Czy wiesz, że jedno dobrze poprowadzone spotkanie negocjacyjne może przynieść Ci oszczędności rzędu kilkudziesięciu, a nawet kilkuset tysięcy złotych? Na dynamicznym rynku nieruchomości w Warszawie, gdzie ceny potrafią przyprawić o zawrót głowy, umiejętność negocjacji to nie tylko sztuka, ale przede wszystkim klucz do finansowego sukcesu. To kompetencja, która pozwala zarobić najwięcej w jak najkrótszym czasie.
W Eteria.pl przez lata zamknęliśmy setki transakcji, a każda z nich była cenną lekcją. Dziś, na podstawie doświadczeń naszego zespołu, chcemy rozłożyć proces negocjacji na czynniki pierwsze i podzielić się z Wami sprawdzonymi w boju technikami. Niezależnie od tego, czy kupujesz swoje pierwsze mieszkanie, czy jesteś doświadczonym inwestorem, te wskazówki pomogą Ci wygrywać na rynku.
Fundament udanej transakcji
Podejście do negocjacji bez przygotowania jest jak pójście na egzamin bez nauki – można liczyć na szczęście, ale najczęściej kończy się porażką. Jak słusznie zauważono w naszym podcaście: „do negocjacji my się przygotowujemy tak jak do kartkówki w szkole czy do kolokwium na studiach. Trzeba być przygotowanym, mieć dane, mieć informacje”.
Co to oznacza w praktyce?
- Analiza rynku: Zanim usiądziesz do stołu, musisz wiedzieć, do czego druga strona porównuje swoją nieruchomość. Sprawdź ceny ofertowe, ale przede wszystkim – jeśli masz taką możliwość ceny transakcyjne podobnych lokali w okolicy. Musisz wiedzieć, czy sprzedający, mówiąc „sąsiad wystawia za 480 tysięcy, a ja chcę tylko 400, to okazja!”, ma rację, czy próbuje naciągnąć fakty.
- Wiedza o nieruchomości: Poznaj wszystkie jej wady i zalety. Każdy mankament to potencjalny argument do zbicia ceny.
- Wiedza o drugiej stronie: Kim jest osoba, z którą negocjujesz? Jaka jest jej sytuacja życiowa i finansowa? Dlaczego sprzedaje lub kupuje? Przejrzyj jej profile w mediach społecznościowych. Każda informacja może okazać się kluczowa.
Brak przygotowania może być niezwykle kosztowny. Mieliśmy kiedyś do czynienia z Panem Zenkiem, który sprzedawał mieszkanie w unikalnym, luksusowym budynku na Starym Żoliborzu. Pan Zenek, opierając się na pobieżnej analizie ofert z okolicy, zażyczył sobie 10,5 tys. zł za metr.
Nie wiedział jednak, że jego nieruchomość, ze względu na wyjątkowy charakter budynku, była warta aż 14 tys. zł za metr. Dzięki naszemu przygotowaniu kupiliśmy ją za 10 tys. zł/m², oszczędzając fortunę, podczas gdy Pan Zenek był przekonany, że zrobił świetny interes.
Krok 2: Zrozumienie motywacji sprzedawcy
Cena to często tylko wierzchołek góry lodowej. Prawdziwy powód sprzedaży kryje się znacznie głębiej. Twoim zadaniem jest dotarcie do tego „prawdziwego dlaczego”.
Zadawaj otwarte pytania:
- „To świetna nieruchomość, dlaczego właściwie Pan/Pani ją sprzedaje?”
- „Co Pan/Pani planuje zrobić po sprzedaży?”
- „Jak szybko zależy Państwu na sfinalizowaniu transakcji?”
Pamiętaj, że pierwsza odpowiedź rzadko jest tą ostateczną. W jednej z transakcji spotkaliśmy się z Panem Henrykiem i Panią Jolantą, którzy od miesięcy bezskutecznie próbowali sprzedać kawalerkę po zawyżonej cenie.
Podczas rozmowy okazało się, że nie chodziło im o maksymalizację zysku, ale o czas. Pilnie potrzebowali gotówki na operację dla kogoś z rodziny. Ta informacja całkowicie zmieniła dynamikę negocjacji. Ich cena wywoławcza wynosiła 420 tys. zł. Wiedząc o presji czasu, zaproponowaliśmy cenę bliższą rynkowej i ostatecznie kupiliśmy mieszkanie za 320 tys. zł. Zrozumienie ich potrzeby pozwoliło nam przedstawić ofertę, która była rozwiązaniem ich problemu.
Krok 3: Człowiek w centrum transakcji
W dobie sztucznej inteligencji i automatyzacji, autentyczna ludzka relacja staje się walutą o rosnącej wartości. Ludzie chętniej robią interesy i idą na ustępstwa wobec osób, które lubią i którym ufają.
- Znajdź wspólny język: Poszukaj wspólnych zainteresowań, tematów do rozmowy poza nieruchomościami. Byłeś na nartach w tym samym miejscu? Macie podobne hobby? Wykorzystaj to!
- Bądź empatyczny: Okaż zrozumienie dla sytuacji drugiej strony. Czasem szczere wysłuchanie i okazanie współczucia potrafi zdziałać więcej niż najtwardsze argumenty.
Niedawno braliśmy udział w transakcji, gdzie o mieszkanie walczyło trzech kupujących. Dwie oferty opiewały na 275 tys. zł. My, po analizie, złożyliśmy ofertę na 265 tys. zł – obiektywnie najgorszą. A jednak to właśnie my kupiliśmy tę nieruchomość. Dlaczego? Ponieważ, jak sami przyznali sprzedający, „najbardziej przypadliśmy im do gustu”.
Czasami to, z kim robimy interesy i jakie wspomnienia pozostaną po transakcji, jest dla ludzi ważniejsze niż kilka tysięcy złotych różnicy.
Krok 4: Sprawdzone techniki negocjacyjne
Gdy masz już solidne fundamenty – przygotowanie, wiedzę o motywacji i dobrą relację, to możesz sięgnąć po sprawdzone techniki, które pomogą Ci ukształtować rozmowę na Twoją korzyść.
Technika kotwiczenia (Anchoring)
Nasz umysł chwyta się pierwszej usłyszanej informacji (kotwicy) i odnosi do niej wszystkie kolejne. Jak to wykorzystać? Jeśli mieszkanie jest wystawione za 400 tys. zł, możesz w rozmowie wspomnieć: „Wie pan co, mój znajomy kupił trzy lata temu identyczne mieszkanie w bloku obok za 200 tysięcy złotych”. To nie jest Twoja oferta, ale w umyśle sprzedającego właśnie zakotwiczyłeś znacznie niższą kwotę. Następnie możesz powiedzieć: „Rozumiem, że ceny wzrosły, ale nie o 100%. Proponuję 300 tysięcy – to moim zdaniem uczciwa cena, odzwierciedlająca realia rynkowe”. Zwróć uwagę na psychologiczną sztuczkę: zamiast „zabierać” mu 100 tys. zł z jego ceny, Ty „dokładasz” 100 tys. zł do ceny zakotwiczonej.
Negocjowanie w pakiecie
Jeśli utknęliście w martwym punkcie negocjując cenę, zmień pole bitwy. Negocjuj inne warunki.
- Płatność: „Zgodzę się na Pana cenę, ale pod warunkiem, że będę mógł rozłożyć płatność na raty”.
- Dodatkowe usługi: „Proponuję cenę X i dodatkowo na mój koszt zorganizuję Panu przeprowadzkę oraz posprzątam mieszkanie po starych meblach”. Czasami rozwiązanie problemu logistycznego jest dla sprzedającego cenniejsze niż dodatkowe kilka tysięcy na koncie.
Prezentacja korzyści i siła danych
Zawsze przedstawiaj swoją propozycję przez pryzmat korzyści dla drugiej strony. Zamiast mówić „chcę zapłacić 50 tys. mniej”, powiedz: „Akceptując moją propozycję już dziś, kończy Pan z wycieczkami potencjalnych kupujących i ciągłymi telefonami od pośredników. W ciągu tygodnia ma Pan sprawę załatwioną i pieniądze na koncie”.
Popieraj swoje argumenty twardymi danymi. Pokaż wydruki z systemu cen transakcyjnych (nie ofertowych!). Taka rozmowa oparta na faktach jest znacznie bardziej merytoryczna i trudniejsza do zbicia niż dyskusja oparta na opiniach.
Negocjuj jak zwycięzca
Pamiętaj o trzech złotych zasadach:
- To jest gra. Traktuj negocjacje z pewnym luzem i humorem. Im mniej presji sobie narzucisz, tym łatwiej osiągniesz cel.
- Przegrywa ten, komu bardziej zależy. Zawsze miej alternatywę. Jeśli druga strona poczuje, że jesteś pod ścianą, wykorzysta to bez wahania.
- Dąż do sytuacji win-win. Najlepsza transakcja to taka, po której obie strony czują się wygrane. Zostaw po sobie dobre wrażenie. Czasem warto odpuścić tysiąc złotych, by zyskać partnera, który w przyszłości poleci Twoje usługi.
Powyższy artykuł powstał na bazie obszernej wiedzy i praktycznych przykładów, którymi podzieliliśmy się w najnowszym odcinku naszego podcastu. Jeśli chcesz poznać jeszcze więcej szczegółów, historii zza kulis i pogłębić swoją wiedzę na temat sztuki negocjacji, serdecznie zachęcamy do jego odsłuchania!
Chcesz nas lepiej poznać?
Kontakt e-mailowy: [email protected]
FB Nataliia Iali: https://www.facebook.com/nataly.yali/
FB Cezary Nocula: https://www.facebook.com/czarek.nocula
Instagram Nataliia Iali: https://www.instagram.com/nataliia_iali/
Kanał na YouTube: https://www.youtube.com/channel/UCovS…
Facebook: https://www.facebook.com/eteriaconsul…
Instagram: https://www.instagram.com/eteria_cons…
