W Eteria.pl wiemy, że początki w branży nieruchomości bywają wyzwaniem. Pierwsze 100 dni w pośrednictwie – to czas intensywnej nauki, ale i dużych frustracji. Właśnie w tym okresie testowana jest Twoja determinacja i to, czy zostaniesz na rynku.
Nasz najnowszy podcast dla agentów nieruchomości koncentruje się na fundamentalnych zasadach, które pozwalają nie tylko przetrwać ten kluczowy okres, ale od razu zacząć budować trwały sukces. Jeśli dopiero zaczynasz lub stawiasz pierwsze kroki w „zimnych telefonach”, ten artykuł jest dla Ciebie.
Pierwsza zasada: Mental i Twoje myśli mają znaczenie
To, co dzieje się w Twojej głowie po odmowie klienta, jest ważniejsze niż sama odmowa. Nasi eksperci od sprzedaży są zgodni: „Jak masz położony mental, nic ci po prostu nadzwyczajnie na świecie nie pomoże.”
W psychologii i sprzedaży kluczowy jest schemat:
Wydarzenie -> Myśl -> Emocja -> Działania -> Konsekwencja
Praktyczny przykład po „money call” (zimnym telefonie):
| Twoja Myśl | Twoja Emocja | Twoje Działanie | Konsekwencja |
| „Jestem słaby/Pośrednicy nie są potrzebni.” | Lęk, Zniechęcenie | Odłożenie słuchawki, Brak kolejnego telefonu | Porażka, Wypadasz z branży |
| „Odmówił, dzwonię do kolejnego.” | Akceptacja, Spokój | Wykonanie kolejnego telefonu z entuzjazmem | Sukces, Utrzymujesz się w branży |
Klucz do pracy nad mentalem:
Aktywna obserwacja: Po trudnej rozmowie zapisz na kartce, co czujesz i myślisz. Uświadomienie sobie negatywnych myśli już pomaga się ich pozbyć.
Zakaz samokrytyki: Nie masz prawa myśleć o sobie źle. Sprzedaż to proces, w którym na 7 „nie” przypada 1 „tak”.
Najpierw Ty, potem empatia: Aby zrozumieć potrzeby klienta (empatię), najpierw musisz zrozumieć siebie – swoje emocje, motywacje i blokujące przekonania.
Druga zasada: Rozwijaj umiejętność słuchania
Wydaje się, że sukces w sprzedaży to umiejętność bycia elokwentnym „gadułą”. Nic bardziej mylnego.
| „Umiejętność słuchania to jest jedna z najważniejszych rzeczy w tej komunikacji. Słuchania, niemówienie.” |
Jak powiedział Stephen Covey: „Słuchaj by rozumieć, a nie by odpowiedzieć.” Na początku kariery agenci często popełniają błąd, przeskakując do prezentacji swojej oferty i firmy, zamiast badać potrzeby klienta. Klient, który czuje się wysłuchany, czuje się ważny i jest bardziej skłonny do podjęcia współpracy.
Jak trenować aktywne słuchanie?
Zadawaj otwarte pytania: Opracuj listę pytań, które zmuszą klienta do opowiedzenia o swoich celach, lękach i potrzebach – a nie tylko udzielenia odpowiedzi „tak” lub „nie”.
Podsumowuj słowami Klienta: Po zakończeniu rozmowy lub po kluczowym etapie, podsumuj, co usłyszałeś, używając słów i terminologii klienta. To sygnał, że naprawdę go słuchałeś i zrozumiałeś, co jest dla niego ważne.
Skupienie: W trakcie rozmowy nie myśl o tym, co chcesz powiedzieć za chwilę. Skup się w 100% na tym, co mówi Twój rozmówca.
Trzecia zasada: Jasno określone cele i dyscyplina
Wielu agentów ma wrodzone predyspozycje do budowania relacji, ale ostatecznie sukces osiągają ci, którzy działają systematycznie, niezależnie od samopoczucia i chwilowych niepowodzeń.
Dyscyplina codziennych celów: Musisz mieć cele na każdy dzień: ile wykonasz money calls, ile umówisz spotkań, ile przeprowadzisz prezentacji. „Kiedyś” nie jest dniem tygodnia.
Działaj mądrze: Samo działanie nie wystarczy. Jeżeli wykonałeś 20 telefonów i nie umówiłeś ani jednego spotkania, natychmiast wyciągnij wnioski! To jest trening. Zmień scenariusz – być może właśnie za dużo mówisz, a za mało pytasz (patrz Zasada 2).
Postawa treningowa: Nie podchodź do tego okresu jak do „przetrwania”, ale jak do intensywnego treningu. Każda odmowa to kolejna lekcja i doświadczenie, które czyni Cię mistrzem.
Chcesz zmieniać oblicze polskiej branży nieruchomości?
Te trzy zasady – odpowiedni mental, aktywne słuchanie i żelazna dyscyplina – stanowią fundament dla każdego, kto chce być mocnym i godnym zaufania graczem na rynku. Im więcej profesjonalistów stosuje te zasady, tym lepszy staje się cały rynek pośrednictwa.
Pamiętaj, że wszystkie przedstawione w tym artykule wskazówki i zasady pochodzą z naszego podcastu Eteria Nieruchomości. Zachęcamy do odsłuchania pełnego odcinka, aby uzyskać jeszcze więcej wartościowych wskazówek na temat biznesu, inwestycji i rozwoju w branży.
Chcesz mnie lepiej poznać?
Mail kontaktowy: [email protected]
