Cena ofertowa nieruchomości często różni się od tej, która ostatecznie widnieje na umowie sprzedaży. Jaka jest przyczyna takiej sytuacji i w jaki sposób działa cena ofertowa oraz transakcyjna? Poniżej przedstawiamy najważniejsze informacje na ten temat. Wskazujemy także, na co zwrócić uwagę w trakcie negocjacji oraz ustalania ceny.
W tym artykule dowiesz się:
- czym jest cena ofertowa,
- czym jest cena transakcyjna,
- dlaczego cena ofertowa różni się od transakcyjnej,
- jakie czynniki najbardziej wpływają na cenę transakcyjną,
- ile zwykle wynosi różnica między ceną ofertową a transakcyjną,
- dlaczego warto znać ceny transakcyjne na rynku przed sprzedażą lub zakupem,
- jak podejść do negocjacji cenowych.
Czym jest cena ofertowa?
Cena ofertowa to kwota podana w ogłoszeniu — punkt wyjścia do rozmów i sygnał dla rynku, za ile sprzedający chciałby sprzedać nieruchomość. Ma ona na celu przyciągnięcie zainteresowania. Czasem może być ona wyższa od faktycznej wartości rynkowej. Po to, aby zostawić miejsce na negocjacje.
Czym jest cena transakcyjna?
Cena transakcyjna natomiast to faktyczna cena, która widnieje na umowie sprzedaży. Odzwierciedla ona rzeczywistą wartość, na jaką zgodziły się strony transakcji. Jest ona rezultatem negocjacji między stronami. Często różni się ona od ceny ofertowej.
Dlaczego cena ofertowa różni się od transakcyjnej?
Na cenę transakcyjną wpływ mają popyt i podaż na lokalnym rynku oraz indywidualne cechy danej nieruchomości. Uwzględnić trzeba aspekty mieszkania, takie jak:
- stan techniczny,
- położenie nieruchomości,
- układ i funkcjonalność mieszkania,
- wiek nieruchomości,
- powierzchnia,
- standard wykończenia,
- dodatkowe atuty.
Osoby prywatne, które szacują wartość swoich nieruchomości „na oko”, mogą zawyżać ich wartość. Nierzadko podnoszą one ceny ofertowe z sentymentu lub z powodu indywidualnych preferencji. Dochodzi do tego także nieznajomość lokalnego rynku.
Stan techniczny
Stan techniczny mieszkania to filar realnej wyceny. Nieruchomość gotowa do wprowadzenia się, osiągnie znacznie większą cenę transakcyjną, niż ta, która wymaga mniejszego lub większego remontu. Kluczowe są: stan instalacji (elektrycznej oraz wodno-kanalizacyjnej), a także jakość okien i drzwi oraz standard wykończenia łazienki i kuchni.
Położenie
Lokalizacja ma wpływ na różnice między ceną ofertową i transakcyjną. Kupujący po wstępnym zainteresowaniu zwrócą uwagę na otoczenie, dostęp do transportu publicznego oraz bliskość parków, szkół i sklepów. Niemałe znaczenie ma także ogólny charakter i bezpieczeństwo dzielnicy.
Układ i funkcjonalność mieszkania
Nawet przy tej samej powierzchni dwa mieszkania mogą mieć zupełnie inną wartość dla kupującego. Różnice między ceną ofertową a transakcyjną często wynikają z tego, jak mieszkanie „działa” na co dzień.
Lepszą cenę osiągają lokale z ustawnymi pokojami, sensownym podziałem na strefę dzienną i nocną, miejscem na przechowywanie czy osobną kuchnią (lub dobrze zaprojektowanym aneksem). Natomiast ciemne wnętrza, przechodnie pokoje, długie korytarze „zjadające” metraż albo brak miejsca na szafę potrafią wyraźnie obniżyć finalną cenę.
Wiek nieruchomości
Rocznik budynku wpływa na postrzeganie ryzyka i przyszłych kosztów. Starsze kamienice mogą kusić klimatem i lokalizacją, ale jednocześnie rodzą pytania o stan instalacji w częściach wspólnych, izolację, ogrzewanie, wilgoć czy planowane remonty.
Powierzchnia
Metraż sam w sobie nie gwarantuje lepszej ceny za całość. Małe mieszkania zwykle mają wyższą stawkę za m² (bo są bardziej dostępne cenowo i chętnie kupowane inwestycyjnie), a duże lokale częściej wymagają większego budżetu i dłużej czekają na nabywcę.
Standard wykończenia
Standard wykończenia bywa jednym z najczęstszych powodów korekty ceny przy oględzinach. Kupujący zwracają uwagę na jakość materiałów, równość ścian, stan podłóg, zabudowy kuchenne i łazienkę. Mieszkanie po świeżym, ale niskiej jakości remoncie może wywołać nieufność (ryzyko poprawek). Podczas gdy solidnie utrzymane wnętrze — nawet starsze — potrafi obronić cenę.
Dodatkowe udogodnienia
Do najczęstszych atutów należą: balkon/ogród/taras, miejsce postojowe lub garaż, komórka lokatorska/piwnica, winda, ekspozycja na światło, widok, cisza, piętro, brak uciążliwych sąsiadów czy zadbane części wspólne.
Ile zwykle wynosi różnica między ceną ofertową a transakcyjną?
Zwykle różnica oscyluje w granicach 7-10%. W warunkach dużego popytu cena transakcyjna bywa nawet wyższa od ofertowej. W miejscach, w których jest duży wybór mieszkań o nieco niższej cenie, różnica wynosi często zaledwie 1-3%.
Dlaczego tak ważne jest rozróżnienie między ceną ofertową i transakcyjną?
Opieranie się wyłącznie na cenach z ogłoszeń może prowadzić do błędnych decyzji. Jako sprzedający możesz wystawić swoje mieszkanie o wiele za drogo, a przez to stracić cenny czas. Z kolei jako kupujący możesz przepłacić kilkadziesiąt tysięcy złotych – w sytuacji, gdy nie znasz realnych cen transakcyjnych.
Mity na temat negocjacji cenowych i aspekt psychologiczny
Istnieją mity na temat negocjacji cenowych, które szkodą zarówno sprzedającym nieruchomości, jak i kupującym. Ogromne znaczenie podczas rozmów o cenie ma psychologia.
Mity na temat negocjacji
Często powielanym (i szkodliwym) mitem jest przekonanie, że zawsze trzeba wystawić nieruchomość drożej, bo kupujący będą i tak negocjować. Co prawda negocjacje są naturalnym elementem rynku, jednak ich skala nie jest dowolna.
Kiedy cena startowa jest zbyt wysoka, nie daje przestrzeni do rozmów, tylko odstrasza zainteresowanych. Wielu potencjalnych kupców w ogóle nie nawiąże kontaktu. Widząc wysoką cenę i nie potrafiąc negocjować, zrezygnuje już na początkowym etapie.
Z kolei niektórzy kupujący błędnie myślą, że każdą cenę da się znacząco obniżyć — jeśli będzie się wystarczająco stanowczym. Takie podejście skłania do składania nierealnych ofert, a co za tym idzie psucia relacji już na samym początku. W dobrze wycenionych nieruchomościach margines do negocjacji jest niewielki. Próby agresywnego zbijania ceny kończą się natomiast utratą szansy na zakup.
Psychologia negocjacji
Negocjacje cen nieruchomości to nie tylko liczby. Proces ten opiera się na emocjach. Sprzedający często bardzo osobiście traktują swoją nieruchomość. Wiąże się z nią bowiem historia życia, wspomnienia oraz wysiłek włożony w remonty.
Kupujący natomiast patrzą na ten sam lokal z zupełnie innej perspektywy. Patrzą na nią jak na produkt i porównują z innymi. Zderzenie tych perspektyw może być bolesne i potrzebny jest wtedy profesjonalista, który potrafi je pogodzić.
Nierzadko różnica kilku tysięcy złotych blokuje transakcję i dopiero spokojna rozmowa i przedstawienie perspektyw obu stron pozwala przełamać impas.
Rola agencji nieruchomości na warszawskim rynku
Profesjonalne wsparcie w kontekście ceny transakcyjnej i ofertowej ma duże znaczenie. Profesjonalna agencja nieruchomości:
- zna lokalny rynek i prawdziwe ceny transakcyjne w stolicy,
- pomaga ustalić optymalną cenę ofertową,
- ma kompetencje i doświadczenie z zakresu negocjacji.
Dzięki temu sprzedający nie traci czasu przez zawyżoną cenę, a także nie opiera się na mitach oraz zasłyszanych historiach — tylko na danych. Kupujący natomiast ma pewność, że nie przepłaci za nieruchomość.
