersalna dosyć zasada, że fachowiec nie powinien być za tani, ani za drogi. Mniej więcej z mojego doświadczenia wiem, że ta cena, gdzieś tak mniej więcej pośrodku, jak macie powiedzmy 3 wyceny, to z reguły jest najlepszym wyborem. Z tego względu, że jak ktoś daje wam takie zaniżone stawki, to jest kilka opcji. Albo reprezentuje sobą średnią jakość wykończenia, a uwierzcie mi nie stać was na słabego fachowca. Mimo że będzie o 20% tańszy nie warto brać nigdy słabej jakości fachowców, bo zawsze wyjdzie najdrożej. Uwierzcie mi, już to przerabialiśmy. Ta najniższa kwota niby kusi, ale może być też takie ryzyko to, co też już wspominałem, że mógł czegoś nie policzyć i jak dojdzie już do podpisania umowy to z jego wyceny 25 tys. się robi nagle 35 tys., bo to, bo tamto. Nie policzył tego, tamtego. Także tutaj ta kwota najbardziej pośrodku jest najbardziej przystępna, bo z jednej strony cena, a z drugiej jakość i spokój są tutaj mega, mega ważne. Tak odnośnie każdego fachowca, też trzeba to dopasować do zakresu, jaki mamy, od razu sobie szykujemy listę fachowców, jakich potrzebujemy, jak wymieniamy okna, czy robimy, jakieś cyklinowanie parkietu, czy jakieś inne specjalistyczne prace. To wcześniej sobie trzeba z tymi wszystkimi fachowcami dogadać, powiedzieć, jaki mamy budżet, że w tym się chcemy zmieścić. Potem kwestia negocjacji, szukania. Jest bardzo ważny punkt, żeby skomponować sobie tą drużynę marzeń. Kolejnym punktem jest: 
3. Excel – żeby wszystko, że tak powiem trzymać w ryzach w budżecie i działać wedle zaplanowanych działań i zakresu prac, to konieczny jest Excel, czy po prostu tego typu po prostu narzędzie. Gdzie zapisujemy sobie spis materiałów, wszystkie prace, jakie mamy wykonać i sobie liczymy na bieżąco, co na ile na co schodzi. Żeby potem nie podliczać, najgorsze, co się może wydarzyć to, to, że my nic nie liczymy w trakcie, a dopiero po remoncie sobie zliczamy, co nas ile kosztowało i się inwestor dziwi „łoo 100 tys.” A jak na bieżąco jest coś mierzone i liczone to dużo wcześniej można zacząć reagować, bo jesteśmy w połowie remontu, a budżet ledwo się nam dopina. To warto, to zbadać na bieżąco o co chodzi. Co się w ogóle stało, czy był jakiś wypadek przy pracy, czy jakieś prace dodatkowe. Warto sobie to mierzyć, liczyć na bieżąco. Ktoś to musi robić i z reguły robi to szef projektu. Żeby potem się nie zdziwić i nie zostać z ręką w nocniku. Kolejny punkt odnośnie wszelkich ustaleń z fachowcami i podwykonawcami. 
4. Faktury, umowy – przy większych robotach zawsze warto mieć to na piśmie umowa, itd., ponieważ ktoś powiedzmy remontuje i potem chce to sprzedać, czy pod wynajem, czy nawet dla siebie to zawsze warto mieć umowy, faktury i wszystko zgodnie z literą prawa. To potem, jak coś nie działa, a czasem wychodzą jakieś rzeczy po czasie, to nie sposób jest dochodzić, albo jest to bardzo ciężkie, żeby ktoś, coś naprawił po sobie mimo że jest za to odpowiedzialny. Także taka ogromna lekcja i to wam przekazuje. Wszystko umowy, ustalenia mają być na piśmie. Chyba, że robicie z kimś już 5-10 remont, to wiecie, że dla niego jest słowo ważniejsze od pieniędzy, to wtedy jest troszkę inna sytuacja. A jak robicie z kimś pierwszy raz, to musi być, w jakiejś formie pisemnej, czy choćby mail. Potem ktoś powiedział 3, a wychodzi 8. Jako szef projektu musi być wszystko na piśmie. To taka podstawa, bo potem, jak inwestor nie pamięta, to te koszty się gdzieś tam piętrzą i procentują. Kolejny punkt: 
5. Ulepszaj – zawsze można zrobić coś szybciej, taniej to gdzieś tam zapożyczona Metoda Kaizen. Zawsze warto zadawać swoim współpracownikom pytanie, jeżeli już widzimy, że się troszkę budżet nam rozjeżdża. To zadać magiczne pytanie „a jak możemy to zrobić w sposób tańszy? na czym możemy przyoszczędzić? co nie jest takie must have?” Jeżeli nam budżet się rozjeżdża. Co można zrobić troszkę inaczej? Co można zrobić trochę szybciej? Trochę innym materiałem, a może czegoś w ogóle nie trzeba robić? Także warto zadawać te pytania podczas procesu remontowego, bo w remoncie różne rzeczy wychodzą z biegiem czasu i od tego nie uciekniecie. Coś się zmienia, wstępna koncepcja była, ale coś wypadło, wpadło. Milion rzeczy się może wydarzyć. Ostatnio choćby taki śmieszny przykład. Robiliśmy też generalny remont na nieruchomości i rozwalaliśmy ścianę i po rozwaleniu ściany okazało się, że w ścianie było siano, opakowania po jajkach, jakieś takie różne historie. Zaczęło niezwykle śmierdzieć na tej nieruchomości, jak te ściany już rozwaliliśmy. Czego w ogóle nie przewidywaliśmy, bo gdzie jakieś jajka znaleźć w ścianie. To jakaś dziwna sprawa, czy tam koś kiedyś komuś chciał zrobić na złość, tego nie wiem, ale problem został na naszej głowie. Musieliśmy zrobić dodatkowy zabieg ozonowanie. No dodatkowe zabiegi, aby to zniwelować, bo nie możemy oddać komuś śmierdzącego mieszkania. Także tutaj różne rzeczy wychodzą i na bieżąco trzeba takie problemy rozwiązywać lub optymalizować. To też robi nasz szef projektu, albo fajny architekt, co takie wyzwanie rozwiązuje. Z reguły powiem wam, że chyba, że macie naprawdę fajną ekipę, ale ekipa remontowa z reguły robi to, co ma robić i za bierze pieniądze i nie obchodzi ją to za bardzo, czy coś dałoby się zrobić szybciej, taniej. Raczej od tego musi być inna osoba, która o tym myśli, żeby to wszystko miało ręce i nogi. Także ostatni punkt ulepszaj. Ulepszaj działania, ulepszaj w trakcie i musi od tego być osoba, która na bieżąco różne rzeczy optymalizuje, myśli, jak coś zrobić szybciej, taniej, itd., itd. Jeżeli mamy te kilka elementów, co tam powiedziałem, to na pewno remont da się fajnie zoptymalizować, żeby poszedł szybko, w miarę sprawnie w czasie, w budżecie. Wszystko da się zrobić, wszystko jest możliwe i może ciężko będzie się zamknąć w generalnym remoncie za 20 tys., ale kto wie może ktoś z was drodzy słuchacze takiej rzeczy dokonał. Też w zależności na jakim mieszkaniu, ale to już wiecie, co jak i gdzie. Także teraz zbliżamy się do końcóweczki. Każdy wyjadacz nieruchomościowy remonty powinien mieć w kieszeni i mam nadzieję. Mam takie głębokie przekonanie, że po wysłuchaniu tego podcastu już będziesz znacznie mądrzejszy i, szacując swoje inwestycje, czy też, planując remont pozwoli Ci to zaoszczędzić mnóstwo pieniędzy oraz nerwów, czy też spokoju, bo on jest kompletnie nie doceniany, nie wyceniany, a jest mega, mega istotny w tego typu procesach. Chciałem was też przestrzec, czy też zachęcić, żeby patrzeć na życie, ale na dobór fachowców jakościowo. Ta jakość wykonywanych usług remontowych jest mega, mega istotna i czasami zaoszczędzić, gdzieś tam 1000-2000 może was to kosztować dużo, dużo więcej. Mamy przykład takiego naszego inwestora, któremu jako Biuro Nieruchomości sprzedawaliśmy mieszkanie i on robił generalny remont. To było mieszkanie do wprowadzenia po generalnym remoncie. Nas zapewniał, że wszystko tam jest wymienione, wszystko działa i my też przyjęliśmy to za fakt i potem rzeczywiście wszystko działało, się świeciło. Także nie mieliśmy do tego zastrzeżeń. My to mieszkanie potem sprzedaliśmy i potem się zaczęło, że klientka, co kupiła tą nieruchomość wydzwaniała do naszego inwestora. Na szczęście ja byłem tylko pośrednikiem, to sprzedający zapewnia, co sprzedaje i daje tą rękojmię, żebyście wiedzieli, że dajecie rękojmię stronie kupującej. Czyli, jak robicie generalny remont jako przedsiębiorca to strona kupująca ma kilka lat, żeby się do was ewentualnie zgłosić, jak znajdzie jakieś typowo usterki, czy też zaniedbania remontowe i tu też klientka się zgłosiła do naszego inwestora. Musiał naprawiać jakieś rzeczy związane z elektryką, bo okazało się, że zamiast zatrudnić profesjonalnego elektryka z uprawnieniami, a jemu ekipa, która się trochę zna robiła tą elektrykę i jakiegoś tam kabelka nie wymieniła, czy wymieniła go źle już nie pamiętam. Musiał to naprawiać, coś podkuwać, zatrudnić już innego elektryka z uprawnieniami, który potem się podbił, że cała instalacja jest sprawna. Pewnie zaoszczędził na tym, że nie wziął wcześniej tego elektryka 2000 tys., a potem wydał chyba 4 i czasu, nerwów ile to go kosztowało, to już jest jego. Także nie warto oszczędzać, można oszczędzać przy remontach, ale trzeba to robić mądrze i taka to konkluzja na koniec. Kończąc drodzy słuchacze w myśl naszej tradycji to już nasz 5 odcinek. Życzę wam remontów pięknych, sprawnych i abyście przemieniali niczym magiczną różdżką stare, śmierdzące rudery w piękne, nowoczesne nieruchomości, które będą służyć wam, czy też komuś latami. Wszystkiego dobrego! Trzymajcie się! Cześć! 

Cześć Drogi Słuchaczu! Witamy Ciebie w naszym podcaście „Eteria Nieruchomości”, w którym dzielimy się naszym doświadczeniem biznesowym i mówimy tylko o tym, co faktycznie działa oraz przynosi efekty. O inwestycjach, rozwoju i możliwościach w nieruchomościach. Jeżeli to Cię interesuje i chcesz od życia czegoś więcej, to jesteś we właściwym miejscu. W dzisiejszym odcinku opowiemy sobie o tym, jakie będą ceny nieruchomości. Prawda, której nikt nie mówi. Z tej strony Cezary Nocula i zapraszam Ciebie do wysłuchania.  

W 2020 roku zaczęła się pandemia i pewnie jak większość z Was kojarzy, był to dosyć specyficzny czas, zwłaszcza w naszym biznesie nieruchomościowym, czas zmrożenia. Nikt nie widział, o co chodzi, co się wydarzy, co będzie z rynkiem. Także, był to dosyć specyficzny czas. Wtedy siłą rzeczy mniej się działo, klienci byli bardziej zachowawczy albo siedzieli po prostu w domu. Miałem więcej czasu i siłą rzeczy chciałem wiedzieć, co się wydarzy. Miałem taką w sobie ciekawość, dociekliwość. Kurka, pierwszy raz w życiu przeżywamy coś takiego. Przynajmniej ja. Byłem ciekaw co będzie za pół roku, za rok; co się wydarzy z cenami, z rynkiem, z ekonomią. Zacząłem wtedy intensywnie czytać, przeglądać, słuchać różnych artykułów, żeby znaleźć eksperta — kogoś mądrzejszego ode mnie, żeby się dowiedzieć, co się wydarzy. To było naprawdę intensywne. Sięgałem do wielu źródeł i zrozumiałem jedna rzecz — olśniło mnie. Z dzisiejszej oczywiście perspektywy. Dzisiaj jestem mądrzejszy, bo minęły ponad dwa lata.  

 

Po przesłuchaniu jednego webinaru prowadzonego przez to takiego naprawdę sławnego na całą Polskę inwestora, który inwestuje w nieruchomości już z 30 lat lub więcej, który ma tych mieszkań bardzo dużo, ma firmy — naprawdę jest znanym ekspertem. On zrobił webinar o tym co się może wydarzyć, jak to aktualnie wygląda. Ma firmę, która zajmuje się najmem, tak więc ma dosyć dobry wgląd w rynek. Ten inwestor pod koniec webinaru, zrobił pod koniec ankietę dla uczestników, która uwaga uwaga brzmiała: o ile twoim zdanie spadną ceny nieruchomości?  Możliwe odpowiedzi w tej ankiecie były tylko takie, że się zaznaczało, o ile mniej więcej procent spadną ceny nieruchomości: o 3, 5, 10, 15, 30 procent albo ceny pozostaną bez zmian. Nawet nie było opcji w tej ankiecie, żeby zaznaczyć, że ceny nieruchomości wzrosną. Także… z dzisiejszej perspektywy, jak już wiemy, że ceny pod koniec 2020 roku wzrosły o kilkanaście procent, wydaje się to kuriozalne. A wtedy jedna z bardziej rozpoznawalnych postaci, ekspertów, inwestorów w Polsce dokonała prognozy totalnie nietrafionej.  

 

W tym momencie w moim życiu kompletnie obalił się status quo. Zrozumiałem, że nikt nie ma monopolu na prawdę, nikt nie zna przyszłości, nikt nie wie, tak naprawdę, co się wydarzy. Tylko ludziom się wydaje, że wiedzą. Tak naprawdę, wszystko kręci się wokół tego, że ci świetni inwestorzy nie wiedzą, nie mają pojęcia, co się wydarzy — nikt tego nie wie. Opiera się to tylko i wyłącznie na prawdopodobieństwie. Każde zdarzenie czy wzrosty, czy spadki cen nieruchomości, czy stagnację, czy cokolwiek, opiera się na prawdopodobieństwie. Jest prawdopodobieństwo, że coś wzrośnie, że coś spadnie. Są czynniki sprzyjające ku temu, że ceny będą rosły albo spadały. Wszystko się kręci wokół tego. I świetny analityk-inwestor bierze te czynniki, które mogą wpływać pozytywnie bądź negatywnie na wzrost, bądź spadek i na tej zasadzie gra. To jest tylko i wyłącznie gra rynkowa. Nawet jak dużo czynników sprawia, że wydaje się, że to już na bank powinno rosnąć, to rzeczywistość może pokazać totalnie coś innego. Tzw. czarny łabędź, jak pandemia w 2020 czy wojna w 2022 zmieniają kompletnie zasady gry. Czasami wszelkie przewidywania można wrzucić do kosza i trzeba je robić na nowo. Ta rzeczywistość tak wygląda, że po prostu nie ma czegoś takiego, że jest 100% szansy, albo zero. Zawsze jest jakiś procent na przykład na jakiś kataklizm i jest jakiś procent, że wydarzy się coś absolutnie cudownego w gospodarce. Zwłaszcza obecnie, przy mega dynamicznie zmieniającym się świecie, gdzie technologia po prostu z roku na rok szybuje, AI się rozwija, Internet już jest prawie wszędzie — puszczają go w balonach, są satelity. Technologia galopuje. Porównajmy sobie, jak wyglądał nasz świat 10 lat temu, a jak wygląda dzisiaj. To jest totalnie coś innego. Także, dzisiaj naprawdę można sobie prognozować, co się wydarzy na podstawie czynników. Ale nawet najmądrzejszy człowiek na świecie, nawet Warren Buffett, który ma dostęp do danych, do ludzi, do wszystkiego, ma pieniądze, i tak się czasami myli.  

 

Pytanie: czy jakiś ekspert, który ma garnitur i ładnie mówi w telewizji czy na YouTubie, czy gdziekolwiek, czy taka osoba może mieć pewność, co się wydarzy? Jeżeli nawet najbogatszy człowiek na świecie, czasem się myli. To do mnie tak dotarło, jakby coś mnie oświeciło, i doszedłem do wniosku, że żeby zadbać o swoje finanse, to ja sam muszę wykonywać te prognozy w kluczowych dla mnie sektorach. I na podstawie tego samodzielnie podejmować decyzje inwestycyjne. Niestety do tego to się sprowadza, bo nawet najlepszy ekspert, który ma najlepsze możliwe intencje, tak naprawdę nie ma zielonego pojęcia, co się wydarzy. Podsumuję to kultowym cytatem z filmu „Wilk z Wall Street”, gdzie były tłumaczone zasady jak Wall Street działa i Mark powiedział: „Okej, pierwsza reguła Wall street — nikt, i nie obchodzi mnie czy jesteś Warret Baffett, czy Jimmy Buffet — nikt nie wie, czy akcje idą w górę, czy w dół, czy chowają się na boki. Najmniej ze wszystkich maklerzy. Ale musimy udawać, że wiemy”. Po tym krótkim bądź długim wstępie przechodzimy do czynników, jakie wpływają na ceny nieruchomości. Lecimy!  

 

Aby przewidzieć przyszłość, mamy czynniki, jakie wpływają na jakieś zdarzenie i też wykres przeszły, czyli to, co się wydarzało w przeszłości. Na podstawie tego, co się wydarzało w przeszłości i czynników, można „przewidzieć” przyszłość. Na początku sobie poruszymy czynniki, jakie wpływają na ceny nieruchomości.  

 

Pierwszym czynnikiem jest styl życia mieszkańców: jakie są trendy? Jakie są społeczne przekonania? Czy warto mieć własne M? Czy raczej teraz jest popularny styl „ludzi wolnych”, którzy mieszkają rok tutaj, rok tam, dwa lata tam? Co jest aktualnie trendy, co jest modne? Jak ludzie aktualnie żyją? Pandemia zmieniła to, że ludzie bardziej zaczęli cenić tereny zielone, przestrzeń, ogródki. To się zmieniło w ciągu chwili i wciąż się zmienia, wciąż ewoluuje. Co jest ważne, tu nie chodzi o to co Ty konkretnie Słuchaczu uważasz na temat mieszkań — czy wolisz wynajmować, czy kupić własne. Tylko co statystycznie się dzieje w społeczeństwie. Co z tego, że Ty i Twoim znajomi mają takie przekonanie, że “okej, ja dzisiaj będę dwa lata mieszkał w Warszawie, potem będę w Londynie, a potem będę we Wrocławiu”? Nic z tego nie wynika! Na rynku masowym jest bardzo istotne to, jak to wygląda statystycznie. Być może ktoś się obraca w takim wyjątkowym gronie, którego nie warto brać pod uwagę, ponieważ to jest margines. Z tego co my obserwujemy wśród klientów, jeżeli ludzie mają możliwość, to po prostu kupują. Biorą kredyt, zapożyczają się po rodzinie i inwestują, kupują. Od dekad mamy takie swoje polskie przekonania.  

 

Kolejnym czynnikiem jest demografia, czyli ile mamy dzieci per rodzina. Ciekawostka, aktualnie wypada półtora dziecka na jedną kobietę, czyli na rodzinę. Chociaż wiadomo, teraz rodziny bywają w różnych konfiguracjach (kobieta i kobieta, facet i facet, różne są, nie oceniam). Także, tak to aktualnie wygląda. A zapytajcie swoich dziadków czy mamę, tatę. W czasach dziadków, jak ktoś miał czwórkę dzieci, to nie było to niczym nadzwyczajnym. A pytanie, ile teraz macie znajomych, którzy mają czwórkę dzieci? Kiedyś to był standard, no bo dzieci umierały na wojnie, a teraz to już jest coś dosyć niecodziennego. Jak ktoś ma trójkę, czwórkę to już jest gość. Też, ile ludzi emigruje — czy u nas się fajnie żyje w tej Polsce, czy w jakimś kraju? Czy nie fajnie i część ludzi wyjeżdża? My mamy teraz przykład ludzi z Ukrainy, gdzie tam się zrobiło dosyć niefajnie, więc duży ludzi przyjechało do Polski czy do innych krajów, co też zasila kapitałem ludzkim te gospodarki, gdzie oni wyjechali. Moja opinia jest taka, że długoterminowo na pewno w kontekście ekonomicznym Polsce wyjdzie na plus, że przyjechało dużo ludzi z Ukrainy.  

 

Trzecim czynnikiem jest chyba jedno z najstarszych praw ekonomii, czyli prawo popytu i podaży. Ile w danym roku czy kwartale pojawiło się na rynku ludzi, którzy chcą kupić nieruchomość? W kontekście poprzednich czynników, ilu ludzi przyjechało; czy chcą się tutaj osiedlić na stałe. I też strona podażowa — ilu deweloperów zdecydowało się na inwestycje w tę branżę. Ile postanowili wybudować mieszkań? Ilu nowych deweloperów się pojawiło? Także, to jest pytanie, na ile rynek jest nasycony tymi mieszkaniami. Czy jest ich bardzo dużo do wyboru do koloru i Klientów jest mniej? Czy sytuacja jest odwrotna — mieszkań jest za mało? 

 

Kolejnym czwartym czynnikiem jest nasza ukochana inflacja. Co z tą inflacją? Oczywiście jak deweloperzy, bo to oni w dużej mierze dyktują rynek i są dosyć kluczowi w gospodarce, ponieważ prezes dużej firmy developerskiej, z innymi kolegami deweloperami, może dosyć mocno pomanipulować rynkiem. Ale, ta nasza inflacja: jakie są koszty budowy nowych budynków? Ile kosztuje zatrudnienie, ile kosztują materiały, ile kosztują działki? Jeżeli w Warszawie koszt wytworzenia jest na poziomie siedmiu tysięcy, to nie ma szans, nie ma takiej siły, żeby deweloper sprzedawał mieszkania choćby za osiem tysięcy z metra, w jakichś lokalizacji. Zarobienie tysiąc z metrze na mieszkaniu, to jest nic w skali inwestycji trwającej powiedzmy dwa lata. Ceny nie będą mogły spaść poniżej pewnego poziomu, chyba że będą jakieś wyjątkowe, pojedyncze sytuacje np. deweloper będzie bankrutował, czy będzie się wycofywał z danych inwestycji. Ale, generalnie, to warunkuje ceny minimalne. Musi być jakaś marża dewelopera, bo deweloper zarabia, nie jest fundacją, także to musi się na jakiś minimalnych poziomach utrzymywać, nawet jak ten popyt będzie bardzo niski. Deweloperzy poniżej pewnego poziomu nie będą chcieli schodzić. Pewni deweloperzy mogą bankrutować, ale te ceny siłą rzeczy muszą rosnąć. Ceny wytworzenia po prostu będą rosnąć, bo tak działa gospodarka. Inflacja była, jest i prawdopodobnie będzie z nami już zawsze. Ceny wytworzenia nowych budynków też raczej długoterminowo spadać nie będą. Także, inflacja wpływa bardzo na ceny nieruchomości. Abstrahując; załóżmy, że jest jakaś budowa w centrum miasta, to wszyscy co pracują na tej budowie, też muszą żyć. Jak jest inflacja drożeje jedzenie, paliwo, te wszystkie historie. Ci ludzie potrzebują większej kwoty, żeby się choćby w podstawowy sposób utrzymać i siłą rzeczy będą wymuszać wyższe pensje od dewelopera. Także, to się wszystko nakręca. W ten sposób tworzą się ceny minimalne — jest jakiś „koszt produkcji” nieruchomości.  Taniej nie będzie. Chyba że deweloper będzie gdzieś oszczędzał, na jakiś materiałach albo wejdzie jakaś nowa rewolucyjna technologia, gdzie będzie można budować bloki dwa razy taniej albo bloki będą się unosić w powietrzu i nie trzeba będzie kupować działek. Co przyszłość nam przyniesie, tego nie wie nikt. Ale póki budowane jest to tradycyjnie, tak jak od setek lat, czyli jest cement, piasek, beton, tynk, to tak to będzie wyglądać.  

 

Piątym czynnikiem jest ilość alternatywnych sposobów inwestowania. Nieruchomości są bardzo często kupowane w celach inwestycyjnych: na wynajem krótko, średnio czy długoterminowy. W zależności jak wygląda rynek innych aktywów, jakie klient ma do wyboru, adekwatnie tyle ludzi inwestuje. Widać na rynku, że złoto spada, nie ma ciekawych lokat. A jednak każdy Jan Kowalski wie, że jak kupi nieruchomość, to ma nieruchomość — ma cztery ściany, ma sufit. Co by się nie działo, to raczej mu to zostanie. Chyba że Putin przyjdzie, to może być gorzej. Ale nieruchomości zawsze były uważane, od setek tysięcy lat, za taką pewną, bezpieczną inwestycję. Jeżeli w danej chwili na rynku nie ma dużo atrakcyjniejszych aktywów, to ludzie bardzo często wybierają nieruchomości jako takie safe heaven. Dziesiątki, setki lat pokazały, że rzeczywiście tak jest. Innym przykładem safe heaven jest złoto. Jak zobaczycie na wykres złota, to, mimo że powinno chronić przed inflacją czy w czasach takich ciężkich typu wojna, powinno się zachowywać bardzo dobrze (no bo złoto jest kupowane przeważnie na kryzysy), to cena złota od czasu wojny spadła o 15%. Widać, że coś się zmieniło w naszej rzeczywistości. Ten trend wzrostowy utrzymywania wartości złota, być może się zmienił już na zawsze. Ja mam taką teorię, że pojawiło się inne aktywo, jakim są kryptowaluty i część inwestorów ze złota przeszło właśnie na ten rynek. Być może się mylę, być może nie. Ale, wygląda na to, że ze złotem coś się wydarzyło. Ludzie, którzy inwestowali w to złoto, mogą odpływać z tego rynku, a potem nie wiadomo. Za pięć lat może złoto znowu powrócić, może będzie coś innego ciekawego do inwestowania albo kryptowaluty staną się bardziej popularne i ludzie przejdą z nieruchomości w kryptowaluty czy w cokolwiek. Także, to jakie ludzie-Klienci mają alternatywa zainwestowania swojej wolnej gotówki, wpływa na zachowania rynku. Oczywiście sprawy polityczne też mają wpływ na inwestowanie, w zakresie tego jak nieruchomości są opodatkowane. Jak politycy są łaskawi dla tego typu aktywów, to podatki są zmniejszane i wtedy więcej ludzi w to wchodzi. A jak politycy dorzucą jakieś podatki katastralne czy inne rzeczy, to część ludzi może powstrzymać się od tego typu inwestycji.  

 

I teraz moje ulubione, czynnik szósty: stopy procentowe. Jak sobie odpalicie YouTube, wpiszecie, jakie będą ceny nieruchomości, to tam masa filmików: „teraz to krach na nieruchomościach”, „będzie minus 40%, minus 30%”, „w ogóle teraz to już wszystko upadnie, bo te stopy poszły i w ogóle jest koniec świata”. Oczywiście wiadomo, strach i straszenie bardzo dobrze sprzedaje i tych kliknięć jest dużo więcej. Te stopy rzeczywiście mają duży wpływ na rynek nieruchomości, bo Klienci, którzy chcieliby kupić, nie mają zdolności. Teraz jest dużo ciężej, bo te stopy są wyższe, zdolność spada. Obserwujemy to też w praktyce. Aczkolwiek, jest taka zasada, usłyszałem ją od takiego pośrednika ze Stanów Zjednoczonych, że co by się nie działo, jakby źle nie było na rynku nieruchomości, to i tak nieruchomości w świetnych lokalizacjach, zawsze będą się sprzedawać. Jakby źle nie było i tak będą się sprzedawać. Mimo tego, że teraz te stopy procentowe są tak wysokie, my i tak sprzedajemy część nieruchomości na kredyt. Po prostu jest tych Klientów trochę mniej. Te stopy procentowe rzeczywiście mają duży wpływ i nic tak dobrze nie pompuje baniek nieruchomości, jak kredyty. To są niczyje „pieniądze”, nie swoje pieniądze wydawane na coś, co bardzo podnosi komfort życia. To, co się wydarzyło w 2007-2008 roku, bańka na nieruchomościach w Stanach Zjednoczonych było spowodowane właśnie pompą kredytową. Każdy mógł kupić cokolwiek — brał 100% kredytu — i tak się stworzyła bańka na nieruchomościach. Te kredyty były takie… no nie powinni byli ich udzielać tym ludziom. Te stopy procentowe mają mega wpływ i mogą być zmieniane przez polityków, czyli odgórnie. Im stopy wyższe, ceny powinny być niższe, i w drugą stronę im stopy niższe tym te ceny raczej co do zasady powinny być wyższe. Także, tyle o stopach.  

 

 Jak ktoś sobie chce prognozować czy kupno w danej lokalizacji jest dobrym pomysłem, to trzeba rozpatrywać to indywidualnie. Tak jak robiliśmy to w odcinku o wycenie. Odnośnie prognozowania cen, też trzeba podejść w ten sposób, rozpatrywać dane rejony. Przykład: mamy coś takiego jak stopy zwrotu z inwestycji. Ktoś kupuje mieszkanie na wynajem, ma z tego przykładowo 50 tysięcy przychodu rocznie i wydał na mieszkanie pół miliona, tak więc ma 10% brutto rocznie z danej nieruchomości. Kupił to mieszkanie, powiedzmy w Grudziądzu. I mamy drugą osobę, ktoś kupił mieszkanie w Paryżu za milion złotych i też ma z tego 50 tysięcy złotych rocznie. I teraz pytanie: czemu ktoś, kto kupił w Paryżu, ma dużo, niemal dwukrotnie mniejszą stopę zwrotu? Z tego względu, że w każdej inwestycji jest coś takiego jak zysk i ryzyko — takie podstawowe parametry. Kupujecie nieruchomość w genialnej lokalizacji, jaką jest na przykład Paryż. Jak kupicie mieszkanie w Paryżu, to pytanie, co z tą nieruchomością na przestrzeni 30-60 lat może się wydarzyć? Czy jak tam jakaś firma upadnie to, co — spadnie popyt wynajmu na tę nieruchomość? Turyści przestaną odwiedzać wieżę Eiffla? Ludzie nie będą chcieć mieszkać w Paryżu? Jest bardzo małe prawdopodobieństwo, że takie coś się wydarzy. Dlatego jest to dużo bezpieczniejsze miejsce na inwestycje, ale zysk jest dużo niższy.  Z drugiej stronie, ktoś, kto kupił w Grudziądzu. Albo inaczej — ktoś kupił gdzieś na Śląsku mieszkanie i stopa jest fenomenalna. Tylko, jeżeli ktoś kupił na Śląsku, a w danym mieście jest jedna duża kopalnia czy przedsiębiorstwo, które zatrudnia kilka tysięcy ludzi i to przedsiębiorstwo upadnie, to wtedy popyt na wynajem czy na kupno w danym mieście może drastycznie spaść. Może tak się wydarzyć, że cena Waszej nieruchomości, może spaść. Cena najmu może spaść drastycznie. Akurat w tym rejonie. Nie można patrzeć w ten sposób, że jak wszystko rośnie, to wszędzie wszystko rośnie. Jak wszystko spada, to nie znaczy, że wszędzie wszystko spada. To „wszystko” trzeba rozpatrywać w zależności od rejonu. Im większe miasto, tym bardziej jest to bezpieczna inwestycja. Załóżmy kupno mieszkania w centrum Warszawy a w jakimś tam małym miasteczku. W małym miasteczku prawie zawsze wygenerujecie lepszą stopę zwrotu na wynajmie długookresowym, ale tam może być problem z popytem albo jakaś firma może zbankrutować. Tak to wygląda. Jest zysk, jest ryzyko. 

 

W gwoli ciekawostki — kupno nieruchomości na Ukrainie, jeszcze przed wojną. W Warszawie jak ktoś kupuje nieruchomość pod wynajem, to ma stopę zwrotu rzędu 5-6%, jak dobrze to zrobi. Na Ukrainie, ludzie co kupowali pod wynajem, mieli stopę zwrotu rzędu kilkunastu procent. Z dzisiejszej perspektywy już jesteśmy mądrzejsi i już wiadomo m.in., dlaczego. Ponieważ inwestycja na Ukrainie niosła za sobą dużo większe ryzyko niż chociażby w Warszawie. Wiadomo, teraz jest taka sytuacja, że ceny na Ukrainie raczej pospadały w niektórych rejonach, ale też w niektórych rejonach wzrosły. Także, kto w dobrym rejonie kupił, to zyskał, a kto w słabym to mógł dużo / wszystko stracić jak bomba mu spadła na chałupę. Tak, że odnoście lokalizacji, wszystko należy rozpatrywać indywidualnie.  

 

Omówiliśmy sobie siedem czynników, które wpływają w znaczny sposób na ceny nieruchomości. Wracają do początku naszego podcastu; ja wymieniłem tylko kilka czynników. Pytanie, czy jest więcej? Jest. Tych czynników jest kilkadziesiąt, kilkaset, nieskończenie więcej. Tak naprawdę wszystko ma wpływ na wszystko. Na rynku nieruchomości działają firmy, działają fundusze, działają miliony klientów indywidualnych. Teraz tak: być tak mądrym i przewidzieć co te wszystkie instytucje, firmy, Ci wszyscy ludzie zrobią za rok, za dwa i jak się będą zachowywać… no to trzeba by brać jakieś magiczne proszki. Zwłaszcza że tych czynników jest naprawdę mega dużo.  Wiadomo, część z tych czynników jest dużo ważniejszych, niż inne np. stopy procentowe bardzo mocno wpływają na rynek czy też inflacja, czy emigracja, migracja. Pewne czynniki mocniej wpływają, inne mniej, ale każdy czynnik ma znaczenie. Zbierając te czynniki, na podstawie tego, co aktualnie się dzieje w gospodarce, możemy sobie wyprognozować, że z prawdopodobieństwem 80%, ceny nieruchomości pozostaną, powiedzmy przez rok bez zmian. Czy też wzrosną, czy też spadną — w zależności od tego, jak te czynniki się zachowują. Każdy z czynników należy rozpatrywać i dopiero suma tego pozwoli nam określać, w którą stronę to pójdzie. Co mądrzejszy analityk-inwestor też oczywiście patrzy w wykres przeszły, czyli wykresy jak to historycznie wyglądało, jeśli chodzi o ceny nieruchomości.  Ja się trochę śmieję, że każdy jest dobrym inwestorem, jak patrzy w przeszłość. „A jakbym kupił trzy lata temu akcje Tesli, to teraz byłym bogaty!” Tylko nikt nie ma tego przyszłego wykresu, każdy patrzy do tyłu i każdy jest mądry. Te przeszłe wykresy mówią nam mniej więcej, jak dane aktywo się zachowuje. Czy dane aktywo waha się w ciągu roku o kilka procent w górę, w dół, czy o kilkanaście, czy o kilkaset? Jeśli dane aktywo rosło przez 10 lat, to są duże szanse, że urośnie przez kolejne kilka jeszcze. Wtedy jest teoretycznie większe prawdopodobieństwo — skoro zawsze rosło o ileś tam procent rocznie, no to prawdopodobnie przez najbliższe lata też będzie rosło. Ale to też nie jest żaden gwarant oczywiście. My patrzymy na przeszłość. Ale wspomaganie się tym wykresem przeszłym jest bardzo pomocne z tego względu, że widzimy jak w danym rejonie, w danym kraju, zachowywały się ceny nieruchomości. To nam może pomóc w określeniu czy dany rynek tyle już urósł, że już jest mocno przepompowany czy jest jakaś przestrzeń, żeby jeszcze wzrósł. Ze względu na czynniki takie jak duża ilość imigrantów, business się bardzo rozwija, ekonomia. Te czynniki też mogą wpłynąć na to, że te nieruchomości jeszcze urosną.  

 

Odnoście tych wykresów przeszłości, jest taka teoria nakładana na nieruchomości: ceny w długim okresie zawsze rosną. Jest takie potwierdzenie, mam fajny wykres — wrzucę w opisie do tego podcastu. Znalazłem taki wykres cen nieruchomości w Stanach Zjednoczonych od 1963 aż do 2019 roku, czyli ponad 50 lat. Na tym wykresie widać, że ceny nieruchomości cały czas rosną. Są jakieś górki, dołki, ale cały czas rosną. Czyli, mamy tutaj długi okres i te ceny nieruchomości, co do zasady rosną. Jedna z prostych zasad — w danej lokalizacji, więcej miejsca nie będzie. Więcej gruntu też już się nie wyprodukuje, nie można go produkować — grunt jest skończony. W rozwiniętych miastach wyburza się stare budynki, buduje nowe czy rewitalizuje albo się dobudowuje coś, bo po prostu nie ma miejsca. Z tego względu te ceny siła rzeczy po prostu muszą rosnąć albo się miasto rozszerza i zabudowuje nowe tereny.  Jest też taki drugi wykresik — cen nieruchomości w Polsce. Podobnie pewnie wykresy w innych krajach by wyglądały. Ciekawy przykład dla tych ludzi, którzy zawzięcie się trzymają, tego, że „Panie, teraz nie sprzedam za tyle, za rok sprzedam! Na pewno, bo te ceny zawsze rosną”. Dla tych ludzi mam wykres z polskimi cenami z bodajże Warszawy. W 2008 roku klient na rynku wtórnym w Warszawie płacił 9 tysięcy za metr kwadratowy. W 2008 to był pik bańki nieruchomościowej sprzed kilkunastu lat. Zaczęło się w Stanach i u nas w Polsce też to pociągnęło te ceny dosyć mocno. I dopiero po 11 latach — w 2019 roku — cena dobiła do tej bańki z 2008 roku. Czyli ktoś, kto kupił w 2008 roku, żeby wyjść na zero, musiał czekać 11 lat. Nie liczę inflacji, podatków i innych rzeczy. Żeby na tym zarobić, musiał czekać jeszcze kilka lat więcej.  

 

Pamiętam, jak zaczynałem swoją pracę w 2015 roku. Jest taka dzielnica w Warszawie — Wilanów. Jest to bardzo nowoczesna, kiedyś bardzo popularna, prestiżowa dzielnica, gdzie są prawie same nowe budynki. Masa ludzi pokupowała tam w 2007/2008 roku mieszkania. Wtedy oni kupowali to po kilkanaście tysięcy złotych z metra. Wtedy, jak ja zaczynałem, to była cena nie do pomyślenia. Kilkanaście tysięcy złotych z metra! Kto był pomyślał?! A dzisiaj to już jest standard. I po dwadzieścia się sprzedają. Ale wtedy to było absolutne nieporozumienie. Mnie jako pośrednikowi w 2015 roku ciężko było tam cokolwiek sprzedać, ponieważ ludzie pobrali kredyty, i to jeszcze we frankach. Rozmawiało się z klientem sprzedającym i mówiło się: „No wie Pan, rynek się trochę zmienił, ceny trochę inne. Te 13 z metra to trochę nie za bardzo… teraz jest bardziej 9”. Ci klienci byli trochę w takim impasie. Chcieli to sprzedać, ale nie mogli, bo mieli kredyt, a nikt nie chciał dopłacać do kredytu. Te nieruchomości po prostu stały. Teraz ten rynek już wygląda inaczej: jest zdrowy, rześki i dobrze się sprzedają. Ale wtedy, pamiętam, to była dosyć smutna historia dla tych ludzi, którzy wtedy pokupowali. Po prostu musieli to wynajmować albo mieszkać tam, mimo że nie chcieli. Nie mogli nic z tym zrobić. Taka historia, uczmy się na niej.  

 

Podsumowując to wszystko, o czym żeśmy powiedzieli: generalnie, jeśli chodzi o wszystkich maści guru, ekspertów, to absolutnie wszystko trzeba brać z przymrużeniem oka. Pamiętajcie, wszystko to, co ktoś mówi, to jest tylko i aż prawdopodobieństwo. Nie ma pewników, nie ma 100%, nie ma 0%. Dlatego, aż tak popularna w inwestowaniu jest tzw. dywersyfikacja. Nawet jak jesteś pewien, że lokaty są takie pewne — no to udzie na Cyprze parę lat temu się przejechali. Także, nie ma absolutnie w tej rzeczywistości 100% pewności, że coś się wydarzy i 0%. Jeżeli spotkacie kogoś, kto mówi „wiesz co, na 100% to urośnie, ale na pewno, na 100%”, no to niech zastawi swój dom, pożyczy milion dolarów i niech w to coś zainwestuje. Bardzo podoba mi się powiedzenie „Put your money where your mouth is”, czyli „połóż swoje pieniądze, tam, gdzie twoje słowa”. Kiedy słuchacie jakiegoś eksperta, to warto sprawdzić, czy on sam podąża za swoimi wskazówkami i tam lokuje swoje pieniądze i oszczędności. Takim fundamentem jest to, że niestety jesteśmy skazani sami na siebie, tak naprawdę. Wszelkie decyzje trzeba podejmować na podstawie analizy tych wskaźników, które wymieniłem. To właściwie tyczy się każdego aktywa — są różne czynniki i różnie one wpływają. Pewne jest jedno, że nic nie jest pewne. Tak bym to podsumował. Nasz świat jest o tyle piękny i wspaniały, że nie wiemy, co nam przyniesie. To jest fascynujące, co będzie za rok, za pięć, za dziesięć. Na pewno będzie dobrze, ale co się będzie dziać, tego nie wiemy. I to jest piękno życia i też fajnej inwestycji. Można się pozytywnie zaskoczyć, ale też pewne wyzwania wziąć na swoje barki i czasami nasze przewidywania, mimo że wydawały się pewne, to mogą okazać się niespójne z rzeczywistością.  

 

Na końcu moje obserwacje i przewidywania prawdopodobieństwa co się wydarzy w najbliższej przyszłości. Najpierw podsumuje, jak my obserwujemy rynek. Mamy na pewno szerszy pogląd niż tradycyjny inwestor, bo mamy setki klientów, wielu znajomych, którzy są właścicielami biur nieruchomości, inwestorami. Widzimy dosyć szeroko, jak ten rynek wygląda, tak rzeczywiście „z frontu”. Z tego, co obserwujemy do tej pory w tym roku 2022, klienci z wyjątkiem sprzedających, jeszcze większość z nich tego domniemanego kryzysu nie widzi. Jak tłumaczymy im o stopach procentowych czy jakichś innych historiach, to mówią: „eee Panie, jest inflacja, to nie sprzedam teraz, sprzedam później”. Generalnie, większość klientów, nie bierze za bardzo pod uwagę tego, że spadła zdolność kredytowa i zapina się dosyć mocno na swoich cenach. Mimo tego, że rzeczywiście te mieszkania teraz dłużej stoją, czas sprzedaży na pewno się wydłużył i obserwujemy mniej klientów kupujących, to i tak sprzedający często trzymają tę swoją cenę. Nie sprzedają z dyskontem -10%, -20%, jak niektórzy złowieszczą. A nawet zaobserwowaliśmy taką zabawną rzecz, że ceny ofertowe mieszkań co do zasady, teraz zaczęły delikatnie rosnąć. Także, klienci sprzedający wciąż nie zmienili swoich praktyk — patrzą na te ceny ofertowe i wystawiają mniej więcej takie, jak są ofertowe. A z tego, co my obserwujemy, są coraz większe różnice między tym, co jest w Internecie a w rzeczywistości. Te ceny transakcyjne delikatnie spadły, ceny ofertowe rosną, także to się totalnie rozwarstwia. Co do klientów kupujących. Kupujących generalnie jest mniej i też, z tego, co zaobserwowaliśmy, podejmują decyzję dłużej. Część z nich pewnie liczy na jakieś okazje spod lady -15% i generalnie dłużej szukają, ale kupują — jeśli ktoś chce kupić mieszkanie, to kupuje. Zauważyliśmy też wzrost inwestorów na wynajem. Wynajem teraz jest po prostu świetny. Wszystko się wynajmuje w rekordowych pieniądzach. Wzrost na cenach najmu jest kosmiczny: +25% od czasu wojny. Także, to jest teraz absolutnie świetna lokata inwestycyjna i inwestorów na wynajem jest coraz więcej, tak to obserwujemy. Odnośnie kupujących kredytowych, tak się mówi, że teraz „aaa teraz nikt kredytów nie bierze”. Klienci biorą kredyty. Jest ich mniej, ale biorą, kupują i mamy transakcje kredytowe. Ostatnio nawet, w zeszłym miesiącu sprzedaliśmy dwa mieszkania na kredyt. To po prostu się dzieje.  

 

A teraz odnośnie moich prognoz co się wydarzy w przyszłym roku i na jakiej podstawie. Biorą pod uwagę takie czynniki jak oczywiście stopy procentowe, które aktualnie są naprawdę bardzo wysokie, i kredytobiorcy płaczą. Wielu na podstawie tylko tego zwiastuje krach na nieruchomościach. Moim zdaniem to jest duży błąd, z tego względu, że jeżeli nie ma dużo klientów kredytowych, to po prostu ceny nieruchomości nie będą rosły. Na pewno nie będą rosły gwałtownie z tego względu, że nic tak świetnie nie pompuje rynku nieruchomości, jak kredyty. Dzięki kredytom w 2007-2008 roku w Stanach Zjednoczonych, które dawali, komu popadnie, wtedy była bańka. Te kredyty aktualnie są trudnodostępne, trzeba mieć zdolność, rzeczywiście trzeba pracować i mieć dochody. Także, one są bardzo trudno dostępne, ale są. Przez to na pewno te ceny nie będą rosły, przynajmniej nie gwałtownie. Z drugiej strony mamy rekordową inflację — dawno takiej nie było, wzrost cen materiałów, wzrost cen gruntów, wzrost robocizny. Mamy dodatkowych ludzi z Ukrainy i Polska generalnie się rozwija jako kraj. Jesteśmy jednym z tańszych państw w Unii Europejskiej. Z tych względów, moim zdaniem, te ceny będą się utrzymywać. Ja bym się osobiście nie spodziewał w przyszłym roku dyskontów -10%, -15% od aktualnych cen. Raczej te ceny będą się utrzymywać przy aktualnym poziomie. Chodzi mi o cenę nominalną. Czym innym jest wartość nieruchomości. Teoretycznie w tym roku mamy 15% inflacji, tak więc ceny nieruchomości powinny wzrosnąć o co najmniej 15%. To się raczej nie wydarzy. Z tego względu te ceny, jeżeli nie wzrosły, to wartość nieruchomości tak naprawdę spadła. Jeżeli ceny nominalne utrzymają się w przyszłym roku na tym samy poziomie, to wartość nieruchomości spadnie. Moim zdaniem ta wartość spadnie przez te stopy procentowe, ale cena nieruchomości się utrzyma. Takie są moje prognozy. Myślę, że to jest moim zdaniem najbardziej prawdopodobne na podstawie tych czynników, które Wam powiedziałem i zachowań klientów, jakie obserwujemy. Mówię tutaj oczywiście o rynkach, na których działamy, czyli Warszawa i okolice. Nie wiem, jak to jest na innych rynkach — podejrzewam, że dosyć podobnie, z tego, co słyszymy.  

 

Moi drodzy, dzięki za dzisiaj! Na koniec, w myśl tradycji, życzę Wam, udanych, zyskownych inwestycji. Dużo bardziej zyskownych, niż żeście to przewidywali. Żeby to Wasze prawdopodobieństwo sukcesu cały czas wypadało na Waszą korzyść! I jeżeli macie jakieś inne zdanie bądź się ze mną zgadzacie, nie zgadzacie, komentujcie, piszcie na podcast@eteria.com.pl. Ja Was pozdrawiam Ciepło. Cezary Nocula. Trzymacie się, cześć!

Cześć Drogi Słuchaczu! Witamy Ciebie w naszym podcaście „Eteria Nieruchomości”, w którym dzielimy się naszym doświadczeniem i mówimy tylko o tym, co faktycznie działa oraz przynosi efekty. O inwestycjach, rozwoju i możliwościach w nieruchomościach. Jeżeli to Cię interesuje i chcesz od życia czegoś więcej, to jesteś we właściwym miejscu. W dzisiejszym odcinku porozmawiamy o tym, jak budować relacje w biznesie. 10 zasad sprzed 100 lat. Z tej strony Cezary Nocula i Natalia Iali. Zapraszamy!

Cezary Nocula: Za każdą nieruchomością, biznesem, usługą, czy też produktem stoją ludzie. Jak sam często się przekonałem w tym równaniu, że najważniejszy jest człowiek, a cała reszta schodzi na drugi plan. Dla mnie dość dużym zaskoczeniem było to, że często, jak kupowaliśmy mieszkanie pod inwestycje, to sprzedający robili z nami transakcje mimo że dawaliśmy mniejszą kwotę czasami, niż konkurencja. No i pytanie dlaczego? Powód był dosyć trywialny – po prostu bardziej nas polubili. Lepiej się z nami rozmawiało, byliśmy fajniejsi w kontakcie dla danego sprzedającego. Tak przynajmniej mówili niektórzy nasi sprzedający, z którymi mieliśmy fajne, bliskie relacje, bo jest taka fundamentalna zasada, że ludzie lubią robić interesy z ludźmi, których lubią na szerszą skalę lub lubią kupować od marek, które lubią. To wszystko wynika tak naprawdę z uczuć. Jak darzymy pozytywnym uczuciem daną markę, czy osobę to dużo chętniej, albo w ogóle podchodzimy do tematu z daną osobą. Często się spotykaliśmy z taką sytuacją, że sprzedający z kupującym nie do końca, że tak powiem nadawali na tej samej fali i sprzedający powiedział, że temu kupującemu nie sprzeda. Aż do takich skrajności czasami dochodziło mimo dogadania takiego twardego finansowego. Także według mnie wszystko opiera się na jakieś nici porozumienia, zrozumieniu drugiego człowieka, bo wtedy jest możliwość robienia interesu z drugą osobą. Wtedy ten biznes jest czysty, fajny i przyjemny. Dlatego budowanie relacji to podstawa. 

Nataliia Iali: Nawet jeden z najbogatszych ludzi wszech czasów John Rockefeller kiedyś powiedział, że umiejętność nawiązywania kontaktów z ludźmi jest takim samym towarem, jak kawa, czy cukier. Za tą umiejętność dopłaca więcej, niż za każdą inną pod słońcem. Też jako ciekawostka Rockefeller urodził się w 1839 r. i żył aż 98 lat, więc widać, że budowanie relacji z ludźmi i za pieniądze również też przedłużyło jego życie. W tamtych czasach średnia wieku w Stanach była ok. 60 lat. 

C.N: Taką naszą swoistą Biblią odnośnie budowania relacji jest książka znana absolutnie na całym świecie wśród przedsiębiorców i ludzi wpływowych. Książka Dale Carnegie „Jak znaleźć przyjaciół, zjednać sobie ludzi”, którą napisał ok. 100 lat temu i co jest ciekawe i fenomenalne, że większość z tych zasad, jakichś prawideł, które on opisał w tej książce do dnia dzisiejszego są właściwie niezmienne. Wielu wiadomo jakichś trenerów przerabiało to na swoją modłe, ale każdy się opierał na takim, jakby źródle, jak budować te relacje, to jest właśnie książka Dale Carnegie’ego od tego się wszystko zaczęło. Mimo że świat się zmienił x10, to i tak ludzka psychologia działa podobnie. Także dla nas to była Biblia, którą przetestowaliśmy w praktyce i uwierzcie mi właściwie wszystko działa. 

N.I: Tak, zgadza się. Ja uwielbiam tą książkę i osobiście mi ona kojarzy się w ogóle z dzieciństwem, ponieważ po raz pierwszy otrzymałam ją od swojego dziadka w wieku 10 lat. Kiedy przyjeżdżałam do niego na wakacje to zawsze miałam listę literatury, którą przygotował mój dziadek, którą koniecznie muszę przeczytać. Za co jestem mu niezmiernie wdzięczna, bo w zasadzie jeszcze wtedy sobie gdzieś tam uświadomiłam, że żeby być bogatym, żeby się rozwijać nie chodzi o to, że od razu musisz mieć pieniądze i startować i to jest jedyna możliwość i droga. O wiele ważniejszym elementem jest właśnie ten kapitał ludzki, czyli umiejętność budowania tych relacji, pogłębienia tych relacji, dbania o te relacje i wtedy jesteś skazany na sukces, jeżeli jesteś w stanie dogadywać się z ludźmi. 

C.N: Teraz przechodzimy już do samego mięsa i lecimy z 10 zasadami, które z naszego doświadczenia lepiej się sprawdzają w aktualnej rzeczywistości, inspirowaliśmy się książką Carnegie’go, lecz będą dodane punkty, czy też zmodyfikowane przez nas, które troszkę to uaktualniają i naszym zdaniem uatrakcyjniają te zasady, które opierają się na tej książce, ale są dostosowane do dzisiejszych czasów. Coś dodane też od nas, takie smaczki, bo też warto sobie tutaj zaznaczyć, że jeżeli działamy w nieruchomościach, to nieruchomości nieruchomościami, ale zawsze za nieruchomościami stoją ludzie. Jak dobrze będziemy się z nimi komunikować, to tak dobrze będziemy inwestować, pracować na tym rynku, bo jakiej nieruchomości byśmy nie zobaczyli to zawsze stoi człowiek. Człowiek, albo firma, ale w firmie są ludzie, z którymi się też buduje relacje. Także wszystko do jednego się sprowadza. Zaczynamy. 

1. Nie krytykujemy, nie potępiamy, nie pouczamy, czyli po prostu nie wkurzamy naszego rozmówcy! Za każdym razem, gdy spotykamy kogoś, kto ma odmienne zdanie od naszego nawet radykalnie, to sztuką biznesową i też duchową moim zdaniem jest wznieść się na poziom tzw. akceptacji. Czyli wszystko, co wypowiada do nas nasz rozmówca, osoba trzecia, klient, czy ktokolwiek powinno być przez nas głęboko i szczerze akceptowane. Akceptowane to nie znaczy, że musimy się z tym zgadzać i sztucznie udawać, że to jest też dla nas okej, lecz zwykłą ciekawością wysłuchać jego punktu widzenia. Taki przykład – jesteśmy zwolennikami inwestycji w nieruchomości, a ktoś typowo krytykuje tą formę inwestowania, bo uważa, że jest to bez sensu, bo nieruchomości są drogie, są dużo lepsze rozwiązania, itd. W takiej sytuacji zamiast zacząć od negowania jego opinii np. nie zgadzam się z Tobą, bo uważam, że to jest super i dzięki temu będę mega bogaty, a Ty będziesz biedny, itd., itd. Negując jego zdanie i od razu podawać nasze argumenty. Czyli, jeżeli negujemy jego zdanie to poniekąd atakujemy naszego rozmówcę. Podważamy jego intelekt, jego doświadczenia życiowe, co prowadzi do mało pozytywnych emocji ze strony rozmówcy i bardzo często prowadzi do konfliktów, kłótni niemalże, jak w polityce, niż do jakiejś merytorycznej, fajnej dyskusji. Zawsze warto zacząć od akceptacji i przyznać, że ma ciekawy punkt widzenia nasz rozmówca i bardzo ciekawe skąd on wynika. Mi w głowie zapisało się jedno zdanie z wykładu Jacka Walkiewicza „prawda jest jak dupa, każdy ma swoją”. My poniekąd nie mamy prawa wmawiać komuś, zwłaszcza dopiero, co poznanej osobie, że jego zdanie jest słuszne, bądź nie słuszne, a jedyna prawda, to jest nasza prawda. Każdy wypracowuje swoje zasady i według nich żyje i każdy robi to, jak najlepiej potrafi. Także, jak zaczniemy od akceptacji i powiemy, że ma ciekawy punkt widzenia i chętnie  byśmy wysłuchali dlaczego tak uważa, to może się wydarzyć kilka rzeczy. Na pewno, jak podejdziemy do tego z akceptacją i zaciekawieniem, to nasz rozmówca bardzo często się na ten temat rozgada, rozjaśni, jeżeli zechce ten temat kontynuować. Może się okazać tak, że w skrajnych przypadkach, że on może poda takie argumenty, które z kolei nas przekonają do jego racji. Mimo że początkowo byliśmy agresywnie, negatywnie nastawieni do jego racji, do jego opinii. My możemy podważyć swoje zdanie, tylko do tego jest potrzebna ta otwarta głowa, akceptacja i jeżeli dany człowiek ma jakąś opinie na dany temat, nawet skrajną, niż nasza, to, żeby podejść do tego z akceptacją, z miłością, żeby dowiedzieć się, z czego to wynika, albo po prostu zmienić temat. Zaczynając od negacji, że będziemy pouczać „nie, Ty nie masz racji, według mnie jest tak, tak i siak”, to z tego żadnej dyskusji nie będzie przyjaźni, czy współpracy też bardzo ciężko. My w biznesie jesteśmy od tego, żeby robić biznes, a nie przekrzykiwać się kto ma racje. To jest taka jedna z fajnych zasad  „You’re right, I’ll be rich” – „Ty masz rację, ja będę bogaty”. Tutaj ta zasada idealnie się wpasowuje w to, co Dale Carnegie napisał 100 lat temu. Także pouczanie, jakieś tam wytykanie zostawmy sobie najlepiej na nigdy, a taką akceptację, miłość, ciekawość właśnie do naszych nowo poznanych partnerów biznesowych, klientów to są właśnie rzeczy, które plusują w budowaniu relacji i sprawiają, że ta relacja może się zbudować i potem pogłębiać. 

N.I: Świetnie to ująłeś Czarku. 

2. Myśl, jak klient! – Postaw się w położeniu drugiej strony! Serio, to jest tak naprawdę złota zasada. Bardzo ważną sprawą jest, kiedy współpracujemy z naszymi klientami, żeby zupełnie niczego nie zakładać, nie zakładać, że nie chce z nami współpracować, nie zakładać, że nas nie lubią, nie zakładać, że jest nie poważny i nie zakładać, że jest zły. Każde zachowanie i każda reakcja ma swoją przyczynę i począwszy od tego, że ktoś może mieć po prostu zły dzień, bo przed chwilą zanim zadzwoniłeś do swojego klienta pokłócił się z żoną. Może tak być, jak zadzwonisz za kolejną godzinę, już wszystko będzie w porządku, będzie zadowolony, szczęśliwy. Natomiast w danej chwili po prostu nie ma humoru. 

C.N: Nie no, jak pokłóci się z żoną, to chyba trochę dłużej. 

N.I: To zależy, zależy. Może też to wynikać z tego, że osoba po prostu nas źle zrozumiała. Dlatego jest nie zadowolona bądź nie chce z nami współpracować. Mam taki fajny przykład z pośrednictwa. Jak dzwonimy do klientów, którzy wystawiają ogłoszenia bezpośrednio. Widzimy potencjał do współpracy i proponujemy im spotkanie, żeby pokazać możliwości i korzyści ze współpracy z naszą firmą. To nie raz możemy się zderzyć z tym, że klient jest, albo bardzo niezadowolony z tego telefonu, albo trochę niezadowolony. Możemy lekko odczuć w jego głosie wkurzenie, niepokój, zdenerwowanie i tutaj mamy 2 opcje do postępowania:

1. a) możemy się obrazić, położyć słuchawkę i dzwonić do kolejnego i liczyć na to, że trafimy na klienta, który będzie na nas czekał; 
2. b) możemy się postarać tego klienta zrozumieć, bo wyobraźcie sobie, że np. w Warszawie taka osoba, która wystawia ogłoszenia bezpośrednio na sprzedaż nie raz w ciągu jednego dnia może dostać 50 telefonów, tylko od Biur Nieruchomości. 

Kiedy tak sobie pomyślę to ja się wcale tym klientom nie dziwię też bym miała dość. Miała bym kompletnie dość tych telefonów, tych rozmów, chciałabym już spokoju, chciałabym już prawdziwego klienta, a nie Biura Nieruchomości. Jeżeli wiemy z czego może wynikać takie niezadowolenie i niechęć naszego potencjalnego klienta w dalszej części rozmowy możemy szczerze zapytać naszego rozmówcę z czego to wynika z taką faktyczną chęcią zrozumienia. Naprawdę chcemy zrozumieć naszego klienta. Ważne, aby zaznaczyć, że podczas tej rozmowy nie walczymy, nie namawiamy tego klienta, nie staramy się go przekonać do swoich żadnych racji tylko słuchamy i pokazujemy ewentualnie możliwość rozwiązania wskazanego przez tą osobę wyzwania. Klient jest w stanie sam zakomunikować, często komunikuje, jeśli zadajemy właściwe pytania, czego on ma dość bądź dlaczego jest zmęczony bądź, co chce osiągnąć. Zrozumienia całokształtu sytuacji naszego klienta, dlaczego myśli w ten sposób, co jest dla niego ważne, co go motywuje, powoduje to, że przestajemy w ogóle walczyć, rzucać propozycją, która jest do niego niedostosowana. Lecz faktycznie jesteśmy w stanie, wtedy dobrać coś wartościowego, co jest pomocne dla naszego klienta i co może natychmiastowo rozwiązać, jakieś jego wyzwanie, a dla nas zakończyć się wspaniałą współpracą. 

C.N: Też poniekąd w ten sposób ujarzmiamy swoje ego i zamiast myśleć o sobie tylko, to myślimy, jak czuje się ten drugi człowiek i to może być absolutnie kluczowe w rozmowach handlowych, czy prywatnych.

3. Ludzie pragną być ważni i spraw, aby tak się czuli! – Aby to zrobić, jedna z takich nazwijmy to technik „mów, co interesuje Twojego rozmówcę, a nie tylko Ciebie”, bo ludzie lubią mówić o tym, czy też chwalić się swoimi osiągnięciami, mówić o swoich pasjach, o swoich zainteresowaniach, o tym, co zrobili, jak coś zrobili, o swoich dokonaniach. Czasami, zadając właściwe pytania i, słuchając naszego rozmówcę możemy być niezwykle polubieni przez drugą stronę, mimo tego, że my prawie nic nie powiedzieliśmy. To jest magiczne, ale to już nie raz doświadczyłem, że ja mówiłem przez 10% czasu, a mój rozmówca przez 90% czasu i mówił „Czarek, ale super z Ciebie gość”. Także, bo po prostu słuchałem, poczuł się wysłuchany, zadawałem pytania, na które on chętnie odpowiadał i w ten sposób narodziła się ta nić porozumienia, że ja rozumiem tę drugą stronę i można ze mną pokonwersować na tematy, które go jakoś tam kręcą. Także, gdy zadajemy pytania odnośnie tego, co nasz rozmówca lubi, to konwersacja udana jest niemalże gwarantowana. Kiedyś miałem taką śmieszną sytuację z kolei przeciwną, że byłem na nieruchomości, rozmawiałem ze sprzedającym, który otrzymał spadek po mamie i zapytałem się dosyć omyłkowo klienta „a jak umarła pana mama?”. To pytanie, jak się możecie domyśleć nie było za bardzo trafne i na miejscu, ale na szczęście już mieliśmy jakoś tą relację zbudowaną i sprzedający opowiedział mi tę krótką, ale smutną historię. Nie wyrzucił mnie za drzwi, spotkanie się skończyło pozytywnie, lecz możecie się domyśleć, jakbym nie zadał tego pytania, to by było dużo przyjemniejsze spotkanie dla drugiej strony. Także też warto łapać się za język, jakich pytań nie zadawać, żeby nie wchodzić w takie tematy, których nasz rozmówca może chcieć unikać. Z drugiej strony, jak już znamy troszkę drugą stronę, mamy o nim, jakieś informacje, załóżmy na wielu nieruchomościach wychwytuje, czy ktoś ma dużo zdjęć z podróży, czy jakieś pamiątki, to można wstępnie założyć, że jest mniej lub bardziej podróżnikiem i zapytanie się o jego najciekawszą podróż, czy jakiś ciekawy kraj, w którym ostatnio był. To ludzie wysypują z worka to, co najlepsze i opowiadają dużo chętniej i w ten sposób od jednego pytania może się urodzić fajna, bliska relacja. Fajna relacja biznesowa i dużo łatwiej będzie nam z danymi osobami robić biznes. W ten sposób, jeżeli pytamy drugą stronę o jego zainteresowania, o niego samego, to wtedy dana osoba czuje się automatycznie ważna, bo skoro my się interesujemy daną osobą, to dla nas on jest ważny. Dlatego my dopytujemy pewne rzeczy, interesujemy się nim i wtedy nasz rozmówca czuje się naprawdę ważny i w ten sposób nasza relacja się mocno, mocno pogłębia i może rozbudowywać się dalej. 

N.I: Przechodzimy do: 

4. Informacje o kliencie, im więcej, tym lepiej! – Imię, nazwisko, PESEL, imiona dzieciaków, imię psa, imię kota, hobby, podróże. Im więcej wiemy o swoim kliencie, tym tak naprawdę głębiej jesteśmy w stanie zbudować tą relacje. Co do imienia, ludzie po prostu uwielbiają, kiedy do nich zwracamy się po imieniu. Wtedy też czują się ważni, w szczególności, jeżeli to w ogóle jest świeża, nowa relacja, to wtedy tym bardziej ta osoba docenia, że traktujecie ją po prostu poważnie. Ja np. na początku mojej kariery, szczerze miałam wyzwanie w tym, żeby zapamiętywać imiona wszystkich moich klientów i ludzi, których spotykam, bo umówmy się w takiej branży, jak nieruchomości spotykamy naprawdę dużą, dużą ilość osób i ciężko jest wszystkich zapamiętać. W szczególności, jeżeli to spotkanie było jednorazowe i gdzieś tam kolejne będzie po jakimś dłuższym okresie. W związku z tym ja kiedyś notowałam wszystko w notatniku, o ile teraz jest łatwiej i przyjemniej, bo mamy świetne CRM-y, które pozwalają nam wszelkie, wszelkie informacje trzymać o swoim kliencie. Każdy drobiazg w zasadzie, nawet o przyjacielu warto notować rzeczy. Według mnie to się nazywa prawdziwa troska o relację. Teraz odskoczmy tak w ogóle od biznesu. Wyobraźcie sobie sytuację, że wiemy, jaki jest ulubiony kolor naszego przyjaciela, ulubiona jego piosenka, to o czym marzy, podróż, w którą chce pojechać. To wszystko powoduje, że jesteśmy w stanie zorganizować dla niego genialny prezent, jakąś super niespodziankę, o której on w ogóle nigdy w życiu nie zapomni. Czy coś takiego nie jest prawdziwą przyjaźnią? Zbierając informacje o innej osobie o kliencie, czy to nawet o naszym przyjacielu tak naprawdę my pracujemy nad bardziej jakościową relacją z nim. 

C.N: Pięknie, pięknie powiedziane Natalia. Jednym z najskuteczniejszych sposobów to, aby zjednać sobie przyjaciół, to spełnienie ich marzeń, to jest absolutnie fenomenalne. Teraz ja przemknę do zasady 

5. Unikaj kłótni, jedyny sposób, aby ją wygrać! – Aby unikać kłótni, bo kłótnia nikomu dobrej relacji nie zbudowała, przynajmniej nie na początku. Co innego, jak jest małżeństwo, czy jakiś związek, jak czasami się pokłócą to może oczyścić sytuację, ale, co do zasady nowo poznanych osób nic to dobrego nie przynosi. Co zrobić, aby tego uniknąć? Przede wszystkim szukać punktów wspólnych, wysłuchaj rozmówcę i skup się nad tym z czym się zgadzacie. No i taki przykład: załóżmy macie klienta, drugą osobę, która wchodzi na taki grząski temat i mówi coś takiego, że ona jest zwolennikiem partii PO, czy wchodzi na grząski grunt, jakim jest polityka i jego zdaniem wszystko, co się teraz w kraju dzieje to jest jedno wielkie D. Teraz pytanie załóżmy, że nie jesteście zwolennikami partii PO, ale zgadzacie się, co do tego, że w kraju się dzieje nieciekawie. To można odbić piłeczkę totalnie zapomnieć o jakiejś tam polityce i zapytać naszego rozmówce „co Twoim zdaniem trzeba byłoby ulepszyć w naszym kraju, aby żyło się lepiej?” Zupełnie nasz rozmówca ciągnie w jedną stronę, a my poniekąd idziemy w jego stronę, ale już tak, jakby na naszych zasadach. Trochę wychodzimy z tego tematu polityki i zastanawiamy się wspólnie w konwersacji, co można zrobić lepiej. Nie dość, że to jest temat bardziej optymistyczny, to też skupia naszą uwagę na zupełnie innych rzeczach, na tych, co są nam bliskie. Czyli zupełnie unikamy tego PO-PiS, jakieś dziwne rzeczy partyjne, w które ja w ogóle nie wchodzę i się nie orientuje. Zmieniamy temat na bardziej produktywny, sensowny i tam, gdzie możemy jakieś punkty wspólne złapać. Też taka kolejna rzecz, jak spotykamy ludzi nowo poznanych. Ktoś załóżmy ma 20, 30, 40 lat i u tych osób przez te lata kształtowały się różne przekonania, światopogląd, pewne opinie na dane tematy. My w nowo poznanej osobie w ciągu 5-10 min, czy nawet 2 godzin to szansa, że to przekonanie, co się w nim kształtowało przez 10 lat, to czy my, jakimś sensownymi argumentami będziemy w stanie ich przekonać do jakichś swoich racji? Moim zdaniem nie ma szans. 

N.I: Argumenty nie kasują przekonania. 

C.N: Dokładnie. Jest taka zasada, że „nie możesz nauczyć człowieka niczego, możesz tylko pomóc mu odnaleźć to w sobie”. To ta druga strona, jeżeli przekonywać kogoś absolutnie nie możemy, nie jesteśmy w stanie, ale ta druga strona musi dojść do pewnych wniosków sama, my nie jesteśmy w stanie nikomu nic w stanie wsadzić do głowy. Także wszelkiego rodzaju kłótnie, my nie wchodzimy w tematy, jeśli wiemy, że mamy jakieś radykalne zdanie albo, że mogą pojawić iskry. Lepiej szybko zmienić temat i być szczęśliwym, a nie mieć rację. 

N.I: Zgadzam się Czarku. Ja się trzymam kłótni z daleka, albo nie reaguje, albo to przeprowadzam na zupełnie inny tor rozmowy, bo to nie ma sensu. 

C.N: Oj no nie powiedziałbym.

N.I: Dobra, mówimy teraz o biznesie. Prywatne rzeczy to, co innego. Skupmy się na biznesie. Teraz opowiem Wam o zasadzie: 

6. Odwołaj się do pozytywnych cech ludzi! Mów, co o nich uważasz! – Wygląda pan na uczciwego i szlachetnego. Komplementy, komplementy, komplementy, bo kto ich nie lubi tak naprawdę. Poza tym, kiedy w biznesie podkreślamy takie wartości u rozmówcy, jakie faktycznie chcemy widzieć we współpracy, czyli np. odpowiedzialność, uczciwość, punktualność. To najczęściej jest tak, że ten nasz rozmówca podświadomie będzie dążył do tego, aby być spójnym z tym wzorcem, który mu przekazaliśmy. Jest taki fajny cytat „traktuj ludzi lepiej, niż na to zasługują, a zrobią wszystko by sprostać swojemu nowemu wizerunkowi”. To jest w ogóle świetna rada również dla wszystkich liderów, żeby widzieć w ludziach nie to jacy są już teraz, a to jacy mogą być. Żeby dawać im tak, jakby więcej nadziei, widzieć w nich to, co najlepsze, nie skupiać się na tym, co może nie do końca jest doskonałe. Także doceniajmy naszych rozmówców, zauważajmy ich mocne strony i komunikujmy to im wprost. Tylko tyle i aż tyle. 

C.N: Teraz zasada 

7. Zacznij od szczerej pochwały, a potem krytyka, jeżeli już musisz! – Warto przy każdym komunikacie, czy też biznesowym, czy też właściwie prywatnym. To zanim powiem gorzką prawdę drugiej stronie, która musi być wypowiedziana, bo chcemy uchronić klienta przed stratą. To druga strona przyjmie to dużo, dużo łagodniej, gdy najpierw wymienimy jakąś pozytywną rzecz, a potem powiemy to, co chcemy powiedzieć. Oczywiście ta pozytywna rzecz musi być, jak najbardziej szczera i uczciwa. Najpierw cukrzymy, a potem solimy, jak ja to mówię. Jak to w praktyce stosować? Często przy negocjacjach zakupu nieruchomości najpierw, rozmawiając z osobą sprzedającą zaczynam od tego, że wymieniam te rzeczy w nieruchomości, które mi się podobają. Autentycznie, szczerze podobają, że jest świetny widok, fajna lokalizacja, super rozkład i mówię te pozytywy, aby to był taki powiedzmy wstęp do tego, co mi się nie podoba. Czyli załóżmy, że wymaga generalnego remontu, że jest to do wymiany, tamto, że to tyle kosztuje i w tej kolejności komunikat z klientem sprawia to, że taką gorzką prawdę on przyjmuje dużo lepiej, dużo łagodniej. Nie jest to taka typowa krytyka, bo niektórzy sprzedający nieruchomość dosyć emocjonalnie podchodzą do swoich nieruchomości, skoro tam mieszkali 20-30 lat. Także mogliby to odebrać to jako atak, a jeżeli my najpierw mówimy to, co jest fajne, a potem to, co nie fajne to nie dość, że oni to dużo lepiej przyjmują, to też jesteśmy bardziej wiarygodni w tym. Skoro mówilibyśmy tylko o negatywach, to jesteśmy typową osobą, co chce zbić cenę nieruchomości. A jeżeli my widzimy też pozytywy, to jesteśmy bardziej obiektywni. Tak samo troszkę w drugą stronę, jeżeli coś sprzedajemy, właściwie cokolwiek nieruchomość, samochód, wszystkiego się to dotyczy. Jak my będziemy mówić tylko te pozytywy na temat danego produktu, czy też usługi, to też nie będziemy do końca aż tak wiarygodni. Nie ma rzeczy 100% pozytywnych, czy też negatywnych. Jest jedno i drugie, a tacy uczciwi, solidni, dobrzy sprzedawcy mówią i trochę o jednym i trochę o drugim w odpowiedni sposób. To brzmi dużo bardziej wiarygodnie, uczciwie i wzbudza zdecydowanie zaufanie u drugiego rozmówcy. 

N.I: Kolejna 

8. Koniecznie musimy być w pozytywnym stanie energetycznym w momencie, kiedy rozmawiamy, kontaktujemy się z jakąkolwiek w zasadzie osobą! – W tej chwili rozmawiamy o biznesie, więc o kliencie. Tak naprawdę energia determinuje to, jakich klientów spotkacie i jaki będzie efekt tego spotkania. W negatywnym stanie energetycznym, kiedy otrzymamy takie emocje, jak: złość, lęk, stres. Niestety ciężko będzie nam zbudować przyjazne i pozytywne relacje. Tak dla przykładu przypomnijcie sobie sytuacje, kiedy np., byście z osobą, która nieustannie narzekała, coś krytykowała, była bardzo poddenerwowana. Tak naprawdę już po 15 minutach rozmowy, jak nie szybciej również przyjmujecie od niej, że tak powiem te negatywne wibracje. Zaczynacie źle się czuć i chcecie, co chcecie? Jak najszybciej uciec od danej osoby, aby odzyskać ten swój dobry nastrój, albo zadajcie sobie pytanie, jak się czuliście, kiedy podchodzi do was natarczywy sprzedawca, który z jednej strony widać, że was się boi. Lęk to jest bardzo widoczna, odczuwalna emocja. Łatwo zauważyć, że ktoś nas się boi. A z drugiej strony chce nam coś koniecznie sprzedać, trochę tak wcisnąć. Czy kiedykolwiek kupilibyście od takiej osoby? Nawet, jeżeli się wam coś podoba. Sam fakt, że osoba jest dla nas nie przyjazna, wywołuje w nas coś negatywnego, powoduje, że nie decydujemy się na zakup, więc koniecznie zadbajcie o ten swój stan energetyczny. Dobra, wiemy, że stan energetyczny generalnie jest bardzo ważny, że warto drugiej stronie przekazywać radość, entuzjazm, nawet spokój. To jest wszystko, co powoduje chęć kontynuacji rozmowy. Natomiast, co robić w sytuacji, jeżeli tu i teraz w tej chwili, jednak przy rozmowie z klientem odczuwamy ten tzw. stres. Otóż jest na to patent, taki mój sposób, który zawsze stosuje. Jest bardzo prosty, więc chce się z wami tym podzielić, bo prawda jest taka, że w momencie, kiedy odczuwamy tzw. stres, jakąkolwiek negatywną emocje. To oznacza tylko jedno, że w tej chwili chcemy coś wziąć od tej drugiej osoby. Nie jej coś dać, tylko coś wziąć, więc w momencie, jak tylko to poczujecie wystarczy zauważyć to i zadać sobie pytanie. A co ja mogę dać mojemu klientowi? Jaką wartość mogę mu dać? Tak po prostu, nie oczekując podpisanej umowy, nie oczekując sprzedaży, jak mogę mu doradzić? Jeżeli coś takiego zrobicie niemalże jesteście w stanie zauważyć, jak zmieni się odbiór waszego klienta w tym momencie. On nagle poczuje takie miłe zaszokowanie, on poczuje troskę. Bardzo często przy takiego typu komunikacji, to doprowadza, że tak powiem do współpracy, do dealów, do sprzedaży. Dla was dodatkowo to również działa odbudowująco, ponieważ, co do zasady zawsze, jeżeli komuś pomagamy, automatycznie zaczynamy się czuć lepiej, więc ten lęk, ten stres, jakby natychmiast odchodzi. Zgadasz się ze mną Czarek? 

C.N: Myślę, że całkiem fajna porada i też staram się ją zawsze stosować. Żeby, jednak myśleć o tej drugiej stronie, bo jak egoizm odstawiamy na drugi plan to ta druga strona to po prostu czuje, gdzieś tam podświadomie i zupełnie inaczej się do nas odnosi. 

N.I: Dzięki. 

C.N: Dobra, lecimy dalej. Teraz kolejna: 

9. Dostosuj się do rozmówcy emocjonalnie, tembrem głosu i postawą ciała! – Jest taka fundamentalna zasada, że ludzie lubią takich ludzi, jak oni sami. To mogło się wydawać dość oczywiste, ale warto sobie to podkreślić i w sprzedaży, czy w kontaktach ogólnie międzyludzkich jest to, że tak powiem kluczowe, żeby pod to grać. Gdy będziemy diametralnie inni pod względem zachowania, jakichś swoich przekonań, czy zachowania, wyglądu od naszego rozmówcy. To wtedy bardzo ciężko będzie nam zbudować, jakąś głębszą relacje. Dlatego ważnym jest, aby jak mamy spotkanie z prezesem, jakiejś dużej korporacji. To raczej, jak wiemy, że jest to poważna firma, prowadzi jakieś usługi finansowe, czy coś w tym stylu. To pójść tam w klapkach i w szortach do takiego prezesa, to nie byłoby najlepszym rozwiązaniem. Myślę, że garnitur byłby dużo stosowniejszy. Też odnośnie tembru głosu w ogóle, jak rozmawiamy przez telefon. Jeżeli macie, jakiegoś klienta, rozmówcę, który mówi bardzo szybko i pyta i szybko wszystko robi i szybko mówi. Jeżeli wy będziecie mówić tak bardzo powoli, statecznie, ostrożnie to najzwyczajniej w świecie możecie się nie zrozumieć. Nie przez to, że mówicie w innym języku tylko po prostu, jak mówicie, jak się komunikujecie ten sposób może być totalnie różny i po prostu tej drugiej stronie waszemu klientowi, kontrahentowi może ten sposób totalnie nie odpowiadać, bo są szybcy, a wy stonowani. Co najzwyczajniej w świecie może im to nie odpowiadać i na poziomie uwaga podświadomym, bo to się dzieje wszystko w naszej podświadomości, bo nie słyszałem, żeby ktoś powiedział „nie podoba mi się Twój głos”. Nikt tak raczej nie mówi, ale na etapie podświadomym klient czuje, że ta rozmowa się chyba nie klei. Także mamy tutaj też wygląd, aby dostosować się wyglądem, jeżeli jest to spotkanie face to face. Też odnośnie tembru głosu i też postawą ciała, czyli tzw. body language, jak to się mówi po angielsku. Jest to wasza postawa ciała, która ma być gdzieś tam zbliżona do postawy waszego rozmówcy. Z tego względu, jeżeli mamy kogoś kto siedzi na krześle, a my nad nim stoimy i z nim mamy jakiś dialog, rozmowę, to ten rozmówca, co siedzi może poczuć się troszkę nieswojo. Jeżeli nie jest to, że tak powiem przepytywanie na komendzie, to jest to dialog, który nie buduje wzajemnego zaufania na etapie oczywiście podświadomym. Też, jak klient wkłada ręce do kieszeni, czy ręce trzyma na biodrach, to warto, no nie w sposób ostentacyjny. Ludzie, którzy pracują w sprzedaży już podświadomie robią tego typu rzeczy, że też subtelnie należy dostosować swoją postawę, ułożenie rąk do tego, jak wygląda nasz rozmówca. To tak, jak w poprzednim punkcie nikt nam nie powie „super, że pan też trzyma ręce w kieszeni, to bardzo pana lubię”. Nikt wam oczywiście nie powie, ale na poziomie podświadomym dużo przyjemniej drugiej stronie będzie się rozmawiało, a pamiętajcie, że jeżeli robimy coś dla drugiej strony, żeby było mu lepiej, fajniej i przyjemniej. Żeby się lepiej czuł, to też to wszystko wróci takie techniki po prostu mogą wam pomóc, jeżeli oczywiście jest dobra intencja naszego dialogu z drugą osobą. Tylko wam pomóc w zbudowaniu tej relacji szybciej, lepiej, trwalej i żeby ta relacja się tylko i wyłącznie rozwijała. Także Natalia, co tam dalej? 

N.I: To, co Czarek powiedziałeś dla mnie było wyczerpujące, więc dla dodania ja mam ostatnią zasadę konkretną, krótką, ale bez, której cała reszta, która była powiedziana wyżej nie ma żadnego sensu, a więc: 

10. Kontakt, kontakt, kontakt! – Co z tego, że w pewnym momencie nawiążemy z kimś fajną relację bądź na pierwszym spotkaniu poczujemy, że mocno nam rezonuje dana osoba bądź dany klient i perspektywicznie mamy szansę na współpracę. Co z tego, że zrobimy świetną pierwszą transakcję z klientem, po czym o nim nagle zapomnimy. W tym całym wątku budowania relacji najistotniejszym elementem jest ten kontakt, że ten kontakt musi być stały, musi być zaplanowany, musi zawierać w sobie nie pusty kontakt, tylko kontakt, który niesie, jakąś wartość, jakąś troskę. Cokolwiek, co jest cenne dla tej drugiej strony. To są rzeczy fundamentalne, ale o których wielu, wielu handlowców i w relacjach prywatnych ludzie zapominają. Zawsze nad tym, co jest ważne, a ludzie są zawsze najważniejsi musimy nieustannie pracować. Dlatego po prostu planowanie w kalendarzu, kiedy dokładnie dzwonić np. do klientów, że to mogą być i urodziny. Mogą być to inne terminy np. raz na pół roku ponawiamy kontakt. Rozmawiamy na tematy, na które rozmawialiśmy w poprzedniej rozmowie. To wszystko musi być zaplanowane wcześniej, nie możemy liczyć po prostu na to, że każdy będzie o nas pamiętał i każdy do nas wróci, bo nie wróci, na pewno nie każdy. Poza tym, tak jak mówię o każdą relację trzeba dbać, więc koniecznie planujcie sobie te kontakty z klientem. Jak ktoś Ci mówi, że kluczem do sukcesu są informacje, to nie. Kluczem do sukcesu są inni ludzie, więc niech w waszym życiu będzie coraz więcej tego sukcesu czyli coraz więcej wartościowych relacji. 

C.N: Też takie wskazówki ode mnie. Warto sobie w tych regularnych kontaktach, czy też zbieraniu informacji w biznesowym świecie, taką podstawą, kto nie ma to powinien wprowadzić CRM – Customer Relationship Management. To jest takie fundamentalne narzędzie do zarządzania kontaktami, ponawia kontaktów i zbierania informacji, co sprawia, że wszystko, co macie w głowie możecie przelać do systemu i dużo łatwiej się tym zarządza. W nieruchomościach jest sporo takich programów, jak: EstiCRM, itd. Także obowiązkowo kalendarz Google, czy jakieś tam inne kalendarze, bo to też pomaga sobie zaplanować, kiedy mamy się z kimś kontaktować. A pamiętajcie te najbardziej wartościowe relacje, przekładają się na to, że przeważnie największą ilość czasu w nie zainwestowaliśmy. Nie zbudujemy nowej przyjaźni, jak z kimś pogadamy 15 min na ulicy. Nie słyszałem o takim przypadku, raczej to po prostu trwa i warto, abyśmy o to zadbali. 

N.I: A na koniec od razu powiem, jak najlepiej wykorzystać daną wiedzę, żeby ta wiedza nie została jednorazowo przesłuchana, lecz od razu została wdrożona. Polecam zrobić coś takiego, że skupiacie się na jednej zasadzie przez jeden tydzień i wszystkie, że tak powiem wasze kontakty, relacje przy każdym kontakcie relacji stosujecie jedną zasadę. Po kolejnym tygodniu dodajecie drugą zasadę i w ten sposób będzie łatwo zaimplementować całościowo tą wiedzę, którą dzisiaj mogliście uzyskać. 

C.N: Z mojej strony taka krótka kropka nad i oraz podsumowanie. Wszystkie 10 zasad. Zasada 1. Nie krytykujemy, nie potępiamy, nie pouczamy! – Czyli po prostu nie wkurzamy naszego rozmówcy.

Zasada 2. Postaw się w położeniu drugiej osoby! – Czyli myśl, jak klient. Złota zasada. 

Zasada 3. Ludzie pragną być ważni i spraw, aby tak się czuli!

Zasada 4. Informacje o kliencie, im więcej, tym lepiej! – Imię, nazwisko, PESEL, zainteresowania, wartości. 

Zasada 5. Unikaj kłótni, jedyny sposób, aby ją wygrać! 

Zasada 6. Odwołaj się do pozytywnych cech ludzi, mów to, co o nich uważasz! – Komplementy, komplementy, komplementy. 

Zasada 7. Kanapka emocjonalna, zacznij od szczerej pochwały, potem ewentualnie krytyka!

Zasada 8. Pozytywny/a energetycznie!

Zasada 9. Dostrajanie się! Dostosuj się do rozmówcy emocjonalnie, tembrem głosu i postawą ciała! 

Zasada 10. Kontakt, kontakt, kontakt! 

Te wszystkie zasady naprawdę uwierzcie, działają. Są stosowane też powszechnie w biznesie. Także to też nie jest z naszej strony nic powiedzmy odkrywczego. My to zebraliśmy do kupy, zainspirowaliśmy się, jak powiedziałem na początku Dale Carnegie, który te zasady wykreował 100 lat temu. My dodaliśmy, jakieś swoje do tych 10 zasad, jego poniekąd uwspółcześniliśmy i powstała taka nasza święta nazwijmy to lista, która myślę, że przy zastosowaniu, jak każdy z was będzie się do tego stosował, to budowanie relacji z klientem biznesowe, czy też prywatne będą szły, jak bułeczka z masłem. Oczywiście to są zasady, jeszcze implikacja i to, co na Natalia powiedziała używanie tego to też jest totalnie inna piłka. Jeżeli sobie tylko ktoś wysłucha tego podcastu i powie, że bardzo fajne i nie zaimplikuje choćby jednej zasady, to straci te kilkadziesiąt minut. A to, co tutaj przedstawiliśmy to jest sprawdzone na setkach klientów i z pozytywnymi efektami. Oczywiście też we wszelkich relacjach te zasady działają pod takim warunkiem, że wszelkie relacje, jakie będziecie budować kreować, to będą budowane z fundamentów takich, jak: szczerość, uczciwość, bo bez tego, jeżeli macie, jakieś tam niecne intencje, czy jakieś haher macher, manipulation, to, to może nie działać i wasz rozmówca podświadomie was wyczuje i ta relacja będzie mało fajna. Też na końcu drogi słuchaczu będziemy wdzięczni za feedback, komentarze, pytania, cokolwiek na naszej mail podcast@eteria.com.pl lub komentujcie w tych wszystkich serwisach, like’ujcie, co tam lubicie. Feedback, konstruktywna krytyka zawsze mile widziana i życzymy naszym słuchaczom w myśl naszej tradycji tego, czego sami chcielibyśmy sobie życzyć czyli czego Natalia? 

N.I: Słuchajcie mówią, że w życiu nie da się mieć wszystkiego, albo masz kilku dobrych przyjaciół, kilka dobrych kontaktów, albo masz sporo niskiej jakości. No to życzę wam, aby ta zasada zupełnie w waszym życiu się nie sprawdzała i abyście mieli, jak najwięcej jakościowych, wartościowych przyjaciół oraz kontaktów biznesowych. 

C.N: Trzymajcie się ciepło! Cześć! 

Cześć Drogi Słuchaczu! Witam Cię w podcaście „Eteria – Nieruchomości”, w którym dzielimy się naszym doświadczeniem biznesowym i mówimy tylko o tym, co faktycznie działa oraz przynosi efekty. O inwestycjach, rozwoju i możliwościach w nieruchomościach. Jeżeli to Cię interesuje i chcesz od życia czegoś więcej, to jesteś we właściwym miejscu. Z tej strony Cezary Nocula. W dzisiejszym odcinku odpowiemy sobie na pytanie. Jak zrobić generalny remont za 20 tys. Zapraszam! 

Ten odcinek podzieliłem na takie trzy dawki wiedzy. 1. Będzie o tym, co wpływa na koszt remontu i tam sobie omówimy, czemu remont tam wyszedł 50, a tu 70. Z czego to wynika. 2. To czynniki składowe kosztu remontu. Co składa się na ten remont i czego większość ludzi nie bierze pod uwagę, albo nie jest świadoma. 3. Jak tą wiedzę, jakby zebrać do kupy i co potem. Jak faktycznie i praktycznie zacząć działać, aby dojść do tego poziomu i zrobić ten remont naprawdę rozsądnie, sprawnie i przy optymalnych kosztach. Spotykając się z ludźmi po różnej maści szkoleniach, po filmikach na YouTube, od guru inwestowania, flipowania, czy innych takich. Często spotykam się z bardzo rozbieżną teorią vs. rzeczywistością. Po to nagrywam ten odcinek, aby wszystkich uświadomić, jak wygląda kwestia remontowa i też w późniejszej części podcastu rozwiejemy sobie tą kwotę 20 tys., bo to bardzo ciekawa kwestia z czego się bierze. Dużo, dużo ludzi spotykaliśmy w swojej karierze pośrednictwa, czy flipowania, że ich założenia wstępne, teoretyczne przed wejściem w projekt, bardzo się rozjeżdżały potem z rzeczywistością. Z tego względu, że gdzieś tam usłyszeli, ktoś tam powiedział, że on robi remonty za 800zł/1m, za 1000zł/1m i ta kwota, gdzieś tam im utkwiła w głowie i z taką kwotą podchodzili do kupna mieszkania i tak też szacowali swoje potencjalne zyski. Później rzeczywistość im pokazywała, że to nie do końca aż tak wyglądało. Sporo obserwujemy inwestorów, którzy przeszacowują ceny ofertowe na rynku i zostają z tymi mieszkaniami miesiącami, bądź też latami. Ten odcinek jest po to, żeby uchronić Ciebie Drogi Słuchaczu przed tym efektem, bo klucze w inwestowaniu jest to, aby dobrze oszacować koszty i też, jak dobrze oszacujemy koszty, dobrze wycenimy nieruchomość, to nasze zyski będą się zgadzać. Jeżeli coś, gdzieś przekoloryzujemy, przeszacujemy cenę finalną nieruchomości, czy też zaniżymy koszty, to potem możemy się koniec końców zdziwić, albo zostać z daną nieruchomością, albo sprzedawać ją po kosztach. Tylko myślę, że żaden inwestor nie byłby z tego zadowolony. Też mamy przykład z naszego podwórka. Otóż już jakiś czas temu kupiliśmy mieszkanie pod inwestycje, pod flipa na Mokotowie w celu dalszej sprzedaży. Kupiliśmy to mieszkanie do generalnego remontu łącznie z oknami. Jedyne, co tam zrobiliśmy to posprzątaliśmy, pomalowaliśmy na biało i sprzedawaliśmy dalej do remontu już na rynku. Sprzedawała to nasza wspaniała doradczyni Nadia i bardzo szybko znalazła klienta na tą nieruchomość. Nawet chyba nie wystawiała tego nigdzie do Internetu i klientem zainteresowanym. Pierwszym i jedynym, co oglądał, był to inwestor, który miał pomysł, że kupi to mieszkanie, podzieli na 2 kawalerki i potem je dalej odsprzeda. Pomysł świetny, ja początkowo nie wpadłem na to, że można coś takiego zrobić. My takich rzeczy nie robimy i cieszymy się, że są inwestorzy, którzy się tym zajmują i też na tym zarabiają. Tylko zastanawiało mnie jedno, ponieważ kwota, za którą kupowali była, to kwota, którą chcieliśmy. Także była to jak najbardziej rynkowa kwota zważywszy na stan mieszkania i lokalizację. A oni bardzo szybko podjęli decyzję z chęcią zakupu. Ja mam taki zwyczaj zawsze, jak sprzedajemy nasze nieruchomości, to przy Akcie Notarialnym dopytuje klientów. Jak długo szukali, po cóż kupują i jakie dalsze plany. W tym wypadku też porozmawialiśmy z inwestorem. Okazało się, że to, co wspomniałem. Kupowali to typowo pod inwestycję z tych 44m chcieli zrobić 2 oddzielne kawalerki. Wyremontować pod klucz i wynająć i finalnie odsprzedać inwestorowi, który będzie cieszył się na lata z zysków z wynajmu. Z tego względu, że tego typu inwestycja z dużo lepszą rentownością ucieszą się, niż wyremontować dwupokojowe, a potem wynajmować dwupokojowe, bo kawalerka jest jeśli chodzi o wynajem najdroższa, ale ciągnie to też za sobą tą konsekwencję, że wymaga dużo więcej pracy, takie zrobienie z jednego dwóch. Trzeba mieć dodatkowe pozwolenie, trzeba kuchnię i łazienkę zrobić razy dwa, a kuchnia, łazienka są zdecydowanie najdroższe. Są wymagane dodatkowe zabiegi, żeby to wszystko miało ręce i nogi i żeby funkcjonowało zgodnie z przepisami i żeby to wszystko było funkcjonalne. Takie remonty też są droższe i dłuższe i się dopytałem, jakie mają założenia na ten projekt, bo my takich rzeczy nie robimy. Także z czystej ciekawości dopytywałem się inwestora, jak to oni robią i jak to przewidują. Okazało się, że jest to ich pierwsza inwestycja tego typu, kiedyś wyremontowali jakąś kawalerkę i wynajmują, ale wyremontowanie dwóch mieszkań to ich pierwsza tego typu inwestycja. Słyszeli gdzieś na szkoleniach, że to jest bardzo fajny biznes. Wystarczy znaleźć odpowiednie mieszkanie, wyremontować i się zarabia po 100 tys. To rozbudza wyobraźnię. Jakie były ich założenia? Mieli, jakąś sprawdzoną ekipę, która miała wejść za tydzień po naszym przekazaniu. Podobno mieli skończyć to przez półtora miesiąca, tak się zadeklarowali i budżet, jaki przewidzieli na ten remont wynosił 50 tys. Ja nic nie mówiłem, ja się nie znam także tu już inwestor miał takie założenia i życzyli mi wszystkiego dobrego. Sam byłem ciekaw, jak im to finalnie wyjdzie. Śledziłem rynek i gdzieś po pół roku zauważyłem, że ta nieruchomość pojawiła się już wyremontowana na rynku i po bardzo wysokiej moim zdaniem wysokiej kwocie. Mieszkanie było wykończone i wynajęte, a kwota była dosyć spora na tamte czasy. Byłem ciekaw, czy ktoś się znajdzie, czy też nie. Okazało się, że nieruchomość stała, chyba jeszcze przez kolejny rok to widywałem na rynku. Taki trochę finał, że inwestorzy mieli, jakieś założenia, jakiś budżet, jakiś czas przyjęty i tak mniemam, że im się troszkę to rozjechało. No bo zapewne koszty remontu wyszły dużo większe, niż 50 tys., to też musieli dołożyć to do ceny to, co na remont przepłacili i czas. Skoro dołożyli do ceny, czyli ona była ponad rynkowa, to i czas sprzedaży wydłużył się. Nie wiem, czy to w ogóle sprzedali, mógł się wydłużyć do nieskończoności, bo klient mógł się nie znaleźć w przeciągu roku, czy ileś czasu. Także inwestycja im się trochę rozjechała vs. tego, co sobie zakładali. Teraz drogi słuchaczu rozbijemy sobie pewne elementy, abyś miał wiedzę, narzędzia, aby nie skończyć, tak jak ten inwestor, że tak powiem z błędnymi założeniami i omówimy sobie takie elementy, co wpływa na koszt remontu, bo nie każdy remont kosztuje, nawet przy takim samym mieszkaniu tyle samo. Kilka czynników na to wpływa nawet przy tym samym standardzie i jakie są składowe kosztów remontu, co też wiele osób o tym zapomina i na koniec optymalizacja, aby to się nam w budżecie wszystko mieściło. Także zaczynamy. Najpierw sobie omówimy takich 5 czynników, które wpływają na koszt remontu, czego część ludzi nie bierze pod uwagę, ale Ty słuchaczu już będziesz mądrzejszy i będziesz wiedział, co i jak. 

1. Lokalizacja – mówi się, że lokalizacja wpływa na cenę nieruchomości i na remont również. Jeżeli remontujemy mieszkanie w dużym mieście, to takie rzeczy, jak koszt robocizny z reguły jest inny. Czasami diametralnie inny. Pamiętam, jak remontowaliśmy u nas nieruchomość, to elektryk z Warszawy, który u nas robił te same prace vs., jak remontowaliśmy mieszkanie w mniejszej miejscowości, takich jak Ciechanów, to kwota za robociznę różniła się. Uwaga, uwaga x 2 i tylko od lokalizacji zależało, zakres był bardzo, bardzo podobny. Inne mieszkanie, ale zakres był bardzo podobny i kwota za robociznę była x 2. Im większe miasto, tym te koszty robocizny są z reguły inne. Koszty życia, wszystkiego w Warszawie są troszkę inne, jak w Lublinie, czy w jakichś innych troszkę mniejszych miastach. Też, jeśli chodzi o lokalizację, to kwestia logistyczna. Jeżeli ktoś buduje dom na wzgórzu pośrodku niczego, to jakaś ekipa, materiały, wszystko musi tam, w jakiś sposób dojechać. Czasami jest to trudne, czasami trzeba kombinować, żeby się gdzieś tam dostać, albo się długo jedzie i jeżeli miejsce jest nietypowe to wpływa na koszt remontu. Pamiętam klienta on budował dom, co prawda w Warszawie, w dobrej lokalizacji na Bielanach. Miał taką nietypową działkę, ponieważ była to działka, jakby na skarpie i on tam musiał robić, jakieś specjalne fundamenty, zabiegi. Nie pamiętam szczegółów, bo to było jakiś czas temu. Mówił, żeby zrobić te specjalne fundamenty na tego typu działce, bo była to dosyć nietypowa ze spadkiem i kosztowało go to grube setki tys. Mowa tu była o samym fundamencie i musiał wziąć trochę inną ekipę, inną technologię, itd., itd. Z tego, co wiem wydał x5, jakieś zwykłe fundamenty na zwykłej działce, bo jego lokalizacja była inna. Też, jeśli chodzi o lokalizację, to wpływ mają jeszcze, takie rzeczy, jak budynek, gdzie jest zlokalizowany, ponieważ jak mamy nieruchomość w ścisłym centrum i jeśli chodzi o dojazd ekipy, o parkowanie samochodu, o logistykę materiałów. Może niewiele, ale może się to różnić z tego względu, że w centralnych lokalizacjach oczywiście jest dużo trudniej z parkowaniem, a jak już znajdziemy miejsce, to trzeba za nie zapłacić. A wiadomo, jak ekipa remontowa dojeżdża na mieszkanie i musi płacić dzień w dzień za miejsce parkingowe, to komu doliczy te koszty? Oczywiście, że inwestorowi vs., gdzie mają jakąś nieruchomość, gdzie mogą swobodnie zaparkować i to za darmo. Też kwestia logistyczna, jakieś kontenery też w tych ściślejszych lokalizacjach jest to trudniejsze, czasami trzeba jakieś dodatkowe pozwolenia. Już nie wspomnę, jak jakiś deweloper buduje w takiej centralnej części miasta, to też ta logistyka jest dużo bardziej skomplikowana nie można robić zbytnich zapasów materiału, bo po prostu nie ma miejsca, czy jakiś dojazd, czy jak u nas w Warszawie budują teraz najwyższy budynek w Polsce. To tam czasami muszą, jakąś drogę przyblokować, itd. Są to totalnie inne koszty, niż jak ktoś buduje na przedmieściach, także trzeba zwrócić na to uwagę. 

Jak już mamy tą lokalizację wziętą pod uwagę, to kolejnym czynnikiem, który wpływa na koszt remontu jest: 

1. Budynek – w jakim znajduje się dane mieszkanie, bądź jak to jest jakiś dom, to cóż to za dom, jeżeli podejmujemy się do jego rewitalizacji. To naprawdę dużo zależy. Jeżeli mamy mieszkanie w budynku z wielkiej płyty vs. mieszkanie w kamienicy. To są to z reguły zupełnie inne remonty. Też zależy oczywiście, jaka wielka płyta i jaka kamienica. Chociaż wielkie pyty są dosyć podobne do siebie, ale kamienice to już się totalnie różnią, co kamienica to właściwie jest historia i też remont wygląda w każdej inaczej. Jak to w kamienicy potrafi odpaść tynk, mogą być jakieś legary, podłoga do zerwania, różne cuda wianki, też czasami w kamienicy możemy chcieć odrestaurować sobie, jakieś stare okna zabytkowe, czy też drzwi, czy też inne rzeczy. To też zupełnie inaczej kosztuje i inaczej nas ekipa remontowa za takie rzeczy policzy. Kierując się jakimiś ktoś tam rzuci, gdzieś tam „no ja to robię remonty za 1500zł/1m, to w kamienicy może się to przerodzić w 3500zł/1m, ponieważ są wysokie sufity, coś się z tynkiem stało, coś z instalacją trzeba doprowadzić. Chcemy mieć załóżmy, jakąś lepszą, fajniejszą podłogę. Trzeba ją wypoziomować, a w kamienicach to różnie bywa z tymi podłogami i ze ścianami, także różne niespodzianki mogą nam wypaść. W wielkiej płycie też te remonty mogą czasami, w zasadzie w remoncie jest taka święta zasada, że zawsze coś wyskakuje, czego żebyśmy nie przewidzieli zwłaszcza w generalnym. Rzadko się zdarza, żeby coś nas nie zaskoczyło, bo na pierwszy rzut oka może coś wyglądać w miarę ok, że podłoga w miarę fajnie leży, potem zaczniemy coś tam dotykać, coś tam naprawiać i wychodzi. Wychodzi, że trzeba jednak zerwać podłogę, skuć trochę tynku, że to, że tamto. No i to w jakim budynku mieszkanie się znajduje, to wpływa diametralnie na koszt remontu. Z reguły kamienice są najdroższe do odremontowania i najdłużej to trwa. Też czasami w przypadku kamienic są potrzebne dodatkowe pozwolenia od konserwatora, jeżeli jest pod nadzorem konserwatora zabytków. Także to jeszcze wydłuża zdecydowanie czas przeprowadzonych prac remontowych. W wielkich płytach z reguły nie trzeba chyba, że jakąś ścianę nośną chcemy przesunąć, a zdecydowanie remont, jaki byśmy mieli przeprowadzać w stanie deweloperskim mieszkania, to są dwa totalnie inne remonty vs. w starszym budynku, bo w stanie deweloperskim mamy zrobione 40% prac vs. w takim starszym budynku, bo jak chcemy mieć mieszkanie na tip-top. To musimy wyprostować ścianę, nową elektrykę, podłoga też musi być wypoziomowana także te wszystkie prace w tych starszych budynkach z wielkiej płyty, kamienicach one trwają dobre parę tygodni. Tylko, żeby doprowadzić nieruchomość do stanu deweloperskiego, jak kupujemy od dewelopera to już mamy to wszystko zrobione, wystarczy rozprowadzić punkty elektryczne kuchnia, łazienka, podłoga, jakieś tam dodatki. Także prac jest dużo, dużo mniej w stanie deweloperskim i ja znam ekipy, które w ogóle nie wchodzą w rynek wtórny. One robią tylko stany deweloperskie i on wie, że jak sobie wyliczy mniej więcej czas, że ten remont zajmie mu 2 tygodnie, 3 tygodnie, miesiąc, czy ileś tam to mniej więcej w tym czasie się zmieści. Z kolei rynek wtórny, jeżeli coś tam wypadnie, coś tam wpadnie, coś go zaskoczy przy remoncie, jakaś rura pójdzie, czy cokolwiek, to wtedy z 6 tygodni się robi 7, czy 8, czy jakieś inne obsuwki. Także dużo ciężej oszacować dokładnie ten remont zwłaszcza, jak ktoś go robi pierwszy raz. Także tutaj budynek ma kluczowe znaczenie i wpływa oczywiście na koszt remontu, co niektórzy ludzie o tym troszkę zapominają. Kolejny punkt przynajmniej ja to tak nazwałem. 
2. Dokładność remontu – czyli na ile chcemy być precyzyjni w wykonywanym remoncie. Nagle wszystko jest robione zgodnie ze sztuką. Czy załóżmy ściany prostujemy karton gipsem, czy tynkujemy, czy robimy tzw. sztablaturę. Sztablatura to jest prostowanie ściany na tip-top. To jest oczywiście dużo droższe i długo trwa vs. inne metody. No, ale czasami, jak ktoś potrzebuje to sobie robi. Także tutaj bardzo dużo zależy od tej dokładności, bo wiadomo ktoś remontuje pod wynajem to sobie robi mniej więcej białe ściany, mniej więcej wszystko ma działać. Jak ktoś robi dla siebie, to wiadomo są tacy, że muszą mieć wszystko od linijki i wszystko prościutkie, wszystko gładziutkie. Wiadomo, że nasze wymagania odnośnie remontu, tej dokładności, żeby wszystko było perfekt, żeby płytki były bez jakichś kątowników tylko przeszlifowane, żeby płytki były od góry do dołu w łazience, żeby instalacja elektryczna była zrobiona przez profesjonalistę. Ze wszystkimi papierami, żeby była zwiększona moc przydziału do nieruchomości, żeby te wszystkie rzeczy były na naprawdę dobrym poziomie i ten remont starczył na kilkanaście, kilkadziesiąt lat i chcemy z dużą dokładnością zrobić ten remont, to wtedy czas się wydłuża. Ekipa musi trochę dłużej posiedzieć, że jest dużo poprawek chyba, że ekipa jest taka perfekcyjna, że rozumie nasze wymagania i wie czego oczekujemy. A co do zasady to ekipy remontowe, jak mają kilka robót to zależy im, aby daną robotę skończyć, jak najszybciej. Skasować pieniądze i już ruszać na kolejną. My, jak prowadzimy daną inwestycję i chcemy, żeby była bardzo dobrze zrobiona, to my musimy dbać o to jakoś, albo ktoś od nas wydelegowany, który pilnuje, żeby nieruchomość była wykańczana w odpowiedniej jakości i tej jakości pilnuje. Czyli tzw. kontrola jakości, żeby jak ściany mają być proste, to rzeczywiście mają być proste, jak płytki mają być dobrze ułożone, to rzeczywiście mają być dobrze ułożone, jak elektryka ma być sprawna i wszędzie dobrze rozprowadzona, to rzeczywiście tak ma to wyglądać. Także tutaj ten czas na spojrzenie na remont i zrobienie go naprawdę dokładnie, to po prostu zajmuje czas. Ja wyznaję zasadę, że lepiej troszkę dłużej posiedzieć na danej nieruchomości i zrobić ją lepiej, niż szybciej, bo wtedy zawsze to się nam z reguły zwraca w tym, że klient, jak już przyjdzie, zobaczy nieruchomość to dużo chętniej ją kupuje, bo widzi, że jest dopracowana vs. ktoś robił byle jak tego nie dokleił, tego nie domalował, tutaj nie przyakrylował i klienci widzą takie rzeczy, że ktoś zrobił to nie starannie. Czy też ktoś robi pod wynajem, czy też pod dalszą odsprzedaż, to klient to czuje. Także warto być bardziej dokładnym, niż mniej, ale jak już mamy takie wygórowane wymagania odnośnie dokładności, to trzeba się z tym liczyć, że będzie to dłużej i będzie to też drożej. Co wpływa jeszcze na koszt remontu?
3. Standard wykończenia – tutaj nie będę się rozwijał no ale, jakie rzeczy chcemy mieć w mieszkaniu, czy też w domu, czy gdziekolwiek. Czy chcemy mieć, jakiś system Smart Home, marmury z Włoch, czy odrestaurować zabytkową sztukaterię. To tutaj ja słyszałem nawet o kwotach 8-10 tys./1m, że ktoś przeznaczał tyle na remont swojej nieruchomości. Tutaj limitów żadnych nie ma to sama kuchnia może być za pół miliona, nie ma tutaj żadnych ograniczeń. Także ten standard wykończenia no ludzie tutaj mogą się dziwić, jeżeli słyszą, gdzieś tam, że tyle remont kosztuje, ale jak już zaczynają robić i robią go pod siebie. To okej, fajnie by było mieć podgrzewaną podłogę, fajnie byłoby mieć podtynkowy kran, fajnie byłoby mieć to, tamto. Za to wszystko fajnie by było mieć, wszystko tutaj kosztuje. Nawet, jeśli robimy bardziej zaawansowane rzeczy ktoś bierze system Smart Home, to trzeba się z tym liczyć, że czasem trzeba dużo większą ilość fachowców różnych potrzebujemy. No bo taka zwykła ekipa no nie robi takich rzeczy. Nie robi Smart Home od tego trzeba inną ekipę zatrudnić, skoordynować, dogadać się z nią, wynegocjować umowę, itd. Jeżeli chcemy odnowić jakiś parkiet, to z reguły tego też zwykła ekipa nie robi tylko specjalna osoba, która ma sprzęt i się na tym zna. Jeżeli chcemy odrestaurować coś w danej nieruchomości, mamy mieszkanie w kamienicy, to też nie każda ekipa to robi. Czasami trzeba wziąć kogoś z zewnątrz, kolejnego fachowca. To jest kolejny czas, kolejna rzecz do skoordynowania i ten standard po prostu kosztuje. Jakość kosztuje przy remontach zwłaszcza. 

Kolejny punkt to: 

1. Osoba zlecająca remont – to jest chyba jedno z takich kluczowych, ponieważ doświadczony deweloper, inwestor, jak on robi remont i robi już 10 remont, to on będzie miał totalnie różne koszty vs. laik, który robi pierwszy, czy drugi raz remont w swoim życiu, bo ma inną wiedzę w zakresie materiałów inne znajomości, inaczej podchodzi do sprawy. A człowiek z doświadczeniem jest coraz sprytniejszy, coraz łatwiej mu to idzie, jak ma sprecyzowane pewne rzeczy w remoncie i już wynegocjowane, jakieś stawki z podwykonawcami, to czasami to totalnie inaczej wychodzi. Ktoś, jak usłyszał na jakimś szkoleniu, że ktoś remontuje mieszkanie za 1000zł/1m i jak on się za to bierze to się dziwi. A czemu mi tutaj 1000 zł/1m nie wychodzi. Czasami widzę, że ludzie robią remonty generalne, ale widzę, że inwestor nawet nie zrobił kuchni w mieszkaniu. Bardzo często nie wynika to z tego, że nie nie planował jej, tylko podczas remontu wyszły mu takie koszty, że jego budżet już przekroczyło i po prostu tej kuchni nie zrobił. Sprzedaje w taki sposób, że klient sam sobie zrobi, bo dowiedział się, jakie są koszty kuchni i ona raczej nie kosztuje 1000 zł. Tylko trzeba ją zamontować oddzielne, że tak powiem punkty wodne, oświetleniowe, itd., itd. Jest troszkę przy tym zabawy, więc nie robi i chce to zrzucić na klienta finalnego, bo po prostu źle to troszkę oszacował. Także, jak się robi pierwszy, czy drugi raz remont, to te budżety bardzo często się rozjeżdżają, a jeżeli ktoś chce, żeby ten budżet trzymać w ryzach i robi pierwszy, drugi raz, to warto sobie tutaj współpracować z kimś doświadczonym, co takie remonty przeprowadzał, bo to czasami totalnie zmienia perspektywę. 

Teraz sobie porozmawiamy o tym, jakie są składowe kosztów remontu z tego względu, że no część ludzi może gdzieś usłyszeć „a ja wydałem 100 tys. na remont, ja 50, ja 80”. Tutaj już będziecie mądrzejsi po tym podcaście. Dobrze się zapytać „dobrze drogi rozmówco, z czego się składała ta kwota, którą, żeś wymienił?” Tutaj ludzie nie do końca wiedzą z czego się składają dane kwoty, a tutaj zaraz się dowiemy i pewni ludzie nie uwzględniają, co się bardzo często zdarza czasem, jaki ich prywatny czas został przeznaczony na wykonanie danego remontu. No bo po prostu go nie liczą dla nich jest bez wartościowy, czy co? Moim zdaniem to jest najbardziej cenny zasób, a niektórzy tego do kosztów inwestycji nie wliczają i to jest moim zdaniem duży, duży błąd. Tutaj sobie porozmawiamy o takich składowych kosztów. Koszt numer 1, co z reguły jest jednym z wyższych:

1. Koszty zatrudnienia – tutaj od razu warto to rozwinąć. To koszty zatrudnienia wszystkich fachowców i osób współpracujących. Jakie mamy tutaj osoby, bo może się tutaj wydawać, że to jest tylko koszt ekipy remontowej. No właśnie nie, to jest jeden z głównych, bo oni głównie wykonują wszystkie prace, ale to jest jeden z kosztów. Czyli mamy koszt ekipy remontowej, ale jeszcze mamy takie koszty, jak koszt architekta. Ktoś to musi zaprojektować, wymyśleć, wybrać materiały, to robi architekt. Część ludzi z tego, co widziałem architekta nie bierze. Mieszkania są po prostu brzydkie, bo budżet się nie spinał to na architekta nie miał pieniędzy i sam wybierał. Sam pełnił rolę architekta, bo wszystkie te rzeczy, które teraz wymieniłem to muszą być wykonywane podczas remontu i albo to będzie robił inwestor, albo ktoś z zewnątrz profesjonalista do tego zatrudniony. Czyli mamy ekipa remontowa, architekt, osoba, która zamawia materiały i ogólnie zajmuje się logistyką na budowie, koordynuje dostawy, zamawia te materiały, płaci za nie, itd., itd. Jest do tego potrzebna jakaś osoba, która będzie za to odpowiedzialna, czasami to robi ekipa remontowa, a czasami architekt. Jeżeli chodzi o materiały budowlane to często ekipa remontowa, bo ona wie, jaki tynk im się najlepiej sprawdza, jaki klej im się najlepiej sprawdza. Jeśli chodzi o wykończeniowe to często, gęsto wybiera to architekt, ale i to się też dodatkowo architektowi za to płaci. Też mamy różne powiedzmy zakresy prac danych fachowców, Możemy wziąć architekta, który nam projektuje, zamawia, robi to dodatkowo nawet kontroluje remont, jeździ na budowę i sprawdza tą ekipę. Wtedy dany architekt bierze właściwie x2 za daną inwestycje. Chyba, że robi tylko, jakiś projekt, dobiera materiały w zależności, jak się umówimy, ale generalnie musi być osoba, która się tą logistyką całą zajmuje. Jeżeli decydujemy się na architekta, czy ekipę budowlaną, to oczywiście oni sobie za to doliczą więcej. Przywieźć ewentualnie, jakieś materiały, to wiadomo samochody na wodę nie są i trzeba za to zapłacić. Jeszcze jest osoba, która nadzoruje jakość remontu. Nadzoruje, czy to się wszystko spina, czy to się spina w budżecie, czy pracę są wykonywane zgodnie z harmonogramem, zgodnie z umową w określonej jakości i w określonym czasie przy określonych pieniądzach. Czyli taki szef projektu. Musi być, jakiś szef projektu. Z reguły jest to inwestor, ale wiadomo przy większych firmach już jest to ktoś inny. Osoba do tego wydelegowana i taka osoba też bierze za to oczywiście pieniądze i z reguły nie są to jakieś małe kwoty. Oczywiście, jak usłyszycie na YouTube, że ktoś zapłacił 50 tys. za remont, to on tam nie uwzględnia z reguły swojego czasu, który się angażował w to, żeby to skoordynować. Jeszcze są dodatkowi fachowcy, którzy są często niezbędni na budowę. Też jest pytanie, czy w ekipie remontowej jest elektryk z uprawnieniami, jeżeli go nie ma to trzeba go dodatkowo zatrudnić. Jeżeli trzeba wymienić okna, to z reguły też to robi inna ekipa, wycyklinować parkiet to, to też robi ktoś inny. Jeżeli chcemy kuchnię na zamówienie, to też to robi stolarz, jeżeli chcemy wymienić drzwi wejściowe, to też czasami robi to ktoś inny, kto się specjalizuje w drzwiach, Także tych różnych fachowców mamy czasami trochę na budowie w zależności od skali i to wszystko trzeba skoordynować z każdym się dogadać, co do terminu, co do pieniędzy. Także to wszystko robi szef projektu i za to jest odpowiedzialny. Żeby to spiąć, jak najlepiej. Tutaj często inwestorzy tego nie liczą, bo oni sami pełnią tą rolę. My wychodzimy z tego założenia, że chcemy delegować, jak najwięcej. Dlatego tylko w jakichś palących sprawach sami się angażujemy, tak to chcemy, żeby to było robione za nas. Tutaj właśnie rozbijemy sobie ten mit 20 tys. przy tym punkcie, bo z tego to w ogóle powstało, że poruszając się po rynku i rozmawiając z właścicielami mieszkań to bardzo często słyszałem, jeżeli mieszkanie było do kompletnego remontu. Ja tak oglądałem to mieszkanie i mówię „bardzo fajnie podoba mi się, ale wie pan jeszcze trzeba zrobić cały remont generalny”. To ja czy też moi współpracownicy, znajomi, często słyszymy od właścicieli taką magiczną kwotę „a co to remont 20 tys. i się zrobi”. Ta kwota to nie wiem to mit społeczny jakoś się utarła w społeczeństwie i na pewno z różnych źródeł do nas ona przychodziła. Ja tam się potem troszkę dociekliwie a ja wiedziałem, że ten remont by wyniósł min. 60 tys., a nie 20, ale właściciel mówi, że taką kwotę usłyszał od ekipy remontowej i jej się trzyma. Potem się dopytuje skąd ta kwota i właściciel często opowiada, że „wie pan, co była tu ekipa jedna, druga i powiedzieli, że za 20 tys. to wszystko zrobią”. No i właśnie właściciel w tym wypadku nie uwzględnił żadnych kosztów zatrudnienia oprócz ekipy remontowej. Jak sobie wymieniliśmy w tym punkcie to troszkę tych fachowców czasami trzeba i każdy ma swoje stawki, terminy, itd. Często, jak szef ekipy idzie na wycenę danej pracy i rzuca coś klientowi, to często jest to kwota jakaś minimalna. Jeśli chcecie kupić samochód nowy to kosztuje od 80 tys. Tylko, jak chcecie fotele trochę lepsze to już kosztuje 100 tys. To w tym wypadku jest podobnie. Szef ekipy zakłada, że jeśli nie miał wcześniej dokładnie rozpisanej listy prac remontowych, to, że te prace będą takie mocno pobieżne, że nie będziecie prostować ścian, elektrykę to też może nie warto wymieniać. Tylko położą, jakieś tam panele, płytki i w sumie to będzie po remoncie. Uwierzcie mi ja już nie raz się spotykałem, że klient mówił do nas „mam mieszkanie po generalnym remoncie”. Rzeczywiście miał po generalnym remoncie, ale miał nie wymienioną elektrykę i mówił „a panie, bo tu ekipa mi robiła i tak to jest”. No tak, ale fundamentu nie wymienił, a to stary budynek był. Także takie rzeczy się zdarzają i szef ekipy też często rzuca kwoty takie troszkę polskie „no wie pan 20 tys.” A jak już się pytamy „wie pan, bo tutaj faktura będzie potrzebna”. Do tej kwoty, którą troszkę po polsku chciał się rozliczyć, to z 20 tys. robi się 24 tys. Jak to ma być na fakturze, na umowie, też jak potem przedstawiamy ekipie taki dokładny zakres prac remontowych, że ma być wszystko zrobione dokładnie, wymieniona elektryka, wyprostowane ściany, wypoziomowane podłogi i rozpisujemy to już dokładnie, finalnie. Często też z tych 20 tys. też się robi wyższa kwota, bo „a wie pan nie rozmawialiśmy o tym, że ściany mają być tynkowane, czy może wszystkie pomieszczenia, a myślałem, że tylko malowane na biało.” Także ten zakres prac, jeżeli jest niedoprecyzowany, to potem już przy finalnej rozmowie, jak już chcemy podpisać umowę z wykonawcą to te koszty rosną, bo jakiś zakres prac nie był domówiony. No i tak się nalicza i z 20 tys. może się zrobić 30, albo i więcej. A właściciel usłyszał, bo chciał się zorientować, zaprosił kogoś na wycenę i taką kwotę usłyszał i taka kwota mu się, gdzieś tam w głowie urodziła i zakodowała. Tak mu też zostało i klientom kupującym mówi „a panie za 20 tys. pan sobie zrobi”. Tylko też tutaj my jesteśmy przy pierwszym punkciku koszt zatrudnienia, a jeszcze przed nami są kolejne 3. Teraz już wiemy skąd się te 20 tys. wzięło i przechodzimy do kolejnych punktów. 
2. Koszt materiałów budowlanych – zawsze, albo prawie zawsze, jak te koszty szybują w górę lub w dół, to żadna ekipa nie podejmuje się podpisywania umowy wraz z kosztem materiałów budowlanych, a koszt materiałów budowlanych to jest dodatkowy koszt odnośnie oczywiście robocizny. Co no często, gęsto ludzie sobie nie zdają sobie z tego do końca sprawy. Myślą, że 20 tys. zapłacą ekipie budowlanej ona to wszystko zrobi i jeszcze dokupi jakieś panele płytki i sobie za 30 tys. wszystko wykończy. A nie do końca tak jest materiały budowlane zwłaszcza w dzisiejszych czasach, jak nagrywam poszły sporo, sporo do góry. Także ten osprzęt elektryczny, wodno-kanalizacyjny, wszystko to na dzień dzisiejszy są dosyć znaczące koszty remontu, od których nie uciekniemy. Także koszt materiałów budowlanych jest kolejnym kosztem, można go w pewien sposób zoptymalizować, kupować na kilka mieszkań, kupować z hurtowni, nie z marketów, ale wciąż to będzie koszt do nieuniknięcia, bo wszystkie roboty budowlane wymagają, jakiegoś materiału, czy to tynku, farby, klei, czy różnych tego typu materiałów. Też pytanie, jakiej firmy bierzemy, jakiej jakości, to też ta cena rośnie. Także te materiały budowlane niby niepozorne, niby ich nie widać na remoncie na ostatecznym wykończeniu, ale to są dziesiątki tysięcy, kilkanaście tysięcy, w zależności od skali inwestycji. A część ludzi o tym troszkę zapomina. Kolejnym punktem jest: 
3. Koszt materiałów wykończeniowych – budowlane to jest troszkę, co innego, a wykończeniowe to mam tutaj na myśli: płytki, panele, biały montaż, czy geberit. Jakieś karnisze, listwy przypodłogowe, itd., itd. Czyli to wszystko, co nadaje charakter i wygląd mieszkaniu. Czyli te materiały wykończeniowe dobiera z reguły architekt, aby to wszystko grało, pasowało, aby było praktyczne, pragmatyczne. O to wszystko dba architekt, aby łazienka pasowała do kuchni, do pokoi, żeby to wszystko miało jakiś charakter i porządek. Także to wszystko te materiały wykończeniowe też pochłaniają sporą część budżetu i one są oczywiście dodatkowe, bo też żadna ekipa nie powie wam kosztu z materiałami wykończeniowymi, bo tutaj, jak już omawialiśmy w innym punkcie, to po prostu tutaj NO LIMIT. Naprawdę NO LIMIT, są panele za 30 zł, są za 300 zł podłoga, za 400. Płytki tak samo, a jakieś płytki z Włoszech potrafią kosztować 200 zł/1m, po 300, albo można w markecie kupić za 40. Także tutaj naprawdę kto ma budżet, to może się bawić w nieskończoność i dobrać sobie te rzeczy na różnym standardzie i poziomie. To jest dodatkowa składowa już nasza trzecia składowa remontowa, a przypominam, wracając do punktu pierwszego ten mit 20 tys. opierał się tylko i wyłącznie na ekipie remontowej. A na materiały wykończeniowe kilkanaście, kilkadziesiąt tysięcy w remontach się przeznacza. Kolejnym punktem, którego też część ludzi w ogóle nie uwzględnia, bo zawsze ja, jak myślę „remont generalny”, że po tym ma być mieszkanie do wprowadzenia. To ja to przynajmniej tak rozumiem, że mieszkanie musi być z reguły umeblowane. 
4. Umeblowane, czyli musi być kuchnia, sprzęt AGD i jakieś fotele, krzesła, kanapy, czy jakieś inne tego typu, czyli tzw. ruchomości w nieruchomości. Także to jest kolejny punkt, kolejna składowa, a na same sprzęty AGD kupione w Ikei, czy w jakimś markecie, to też jest koszt ok. 5 tys. Zwykłe Elektrolux, czy te najzwyklejsze, każdy sprzęt kosztuje ok. 1000 – 2000. Tak to po prostu kosztuje i tak to jest. Część ludzi o tym totalnie zapomina, ze choćby sama kuchnia. No nasz znajomy sprzedaje takie artykuły luksusowe, to niektóry sobie wstawiają samą kuchnię za set tysięcy. Także tutaj te umeblowania NO LIMIT i to jest kolejna składowa remontu. Też, jak wykańczamy nieruchomość pod wynajem, to wiadomo, co do zasady to 80% mieszkań są takie przygotowane typowo pod wynajem, że już są z meblami. A teraz mamy Ikee, to jest to dosyć łatwo i szybko do zrobienia. Aczkolwiek jest to dodatkowy koszt oprócz samego remontu i te meble z reguły skręca inna ekipa. To zależy, czasami może robić to ta nasza ekipa remontowa, co robiła ten główny remont, ale meble czasami może robić kto inny. Tutaj też jest logistyka tych mebli. Trzeba je wnieść, jak jest 4 bez windy, to wniesienie też kosztuje. Czy mamy, jakieś trudno dostępne mieszkanie, czy nam się do windy nie mieści dany mebel. Też trzeba troszkę zapłacić by panowie tę kanapę, czy cokolwiek wnieśli. O tym się z reguły nie myśli, jeżeli ktoś kupuje pierwsze mieszkanie i zaczyna remont to dopiero potem to wychodzi. Ja pamiętam inwestora, który kupił mieszkanie na 9 piętrze i była jedna winda w bloku i pech chciał, że akurat po zakupie chciał rozpocząć remont nieruchomości i coś się wydarzyło w bloku i winda nie działała. Ekipa remontowa musiała wnosić wszystkie materiały, bo winda nie działała dłuższy czas. Wszystko musiało być wnoszone na 9 piętro, jak się możecie domyślać czas, koszty takiego remontu totalnie był inny i totalnie był zaskoczony. Także, że akurat mu się spieszyło i musiał ten remont wykonywać. Czas i koszty były totalnie inne, niż zakładał. Także mamy takie 4 składowe czyli mamy: koszty zatrudnienia, koszty materiałów budowlanych, koszty materiałów wykończeniowych i umeblowanie oraz sprzęty AGD. A ludzie gdzieś tam słyszeli, że o tutaj, jakaś ekipa remontowa im powiedziała koszt za generalny remont, ale wy już jesteście mądrzejsi, wiecie, że to jest koszt z reguły zaniżony, bez jakichś bajerów i w kwocie netto. Bez żadnych faktur, a jeszcze dochodzą inne koszty zatrudnienia, materiały budowlane, wykończeniowe, sprzęty. Także to wszystko się zbierze do kupy i te mityczne kwoty, co się czasami słyszy gdzieś tam na szkoleniach potem w praktyce wychodzą inaczej. No chyba, że inwestor sam się angażuje, bo też mamy takiego inwestora, który chwali się, że robi remont generalny 2-3 pokoi za 30 tys., ale on wchodzi w tą rolę i architekta i ekipy remontowej i sam ma jakieś dojścia do materiałów, sam skręca. No dosłownie na remoncie robi wszystko sam. Trwa to długo, ale zysk pod koniec inwestycji wychodzi mu fenomenalny, ale nie liczy tego, co najważniejsze, czyli czasu. Czasu swojego życia, swojego czasu wolnego i czasu, który mógłby przeznaczyć na jakieś inne prace. No, ale chwali się za ile remonty wykonuje. Na to trzeba uważać, żeby samemu sobie siąść to policzyć, żeby potem się nie zaskoczyć, że ktoś nam powiedział ile remont go wyszedł, a potem my się zaskakujemy. Zakładaliśmy jakiś fundusz typu 100 tys., a już 100 tys. jest połowa remontu. No już wiemy dlaczego. Okej skoro znamy już, co wpływa na koszt remontu i jakie są jego składowe. Teraz pytanie, jak to wszystko zoptymalizować, aby dojść do takiego naprawdę optymalnego poziomu kosztów remontu. Jak zrobić remont za 20 tys., to już wiecie, że tak powiem zrób to sam. To wtedy tyle wyjdzie jeszcze zależy, co ale taka jest brutalna prawda. Jak to optymalizować, aby ten koszt na końcu nas nie zaskoczył, a mieścił się w naszych założeniach. 

1. Budżetuj – początek remontu zaczyna się od znalezienia, jakiegoś architekta i od zrobienia projektu. Dobry architekt pyta „dobrze szanowny inwestorze, a jaki mamy budżet?” Warto sobie to ustalić twardo z architektem, jaki mamy budżet i w jakim standardzie chcemy, żeby było to wykończone. Jeżeli wykańczamy to inwestycyjnie, to warto sobie określić, co nas interesuje, w jakim standardzie i jaką kwotę chcemy przeznaczyć i potem dyskutować z architektem. Jeżeli daliśmy za mały budżet to dlaczego, a jak za duży, to czy można mniejszy? Czy można jakoś to uszczuplić? Pamiętajcie, że przy architektach, jeżeli to nie jest jakiś zaufany to zawsze warto też pewne rzeczy, jeżeli koszt remontu wyjdzie dużo większy, niż wam się wydawało, to warto sobie skonfrontować to, co architekt wam zaproponował załóżmy materiały vs., czy pewnych rzeczy nie da się zrobić taniej i szybciej, bo defakto zawsze się da. A tak wam zdradzę architekci często mają podpisywane umowy z różnymi firmami i zarabiają oczywiście swoje za projekt od inwestora, ale też mają całkiem dobre marże za produkty, które polecą klientowi do danego projektu. Nasz znajomy właśnie pracuje w hurtowni oświetlenia i architekci za sprzedaż, jakiegoś tam światełka to potrafią mieć 30% marży. Także domyślcie się, jak mamy w nieruchomości 10 typów oświetlenia założyć, to zgadnijcie, jakie oświetlenie poleci wam architekt. No z reguły takie, na jakim ma najwięcej marży. Także trzeba brać to pod uwagę i nie ma w tym nic złego oczywiście, że ktoś sobie tam zarabia dodatkowo i poleca nam, jakieś dobre sprawdzone produkty o ile takowe są, to dodatkowo na tym zarabia. Aczkolwiek, jak ktoś kupuje typowo inwestycyjnie i dbamy o ten budżet, to warto kwestionować tam, gdzie czujecie wewnątrz, że np. oświetlenie za 10 tys., to trochę za drogo, to warto sobie to samemu skonfrontować. Też ustalić z architektem budżet i dokładny zakres prac remontowy. Jak dokładnie ustalimy sobie ten zakres prac remontowych i projekt, to dopiero wtedy przechodzimy do punktu 2. 
2. Szukanie podwykonawców – też pamiętajcie, że podwykonawca może być różnej jakości. Jest taka uniwersalna dosyć zasada, że fachowiec nie powinien być za tani, ani za drogi. Mniej więcej z mojego doświadczenia wiem, że ta cena, gdzieś tak mniej więcej pośrodku, jak macie powiedzmy 3 wyceny, to z reguły jest najlepszym wyborem. Z tego względu, że jak ktoś daje wam takie zaniżone stawki, to jest kilka opcji. Albo reprezentuje sobą średnią jakość wykończenia, a uwierzcie mi nie stać was na słabego fachowca. Mimo że będzie o 20% tańszy nie warto brać nigdy słabej jakości fachowców, bo zawsze wyjdzie najdrożej. Uwierzcie mi, już to przerabialiśmy. Ta najniższa kwota niby kusi, ale może być też takie ryzyko to, co też już wspominałem, że mógł czegoś nie policzyć i jak dojdzie już do podpisania umowy to z jego wyceny 25 tys. się robi nagle 35 tys., bo to, bo tamto. Nie policzył tego, tamtego. Także tutaj ta kwota najbardziej pośrodku jest najbardziej przystępna, bo z jednej strony cena, a z drugiej jakość i spokój są tutaj mega, mega ważne. Tak odnośnie każdego fachowca, też trzeba to dopasować do zakresu, jaki mamy, od razu sobie szykujemy listę fachowców, jakich potrzebujemy, jak wymieniamy okna, czy robimy, jakieś cyklinowanie parkietu, czy jakieś inne specjalistyczne prace. To wcześniej sobie trzeba z tymi wszystkimi fachowcami dogadać, powiedzieć, jaki mamy budżet, że w tym się chcemy zmieścić. Potem kwestia negocjacji, szukania. Jest bardzo ważny punkt, żeby skomponować sobie tą drużynę marzeń. Kolejnym punktem jest: 
3. Excel – żeby wszystko, że tak powiem trzymać w ryzach w budżecie i działać wedle zaplanowanych działań i zakresu prac, to konieczny jest Excel, czy po prostu tego typu po prostu narzędzie. Gdzie zapisujemy sobie spis materiałów, wszystkie prace, jakie mamy wykonać i sobie liczymy na bieżąco, co na ile na co schodzi. Żeby potem nie podliczać, najgorsze, co się może wydarzyć to, to, że my nic nie liczymy w trakcie, a dopiero po remoncie sobie zliczamy, co nas ile kosztowało i się inwestor dziwi „łoo 100 tys.” A jak na bieżąco jest coś mierzone i liczone to dużo wcześniej można zacząć reagować, bo jesteśmy w połowie remontu, a budżet ledwo się nam dopina. To warto, to zbadać na bieżąco o co chodzi. Co się w ogóle stało, czy był jakiś wypadek przy pracy, czy jakieś prace dodatkowe. Warto sobie to mierzyć, liczyć na bieżąco. Ktoś to musi robić i z reguły robi to szef projektu. Żeby potem się nie zdziwić i nie zostać z ręką w nocniku. Kolejny punkt odnośnie wszelkich ustaleń z fachowcami i podwykonawcami. 
4. Faktury, umowy – przy większych robotach zawsze warto mieć to na piśmie umowa, itd., ponieważ ktoś powiedzmy remontuje i potem chce to sprzedać, czy pod wynajem, czy nawet dla siebie to zawsze warto mieć umowy, faktury i wszystko zgodnie z literą prawa. To potem, jak coś nie działa, a czasem wychodzą jakieś rzeczy po czasie, to nie sposób jest dochodzić, albo jest to bardzo ciężkie, żeby ktoś, coś naprawił po sobie mimo że jest za to odpowiedzialny. Także taka ogromna lekcja i to wam przekazuje. Wszystko umowy, ustalenia mają być na piśmie. Chyba, że robicie z kimś już 5-10 remont, to wiecie, że dla niego jest słowo ważniejsze od pieniędzy, to wtedy jest troszkę inna sytuacja. A jak robicie z kimś pierwszy raz, to musi być, w jakiejś formie pisemnej, czy choćby mail. Potem ktoś powiedział 3, a wychodzi 8. Jako szef projektu musi być wszystko na piśmie. To taka podstawa, bo potem, jak inwestor nie pamięta, to te koszty się gdzieś tam piętrzą i procentują. Kolejny punkt: 
5. Ulepszaj – zawsze można zrobić coś szybciej, taniej to gdzieś tam zapożyczona Metoda Kaizen. Zawsze warto zadawać swoim współpracownikom pytanie, jeżeli już widzimy, że się troszkę budżet nam rozjeżdża. To zadać magiczne pytanie „a jak możemy to zrobić w sposób tańszy? na czym możemy przyoszczędzić? co nie jest takie must have?” Jeżeli nam budżet się rozjeżdża. Co można zrobić troszkę inaczej? Co można zrobić trochę szybciej? Trochę innym materiałem, a może czegoś w ogóle nie trzeba robić? Także warto zadawać te pytania podczas procesu remontowego, bo w remoncie różne rzeczy wychodzą z biegiem czasu i od tego nie uciekniecie. Coś się zmienia, wstępna koncepcja była, ale coś wypadło, wpadło. Milion rzeczy się może wydarzyć. Ostatnio choćby taki śmieszny przykład. Robiliśmy też generalny remont na nieruchomości i rozwalaliśmy ścianę i po rozwaleniu ściany okazało się, że w ścianie było siano, opakowania po jajkach, jakieś takie różne historie. Zaczęło niezwykle śmierdzieć na tej nieruchomości, jak te ściany już rozwaliliśmy. Czego w ogóle nie przewidywaliśmy, bo gdzie jakieś jajka znaleźć w ścianie. To jakaś dziwna sprawa, czy tam koś kiedyś komuś chciał zrobić na złość, tego nie wiem, ale problem został na naszej głowie. Musieliśmy zrobić dodatkowy zabieg ozonowanie. No dodatkowe zabiegi, aby to zniwelować, bo nie możemy oddać komuś śmierdzącego mieszkania. Także tutaj różne rzeczy wychodzą i na bieżąco trzeba takie problemy rozwiązywać lub optymalizować. To też robi nasz szef projektu, albo fajny architekt, co takie wyzwanie rozwiązuje. Z reguły powiem wam, że chyba, że macie naprawdę fajną ekipę, ale ekipa remontowa z reguły robi to, co ma robić i za bierze pieniądze i nie obchodzi ją to za bardzo, czy coś dałoby się zrobić szybciej, taniej. Raczej od tego musi być inna osoba, która o tym myśli, żeby to wszystko miało ręce i nogi. Także ostatni punkt ulepszaj. Ulepszaj działania, ulepszaj w trakcie i musi od tego być osoba, która na bieżąco różne rzeczy optymalizuje, myśli, jak coś zrobić szybciej, taniej, itd., itd. Jeżeli mamy te kilka elementów, co tam powiedziałem, to na pewno remont da się fajnie zoptymalizować, żeby poszedł szybko, w miarę sprawnie w czasie, w budżecie. Wszystko da się zrobić, wszystko jest możliwe i może ciężko będzie się zamknąć w generalnym remoncie za 20 tys., ale kto wie może ktoś z was drodzy słuchacze takiej rzeczy dokonał. Też w zależności na jakim mieszkaniu, ale to już wiecie, co jak i gdzie. Także teraz zbliżamy się do końcóweczki. Każdy wyjadacz nieruchomościowy remonty powinien mieć w kieszeni i mam nadzieję. Mam takie głębokie przekonanie, że po wysłuchaniu tego podcastu już będziesz znacznie mądrzejszy i, szacując swoje inwestycje, czy też, planując remont pozwoli Ci to zaoszczędzić mnóstwo pieniędzy oraz nerwów, czy też spokoju, bo on jest kompletnie nie doceniany, nie wyceniany, a jest mega, mega istotny w tego typu procesach. Chciałem was też przestrzec, czy też zachęcić, żeby patrzeć na życie, ale na dobór fachowców jakościowo. Ta jakość wykonywanych usług remontowych jest mega, mega istotna i czasami zaoszczędzić, gdzieś tam 1000-2000 może was to kosztować dużo, dużo więcej. Mamy przykład takiego naszego inwestora, któremu jako Biuro Nieruchomości sprzedawaliśmy mieszkanie i on robił generalny remont. To było mieszkanie do wprowadzenia po generalnym remoncie. Nas zapewniał, że wszystko tam jest wymienione, wszystko działa i my też przyjęliśmy to za fakt i potem rzeczywiście wszystko działało, się świeciło. Także nie mieliśmy do tego zastrzeżeń. My to mieszkanie potem sprzedaliśmy i potem się zaczęło, że klientka, co kupiła tą nieruchomość wydzwaniała do naszego inwestora. Na szczęście ja byłem tylko pośrednikiem, to sprzedający zapewnia, co sprzedaje i daje tą rękojmię, żebyście wiedzieli, że dajecie rękojmię stronie kupującej. Czyli, jak robicie generalny remont jako przedsiębiorca to strona kupująca ma kilka lat, żeby się do was ewentualnie zgłosić, jak znajdzie jakieś typowo usterki, czy też zaniedbania remontowe i tu też klientka się zgłosiła do naszego inwestora. Musiał naprawiać jakieś rzeczy związane z elektryką, bo okazało się, że zamiast zatrudnić profesjonalnego elektryka z uprawnieniami, a jemu ekipa, która się trochę zna robiła tą elektrykę i jakiegoś tam kabelka nie wymieniła, czy wymieniła go źle już nie pamiętam. Musiał to naprawiać, coś podkuwać, zatrudnić już innego elektryka z uprawnieniami, który potem się podbił, że cała instalacja jest sprawna. Pewnie zaoszczędził na tym, że nie wziął wcześniej tego elektryka 2000 tys., a potem wydał chyba 4 i czasu, nerwów ile to go kosztowało, to już jest jego. Także nie warto oszczędzać, można oszczędzać przy remontach, ale trzeba to robić mądrze i taka to konkluzja na koniec. Kończąc drodzy słuchacze w myśl naszej tradycji to już nasz 5 odcinek. Życzę wam remontów pięknych, sprawnych i abyście przemieniali niczym magiczną różdżką stare, śmierdzące rudery w piękne, nowoczesne nieruchomości, które będą służyć wam, czy też komuś latami. Wszystkiego dobrego! Trzymajcie się! Cześć! 

Hej Drogi Słuchaczu! Witamy Ciebie w podcaście „Eteria – Nieruchomości”, w którym to dzielimy się naszym doświadczeniem biznesowym i mówimy tylko o tym, co faktycznie działa oraz przynosi efekty. O inwestycjach, rozwoju i możliwościach w nieruchomościach. Jeżeli to Cię interesuje i chcesz od życia czegoś więcej, to jesteś we właściwym miejscu. W dzisiejszym odcinku opowiemy sobie na pytanie. Czy warto korzystać z Biura Nieruchomości? Z tej strony Cezary Nocula i Nataliia Iali. 

Cezary Nocula: Dzisiaj pobawimy się tak troszkę w złego i dobrego policjanta. Z tego względu, że względu, że moja wspaniała wspólniczka Nataliia Iali jest właścicielką Biura Nieruchomości i aby uwiarygodnić tą rozmowę i była możliwie obiektywna. Ja będę zadawał trudne pytania, które powszechnie słyszymy wśród naszych klientów, a Natalia warto, żeby się z tego jakoś wybroniła. Zobaczymy, jak jej pójdzie. Jak Tobie pomysł taki Nataliia? 

Nataliia Iali: Świetnie! Jestem gotowa na Twoje trudne pytania. 

C.N: Jak coś to nie było przygotowań z Natalii strony, także u niej to będzie całkowicie spontanicznie, u mnie też. Ja się lubię czepiać, także myślę, że każdy jest w swojej roli. Może na początek odpowiedzmy sobie na pytanie: Kim według Ciebie jest doradca nieruchomości i jaką rolę pełni w społeczeństwie? Czy to nie jest tylko pijawka, która wysysa pieniądze z kieszeni klientów? 

N.I: Bardzo lubię to pytanie i moja odpowiedź na nie będzie – to zależy. To zależy, co to oznacza? To oznacza, że w ogóle weźmy pod uwagę, że komuś płacimy za coś, to tylko dlatego że chcemy uzyskać dla siebie, jakieś korzyści tak? Jakieś korzyści np. w momencie, kiedy sprzedajemy mieszkanie albo chcemy uzyskać dobrą cenę albo chcemy uzyskać spokój albo chcemy uzyskać więcej czasu dla siebie, dla biznesu. W przypadku, jeżeli doradca ds. nieruchomości jest w stanie dać nam tą wartość, faktycznie dać, to w takim razie płacimy mu za to, co dla nas zrobił. Na rynku zdarzają się inne sytuacje, kiedy ktoś nie zrobił nic, a dużo zarobił, dlatego podejrzewam, że dlatego jest na rynku taka zła opinia o pośrednikach. 

C.N: To zależy, to zależy, ale dlaczego ktoś może chcieć albo ma płacić załóżmy za tego typu usługi aż 15-20 tys., jak ogłoszenie na Otodom kosztuje 200 zł. Po co przepłacać razy 100, czy ja wyglądam Tobie na gamonia? 

N.I: Świetnie! To chyba jedna z najbardziej popularnych obiekcji generalnie klientów, bo jeżeli popatrzymy na sprzedaż nieruchomości wyłącznie zrobić zdjęcie na telefon, wstawić na Otodom i sprzedać. To absolutnie się z Tobą zgadzam też bym za coś takiego nie zapłaciła 20 tys., a nawet nie zapłaciłabym pewnie 2 tys. Natomiast, jeśli doradca naprawdę podchodzi do sprzedaży strategicznie, to proces sprzedaży, to jest wieloetapowy proces, który składa się na naprawdę olbrzymią ilość roboty, olbrzymia ilość analiz, przygotowania i tak naprawdę często nasi klienci, którzy współpracują z nami na początku mieli taką obiekcję. No bo skąd by wiedzieli, że ten proces jest wieloetapowy i wymaga wielkiego zaangażowania. Czasowego, finansowego i psychicznego, bo nasz spokój też kosztuje. Na końcu słyszymy, że za mało pobieramy wynagrodzenia przy tej ilości pracy

C.N: Mój wujek wystawił mieszkanie, ktoś przyszedł kupił i gdzie Twój proces? Jakieś analizy, nic nie analizował. Zrobił zdjęcie, wystawił i sprzedał. 

N.I: Świetnie. Zacznijmy od celu sprzedaży, czy jego celem sprzedaży była maksymalnie możliwa cena, czy chodziło o czas? O co mu chodziło, bo jeżeli mu chodziło o maksymalnie możliwą cenę, to czy faktycznie uzyskał ją? Skąd wie? Czy przypadkiem, jak wyceniał swoją nieruchomość, to na tym nie stracił? 

C.N: Uzyskał tyle co chciał, skoro sprzedał. 

N.I: Tak, tylko znów, powracając do pytania, może mógłby uzyskać więcej? Jeżeli chodzi o dobrego doradcę do spraw nieruchomości, to on potrafi raz, że wycenić właściwie. Faktycznie, dążąc do maksymalnie rynkowej ceny, a często, pobijając, że tak powiem rekordy. A kolejna rzecz przygotować nieruchomość w ten sposób, żeby była ona bardziej atrakcyjna i żeby ludzie chcieli za nią więcej zapłacić. Popatrzmy z punktu widzenia kupującego. Generalnie każda sprzedaż to są emocje, to jest sztuka i żeby dopasować, któremuś kupującemu, żeby faktycznie chciał za nią odpowiednią ilość pieniędzy zostawić, to trzeba wykonać pewne elementy liftingowo-estetyczne, też marketingowe, albo w ogóle do niego trafić. 

C.N: No, ale po co mi ten dodatkowy proces, czas, itd., rozmawiać z kimś o tym. Skoro okej może sprzeda troszkę drożej, ale też weźmie ode mnie wynagrodzenie, to wyjdę na to samo, a ten proces może trać dłużej to po co mi jakieś takie działania? 

N.I: Po pierwsze może najpierw odpowiem na Twoje ostatnie pytanie na temat dłużej. Co do zasady przy odpowiednich działaniach np., tak jak działa Eteria Consulting, to proces skracamy o 40% czasu. 

C.N: A macie to jakoś zmierzone, zbadane? 

N.I: Mamy na tej zasadzie, że sprzedający najpierw sprzedawał przez pół roku sam, a trafiając do nas sprzedaliśmy to w miesiąc, albo 2 miesiące. Takich case’ów mamy naprawdę bardzo dużo. Zresztą to też potwierdza to, że jeżeli podejść do tego w trochę inny sposób, nie po prostu rzucenia oferty do Internetu, to faktycznie można uzyskać szybszy czas realizacji i wyższą cenę oczywiście. 

C.N: Co jeszcze robicie prócz wrzucenia oferty i jakichś ładnych zdjęć. Poza tym teraz są tak piękne aparaty w zwykłych Iphone’ach , czy w komórkach, więc moim zdaniem to wyjdzie prawie na to samo, niż jak jakiś tam fotograf przychodzi i w ogóle. Na grzyba to wszystko? 

N.I: W ogóle my mamy podejścia, tak jak wspominałam bardzo strategiczne i tak naprawdę wszystko zaczyna się od odpowiedzi na pytanie. Jaki jest cel naszego sprzedającego i do tego celu już dobieramy odpowiednie działania. Co innego, jeżeli mamy miesiąc na sprzedaż, co innego, jeżeli mamy trochę więcej czasu, ale zależy nam na uzyskaniu możliwe najwyższej ceny. Powiem Ci, że jeżeli nasz klient np. ma długi też się zdarza tak, bo ludzie różne mają sytuacje i musi sprzedać. To, sprzedając bezpośrednio samodzielnie ciężko jest mu uwiarygodnić jego sprzedaż i osoba bezpośrednio w ogóle będzie się bała kupić coś takiego, a inwestor wynegocjuje bardzo, bardzo dużo pieniędzy, więc nawet w tym procesie doradca jest w stanie wesprzeć i trzymać się pewnych terminów sprzedaży. 

C.N: Przecież doradca nic nie zmienia, jak mieszkanie jest zadłużone, to wciąż jest zadłużone. 

N.I: Oczywiście zgadzam się z Tobą doradca nie zmienia stanu faktycznego, jeżeli chodzi o stan prawny nieruchomości. Natomiast doradca jest wstanie w kompetentny sposób wytłumaczyć klientowi kupującemu, pokazać cały proces zakupu i zagwarantować mu bezpieczeństwo, bo przy takich transakcjach chodzi o bezpieczeństwo. 

C.N: No dobra, ale wciąż tak czuje niedosyt tego, że mam zapłacić naprawdę kawał pensji, albo wręcz kilka swoich pensji za usługę, która polega na tym, że no dobra jakieś zdjęcia, przygotowanie, coś w Internecie, a pośrednik przyjdzie i zainkasuje ode mnie aż taką kwotę. Poza tym, jeśli ktoś, załóżmy ja, mieszkam w danej nieruchomości, to też dla mnie nie ma problemów z pokazywaniem skoro i tak już tam jestem. Załóżmy w takiej sytuacji po co mi tego typu usługa. Skoro nie oszczędzę specjalnie mojego czasu, bo i tak muszę być. Poza tym muszę jakoś przygotować tą nieruchomość, zatem ktoś przyjdzie wstępnie posprzątać. Po co w takim przypadku korzystać z pomocy tego typu? 

N.I: Rozumiem Cię, bardzo dobre pytania. Natomiast mówisz, tak jak by pośrednik tylko otwierał drzwi i pokazywał nieruchomość. A zapominamy też o tym, że dobry doradca też jest od tego, żeby. Raz, dobrze wycenić nieruchomość, to jest też dość długi proces w ogóle czasowy, żeby na bieżąco badać, jak wygląda nasza konkurencja, czy zmienia się rynek, czy nasza strategia działa, pracuje nieustannie nad marketingiem i to nie jest na zasadzie raz rzucić. To jest ciągła obserwacja, analiza, wniosków lub ewentualnie jakieś wdrożenia nowych rzeczy, które będą działać. 

C.N: Co takiego konkretnie robi pośrednik? Wrzuci raz do Internetu? Co tam jeszcze ma robić? 

N.I: No tak, ale zauważ, że komunikat był bardziej dostosowany do klienta biznesowego, inwestora i to wcale nie jest atrakcyjną inwestycją, a jest to bardziej dla młodej osoby, bo nieruchomość jest przy uczelni i odpowiednio, przygotowując całą ofertę i, dostosowując oferty dotarcia do takich osób, aby trafić do właściwego klienta, który zapłaci tyle ile trzeba, a nie w minimalnych ilościach. A to, co mówiłeś jeżeli ktoś mieszka w nieruchomości, to też w szczególności osoba, która sprzedaje swoją własną nieruchomość. Dość często, a wręcz bym powiedziała prawie zawsze jest emocjonalnie przywiązana sentymentami do swojej nieruchomości. Często nie jest w stanie obiektywnie ją pokazać i często ją broni i często ją aż za bardzo sprzedaje. Osoba kupująca czuje się tak, jakby ktoś jej chciał coś wciskać. W ogóle, jeżeli mamy tego rzędu sytuację, że sprzedający mieszka w swojej nieruchomości zawsze prosimy jego/ją czy Państwa o wyjście z nieruchomości, po to żeby dać przestrzeń kupującym. W ogóle poczuć się, jak u siebie, po to, żeby dać im przestrzeń do tego, że coś im może nie pasować. Może to być jakaś drobna obiekcja, którą można rozwiązać i z tej wady wyciągnąć zalety. Natomiast w sytuacji, kiedy sprzedający jest obecny – kupujący sobie na to nie pozwala. Możemy w ten sposób stracić klienta, bo nie zrozumieliśmy do końca, co dla niego było ważne i istotne, a on nie był tak śmiały, żeby nam o tym powiedzieć. 

C.N: No dobra wszystko ładnie, pięknie, ale już kiedyś korzystałem z usług, jakichś pośredników, opowiadał też tak ładnie i pięknie, ale skończyło się na niczym. Przyszedł, naobiecywał, zrobił jakieś zdjęcia, coś tam wrzucił i ślad właściwie po nim zaginął. A jakąś umowę podpisałem, nie mogłem nic sam robić, nic sam nie mogłem sprzedawać i miałem związane ręce i zero efektów. Skąd mam mieć pewność, że hipotetycznie ma być inaczej z innym tego typu? 

N.I: Wiesz co? Są takie sytuacje i dość często nadal zdarzają się na rynku. Nawet, jeżeli sprzedający podpisuje umowę ekskluzywną czyli tzw. na wyłączność, bo też mieliśmy sporo sytuacji, gdzie zrozpaczony sprzedający powiedział, że on już z nikim nie będzie współpracował, bo ktoś go okłamał i zablokował przez rok. Oczywiście tak może być. Dlatego też ważna jest weryfikacja osoby, z którą ewentualnie chcemy podjąć współpracę. Sprawdzenie, żeby w umowie były dokładnie opisane jej obowiązki i np. możliwość rozwiązania umowy, jeżeli tych obowiązków nie spełni. No bo jeżeli doradca jest naprawdę zaangażowany i zależy mu na klientach, to sam odstąpi od umowy, jeżeli nie wywiąże się ze swoich obowiązków. Myślę jednak, że weryfikacja doradcy to temat na oddzielny odcinek.

C.N: No tak. A jak jestem ogarnięty, to doradca może mi w czymś lepiej pomóc oprócz tego, że oszczędzi mój czas? 

N.I: Co to znaczy ogarnięty? No bo ja też mogę wiedzieć coś na temat marketingu, tak? Jakieś tam podstawy. Natomiast moja wiedza, moja praktyczna wiedza w porównaniu do osoby, która zajmuje się tym 10 lat pozycjonuje, jakieś strony będzie znikoma, tak? Mówiąc o efektywności i takim głębszym rozumieniu i o uzyskiwaniu lepszych efektów. Ja zawsze stawiam na ludzi, którzy mają więcej doświadczenia. Tak samo i tutaj. Poza tym sprzedaż nieruchomości, sprzedaż samochodów, sprzedaż kredytów. To są różne produkty, które mają różną specyfikę, gdzie na wszystkie produkty trzeba zwracać szczególną uwagę. Np. gdybym ja sprzedawała swój samochód. Słuchaj znam się na sprzedaży, czuję się świetnie w sprzedaży, ale totalnie się nie znam na samochodach, więc po co będę się tym zajmować skoro są osoby, które w lepszy sposób, to zrobią za mnie. 

C.N: No, ale właściciel, co do zasady wie więcej o swojej nieruchomości, niż pośrednik. 

N.I: Tzn. może wiedzieć więcej szczegółów na temat swojej nieruchomości. Natomiast, czy wie więcej na temat rzeczy prawno-formalnych, czy wie więcej na temat całego procesu sprzedaży, czy wie więcej, jak poprowadzić rozmowę z kupującym, żeby ta rozmowa doprowadziła nas do podpisania umowy. To jest pytanie. 

C.N: No dobra Natalia. Skoro potrzebne jest trochę doświadczenia w tych procesach. 

N.I: Nie trochę. 

C.N: No okej więcej, mniej. Oszczędza to mój czas głównie. To zamiast korzystać z Twoich usług, bo słyszałem, że Ty jesteś dosyć droga. To ja sobie znajdę najtańszego doradcę, bo słyszałem, że nawet są tacy, co pobierają 1 zł, a resztę sobie biorą od kupującego, czy skądś tam i tak będę sprzedawał. Dam mu klucze i sajonara. 

N.I: Super! Skoro jesteś Czarku osobą przedsiębiorczą, to powinieneś zadać sobie pytanie: Dlaczego ktoś jest najtańszy, bo każde wynagrodzenie ma jakieś składowe. W przypadku sprzedaży nieruchomości Biuro Nieruchomości pobiera prowizję, wynagrodzenie i ono pewnie też dzieli się na pewnego rodzaju pulę. Część pieniędzy z tego wynagrodzenia jest przeznaczona na marketing i to jest istotne, bo pytania, jaka część tego wynagrodzenia idzie na marketing. Jeżeli ktoś bierze 1 zł, to szczerze, mówiąc nie mogę sobie wyobrazić ile zakłada sobie na to, żeby zainwestować w nieruchomość. 

C.N: Może nie 1 a 1.5% załóżmy. To już coś tam dostaje, to jest 5-10 tys., to kupa kasy. A ile taki portal kosztuje? 200 zł tak? To co tam więcej ma robić. 

N.I: No raz, że mamy nie tylko Otodom i w ogóle marketing nie polega na wrzuceniu w Otodom, to już Ci o tym mówiłam. Generalnie no są potrzebne zasoby i to w rzędzie kilku tysięcy, żeby to miało w ogóle sens. Bierzemy pod uwagę też przygotowanie nieruchomości, promowanie tego nie tylko na portalach/stronach sprzedaży nieruchomości. Dlatego, to jest bardzo ważne. Poza tym zobacz. Jesteśmy w sprzedaży, czy kiedykolwiek w życiu widziałeś wyższej jakości profesjonalistę, który jest tani. Skoro on jest tani tzn., że nie potrafi sprzedawać siebie, skoro nie potrafi sprzedawać siebie, to jak sprzeda Twoją nieruchomość dobrze? Czy sprzeda ją też najtaniej proporcjonalnie do swojej prowizji. 

C.N: Skoro się zajmuje tym na co dzień, to chyba coś tam ogarnia. 

N.I: Wiesz co? Wielu ludzi zajmuje się wieloma rzeczami na co dzień, ale są osoby, które mają najlepsze efekty, albo dają najlepszą jakość i największą satysfakcję swoim klientom, a są osoby, które mają jednorazowych klientów, którzy do nich nigdy później nie powracają. Oczywiście nigdy nie warto przepłacać, to jest bardzo istotne. Ja się absolutnie z tym zgadzam, że nie ma głupków. Po co brać najdroższego skoro można tą samą jakość i ten sam efekt uzyskać, gdzieś, gdzie jest taniej. Natomiast zawsze przy wyborze warto popatrzeć i uzyskać informację na temat tego budżetu marketingowego. Na temat doświadczenia doradcy. 

C.N: A Wy dajecie? 

N.I: Z kim będziesz współpracować, bo to też jest ważne. 

C.N: A Wy dajecie na piśmie ile przeznaczacie na marketing? 

N.I: Nie wydajemy na piśmie, informujemy klienta mniej więcej ile to kosztuje oczywiście. Nie da się tego powiedzieć dokładnie, bo czasami możemy faktycznie sprzedać nieruchomość w tydzień. Natomiast budżet mamy założony na pół roku do przodu. 

C.N: Mhm, no dobra. A jeszcze coś wspominałaś, że Wasze działania mogą przynieść zysk klientowi, ale ja jako klient głupi nie jestem. Skoro Wasze działania przynoszą zwiększoną finalną cenę w jakiś sposób. To i tak pobieracie za to pieniądze także vs. jakbym ja wystawił to sam i nic Wam nie płacił, to być może wyjdę na to samo, albo i szybciej, bo nie będę musiał płacić trochę taniej sprzedam i szybciej upłynnię swoją nieruchomość. Ta tematyka tutaj krzyczy i pytanie. Jak to wygląda? 

N.I: To jest jedno z najczęstszych pytań naszych klientów na początku współpracy, jak to w ogóle możliwe, że defacto z Wami sprzedamy raz, że szybciej, a dwa, że jeszcze zarobimy coś na tym mimo tego, że zapłacimy wynagrodzenie. Powiem tak np. My zawsze podchodzimy do tego procesu, tak jak wspominałam wcześniej – strategicznie. Potrafimy podnosić wartość nieruchomości, poprzez odpowiednie działania liftingowe, estetyczne, co finalnie wpływa i na czas i na cenę nieruchomości. 

C.N: Robicie remont? 

N.I: Nie remont, ewentualnie lifting możemy zorganizować klientowi i dokładnie wskazać, co warto udoskonalić w jego nieruchomości. Mamy swoje ekipy, więc jesteśmy w stanie tym procesem zarządzać. 

C.N: Wy za to płacicie? 

N.I: Za to płaci klient jako dodatkowa inwestycja w swoją nieruchomość, bo to jest jego nieruchomość, której podnosi się standard. Natomiast rzędy tych inwestycji są na poziomie kilku tysięcy. 

C.N: No dobrze Natalia, ale skoro wezmę sobie tego super doradcę, dobrego, który bierze adekwatne wynagrodzenie do swojej pracy. To skoro on oszczędzi mi czas, tak? Sprzeda mi to dobrze, on bierze wynagrodzenie od kwoty, za którą sprzeda. To też ja będę musiał wynagrodzenie za to zapłacić i defacto, mówiąc w cudzysłowie na rękę otrzymam mniej, niż gdybym to robił samodzielnie. Matematyka tutaj jest jedna.

N.I: To jest perspektywa, którą słyszę bardzo często na początku współpracy z doradcami od klientów, że nie mogą zrozumieć, jak to jest, że współpraca z doradcą mimo tego, że trzeba będzie zapłacić wynagrodzenie za sprzedaż i tak w 90% doprowadza nas do tego, że na rękę dostajemy więcej, niż sprzedalibyśmy samodzielnie. Tutaj nie chodzi mi tylko o oszczędność tego czasu, ale faktycznie o finansowy aspekt. 

C.N: Jak to jest możliwe właśnie? 

N.I: Jak to jest możliwe? Np. u nas w firmie działamy w ten sposób, że podnosimy wartość, jeżeli jest taka możliwość. A najczęściej jest taka możliwość podnieść wartość danej nieruchomości, żeby była ona coraz bardziej atrakcyjna, trafiała do większej puli klientów i wyeliminowała jakieś grubsze negocjacje. Dlatego to jest pierwsza rzecz, która wpływa na cenę ostateczną, ale również skraca nam czas sprzedaży, więc z naszych statystyk, które my prowadzimy, to sprzedajemy ok 6% powyżej cen transakcyjnych podobnych nieruchomości w okolicy. Czyli policz sobie, klient nam zapłacił ok. 3% w ogóle się nie angażował w sprzedaż, czyli zaoszczędził kupę czasu i dodatkowo jeszcze dostał + 3%. To wydaje mi się bardzo fair i gdyby tak to każdy widział, to pewnie by nawet się nie zastanawiał. Poza tym uważam, że nasza branża jest wyjątkowa pod kątem tego, że pobieramy wynagrodzenie wyłącznie, wtedy gdy otrzymamy efekt, czyli sprzedamy nieruchomość. A przecież najczęściej na świecie jest tak, że przychodzisz do jakiegoś specjalisty. Przykład życia ostatnio nasza koleżanka była u lekarza miała mieć zabieg operacyjny, zapłaciła za to 8 tys., obudziła się po operacji, okazało się, że operacja była nieudana trzeba będzie powtórzyć za 3 tygodnie. Wynagrodzenie zostało pobrane, za kolejną operację zapłaci tyle samo mimo że tego efektu, do którego dążyli na pierwszej wizycie nie było. W naszym przypadku jest to tak uczciwe, bo po prostu nie ma efektu i nie ma wynagrodzenia.
C.N: No dobra, a jak chce kupić, jakąś nieruchomość, to co? To rozumiem, że kupię od Was drożej? 

N.I: Fajne pytanie. Natomiast, jeśli do nas przychodzi klient i wynajmuje nas na wyłączność w poszukiwaniu nieruchomości, to również, wtedy dbamy o ten jego interes. Często inwestorzy od nas kupują, że przychodzą składają zlecenia. Zajmujemy się wyszukiwaniem nieruchomości i ostatni nasz case. Znaleźliśmy nieruchomość dla klienta w ciągu trzech tygodni, bo już podpisano umowę od momentu rozpoczęcia współpracy i nieruchomość była w cenie dość atrakcyjnej. Natomiast sprzedający to nie była nasza klientka, tylko sprzedawała bezpośrednio. Komunikowała, że nie zejdzie poniżej 5 tys. Nasza doradczyni negocjowała z nią 4 godziny. Te 4 godziny to były bardzo trudne negocjacje. Natomiast na koniec tych negocjacji udało jej się wynegocjować 50 tys. Czyli policzmy to w liczbach, bo nasza doradczyni pobrała wynagrodzenie od kupującego w wysokości 15 tys. Okej, załóżmy, że ten kupujący sam by wynegocjował te 5 tys., ale tak jakby nasza firma wynegocjowała dla niego 30 tys., więc 30 tys. jest do przodu. 

C.N: Okej, ale z tymi doradcami jest tak, że właśnie myślę, że większość działa tak, że pobiera tylko wynagrodzenie za efekt i obiecuje gruszki na wierzbie. Pytanie jest, jak ktoś nie będzie dowodził, bo też ja jako klient, że ja podpiszę z kimś umowę na ileś miesięcy, zobowiąże się, że zostanę przy danym specjaliście i po pół roku, czy po roku, czy po iluś tam miesiącach nie będzie z tego nic i stracę tylko czas. 

N.I: Oczywiście, zgadza się. Po to istnieje umowa, aby chronić dwie strony. Tutaj podkreślę, że nie tylko doradcę ds. nieruchomości z Biura Nieruchomości, ale również klienta. Każdy klient powinien pamiętać o tym, że może wprowadzić zmiany do umowy. Co istotne w umowie muszą być jasno określone działania, które podejmie doradca. Można tam też dodać, w jakim okresie podejmie te działania, kiedy zrobi sesje zdjęciową, kiedy zacznie działania marketingowe, w jaki sposób będzie wyglądała ich komunikacja i raportowanie oraz koniecznie musi być zapis, że istnieje możliwość rozwiązania umowy w przypadku, gdy jedna z dwóch stron nie będzie wywiązywać się ze swoich obowiązków. Umowa jest stworzona po to, żeby chronić, a nie po to, żeby gdzieś tam ich blokować. Natomiast tutaj zalecam uważne przeczytanie tych rzeczy, a poza tym zanim cokolwiek się podpisuje nawet, jeśli umowa jest skonstruowana dobrze według Was, nie każdy jest prawnikiem, tak? Koniecznie zalecam zapoznanie się z opiniami na temat firmy, na temat konkretnego doradcy. Zapoznaniem się, jak wygląda strona internetowa, jak wyglądają oferty nieruchomości, bo już na podstawie tego możemy wywnioskować, czy ktoś reprezentuje się odpowiednio na rynku, czy ktoś nie do końca wzbudza nasze zaufanie nawet na podstawie reasearchu internetowego. 

C.N: Dobra Natalia jako klient, że tak powiem Wysoki Sądzie nie mam więcej pytań i zbliżamy się do końca. Jak byś to podsumowała, jakby ktoś miał jeszcze jakieś wątpliwości? Jak to byś podsumowała? 

N.I: Wiesz co? Zawsze mówię „nigdy nie ufaj, sprawdzaj.” Natomiast też podważaj własne przekonania i własny sposób myślenia, czy on faktycznie jest możliwy, więc pod kątem, czy warto współpracować z doradcą, czy nie warto. My np. w firmie mamy takie podejście, że nigdy klienta nie przekonujemy, bo tu nie chodzi o to, żeby zagrać w jakieś tam gierki manipulacyjne i go zmusić do podpisania umowy. Nie, naszym celem jest wyedukowanie klienta, pokazanie mu możliwości i jeżeli klient zauważy, że tak powiem dla niego korzyści i możliwą przestrzeń do współpracy, to wtedy podejmie świadomą decyzję. To jest bardzo indywidualne, każdy powinien sobie zweryfikować, co dla niego jest istotne i na podstawie tego podjął decyzję. 

C.N: Myślę, że to jest bardzo piękne, co powiedziałaś, bo tak naprawdę rola sprzedawcy wiąże się z tym, że nie chodzi o to, żeby kogoś tam nagabywał tylko tak naprawdę dawał wartość. A koniec końców klient już sam ocenia tę wartość, która została mu zaproponowana. To jest dla niego okej i jest w stanie pójść na te warunki, czy też nie. Tutaj kwestia społecznego przekonania, wiążą się z tym, że kiedyś, ale nadal tak jest, że dane osoby na stanowiskach doradców nie dawały tej wartości, albo po prostu tylko mówiły, że ją dadzą, a potem w działaniach zawodziły. Myślę, że taką naszą rolą w tym naszym studio jest taka, aby edukować i Was Słuchacze i my sami siebie edukujemy, bo sobie pewne rzeczy uświadamiamy, albo przypominamy, żeby po prostu ten rynek był bardziej dojrzały i klienci podejmowali bardziej świadome decyzje, a profesjonaliści, którzy ich obsługują, żeby robili to z myślą dla klienta, żeby dać mu wartość i żeby każdy wyszedł na tym pod koniec win-win. Żeby polska gospodarka w branży nieruchomości się rozwijała. 

W tym odcinku poruszymy zagadnienie „Jak realnie wycenić nieruchomość, aby nie stracić”.

Dzisiaj wystąpię solo, ale jestem pewien, że nie będziecie się ze mną nudzić.  Ujawnię naszą autorską, nieco rewolucyjną metodę, która jest prosta, ale innowacyjna. Dowiesz się dlaczego, na końcu podcastu. Metodę tę stosujemy do szacowania wartości setek, a nawet tysięcy nieruchomości – zarówno naszych, jak i naszych klientów. Efekty są naprawdę imponujące, a 99% wycen jest trafnych.

Wycena nieruchomości – podstawa procesu sprzedaży

Wyceniamy nieruchomości niemal codziennie. Jest to podstawowy element, który wykonujemy analizując inwestycje czy przyjmując nieruchomość do sprzedaży. Wszystkie nieruchomości są analizowane pod kątem wartości rynkowej, cen docelowych itp. Wycena nieruchomości jest jednym z kluczowych kroków w procesie sprzedaży lub zakupu, gdyż determinuje przebieg całego procesu.

Niestety, część klientów ma podejście: „Nie muszę znać dokładnych cen nieruchomości, wystawię ją za cenę zbliżoną do tych w internecie, a sprzeda się albo nie sprzeda. Mam czas”. To podejście może wydawać się słuszne, ale jak mówił jeden ze sławnych podcasterów: „nic bardziej mylnego”.

Skutki przeceniania nieruchomości

Jeśli przecenimy naszą nieruchomość o 10% w stosunku do wartości rynkowej, może się zdarzyć, że będziemy musieli obniżać cenę co kilka miesięcy. Często słyszałem od klientów kupujących, że widzieli tę nieruchomość już kilka miesięcy wcześniej, ale za inną cenę. Wówczas mówią: „Poczekam jeszcze miesiąc czy dwa, niech właściciel obniży cenę, wtedy się zastanowię”.

Pytanie brzmi: czy dobry produkt sprzedaje się od ręki, czy zalega na półkach? Czy ludzie ustawiają się w kolejkach po dobry produkt, czy też pozostaje w magazynie?

Metody wyceny nieruchomości: rewolucyjna metoda na końcu podcastu

Na końcu tego odcinka zdradzę naszą autorską, rewolucyjną metodę wyceny nieruchomości, która pozwala nam osiągać tak wysoką skuteczność. Dzięki niej będziesz w stanie lepiej zrozumieć, jak szacować wartość nieruchomości przed sprzedażą, aby nie stracić.

Zaprasam do wysłuchania całego odcinka, gdzie dowiesz się więcej na temat różnych aspektów wyceny nieruchomości, takich jak:

• Wycena nieruchomości online: jak skorzystać z narzędzi dostępnych w internecie, aby uzyskać wstępną wycenę swojej nieruchomości?
• Błędy popełniane przez sprzedających: jak unikać typowych pułapek podczas wyceny mieszkania przed sprzedażą?
• Rola pośrednika nieruchomości: jak profesjonalista może pomóc w uzyskaniu realistycznej wyceny nieruchomości i w całym procesie sprzedaży?

FAQ: Pytania i odpowiedzi

W tej części artykułu postaramy się odpowiedzieć na najczęściej zadawane pytania dotyczące wyceny nieruchomości:

1. Jakie są podstawowe metody wyceny nieruchomości?
2. Czy warto korzystać z wyceny nieruchomości online?
3. Jak unikać błędów podczas wyceny mieszkania przed sprzedażą?
4. Czy zawsze warto zatrudnić pośrednika nieruchomości do wyceny nieruchomości?

Tak samo dzieje się z nieruchomościami – dobre i właściwie wycenione nieruchomości sprzedają się szybko. Miesiąc, dwa, może trzy, a droższe nieruchomości – trochę dłużej. Generalnie dobre nieruchomości zawsze się sprzedają i będą sprzedawać. Pytanie brzmi, czy cena podana za nieruchomość odpowiada jej rzeczywistej wartości na rynku. Taka jest brutalna prawda, dlatego jeżeli nie chcecie stracić na wycenie nieruchomości i nie zepsuć całego procesu sprzedaży, warto postawić na właściwe metody.

Jeżeli pośrednik przyjmuje nieruchomość po zawyżonej cenie i obiecuje szybką sprzedaż, ale nie zweryfikował rzeczywistej wartości nieruchomości, może być trudno ją sprzedać. To również zależy od rodzaju rynku: w przypadku rynku wzrostowego, sprzedaż może być łatwiejsza, ale na rynku spadkowym może być z tym problem.

Nasza autorska metoda i popularne błędy w wycenie nieruchomości

Teraz omówimy naszą autorską metodę oraz popularne, gotowe wyceny, które można spotkać na rynku, oraz dlaczego te gotowe rozwiązania mogą wprowadzić was w poważne tarapaty, błędy i straty.

1. Wycena od rzeczoznawcy

Możecie sobie pomyśleć, jak to wycena od rzeczoznawcy może być błędna i wprowadzać w tarapaty? Przecież to robi profesjonalista z uprawnieniami, opierając się na cenach transakcyjnych. Otóż rzeczoznawca rzeczywiście korzysta z bazy cen transakcyjnych, mając dostęp do rzeczywistych cen z aktów notarialnych, i dobiera podobne nieruchomości, licząc z tego pewną średnią. Gdzie tutaj mogą pojawić się błędy i jakie się pojawiają? Oto kilka historii.

Błędy w wycenie rzeczoznawcy

Rzeczoznawca, opierając się na cenach transakcyjnych, może nie uwzględnić wszystkich istotnych czynników wpływających na wartość nieruchomości, takich jak:

• Lokalizacja: choć rzeczoznawca może porównać ceny transakcyjne nieruchomości w tym samym rejonie, może nie uwzględnić specyfiki lokalizacji, takiej jak widok z okna czy odległość od ważnych punktów, takich jak szkoły czy przystanki komunikacji miejskiej.
• Stan techniczny: nawet jeśli rzeczoznawca analizuje podobne nieruchomości, może nie uwzględnić stanu technicznego ponieważ nie widział tych nieruchomości na żywo

Otóż jeden z moich klientów kiedyś pożyczył swojemu znajomemu, teraz byłemu znajomemu, znaczącą kwotę miliona. Nie był to głupi człowiek, pożyczył na umowę z zabezpieczeniem na hipotekę pod magazyn. Dostał wycenę tego magazynu od rzeczoznawcy na 2 miliony. Po jakimś czasie ów znajomy przestał się do niego odzywać, przestał spłacać pożyczkę, a rozpoczęła się windykacja. I co się potem okazało? Wycena tego magazynu sporządzona przez innego rzeczoznawcę wynosiła już nie 2 miliony, ale 300-400 tys. Dokładnie nie pamiętam. Dlaczego tak bywało? Dlaczego taka różnica? Aż pięciokrotnie mniejsza!

Pierwszy rzeczoznawca, który wycenił nieruchomość na 2 miliony, uwzględnił tzw. wartość biznesową tej nieruchomości. Przykładowo, hotel w centrum Warszawy nie jest wyceniany tylko za metraż, ale także za wartość biznesową, czyli ile przynosi dochodu rocznie. Podobnie postępuje się z magazynem. Niestety, tamten rzeczoznawca przecenił wartość biznesową, co wpędziło mojego byłego klienta w poważne tarapaty.

Drugi przykład to sytuacja, gdy znajomy poprosił mnie o wycenę nieruchomości i pokazał mi wycenę sporządzoną przez rzeczoznawcę. Okazało się, że cena jego nieruchomości była niedoszacowana o około 50 tys., a była to kawalerka. Rzeczoznawca wycenił ją na 160 tys., podczas gdy jej rzeczywista wartość wynosiła 210 tys. W tym przypadku, w trakcie sporządzania wyceny, ceny gwałtownie rosły, a rzeczoznawca nie uwzględnił tego. Opierał się na danych z przeszłości, a nie na aktualnych cenach.

Podsumowując, rzeczoznawca to osoba, która ma dostęp do bazy cen transakcyjnych i może być pomocna przy wycenach, ale nie jest to jedyny determinant naszej ceny. Wycena na podstawie cen transakcyjnych to jedno z narzędzi, którymi się posługujemy, jednak nie stanowi ostatecznej wyceny rynkowej nieruchomości. To bardziej szacowanie ceny rynkowej nieruchomości niż rzeczywista wycena.

Dzisiaj omówimy wyceniarki internetowe do szacowania wartości nieruchomości, które rzekomo korzystają z sztucznej inteligencji. Chociaż to może być nieco przesadzone, istnieje wiele takich narzędzi, a jednym z nich jest rentier.io. Niestety, wyceniarki te nie zawsze są w pełni dokładne. Wynika to z faktu, że opierają się na cenach ofertowych podobnych nieruchomości w okolicy, a nie na rzeczywistych cenach transakcyjnych.

Metody wyceny nieruchomości oparte na tych wyceniarkach online mogą być ryzykowne, ponieważ nie uwzględniają one zawsze stanu czy jakości nieruchomości, a także różnic w budownictwie. Na przykład, cena mieszkania w kamienicy może różnić się nawet o 5 tys. zł od mieszkania w bloku z wielkiej płyty na 1 m².

Korzystanie z takich narzędzi może prowadzić do problemów zarówno dla kupujących, jak i sprzedających. Warto wspomnieć o historii, w której klient wycenił swoją nieruchomość w Internecie, a potem sprzedał ją za niższą cenę, niż mógłby uzyskać. Jeden z inwestorów kupił tę nieruchomość i zarobił na niej 100 tys. zł zysku. Zamiast polegać na wyceniarkach online, lepiej byłoby skonsultować się z profesjonalistą.

Warto również wspomnieć o gotowych raportach NBP, gazetach i innych źródłach informacji na temat cen nieruchomości. Należy jednak pamiętać, że te źródła dostarczają tylko orientacyjnych informacji na temat cen i nie powinny być traktowane jako dokładne metody wyceny nieruchomości. Na przykład, średnia cena za metr kwadratowy w Warszawie niekoniecznie odzwierciedla wartość konkretnej nieruchomości. Warto zauważyć, że nawet jeśli średnia cena za 1 m² w Warszawie wynosi 12 tys. zł, może się to znacząco różnić w zależności od lokalizacji, rodzaju budynku czy stanu nieruchomości.

Teraz przejdziemy do kolejnej sytuacji, którą często słyszymy od klientów – „sąsiad sprzedał”. Często klienci podają ceny, za jakie sąsiednie mieszkania zostały sprzedane, np. „Sąsiad sprzedał za 10 tys. zł za 1m², a ja mam do remontu, więc 9 tys. zł, ale nie mniej”. Generalnie mamy do czynienia z psychologicznym mechanizmem, w którym każdy chce wyjść na zwycięzcę i człowieka sukcesu w oczach innych.

W rzeczywistości rzadko kiedy sąsiad opowie swojemu sąsiadowi, że musiał obniżyć cenę o 100 tys. zł, aby sprzedać mieszkanie po pół roku. Większość osób twierdzi, że sprzedała szybko, za cenę ofertową, a nawet wyższą, i że miała wielu zainteresowanych. Warto jednak pamiętać, że to mogą być bardziej mity niż rzeczywiste ceny.

Jeśli znacie sąsiada, który rzekomo sprzedał mieszkanie za daną cenę, możecie spróbować zastosować prosty trik: poproście go o pokazanie aktu notarialnego, pod pretekstem zaciekawienia, jak taki dokument wygląda. Następnie możecie porównać słowa sąsiada z rzeczywistymi danymi. Warto zwrócić uwagę na cyfry, gdyż zdarza się, że różnice między tym, co mówią ludzie, a rzeczywistością, sięgają nawet kilkudziesięciu tysięcy złotych.

Teraz przechodzimy do naszej unikalnej metody – Metoda Eter

Nasza unikalna metoda Eter, którą opatentowaliśmy, jest najrzetelniejszym sposobem na szacowanie wartości nieruchomości, a dlaczego? Łączy ze sobą kilka metod, elementów, punktów widzenia. Bierze wszystko, co jest możliwe do uwzględnienia. Nasza rzeczywistość nie jest czarno-biała, więc należy patrzeć na nią z różnych perspektyw.

Nasza metoda składa się z czterech tzw. składowych i jest podzielona na czasy: przeszły, teraźniejszy oraz przyszły.

Czas przeszły

W czasie przeszłym analizujemy ceny transakcyjne nieruchomości, czyli przeszłość – to, co już się wydarzyło. Nie zagłębiamy się w szczegóły, ale potrzebujemy zgromadzić ceny, jakie były w danej okolicy dla mieszkań najbardziej zbliżonych do tego, które wyceniamy. Ważne, aby dane nieruchomości porównywane były jak najbardziej zbliżone pod względem lokalizacji, metrażu, układu czy budynku. Porównujemy gruszki do gruszek, jabłka do jabłek.

Ceny transakcyjne można wyciągnąć z płatnych stron, takich jak Pricer czy UrbanOne. Daje nam to fajny ogląd po ile realnie sprzedawały się nieruchomości, to też są ceny z aktów notarialnych. Minusem tego jest to, że widzimy tylko transakcje, za ile poszło dane mieszkanie, ale nie wiemy, ile czasu się sprzedawało ani w jakim stanie była dana nieruchomość.

Metody wyceny nieruchomości: Teraźniejszość i przyszłość

W kolejnych częściach będziemy omawiać metody wyceny nieruchomości w aspekcie teraźniejszości i przyszłości, aby uzyskać jak najbardziej rzetelny obraz wartości mieszkania przed sprzedażą. Korzystając z naszej metody Eter, będziemy mogli skutecznie wykorzystać różne czynniki wpływające na wycenę nieruchomości, zarówno te historyczne, jak i aktualne oraz prognozy na przyszłość.

Wycena mieszkania przed sprzedażą oraz wycena nieruchomości online stają się coraz bardziej popularne, dlatego warto znać metody, które pozwolą nam uzyskać jak najdokładniejsze dane do oceny wartości naszego mieszkania.

Nasz sekret w wycenie nieruchomości

Z tych narzędzi, które wymieniłem, my mamy swój mały sekrecik przeznaczony tylko dla naszych klientów. Posiadamy sposób na wyciągnięcie cen transakcyjnych, wiedzę o stanie mieszkania oraz czasie sprzedaży. Nie mówię tutaj o transakcjach, które przeprowadziliśmy jako doradcy, ale o wielu innych danych, które potrzebujemy do wyceny.

Przeszłość jako klucz do wyceny

Przeszłość jest bardzo ważna. Zgromadzenie choćby kilku cen transakcyjnych pozwala na lepsze zrozumienie wartości mieszkania. Warto wybrać tylko te najbardziej podobne, w najbardziej zbliżonym budynku, metrażu, itp. Dążymy do zgromadzenia co najmniej 4-5 cen transakcyjnych.

Teraźniejszość i jakość mieszkania

Drugim punktem jest teraźniejszość, czyli ocena samego mieszkania. Nazywam to jakością mieszkania, ponieważ możemy kupić ten sam model samochodu za różne kwoty, w zależności od wyposażenia. Podobnie jest z mieszkaniami – lokalizacja ma znaczenie, ale również jakość mieszkania, czyli widok z okna, głośność, klatki schodowe, balkon, miejsce postojowe itp.

Jakość mieszkania – kluczowy element wyceny nieruchomości

Warto zwrócić uwagę na różne elementy wpływające na wartość mieszkania:

1. Widok z okna: Piękny widok może zwiększyć wartość mieszkania.
2. Głośność: Ciche mieszkania są bardziej poszukiwane, ale warto też ocenić, jak głośne jest otoczenie – czy jeżdżą tramwaje, czy latają samoloty, czy od czasu do czasu przejedzie jakiś samochód?
3. Klatki schodowe: Estetyka i stan klatek schodowych mogą wpłynąć na wartość nieruchomości.
4. Balkon: Posiadanie balkonu jest atutem, zwłaszcza w miastach.
5. Miejsce postojowe: Dla wielu osób istotnym czynnikiem jest dostępność miejsca parkingowego.

Dobry doradca potrafi uwzględnić te czynniki podczas procesu wyceny mieszkania przed sprzedażą. Warto zatem zastanowić się, jakie są nasze priorytety i które elementy są dla nas najważniejsze. Dzięki temu, będziemy mogli lepiej zrozumieć, dlaczego nasze mieszkanie jest warte więcej lub mniej w porównaniu z innymi nieruchomościami.

Wycena nieruchomości online – jak wykorzystać internetowe narzędzia?

Warto również wykorzystać dostępne online narzędzia do wstępnej wyceny nieruchomości, takie jak Pricer czy UrbanOne. Chociaż nie zastąpią one profesjonalnej wyceny przeprowadzonej przez eksperta, mogą pomóc w uzyskaniu ogólnego wyobrażenia o wartości mieszkania na rynku.

Analiza przyszłości – prognozowanie wartości nieruchomości

Trzeci punkt metody Eter dotyczy czasu przyszłego. W tym etapie analizujemy możliwe scenariusze i prognozujemy wartość nieruchomości. W tym celu:

1. Ręcznie przeglądamy ogłoszenia na portalach takich jak Otodom, Morizon czy inne serwisy ogłoszeniowe, aby znaleźć 5 najbardziej zbliżonych nieruchomości, które są aktualnie na rynku.
2. Wybieramy te oferty, które są najtańsze, aby mieć jasny obraz cen na rynku.
3. Bierzemy pod uwagę różne czynniki, takie jak stan budynku, metraż mieszkania, lokalizacja czy dodatkowe udogodnienia (komórki, piwnice itp.).

Dzięki analizie rynku w oparciu o te trzy punkty (czas przeszły, teraźniejszość i przyszłość), możemy uzyskać rzetelne i precyzyjne informacje na temat wartości nieruchomości. Ta metoda pozwala również na uwzględnienie zmieniających się trendów na rynku oraz na prognozowanie przyszłej wartości mieszkania.

Dlaczego wybieramy najtańsze nieruchomości?

Wybór najtańszych nieruchomości ma na celu uzyskanie realistycznych danych rynkowych, które pozwolą oszacować wartość mieszkania w sposób wiarygodny. Wyższe ceny mogą być zawyżone z różnych przyczyn, na przykład z powodu nadmiernych oczekiwań właściciela, który uważa, że jego mieszkanie jest warte więcej. Dlatego nie bierzemy pod uwagę takich ofert, które nie mają szans na sprzedaż w realiach rynkowych.

Wpływ kondycji rynku nieruchomości na wycenę

Przy wycenie nieruchomości bierzemy pod uwagę również kondycję rynku nieruchomości, czyli aktualne trendy wzrostowe, spadkowe czy boczne. Na te trendy wpływają różne czynniki, takie jak stopy procentowe, popyt i podaż na rynku czy sytuacja ekonomiczna kraju.

Jeśli rynek jest w trendzie wzrostowym, a mieszkania sprzedają się szybko, można spróbować wyznaczyć nieco wyższą cenę. Natomiast w sytuacji, gdy rynek jest w trendzie spadkowym, warto być bardziej ostrożnym i realistycznym w ustalaniu ceny mieszkania.

Jak zdobyć informacje o kondycji rynku?

Aby dowiedzieć się, jaka jest aktualna kondycja rynku, warto zasięgnąć informacji z różnych źródeł, takich jak:

1. Raporty rynkowe i analizy ekonomiczne.
2. Konsultacje z kilkoma pośrednikami nieruchomości, którzy mają doświadczenie w danym obszarze.
3. Współpraca z zaufanym specjalistą, który ma wiedzę i doświadczenie w ocenie rynku nieruchomości i może doradzić, jakie są aktualne trendy.

Mając do dyspozycji 3-4 czynniki, obliczamy średnią cen ofertowych i średnią cen transakcyjnych. Następnie sprawdzamy jakość mieszkania, czyli czy przewyższa standardy rynkowe (piękny widok, niewielki poziom hałasu), co pozwala wystawić je za cenę wyższą niż rynek sugeruje, czy też mamy do czynienia z nieruchomością gorszej jakości, co wymaga obniżenia ceny w stosunku do rynkowej. W przypadku mieszkań o średniej jakości ustalamy cenę zgodną z rynkiem.

Metody wyceny nieruchomości: Kondycja rynku nieruchomości

Do wcześniejszych czynników dodajemy jeszcze trochę informacji o kondycji rynku nieruchomości. Wtedy ustalamy cenę ofertową i ewentualnie zakładamy strategię negocjacji – szczegółów strategii nie omawiamy w tym fragmencie. Dopiero dysponując tymi wszystkimi danymi i przeprowadzając całą analizę, ustalamy cenę ofertową nieruchomości. Warto zauważyć, że niektórzy próbują to zrobić w 15 minut, opierając się tylko na ofertach z Otodom.

5 Złotych zasad wyceny mieszkania przed sprzedażą

Zasada pierwsza: Nie wyznaczaj ceny na podstawie jednej lub dwóch danych

1. Zawsze używaj przynajmniej czterech źródeł informacji. Jedna cena transakcyjna nie jest wystarczająco wiarygodna – lepiej poznać kilka wartości, aby uzyskać lepszy obraz rynku. Uwzględniaj różne dane, ale pamiętaj, że są one tylko częścią zbioru informacji.

Zasada druga: Emocje i duma zostają w kieszeni

1. Podchodź do wyceny nieruchomości maksymalnie obiektywnie. Właściciele często dodają wartość emocjonalną do nieruchomości, co może utrudnić sprzedaż. Skup się na rzeczywistym stanie rynku, nie na osobistych uczuciach.

Zasada trzecia: Nie wierz ludziom na słowo, sprawdzaj liczby i dane

1. Jeśli pośrednik nieruchomości podaje cenę, zapytaj o dane, na podstawie których ją wyznaczył. Nie akceptuj odpowiedzi opartych na intuicji czy własnym doświadczeniu – zawsze upewnij się, że wycena opiera się na rzeczywistych danych.

Zasada czwarta: Skup się na obiektywnych wskaźnikach wartości nieruchomości

1. Przy ustalaniu wartości nieruchomości, wartość rynkowa powinna być głównym wyznacznikiem. Nie kieruj się jedynie swoją opinią o nieruchomości, a opieraj swoje decyzje na rzeczywistych wskaźnikach wartości, takich jak lokalizacja, powierzchnia, czy standard wykończenia.

Zasada piąta: Nie daj się zwieść chwilowym emocjom czy przekonaniom

1. Przy wycenie nieruchomości, wartość rynkowa powinna być głównym wyznacznikiem. Nie kieruj się jedynie swoją opinią o nieruchomości, a opieraj swoje decyzje na rzeczywistych wskaźnikach wartości, takich jak lokalizacja, powierzchnia, czy standard wykończenia.

Wycena nieruchomości online: ważne informacje do zebrania

Podczas korzystania z narzędzi do wyceny nieruchomości online, ważne jest zebranie jak najwięcej informacji dotyczących danej nieruchomości. Dzięki temu będziesz mógł lepiej oszacować jej wartość oraz uniknąć błędów podczas ustalania ceny ofertowej.

Podsumowanie: Omówione metody wyceny nieruchomości

W podcaście omówiliśmy cztery metody wyceny nieruchomości, które nie zawsze dają rzetelne wyniki. Są to:

1. Wycena rzeczoznawcy – może być oparta na błędach, dlatego warto być ostrożnym.
2. Gotowe wyceniarki internetowe – przydatne dla szybkiego, orientacyjnego szacowania wartości, ale nie dla dokładnej wyceny.
3. Raporty NBP – wartościowe do ogólnych analiz rynku, jednak nie przydatne do indywidualnej wyceny.
4. Metoda Eter – uwzględnia przeszłość, teraźniejszość i przyszłość. To bardziej zbiór różnych metod, które pozwalają na precyzyjniejsze oszacowanie wartości.

Zasada: gromadzenie danych i dostosowywanie ceny

Kluczowe w wycenie nieruchomości jest gromadzenie właściwych danych, a następnie dostosowywanie ceny w zależności od celów i wymagań. Warto współpracować z profesjonalistami, ale pamiętaj, że nie zawsze oni dokonują wyceny rzetelnie.

Wycena: praktyka a teoria

Opanowanie teorii wyceny nieruchomości jest ważne, ale jeszcze ważniejsze jest jej wdrożenie w praktyce. Dzięki temu będziesz w stanie lepiej ocenić, jak pośrednik powinien przedstawić wycenę oraz uniknąć wprowadzenia w błąd podczas samodzielnej wyceny.

Wnioski

Dziękujemy za wysłuchanie podcaście i zachęcamy do wdrożenia zdobytej wiedzy w praktyce. Zapraszamy do podzielenia się swoimi spostrzeżeniami i ewentualnymi innymi metodami wyceny. Jeśli uważasz, że ta wiedza może się komuś przydać, podziel się tym odcinkiem. Pamiętaj, że tylko teoria przekształcona w praktykę ma sens i zastosowanie w rzeczywistości. Trzymajcie się!