Na rynku nieruchomości panuje wiele mitów, które na pierwszy rzut oka wydają się niezwykle korzystne dla sprzedającego. Hasło „0% prowizji” działa jak magnes, a wizja 20 agentów pracujących nad naszą ofertą brzmi jak gwarancja sukcesu. Niestety doskonale wiemy, że rzeczywistość jest często brutalnym przeciwieństwem tych obietnic.
Jako profesjonaliści wierzymy, że naszym obowiązkiem jest edukowanie rynku. Obiekcje klientów nie biorą się znikąd – często są wynikiem złych doświadczeń i nieuczciwych praktyk.
Dlaczego więc to, co wydaje się największą oszczędnością, w praktyce bywa największą stratą? Analizujemy trzy najpopularniejsze pułapki, na które codziennie wpadają sprzedający w Warszawie.
Pułapka #1: Mit „0% Prowizji od sprzedającego”
To absolutny hit marketingu. Sprzedający myśli: „Świetnie! Agencja zrobi wszystko za mnie, ja nic nie płacę, więc cała kwota ze sprzedaży trafia do mojej kieszeni”.
Brzmi logicznie? Tylko pozornie. Zastanówmy się, na czym w takim modelu zarabia biuro nieruchomości. Odpowiedź jest prosta: pobiera wynagrodzenie od kupującego.
I tu pojawia się fundamentalny konflikt interesów.
- Kto płaci, ten wymaga: Skoro agentowi płaci kupujący, to czyje interesy będzie on reprezentował?
- Negocjacje w dół, nie w górę: Taki agent nie będzie walczył o najwyższą możliwą cenę dla Ciebie (sprzedającego). Jego celem jest doprowadzenie do transakcji za cenę satysfakcjonującą jego klienta – kupującego. Będzie więc dążył do negocjowania ceny w dół.
| „Prawdziwy koszt 0%: Najgorsze jest jednak to, czego nie widać. Kiedy do takiego agenta zadzwoni inny, profesjonalny pośrednik (reprezentujący gotówkowego, zdecydowanego klienta), najczęściej usłyszy: „Nie współpracuję„. Dlaczego? Bo agent „0%” nie chce dzielić się swoją prowizją (pobieraną od kupującego). W efekcie Ty, jako sprzedający, tracisz najlepszych kupców na rynku i nawet o tym nie wiesz. Twoja oferta jest niewidoczna dla dużej grupy klientów, którzy pracują z własnymi doradcami. |
Do tego dochodzi kwestia marketingu – biuro, które nie ma zagwarantowanego wynagrodzenia od sprzedającego, nie będzie inwestować dużych środków w profesjonalne przygotowanie i promocję oferty.
Pułapka #2: Umowa otwarta, czyli „Niech sprzedaje kto może”
To druga popularna iluzja: „Dlaczego mam się ograniczać do jednego biura? Podpiszę umowę otwartą z dziesięcioma. Więcej agentów to większy zasięg i szybsza sprzedaż”.
W praktyce „umowa otwarta” oznacza, że nikt nie jest odpowiedzialny za Twoją nieruchomość.
- Brak odpowiedzialności i wiedzy: Żaden z 10 agentów nie czuje się w pełni odpowiedzialny za sprzedaż. Często dodzwonienie się do nich graniczy z cudem, a ich wiedza na temat nieruchomości jest szczątkowa. Kupujący, dzwoniąc do kilku agentów w sprawie tej samej oferty, często dostaje sprzeczne informacje.
- Konkurowanie ceną… w dół: Kiedy na rynku pojawia się ta sama nieruchomość w 10 różnych biurach (często z różnymi cenami), co robi świadomy kupujący lub jego agent? Dzwoni do każdego z nich z pytaniem: „Jaką cenę jest Pan w stanie dla mnie wynegocjować?”.
- Wojna agentów, strata właściciela: Rozpoczyna się wyścig. Agenci, konkurując między sobą o to, „kto pierwszy sprzeda”, bez skrupułów obiecują kupującemu: „Przycisnę właściciela, zrobię ci taką cenę, jaką chcesz„. W tym modelu agent nie dba o Twój interes – dba o to, by „cokolwiek zarobić”, zanim zrobi to konkurencja.
Efekt? Twoja nieruchomość wygląda na „spaloną”, a Ty tracisz kontrolę nad ceną i wizerunkiem oferty.
Pułapka #3: „Agent z klientem”
Znasz tę sytuację? Sprzedajesz mieszkanie samodzielnie. Dzwoni telefon: „Dzień dobry, jestem pośrednikiem, mam klienta zainteresowanego dokładnie taką nieruchomością, czy mogę przyjść pokazać?”.
Sprzedający, chcąc być otwartym, zgadza się. Pośrednik przychodzi, ale… z kolegą lub koleżanką („na niby”). Szybko nagrywa film, robi kilka zdjęć telefonem i znika. Po kilku dniach Twoja oferta pojawia się na portalach, w dodatku bez Twojej zgody.
To działanie wprowadza ogromny chaos. Potencjalny kupujący widzi Twoje ogłoszenie i pięć innych, wystawionych przez „agentów-widmo”, często z różnymi cenami lub nieaktualnymi informacjami. Pierwsza myśl kupującego? „Coś jest nie tak z tą ofertą. Skoro jest taki bałagan, na pewno można dużo negocjować”.
Jak się przed tym chronić?
Jeśli już chcesz wpuścić agenta „z klientem”, zadaj konkretne pytania:
- Co to za klient?
- W jaki sposób będzie finansował nieruchomość (gotówka/kredyt)?
- Kiedy chce nabyć nieruchomość?
- Jak szybko chce się wprowadzić?
Jeśli odpowiedzi są wymijające, to sygnał ostrzegawczy. Dodatkowo, zaznacz stanowczo: „Nie wyrażam zgody na robienie zdjęć, nagrywanie wideo ani publikowanie mojej nieruchomości„. Nieuczciwy pośrednik po prostu się zniechęci.
Profesjonalna sprzedaż to inwestycja, nie koszt
Sprzedaż nieruchomości na własną rękę jest możliwa, ale wymaga ogromnej wiedzy, czasu i inwestycji marketingowych.
Profesjonalny proces sprzedaży, ukierunkowany na uzyskanie maksymalnej ceny w optymalnym czasie, to praca na „dziesiątki godzin”. To nie jest tylko „zrobienie fotek i wrzucenie do internetu”.
W Eteria.pl wierzymy w transparentność i partnerstwo. Pracując na umowie wyłączności, bierzemy pełną odpowiedzialność za proces, inwestujemy nasz czas i budżet marketingowy, a przede wszystkim – zawsze chronimy Twój interes. Naszym zadaniem jest wynegocjowanie dla Ciebie najlepszych możliwych warunków, a nie jakichkolwiek.
Posłuchaj więcej o kulisach rynku
Powyższy artykuł powstał na bazie najnowszego odcinka podcastu Eteria Nieruchomości, w którym głębiej analizujemy realia warszawskiego rynku. A jeśli chcesz po prostu poznać proces i dowiedzieć się, jak możemy Ci pomóc – zapraszamy na bezpłatną konsultację z naszym doradcą.
Zasubskrybuj nasz podcast i bądź na bieżąco z nowymi odcinkami. W ten sposób wspierasz nasz rozwój. Dziękujemy za wsparcie! Cezary Nocula & Nataliia Iali
Potrzebujesz wsparcia w zakupie lub sprzedaży nieruchomości? Chcesz sprzedawać nieruchomości wspólnie z nami? pisz śmiało [email protected].
Chcesz nas lepiej poznać?
Mail kontaktowy: [email protected]
