Cześć drogi Słuchaczu! Witamy Ciebie w podcaście „Eteria Nieruchomości”, w którym to dzielimy się naszym doświadczeniem biznesowym. Mówimy tylko o tym, co faktycznie działa oraz przynosi efekty: o inwestycjach, rozwoju i możliwościach w nieruchomościach. Jeżeli to Cię interesuje i chcesz od życia czegoś więcej, to jesteś we właściwym miejscu. W dzisiejszym odcinku porozmawiamy sobie, o tym, kim jest sprzedający nieruchomości w okazyjnej cenie. Dane z ponad 100 flipów. Z tej strony Cezary Nocula. Zapraszam do wysłuchania!
Wiele osób dosyć błędnie zaczyna swoją przygodę z szukaniem okazji w nieruchomościach, z tego względu, że koncentrują się na jakiś tam magicznych sposobach „jak znaleźć tę magiczną nieruchomość za półdarmo? Pewnie do remontu, pewnie spadkowe, pewnie zadłużone”. Moim zdaniem jest to podstawowy błąd, że koncentrujemy się na metodzie dotarcia, a nie na kliencie — na kliencie, który może mieć taką potrzebę, żeby sprzedać nieruchomość szybciej, taniej itd. Moim zdaniem, odwrotna kolejność, jest mega kluczowa. W biznesie nieruchomości, jak i w sumie w każdym innym, kluczowym jest poznać swojego klienta najlepiej, jak to jest tylko możliwe. Jeżeli koncentrujemy się tylko na sposobie, może nam umknąć okazja, z tego względu, że czasami jest „ukryta”. Jeżeli spotykamy nieruchomość, której cena na pierwszy rzut oka może nie wydawać się okazyjna, to jeżeli my znamy typ klienta, jaki może sprzedać nieruchomość taniej z pewnym względów, to wtedy możemy z takim klientem pracować. I mimo że dzisiaj on nam nie sprzeda tej nieruchomości po takiej cenie, jaką byśmy chcieli, to za miesiąc, dwa, trzy, cztery może taka rzecz się wydarzyć. Mamy mega dużo przypadków, gdzie spotykamy się z klientem, on nie akceptuje naszej oferty, ale po dwóch, trzech, czterech miesiącach, akceptuje, bo życie się zmienia, bo jednak sam nie sprzedał; nagle zaczął potrzebować gotówki pilniej i ta transakcja dochodziła do skutku.
Jeżeli my będziemy się focusować tylko na takich, przy których klient od razu chce dać dobrą cenę za daną nieruchomość, która nadaje się do kupienia, no to tak szukając, możemy nigdy nic nie kupić. Zawsze warto wchodzić dużo głębiej, czyli nie skupiać się na samej nieruchomości, ale na kliencie. Tak naprawdę, ja mam taką filozofię inwestowania, że dla mnie nieruchomość jest drugorzędna. Ważniejszy jest klient. Klient, który, jeżeli nam sprzeda taniej, to i tak na tym wygra, ponieważ rozwiążemy jakiś jego problem. Tu chodzi właśnie o rozwiązywanie problemów. Tam, gdzie klient nie ma żadnego ciśnienia, żadnych planów — ile byśmy nie czekali, jak byśmy z nim nie negocjowali, on z tej ceny nigdy nie zejdzie. 90% klientów nieruchomości chce cenę rynkową albo powyżej rynku. A te 10% czymś się charakteryzuje. Należy ich zlokalizować i zacząć z nimi rozmawiać, negocjować. Także, pierwszym ważnym krokiem, jest określenie, kim jest ten klient, czym on się charakteryzuje, na co zwracać uwagę. I o tym sobie dzisiaj porozmawiamy w tym podcaście. A dopiero potem o sposobach znajdywania tych okazji, jak dotrzeć do tego klienta i oczywiście jak potem z nim rozmawiać. Także, omówimy sobie typy klientów: takich pożądanych, którzy mogą sprzedać nieruchomość w okazyjnej cenie i też takich, którzy w ogóle nas nie interesują. Także, zapraszam Ciebie do dalszej części tego podcastu!
I tutaj drogi słuchaczu masz mega szczęście, bo my już naprawdę setki tego typu klientów flipowych, nieflipowych, tych, którzy pretendują do flipa, odkryliśmy. Nie jest to jakaś tam teoria, tylko żywa praktyka, doświadczenie. Oczywiście to tylko doświadczenie nasze i naszych znajomych inwestorów, ale jest to kawał próby. Regularnie potwierdza się, jakiego typu klienci sprzedają nieruchomość taniej. To, co sobie omówimy — te typy, są oparte właściwie tylko na doświadczeniu, bo podstawą biznesu jest to, żeby znać swojego klienta i wiedzieć o nim absolutnie wszystko, co tylko jest możliwe: gdzie pracuje, jakiego typu ma charakter, co robi w wolnym czasie, w jakim jest przedziale wiekowym, jak nabył nieruchomość, jak bardzo jest zmotywowany, dlaczego sprzedaje, jaki ma rozmiar buty… . Im więcej, tym lepiej, tym szybciej znajdziemy tego typu klienta, tym łatwiej będzie nam go stargetować i obrać sposób, w jaki do niego dotrzemy.
My w naszym biznesie robimy taką magiczną rzecz, zresztą każdy moim zdaniem powinien to w swoim biznesie robić, tak zwaną „kwalifikację klienta”. Rozróżniamy trzy typy klientów: superklient, z którym my chcemy już działać, współpracować, dopinać transakcje; klient taki powiedzmy pośrodku, który jeszcze wymaga pracy, rozmów, doprecyzowania swoich potrzeb, i trzeci typ klienta, z którym nie współpracujemy. Tak, dobrze słyszeliście. Czasami klient do nas przychodzi i mówi, że chce sprzedać, a my mu grzecznie odmawiamy. Z tego względu, że jeżeli klient ma oczekiwania cenowe, czy pomysł na sprzedaż, o którym my z góry wiemy, że nie będziemy kompletnie zainteresowani, to należy szczerze, otwarcie, jak najszybciej takiemu klientowi powiedzieć „dziękuję” i najlepiej wskazać jakieś alternatywne rozwiązanie. Na początku zaczniemy sobie od wymienienia typów klientów, bo żeby łatwiej się kwalifikowało, no to tego klienta trzeba znać. Zaczniemy sobie od tych, których na pewno należy odrzucić, z którymi szansa na kupienie w okazyjnej cenie nieruchomości jest najmniejsza albo i bliska zero. Także zaczynamy!
Pierwszy typ klienta to tzw. młode małżeństwa w wieku 30-45 lat, status średnio-zamożni, którzy często kupili daną nieruchomość kilka lat temu za własną gotówkę czy też na kredyt, wyremontowali i mieszkali sobie kilka lat. Powodem sprzedaży tejże ich nieruchomości, jest to, że chcą kupić sobie inną, przeważnie większą czy też w innym miejscu. Tego typu klienci właściwie okazji raczej nie stworzą. Pytanie, dlaczego tak uważam. Z tego względu, że jeżeli ktoś kupił za własne pieniądze, za własną gotówkę, czy też wziął kredyt, i sam go spłacał przez lata, to mimo że ktokolwiek kto kupił 5 czy 6 lat temu mieszkanie i naprawdę sprzedając dzisiaj, bardzo dobrze na tym zarobi (niemalże 100% w niektórych przypadkach), to wiadomo, chciwość u każdego jest. Mimo że oni i tak na tym świetnie wyjdą, to i tak nikt tam nie chce sprzedawać po podobnej cenie, co kupił 5-6 lat temu, bo często ludzie młodzi aktualizują swoją wiedzę, dużo czytają, sprawdzają Internet. Mimo że załóżmy, kupili coś ileś lat temu za 5 tysięcy z metra, to widzą te ceny w Internecie po 13 tysięcy z metra czy ileś. I nikt tam nie mówi „okej, to ja kupiłem za 5 tysięcy, włożyłem w remont, powiedzmy 1500, no to teraz chce troszkę zarobić”. Nie, większość, że tak powiem „maksuje” ceny i przeważnie przeszacowuje. Także, mimo że chcą podnieść jakość swojego życia, ich motywacja jest, powiedzmy, umiarkowana (też w zależności, ile im się dzieci naraz urodziło). Nikt tam raczej wyprzedaży nie będzie robił. Też jest taki aspekt, że oni kupują inną nieruchomość, prawdopodobnie po rynkowej cenie, i z tego względu potrzebują tych pieniędzy. Nawet jak ktoś by tam chciał sobie szybciej sprzedać, to raczej rzeczywistość mu na to nie pozwoli. Także w tego typu klienta, po prostu okazji raczej nie upatrujcie.
Kolejnym typem klienta, jakiego ja bym bardzo szybko odrzucał, jest, jeżeli mieszkanie jest wynajmowane. Widać, że ktoś zrobił ostatnio remont, wygląda to w miarę profesjonalnie i nikt nie ma tam problemu z tym wynajmem. Czasami tak jest, że ktoś wystawia nieruchomość na rynek (aktualnie jego nieruchomość jest wynajmowana) i równocześnie chce sprzedać. Tego typu klient z dużym prawdopodobieństwem nie ma ciśnienia. Często bywa tak, że taki inwestor mówi „okej, ktoś mi da dobrą cenę, to sprzedam. A jak nie da, no to będę sobie dalej wynajmował”. Nie ma stałych kosztów, co miesiąc otrzymuje jakieś pieniądze, skoro kupił daną nieruchomość inwestycyjnie, to raczej ma pieniądze (jak ktoś kupił pod wynajem, to jest to pewnie któraś nieruchomość). Jeżeli tam nie ma jakichś problemów z najmem, no to nie ma szans. Przeważnie jest to typ klienta zamożniejszego i na pewno takie nieruchomości bym bardzo szybko odrzucał.
Kolejnym typem klienta, jaki spotykamy na rynku, jest klient starszy między 50-70 lat. Mieszka w danym mieszkaniu, które sprzedaje, od bardzo dawna i chce się gdzieś przeprowadzić — czy to do mniejszego, czy w inną lokalizację, czy do córki, czy do syna. Taki typ klienta nie ma ani problemów finansowych, ani wyzwać. Też nie ma jakoś, nie wiadomo, ile pieniędzy, jest to jego jedyne mieszkanie. Dobrze mu się mieszka, ale wpadł na pomysł, że przeprowadzi się w jakieś inne miejsce. Zwłaszcza jak mamy klienta, który mieszka w danym mieszkaniu i mu się tam dobrze mieszka, to jego motywacja jest, że tak powiem „fajnie by było”. Jeżeli jest motywacja „fajnie by było sobie kupić jakąś inną nieruchomość czy gdzieś się przenieść” to tutaj też osoba, nie ma powodu, żeby Wam z tej sceny jakoś drastycznie schodzić. Zejście z ceny nie rozwiązuje problemu takiej osoby, no bo też chce kupić coś innego. Tutaj znowu jest ten aspekt kupienia innej nieruchomości. I też jak dana osoba mieszka w danej nieruchomości od bardzo dawna i na ogół jej się w miarę dobrze mieszka, ale chce zmienić z pewnych przyczyn, to czasami spotykamy się, z tym że dana osoba wpada na pomysł sprzedaży, posprzedaje trzy miesiące, wyznaczy cenę oczywiście z górnego C, a potem zaprzestaje też sprzedaży. Ten typ klienta często po prostu rezygnuje ze sprzedaży, tak więc tym bardziej nie upatrujcie tutaj jakichś okazji.
Czwarty typ klienta to, ja tak sobie go nazwałem roboczo, „klient bez ciśnienia”. Bez ciśnienia, bo klient, któremu stoi puste mieszkanie. Czasami spotykamy nawet takich klientów, którym mieszkanie stoi puste, wyobraźcie sobie, kilka lat. I pięć, i nawet spotkałem klienta, któremu 10 lat stoi puste mieszkanie. Nic z tym nie robi; nie ma ciśnień finansowych — jak sprzeda, to sprzeda, jak nie sprzeda, to nie sprzeda. Też tego typu klient rozważa wynajem. Załóżmy, stoi mu puste mieszkanie dwa lata i nagle wpadł na pomysł „okej no to może wystawię na rynek i sprzedam”, ale on też ma z tyłu głowy, jak się go zapytacie:
– Dobrze, kliencie, a jak pan nie sprzeda, to co pan zrobi?
– Yy panie to albo wynajmę, albo niech se dalej tam stoi.
Także, jeżeli mamy tego typu postawę klienta, że on nie ma żadnych planów na te pieniądze, na wykorzystanie tych pieniędzy, no bo ma, bo mu wystarczy, jest zasobny i rozważa ewentualnie sprzedaż, to tutaj wszelkie negocjacje, czary-mary, przekonywanie, rozmawianie, żeby tę cenę zbić, tutaj to nie działa. Taki klient coś sobie może wymyślić, trzyma się tej ceny i ma do tego święte prawo. Tego typu klienci, też się regularnie zdarzają. Spotykamy takich klientów, co latami sprzedają nieruchomość. „Sprzedają” to za dużo powiedziane, po prostu „a jak ktoś się trafi, to sprzedam”. Tak więc jest taki typ klienta i tam też na okazję po prostu nie ma szans.
Podsumowując tych klientów, których odrzucamy: jeżeli spotykacie klienta, który ma ponad rynkowe oczekiwania, motywacja jest niska, to wtedy naprawdę szkoda czasu, żeby w ogóle jeździć na taką nieruchomość czy dalej rozmawiać z klientem, jeżeli oczywiście myślisz o kupnie nieruchomości w atrakcyjnej cenie. To są przykłady klientów idealnych, którzy w ogóle nie powinni nas interesować. Jak ktoś kupuje na inwestycje, na kupno-sprzedaż, to argumenty typu gotówka, elastyczne warunki, po prostu nie są żadną wartością dla takiego sprzedającego. Temu klientowi przeważnie zależy na cenie czy na kupnie innej nieruchomości i tego typu klientami powinien zająć się dobry doradca do spraw nieruchomości albo niech sami sobie sprzedają. Takich typów klienta, którego odrzucamy, jest więcej, ale myślę, że nie ma co na nich trafić czasu, każdy mniej więcej widzi pewne zbieżności i jak takich klientów identyfikować. Oni są dosyć charakterystyczni, ale bardziej ja bym się skupił teraz na tych klientach, którzy sprzedali nam nieruchomości w okazyjnych cenach.
Pierwszym takim typem klienta są, jedni z popularniejszych w naszym przypadku, spadkobiercy bądź Ci klienci, którzy otrzymali darowiznę. Ja tu gdzieś tam stawiam znak równości, w tym sensie, że ktoś otrzymał nieruchomość jakby za darmo. Ten mechanizm psychologiczny daje nam to, że jeżeli ktoś nie zapracował na tę nieruchomość, nie spłacał kredytu, tylko ją otrzymał w wyniku jakiegoś spadkobrania bądź darowizny, to wtedy dużo łatwiej takiej nieruchomości mu się pozbyć, po stosunkowo niższej cenie. Bo jak to mówią „łatwo przyszło, łatwo poszło”. Odnośnie do spadkobierców, jeżeli oni odziedziczą jakieś mieszkanie, to jeśli jest ich kilku, nie mają właściwie innego wyjścia jak sprzedaż danej nieruchomości. Czyli, to jest typ klienta, który po prostu musi sprzedać, bo co by mieli zrobić, jeżeli ich jest, załóżmy, trzech. Wydzielą to mieszkanie — każdy weźmie po pokoju? No nie. Wynajmą tę nieruchomość i będą się jakoś między sobą rozliczać? No też z takimi rzeczami się raczej nie spotykamy; jest to mało praktyczne. Przeważnie tacy spadkobiercy muszą to wcześniej czy później sprzedać. Jeżeli mamy skalę tych spadkobierców, jest ich, powiedzmy, czterech, czyli każdy ma po 1/4, to w negocjacjach uruchamia się taki mechanizm, tu wam taką złotą radę dam, jeżeli taki ktoś ma 1/4 nieruchomości, my negocjujemy, powiedzmy, 40 tysięcy, to dla takiego pojedynczego spadkobiercy, to jest „zniżka” o jedynie 10 tysięcy złotych. Dużo łatwiej się negocjuje i dużo mniej pojedynczy klient odczuwa stratę zejścia na tej nieruchomości, bo ma tylko 1/4. Zejście 40 tysięcy z ceny dla pojedynczego kupującego to jest dużo, a dla pojedynczego spadkobiercy to jest już tylko 10 tysięcy, także dużo łatwiej przebiegają te negocjacje. Oczywiście przy mieszkaniach spadkowych spotykamy się, z tym, że jest jeden spadkobierca bardzo zmotywowany, co chce szybko sprzedać, a drugi stawia opór, ale co do zasady, dużo spadkobierców po prostu chce się pozbyć danej nieruchomości. Z reguły tam nie mieszkają i jedyną właściwie opcją dla nich jest sprzedaż. Im szybsza, tym lepsza, bo przeważnie jak jest kilku spadkobierców, to nie ma komu się zając tą sprzedażą i jeżeli klient się znajdzie i mniej więcej spełnia ich kryteria cenowe, to z reguły sprzedają.
Omówiliśmy sobie, z naszego doświadczenia, najliczniejszą grupę, która sprzedaje okazyjnie. Kolejną, drugą grupą są ludzie w wieku 50+ lat, mniej zamożni, mieszkają w danej nieruchomości od bardzo dawna, jak nie od początku i wiemy, że oni chcą kupić jakąś inną nieruchomość, ale w dużo tańszej lokalizacji. To jest kluczowe, bo w punkach dyskwalifikujących mieliśmy klientów, którzy chcą kupić jakąś inną nieruchomość, a tutaj ważny jest ten aspekt, że chcą kupić w dużo tańszej lokalizacji. I też mieszkają w danym mieszkaniu od dawna. Z tego względu, że taki klient, jeżeli znajdzie już, jakąś nieruchomość, ma ją na oku — załóżmy, mamy taką sytuację — jest wymarzona, on jest zmotywowany, żeby się gdzieś wyprowadzić, no to będzie po prostu potrzebował szybciej tej gotówki na zadatek, spłatę całości czy na wpłatę do dewelopera. I mieliśmy wiele case’ów, jeden jest taki, że było sobie starsze małżeństwo, mieszkali w kawalerce i upatrzyli sobie jakieś mieszkanie pod miastem u dewelopera. Z nami zawarli taki deal, że nam sprzedali taniej nieruchomość, ale zamiast tego mogli mieszkać w nieruchomości dwa miesiące, gotówkę dostali od razu i mogli w tym czasie już tamto mieszkanie kupić, wyszykować i się przeprowadzili. Także, tutaj mieliśmy sytuacje win-win. Ci państwo kupili swoją nieruchomość w innej, dużo gorszej lokalizacji, ale im to odpowiadało, byli już na emeryturze, a my kupiliśmy tę nieruchomość taniej i też na tym wyszliśmy. Tego typu klienci też nam się regularnie zdarzają.
Kolejny, trzeci typ klienta — klient z problemem prawnym. Zadłużenie na czynszu, kredyt gotówkowy czy też inne pożyczki. Tutaj od razu bym zaznaczył, że klienta z kredytem hipotecznym nie kwalifikujemy, tak jakby miał problem prawny. Chociaż zwłaszcza ci, którzy teraz mają te kredyty hipoteczne, ich motywacja na pewno jest większa, niż przeciętnie, bo raty kredytów sporo wzrosły. My, na razie nie obserwujemy wylewu mieszkań z kredytem hipotecznym, może z tego względu, że to albo jest za wcześnie — to się może zadziać pod koniec roku, albo w przyszłym roku 2023, albo też często tak jest, jak ktoś kupił nieruchomość na kredyt, nawet kilka lat wcześniej, to tak jak powiedziałem wcześniej, Ci ludzie mało chętnie będą sprzedawać z jakimś dużym dyskontem. Będzie może można kupić tę nieruchomość trochę taniej, ale Ci ludzie też należą do typu klientów bardziej świadomych. Będą musieli też gdzieś mieszkać po prostu; będą musieli kupić inną, tańszą nieruchomość i będą im potrzebne pieniądze. Choćby chcieli to i tak często, gęsto dużo taniej tej nieruchomości nie sprzedadzą. Odnośnie do tych klientów z problemem prawnym, to jest typ klienta z naszego doświadczenia, lekkoducha. My mieliśmy masę przykładów, że ten typ klienta przeważnie nie liczy, nie czyta umów, bierze jakąś pożyczkę i wydaje pieniądze szybciej, niż je wziął. Miałem choćby taką klientkę, która miała komornika na mieszkaniu, miała zadłużenie na kilkadziesiąt tysięcy. Mieszkanie było warto, już dobre parę lat temu, sprzedaliśmy to mieszkanie za dwieście coś tysięcy. Jej zostało, pamiętam, na rękę ponad 100 tysięcy takiego czyste zysku, bo to było puste mieszkanie. Po otrzymaniu tych pieniędzy oczywiście była bardzo wdzięczna — super transakcja, wszystko sprawnie poszło, pomogłem jej załatwić dokumenty z komornikiem, wynegocjowałem dobre warunki. I po otrzymaniu tych pieniędzy, pani Olga, poszła sobie do salonu i kupiła sportową Mazdę. Nie ma w tym nic złego, ale ona nie należała raczej do najbogatszych, jak możecie się domyślić, skoro miała komornika. Ten typ klienta jest troszkę takim lekkoduchem, nazwałbym go „artystą” – często można go tak zakwalifikować. Z jego edukacją finansową jest jakby… troszkę ma braki.
Kolejnym, czwartym typem, są wynajmujący amatorzy, którzy mieli przykre doświadczenia z najemcami. Często spotykamy się, z tym, że ktoś ma jakieś tam jedno mieszkanie. Skądś tam dostał, kiedyś tam kupił. Miał najemców, czasami którychś tam, którzy mu nabroili, zepsuli, nie zapłacili, i tak dalej. I on już z przyczyn emocjonalnych, już ma po prostu dość danej nieruchomości. Chce zapomnieć o tych zdarzeniach, zapomnieć o tym najemcy, o tym mieszkaniu. Nie chce się tym dalej zajmować. Pewna emocjonalna bariera u niego pękła i chce się tego raz-dwa pozbyć. Nie ma jakichś ciśnień finansowych, ale z przyczyn emocjonalnych chce, aby ta nieruchomość po prostu zniknęła z jego życia i wraz z tym wszystkie problemy. Mieliśmy masę tego typu sytuacji. Przeważnie to byli klienci po pięćdziesiątce, którzy mieli serdecznie dość tego typu wynajmu. Mieliśmy taki przypadek, że pani przy Anielewicza miała drakę z najmującą — najmująca nie chciała płacić czynszu, ona straszyła policją, miała się wyprowadzić, przeciągała to, powiedziała, że się nie wyprowadzi i tak dalej i tak dalej. My tam weszliśmy trochę między wódkę a zakąskę. Dogadaliśmy się z Panią sprzedającą na stosowną cenę; wzięliśmy na swoje barki pożegnanie się z najemczynią. Wszystko się dobrze skończyło, pani sprzedała, zadowolona pojechała do Krakowa, z najemczynią też się porozumieliśmy i wyprowadziła się do innego mieszkania. Chociaż nie było to łatwe, ale z tego też się biorą okazje, że czasami trzeba po prostu popracować, zrobić coś, czego sprzedający się bał, czy nie chciał, czy nie potrafił, czy to było dla niego niekomfortowe. I tutaj się właśnie zarabia na tym pieniądze.
Kolejnym piątym typem, jest klient zagraniczny, czyli ktoś, kto mieszka albo mieszkał w Polsce i wyjechał na stałe za granicę. Często tego typu klienci przyjeżdżają do Polski tylko po to, żeby sprzedać daną nieruchomość. Często tego typu klienci otrzymali spadek bądź to ich nieruchomość, która stała pusta lub była wynajmowana. Z przyczyn też często emocjonalnych, bo raczej nie finansowych, chcą odciąć pewien rozdział, czyli załóżmy kontakt czy kolejne przyjazdy do Polski. Chcą sprawę zakończyć definitywnie. Także, my w ten sposób, kupując nieruchomość, wyświadczamy takiej osobie przysługę — ona nie bawi się w jakieś tam przygotowanie, szukanie klienta miesiącami, tylko ma konkretnego klienta z gotówką, dogaduje się, sprzedaje i wraca z czystą głową do swojego kraju, ze spokojem. Rozwiązując w ten sposób problem danego klienta, dajemy mu wartość inną niż najwyższa kwota za daną nieruchomość: jest szybko, jest sprawnie, załatwiamy za niego formalności, jeżeli go nie ma w kraju, może nam wysłać jakieś pełnomocnictwo, dokumenty — rozwiązań jest dużo. Tak że dajemy mu dodatkową wartość, on w zamian ma spokój, załatwioną sprawę; może wyjechać, wracać ze spokojem i budować swoje życie w innym miejscu, a ten rozdział ma już zamknięty i nie zaprząta mu głowy.
Także, dawanie wartości klientowi, tam, gdzie jest to możliwe i możemy dać, kreuje prawdziwe okazje, które sprawiają, że wygrywa się win-win. Oczywiście dałoby się wyciągnąć z naszych doświadczeń dużo więcej typów klientów, ale to są takie kluczowe, najważniejsze i najczęściej spotykane. Też jak zauważycie, nie poruszyłem tutaj w ogóle kwestii ceny, jakiej oczekują klienci i zrobiłem to świadomie z tego względu, że czasami, jest to drugorzędne. Jeżeli jest to nasz typ klienta, to jego początkowe oczekiwania, mogą z czasem diametralnie się zmienić i po pewnym czasie zejdzie nam XX% ze swoich oczekiwań, po to, aby sprzedać. Dlatego ważne jest, żeby w poniższej kolejności odpowiedzieć sobie na takie trzy pytania przy znajdywaniu okazji. Pytanie pierwsze: czy to jest nasz typ klienta? Jak bardzo jest zmotywowany? Czyli sprawdzamy sobie, czy to jest nasz typ, czy wpasowuje się mniej więcej w któryś z tych typów. Jeżeli tak, to też, jakie ma oczekiwania cenowe i jak się zapatruje na negocjacje. Bo, mimo że czasami to może być wzorcowy typ klienta (i spadek i zadłużone), to czasami klient i tak może nie być do transakcji. Czasami też tak bywa. Oczywiście kluczem jest to, że jeżeli to jest nasz typ klienta i ma, na razie zawyżone oczekiwania finansowe, to z czasem to się wszystko naprawdę zmienia. Po to są te typy klienta, że jak już znajdziecie ten typ klienta, to warto utrzymywać z nim kontakt, co jakiś czas dzwonić, rozmawiać, bo życie się naprawdę zmienia, dosyć dynamicznie. I punkt trzeci, potencjał inwestycyjny — co możemy zrobić z daną nieruchomością, aby podnieść jej wartość i sprzedać oczywiście drożej dla potencjalnego przyszłego kupca.
Jeżeli odpowiedzieliśmy sobie na te trzy pytania, to wtedy nam się klaruje, czy to się nada na okazje, czy też nie. Nie najpierw sposób, ale określić sobie typ klienta, jaki potencjalnie może wygenerować okazję i od tego zacząć. I jeżeli ten typ klienta spotkamy, wtedy pytać, rozmawiać, negocjować, negocjować, negocjować. To już jest szereg umiejętności miękkich, które wykorzystujemy przy zakupie. I wtedy te okazje po prostu regularnie się wydarzają, jeżeli wiemy, czego konkretnie szukamy.
Jeżeli ktoś z Was ma inne pomysły, inne typy klienta, to piszcie w komentarzach — chętnie podyskutujemy. Jeżeli sami znaleźliście jakąś okazję i chcecie, żebyśmy my w tym wsparli czy sami to kupili, to kontaktujcie się z nami. Jeżeli nieruchomość jest w województwie mazowieckim, to chętnie podejmiemy się tematu — chętnie zrobimy wspólną transakcję czy pomożemy w finansowaniu, czy cokolwiek. Czego ja bym Wam życzył w myśl tradycji: drodzy Słuchacze, życzę Wam, aby okazje przytrafiały Wam się na każdym kroku, żeby Wasze życie składało się z okazyjnych cen w nieruchomościach, czy gdziekolwiek działacie. Z tego, co ja zauważyłem, pewni ludzie przyciągają okazje w życiu, a pewni po prostu nie. Temu szczęściu trzeba pomóc i tego Wam życzę, żeby to szczęście Wam sprzyjało i żebyście regularnie temu szczęściu pomagali. Wszystkiego dobrego, trzymajcie się ciepło. Cześć!