Rozpoczynając poszukiwania wymarzonego mieszkania lub planując sprzedaż obecnego, często mamy w głowie konkretny cel: „chcę kupić 3 pokoje na Mokotowie” lub „potrzebuję sprzedać i znaleźć coś większego”. To naturalne punkty wyjścia. Jednak w Eteria.pl wiemy, że kluczem do prawdziwego sukcesu i satysfakcji w procesie nieruchomościowym jest coś znacznie głębszego – zrozumienie fundamentalnego „dlaczego”, które kryje się za każdą decyzją.
W naszym podcaście poruszyliśmy temat, który jest fundamentem naszej pracy: dogłębne badanie potrzeb klienta. To proces, który wykracza daleko poza zadanie kilku standardowych pytań. Chodzi o partnerską rozmowę, która pozwala nam działać nie tylko skutecznie, ale przede wszystkim w Twoim najlepszym interesie.
Jak znaleźć rozwiązanie, a nie tylko produkt?
Wyobraź sobie prostą sytuację. Klient wchodzi do sklepu budowlanego i prosi o śrubokręt. Sprzedawca może po prostu podać mu narzędzie z półki i sfinalizować transakcję. Ale co, jeśli zapyta: „Do czego jest Panu potrzebny ten śrubokręt?”. Klient odpowiada, że chce skręcić nową szafę z IKEA.
| „Świetny sprzedawca (…) powinien powiedzieć, wie pan co? Śrubokrętem to pan będzie skręcał tą szafę tydzień. Ja bym polecił wkrętarkę. (…) Zamiast tygodnia pan będzie skręcał to jeden dzień i będzie pan miał też na inne prace.” |
Ten prosty przykład doskonale ilustruje naszą filozofię. Klient nie potrzebował śrubokręta – potrzebował szybko i sprawnie skręconej szafy. Jego problemem był czas i wysiłek. Proponując wkrętarkę, sprzedawca nie tylko zwiększył wartość sprzedaży, ale przede wszystkim dostarczył realne rozwiązanie, które przyniosło klientowi o wiele więcej korzyści i satysfakcji.
Jak to się przekłada na rynek nieruchomości w Warszawie?
W branży nieruchomości ta zasada jest jeszcze ważniejsza, ponieważ decyzje dotyczą ogromnych pieniędzy i życiowych planów. Powierzchowne podejście może prowadzić do kosztownych błędów. Oto kilka sytuacji, z którymi spotykamy się na co dzień:
„Chcę kupić pierwsze mieszkanie, bo urodziło nam się dziecko.”
To piękny i ważny moment w życiu. Klienci często zaczynają od przeglądania ofert, kierując się metrażem i lokalizacją. Jednak nasze pierwsze pytanie brzmi: „Czy sprawdzali już Państwo swoją zdolność kredytową, szczególnie w kontekście programu 'Bezpieczny Kredyt’?”.
| „Zakup nieruchomości, najlepiej rozpocząć od tego, od wizyty u doradcy finansowego, który sprawdzi pana zdolność i zobaczy, ile tak naprawdę pan może wydać na daną nieruchomość.” |
Dzięki temu prostemu pytaniu unikamy marnowania czasu na oglądanie nieruchomości, które są poza zasięgiem finansowym. Co więcej, od razu kierujemy klienta do zaufanego doradcy finansowego (cross-selling), co porządkuje cały proces i daje solidne fundamenty do dalszych poszukiwań. Zamiast działać „w ciemno”, zaczynamy od realnych możliwości.
„Sprzedaję swoje mieszkanie, żeby kupić coś większego i w nowszym budownictwie.”
To bardzo częsty scenariusz na warszawskim rynku. Ktoś chce zmienić swoje mieszkanie w bloku z lat 80. na apartament w nowej inwestycji. Zanim jednak wystawimy nieruchomość na sprzedaż, musimy zadać kolejne pytania: „Czy zdaje Pan sobie sprawę z realnej różnicy w cenie między tymi nieruchomościami? Ile dokładnie będzie Pan musiał dopłacić?”
Często okazuje się, że klienci nie do końca zbadali rynek.
| „Zadaliśmy dodatkowe pytanie, a klient jakby w ogóle się nie zdawał sprawy do końca tego, ile to go będzie kosztować.” |
Naszą rolą jest uświadomienie realnych kosztów i sprawdzenie, czy klient jest na nie przygotowany finansowo. Czasami prowadzi to do weryfikacji planów, a czasami do potwierdzenia, że wszystko jest w porządku. Tak czy inaczej, unikamy sytuacji, w której klient sprzedaje swoją nieruchomość, a potem orientuje się, że nie stać go na realizację marzeń.
„Szukam mieszkania dla dziecka, które idzie na studia.”
Tutaj kluczowe jest doprecyzowanie horyzontu czasowego i celu inwestycji. Pytamy: „Czy planują Państwo wynajmować to mieszkanie przez pierwszy rok? Czy po studiach ma ono zostać sprzedane, czy raczej ma być to lokata kapitału na lata?”
| „Skoro on nigdy nie będzie tego sprzedawał, no to perspektywa 10-15 lat go nie przeraża. (…) A jak ktoś chce kupić (…) nieruchomość na 3 lata, bo potem wyjeżdża, no to (…) być może inne miejsce będzie dla niego dużo bardziej korzystne.” |
Odpowiedzi na te pytania kompletnie zmieniają kryteria poszukiwań. Dla inwestora krótkoterminowego kluczowa będzie płynność i lokalizacja gwarantująca szybką sprzedaż. Dla kogoś, kto myśli długoterminowo, ważniejszy może być potencjał rozwojowy danej dzielnicy, nawet jeśli zwrot z inwestycji pojawi się dopiero za dekadę.
Nasza metoda: Nie zakładaj, pytaj i słuchaj
Aby skutecznie Ci pomagać, kierujemy się kilkoma fundamentalnymi zasadami:
- Nie tworzymy założeń: Nawet jeśli sytuacja wydaje się oczywista, wolimy zadać dwa pytania więcej niż jedno za mało. Doświadczenie jest cenne, ale każdy klient i każda sytuacja są unikalne.
- Zadajemy pytania otwarte: Zamiast pytać „Czy podoba się Państwu ta okolica?”, pytamy „Co sprawiło, że rozważają Państwo właśnie tę okolicę?”. Daje to przestrzeń na szczerą odpowiedź i odkrycie prawdziwych motywacji.
- Doprecyzowujemy i parafrazujemy: Chcemy mieć 100% pewności, że dobrze się rozumiemy. „Czyli, jeśli dobrze rozumiem, priorytetem jest dla Państwa szybki dojazd do pracy, nawet kosztem mniejszego metrażu?”.
- Czytamy między wierszami: Rozumiemy, że decyzje o nieruchomościach bywają związane z delikatnymi, osobistymi sprawami. Budujemy relację opartą na zaufaniu, która pozwala klientom czuć się komfortowo, dzieląc się z nami prawdziwymi powodami swoich działań.
Dzięki takiemu podejściu klient czuje, że naprawdę nam zależy. Celem nie jest „wepchnięcie” oferty, ale autentyczna pomoc w znalezieniu najlepszego możliwego rozwiązania. To buduje zaufanie i prowadzi do udanych transakcji, z których obie strony są zadowolone.
Powyższy wpis powstał na bazie inspiracji i wiedzy z odcinka naszego podcastu. Jeśli chcesz głębiej zanurzyć się w temat skutecznej komunikacji w biznesie i poznać więcej praktycznych przykładów, zachęcamy do wysłuchania całej rozmowy.
Potrzebujesz wsparcia w zakupie lub sprzedaży nieruchomości? pisz [email protected] lub wpadnij do nas na http://eteria.com.pl
Mail kontaktowy: [email protected]
