„Po co mam płacić prowizję, skoro mogę wrzucić ogłoszenie na portal za 200 złotych i zrobić zdjęcia telefonem?” To pytanie, które zadaje sobie wielu właścicieli nieruchomości w Warszawie. W dobie powszechnego dostępu do Internetu rola pośrednika bywa kwestionowana. Często postrzegana jest jako zbędny koszt, a nie inwestycja.
W Eteria.pl wierzymy w transparentność, dlatego w naszym najnowszym podcaście postanowiliśmy zmierzyć się z rolą „złego policjanta” i odpowiedzieć na najtrudniejsze pytania dotyczące sensu współpracy z agencją. Czy doradca to tylko osoba od otwierania drzwi? A może strateg, który realnie wpływa na stan Twojego portfela? Sprawdźmy to na liczbach.
To nie tylko „wrzucenie oferty do sieci”
Podstawowym błędem w myśleniu o sprzedaży nieruchomości jest sprowadzanie jej do wystawienia ogłoszenia. Gdyby sprzedaż polegała tylko na zrobieniu zdjęć smartfonem i opłaceniu wyróżnienia na Otodom, faktycznie – płacenie kilkunastu tysięcy złotych prowizji byłoby absurdem.
Profesjonalna sprzedaż to jednak proces strategiczny. Dobry doradca zaczyna od analizy: kto jest docelowym klientem?
-
Jeśli mieszkanie jest przy uczelni – celujemy w rodziców studentów lub inwestorów.
-
Jeśli to apartament w centrum – szukamy klienta biznesowego.
Dopasowanie komunikatu, profesjonalna sesja, home staging (lifting wnętrza) i płatne kampanie marketingowe to koszty rzędu kilku tysięcy złotych, które bierze na siebie agencja. Tani pośrednik, pobierający minimalną prowizję, po prostu nie ma budżetu na te działania. A bez nich – Twoja oferta ginie w tłumie.
Matematyka, która się opłaca (Konkretne liczby)
Przejdźmy do konkretów, bo w biznesie liczy się wynik. Wielu klientów obawia się, że prowizja biura „zje” ich zysk. Statystyki pokazują jednak coś zupełnie odwrotnego.
W Eteria Consulting prowadzimy dokładne analizy naszych transakcji. Wynika z nich, że dzięki odpowiedniemu przygotowaniu nieruchomości i strategii negocjacyjnej, sprzedajemy lokale średnio o 6% powyżej rynkowych cen transakcyjnych dla danej okolicy.
Jak to wygląda w portfelu klienta?
-
Wzrost wartości sprzedaży: +6%
-
Prowizja biura: ok. 3%
-
Twój realny zysk: +3% na rękę (w porównaniu do samodzielnej sprzedaży).
Zyskujesz więc nie tylko pieniądze, ale także czas i bezpieczeństwo, nie angażując się w proces. Co więcej, branża nieruchomości jest jedną z niewielu, gdzie obowiązuje zasada „success fee” – płacisz tylko za efekt. Jeśli lekarz popełni błąd, nadal płacisz za wizytę. Jeśli my nie sprzedamy nieruchomości – nie ponosisz kosztów.
Czas to pieniądz – dosłownie
Samodzielna sprzedaż często ciągnie się miesiącami. Źle wyceniona nieruchomość „pali się” na rynku, a właściciel traci zapał. Z naszych danych wynika, że współpraca z doświadczonym doradcą skraca proces sprzedaży średnio o 40%.
Mamy wiele przypadków, w których trafiali do nas klienci po pół roku bezskutecznych prób sprzedaży na własną rękę. Po wdrożeniu naszej strategii, finalizowaliśmy transakcję w miesiąc lub dwa.
Emocje, czyli największy wróg transakcji
Dlaczego doradzamy właścicielom, aby nie byli obecni podczas prezentacji mieszkania? Ponieważ są emocjonalnie związani ze swoją własnością. Uwagi kupującego („ta kuchnia jest do wymiany”, „kolor ścian jest przytłaczający”) właściciel odbiera jako atak personalny. Zaczyna bronić mieszkania, zamiast je sprzedawać.
Kupujący w obecności właściciela czuje się jak intruz. Nie powie głośno o swoich obiekcjach, przez co nie daje szansy na ich rozwiązanie. Dobry pośrednik potrafi przekuć wadę w zaletę lub znaleźć rozwiązanie kompromisowe, prowadząc do sprzedaży bez zbędnych emocji.
A co z kupującym? Case study
Współpraca z biurem opłaca się również drugiej stronie. Niedawno reprezentowaliśmy klienta poszukującego mieszkania. Znaleźliśmy idealny lokal, ale sprzedająca (działająca bezpośrednio) twardo deklarowała, że zejdzie z ceny maksymalnie 5 000 zł.
Nasza doradczyni prowadziła negocjacje przez 4 godziny. Efekt? Wynegocjowała obniżkę o 50 000 zł. Nawet po opłaceniu prowizji agencji (15 000 zł), nasz klient był „do przodu” o 30 000 zł w porównaniu do sytuacji, gdyby próbował dogadać się sam.
Jak wybrać mądrze?
Nie każde biuro nieruchomości działa tak samo. Na rynku wciąż zdarzają się podmioty, które psują opinię branży. Zanim podpiszesz umowę z agencją nieruchomości, zweryfikuj doradcę:
-
Sprawdź opinie w Google i mediach społecznościowych.
-
Zapytaj o budżet marketingowy – jak i gdzie będzie promowana Twoja oferta?
-
Przeczytaj dokładnie umowę – czy zawiera konkretne zobowiązania agenta i możliwość rozwiązania współpracy w przypadku braku działań?
Pamiętaj: profesjonalista nie jest kosztem. Jest dźwignią, która pozwala Ci zarobić więcej i spać spokojniej.
Chcesz dowiedzieć się więcej? Powyższy wpis powstał na podstawie rozmowy Cezarego Noculi z Nataliią Iali w podcaście „Eteria – Nieruchomości”. Jeśli chcesz posłuchać „złego i dobrego policjanta” w akcji i poznać więcej kulis naszej pracy, zapraszamy do odsłuchania pełnego odcinka.
