Każdy, kto choć raz próbował kupić mieszkanie w Warszawie w okazyjnej cenie, wie, jak trudne jest to zadanie. Przeglądasz setki ogłoszeń, dzwonisz, jeździsz na prezentacje, a na końcu słyszysz cenę, która zwala z nóg. Gdzie popełniasz błąd? Czy szukasz w złych dzielnicach? A może na złych portalach?
W Eteria.pl mamy inne podejście, poparte danymi z ponad 100 przeprowadzonych transakcji typu flip. Zrozumieliśmy, że koncentrowanie się na „magicznych sposobach” dotarcia do oferty to ślepa uliczka. Prawdziwa okazja nie zależy od adresu czy metrażu. Zależy od tego, kto sprzedaje i jaki problem możemy dla niego rozwiązać.
Nieruchomość jest drugorzędna. Liczy się Klient
Większość kupujących szuka „mieszkania do remontu” lub „zadłużonego”, licząc na niską cenę. To błąd. Podstawą skutecznego inwestowania jest profilowanie sprzedającego. Musimy zrozumieć jego motywację.
Statystyki są nieubłagane: 90% sprzedających oczekuje ceny rynkowej lub wyższej. Twoim zadaniem jest znalezienie tych pozostałych 10%, którzy z różnych życiowych powodów przedkładają czas i spokój nad maksymalizację zysku.
Kto NIE sprzeda Ci mieszkania taniej? (Oszczędź swój czas)
Zanim opowiemy o idealnych okazjach, warto wiedzieć, kogo unikać. Istnieją grupy sprzedających, u których szansa na negocjacje jest bliska zeru. Dzięki tej wiedzy nie stracisz czasu na bezowocne rozmowy.
-
Młode małżeństwa (30-45 lat) „na dorobku” – Sprzedają, by kupić coś większego. Są świadomi rynku, często mają kredyt do spłaty. Walczą o każdy tysiąc złotych, bo potrzebują kapitału na nowe, droższe lokum.
-
Zadowoleni Inwestorzy – Jeśli mieszkanie jest wynajęte, przynosi dochód i jest po remoncie, właściciel nie ma „ciśnienia”. Jego postawa to: „Sprzedam, jak dostanę świetną cenę. Jak nie – niech zarabia dalej”.
-
Seniorzy zmieniający standard (50-70 lat) – Jeśli starsza osoba sprzedaje mieszkanie tylko dlatego, że „fajnie byłoby zmienić otoczenie” na podobne, nie zejdzie z ceny. Brak silnej motywacji oznacza brak negocjacji.
-
Sprzedający „bez ciśnienia” – Właściciele pustostanów, które stoją puste od lat. Są zamożni, nie potrzebują gotówki. Mogą czekać na klienta latami, byle nie zejść z założonej ceny.
5 Typów Klientów, którzy tworzą prawdziwe okazje
Gdzie zatem szukać? Nasze doświadczenie wskazuje na pięć grup sprzedających, z którymi najczęściej udaje się wypracować transakcję typu win-win (my kupujemy taniej, oni rozwiązują swój problem).
1. Spadkobiercy i obdarowani
To najliczniejsza grupa. Zadziała tu psychologia „łatwo przyszło, łatwo poszło”. Co więcej, jeśli spadkobierców jest kilku, sprzedaż jest jedynym logicznym wyjściem.
2. Seniorzy zmieniający lokalizację na tańszą
Osoby 50+, które mieszkają w drogim lokalu w centrum, ale marzą o domku pod miastem lub mieszkaniu w tańszej dzielnicy. Często potrzebują gotówki „na już”, aby wpłacić zadatek na nowe lokum. W Eterii często stosujemy tu rozwiązanie, w którym kupujemy mieszkanie, ale pozwalamy dawnym właścicielom mieszkać w nim jeszcze przez kilka miesięcy, by mogli spokojnie zorganizować przeprowadzkę.
3. „Artyści” z problemami finansowymi
Klienci z dlugami (chwilówki, pożyczki, czynsz), ale często bez kredytu hipotecznego. To osoby, które żyją chwilą i potrzebują szybkiego zastrzyku gotówki, by spłacić komornika i… żyć dalej. Często nie mają głowy do formalności i doceniają, gdy ktoś zdejmie z nich ciężar „prostowania” sytuacji prawnej lokalu.
4. Zmęczeni wynajmujący (Amatorzy)
Właściciele, którzy trafili na „najemcę z piekła rodem”. Zniszczone mieszkanie, brak płatności, nerwy. Taki sprzedający chce się pozbyć nieruchomości nie z powodów finansowych, ale emocjonalnych. Chce odzyskać spokój ducha.
Przykład z życia: Mieliśmy klientkę przy ul. Anielewicza, która sprzedała mieszkanie taniej, byle tylko nie musieć więcej użerać się z niepłacącą lokatorką. My przejęliśmy problem, ona odzyskała spokój.
5. Emigranci
Osoby mieszkające na stałe za granicą. Przyjeżdżają do Polski na chwilę, by zamknąć sprawy spadkowe lub sprzedać dawne mieszkanie. Zależy im na czasie i wygodzie – nie chcą przylatywać na każdą prezentację czy do urzędu. Wolą sprzedać nieco taniej, ale „zdalnie” i bezpiecznie, by móc wrócić do swojego życia w innym kraju.
3 Pytania, które musisz sobie zadać
Zanim zdecydujesz się na walkę o daną nieruchomość, przeprowadź szybką „kwalifikację klienta”, odpowiadając na trzy pytania:
-
Czy to „mój” typ klienta? (Czy należy do jednej z 5 grup opisanych wyżej?)
-
Jaka jest jego motywacja i elastyczność? (Czy musi sprzedać szybko, czy może czekać?)
-
Jaki jest potencjał inwestycyjny? (Co mogę zrobić z mieszkaniem, by podnieść jego wartość?)
Pamiętaj, że w inwestowaniu w nieruchomości chodzi o rozwiązywanie problemów. Jeśli zdejmiesz ciężar z barków sprzedającego – czy to będzie szybka gotówka, załatwienie komornika czy przejęcie trudnego lokatora – stworzysz okazję, której nie znajdziesz w standardowym ogłoszeniu.
Powyższy wpis został opracowany na podstawie podcastu „Eteria Nieruchomości”, którego gospodarzem jest Cezary Nocula. Jeśli chcesz zgłębić temat, posłuchać o konkretnych przykładach z ponad 100 flipów i dowiedzieć się więcej o psychologii negocjacji, gorąco zachęcamy do odsłuchania pełnego odcinka: „Kim jest sprzedający nieruchomości w okazyjnej cenie”.
