Na konkurencyjnym rynku nieruchomości w Warszawie często panuje przekonanie, że wygrywa ten, kto zaoferuje najwyższą cenę. Licytacje, mnogość chętnych na jedną nieruchomość i presja czasu zdają się to potwierdzać.
Jednak w Eteria.pl, na podstawie dziesiątek sfinalizowanych transakcji, wiemy, że to tylko część prawdy. Prawdziwa przewaga negocjacyjna leży gdzie indziej – w zrozumieniu ludzkiego aspektu sprzedaży. Jak powiedział Jeff Bezos: „Nie martwi mnie ktoś, kto oferuje ceny o 5% niższe. Niepokoi mnie ktoś, kto może zaoferować lepsze doznania dla klienta.”
W dzisiejszym wpisie, bazując na historiach z naszego podcastu, pokażemy Wam, jak wygrywać negocjacje, stawiając na empatię, zaufanie i profesjonalne wsparcie, które dla sprzedającego okazują się cenniejsze niż dodatkowe tysiące złotych na koncie.
Klucz do sukcesu: Zrozum potrzeby sprzedającego
Zanim przejdziemy do rozmów o cenie, zawsze zadajemy sobie fundamentalne pytanie: co tak naprawdę jest problemem lub największą potrzebą sprzedającego? Wbrew pozorom, w 70% przypadków odpowiedź nie brzmi: „maksymalizacja zysku”.
Sprzedaż nieruchomości to dla wielu osób ogromny stres, niepewność i proces, przez który przechodzą raz lub dwa razy w życiu. Często chcą nie tylko pozbyć się problemu (zadłużenie, podział majątku po rozwodzie, pilna przeprowadzka), ale przede wszystkim pragną, aby ktoś zajął się tym problemem za nich. Chcą poczuć się bezpiecznie i zaufać osobie po drugiej stronie.
Case Study #1: Bezpieczeństwo cenniejsze niż 20 000 zł
Nasza ekspertka, Natalia, brała udział w licytacji mieszkania przy ul. Jana Pawła w Warszawie. Na stole leżały trzy oferty: 390 tys. zł, 380 tys. zł (z kredytem) i propozycja Natalii 370 tys. zł. Sprzedającymi było starsze małżeństwo mieszkające na stałe w Irlandii, które chciało ostatecznie zamknąć swoje sprawy w Polsce.
„Wydawało mi się, że tak naprawdę nie mam szans… natomiast ja o tyle złapałam mocną sympatię z tym państwem. Byli bezradni, ale byli bardzo życzliwi. Wiedziałam, że oni totalnie nie rozumieją formalności, jakich czekają.” – wspomina Natalia.
Zamiast licytować w górę, Natalia bez żadnej gwarancji sukcesu wzięła kartkę i rozpisała im cały proces krok po kroku: jakie dokumenty przygotować, do jakich urzędów się udać, a nawet dała kontakty do sprawdzonych kancelarii i firm przeprowadzkowych. Zapewniła ich, że jeśli wybiorą jej ofertę, weźmie na siebie całą organizację transakcji.
| Efekt? Telefon 5 minut po spotkaniu. Państwo wybrali jej ofertę o 20 000 zł niższą od najwyższej, ponieważ, jak sami stwierdzili: „pieniądze to nie wszystko, a poczuli się z nią najbardziej komfortowo i bezpiecznie.” |
Case Study #2: Jak (nie)prowadzić rozmowy, czyli lekcja warta 100 000 zł
Inna sytuacja dotyczyła sprzedaży nieruchomości przy ul. Namysłowskiej. Właścicielem był nieufny, starszy pan z zagranicy, dla którego poczucie bezpieczeństwa było absolutnym priorytetem. Pojawił się klient oferujący cenę, której właściciel oczekiwał. Transakcja wydawała się pewna, aż nagle sprzedający powiedział „NIE”.
Dlaczego? Ponieważ potencjalny kupujący podczas spotkania skupił się wyłącznie na oglądaniu mieszkania, rzucił kilka uwag, które sprzedający odebrał jako krytykę jego własności i kompletnie zignorował go jako człowieka. Sprzedający poczuł się tak niepewnie, że wolał zostać z nieruchomością, niż robić interesy z kimś, komu nie ufał.
Jakiś czas później do gry wkroczył Cezary. „Oglądanie nieruchomości trwało 5 minut, a tak naprawdę chyba 1,5 godziny spędziliśmy na konwersacji z klientem, skąd jest, jaką ma historię życia, czemu sprzedaje…” – opowiada Cezary. Zbudował relację, okazał szczere zainteresowanie i zdobył zaufanie. Dopiero wtedy złożył ofertę o blisko 100 000 zł niższą niż ta, którą właściciel wcześniej odrzucił.
| Efekt? Transakcja została sfinalizowana. Sprzedający świadomie zrezygnował z ogromnej kwoty, wybierając spokój, pewność i „dobrego człowieka”, z którym nie bał się przeprowadzić transakcji. |
Case Study #3: Wygraj „Casting na kupującego”
Czasem kluczem jest nie tylko empatia, ale też szybkość i wyczucie. Natalia dostała wieczorem telefon w sprawie atrakcyjnego mieszkania przy ul. Brazylijskiej. Wiedziała, że na rano umówieni są już inni chętni. „Zasada w nieruchomościach brzmi: time kills the deal” – mówi. Nalegała na spotkanie jeszcze tego samego wieczoru.
Na miejscu zastała trzy siostry – współwłaścicielki. Szybko podjęła decyzję o zakupie i złożyła ofertę. Siostry chciały jednak poczekać do rana. Czując, że dalsze naciskanie może zepsuć relację, Natalia zastosowała genialny manewr.
„Zaproponowałam im takie rozwiązanie: słuchajcie, ja sobie przejdę na spacer, też jeszcze chwilę się zastanowię… wrócę do państwa za 15-20 minut i podejmiemy tę decyzję, na spokojnie.”
Ten gest – danie im przestrzeni i okazanie szacunku przeważył szalę. Po jej powrocie podpisały umowę. Co więcej, następnego dnia otrzymały ofertę na tyle wyższą, że opłacałoby im się zerwać umowę z Natalią i zwrócić jej podwójny zadatek. Nie zrobiły tego. Dlaczego? Bo wygrała „casting na osobę ważniejszą od pieniędzy”. Polubiły ją, a komfort i wzajemna sympatia okazały się bezcenne.
Twoja przewaga negocjacyjna
Historie naszych ekspertów pokazują jedno: aby wygrywać w nieruchomościach, musisz być kimś więcej niż tylko oferentem.
- Diagnozuj prawdziwą potrzebę: Zastanów się, co jest największym problemem sprzedającego oprócz pieniędzy.
- Buduj relację: Bądź człowiekiem, nie handlowcem. Pokaż szczere zainteresowanie i empatię.
- Zapewnij bezpieczeństwo: Poprowadź sprzedającego „za rękę”, zwłaszcza jeśli jest laikiem w temacie nieruchomości. Twoja wiedza i wsparcie to ogromna wartość.
- Myśl o doświadczeniu: Twoja oferta to nie tylko cena. To także pewność, spokój i komfort, jakie zapewniasz drugiej stronie.
Stawiając klienta i jego potrzeby na pierwszym miejscu, nie tylko zyskujesz ogromną przewagę w negocjacjach, ale także budujesz reputację, która w tej branży jest najcenniejszą walutą.
Powyższy artykuł powstał na bazie najnowszego odcinka naszego podcastu. Jeśli chcesz poznać więcej szczegółów na temat opisanych transakcji i wysłuchać rozmowy Natalii i Cezarego w całości, serdecznie zapraszamy do odsłuchania pełnego epizodu na Twojej ulubionej platformie podcastowej!
Chcesz nas poznać lepiej?
Mail kontaktowy: [email protected]
FB Nataliia Iali: https://www.facebook.com/nataly.yali/
FB Cezary Nocula: https://www.facebook.com/czarek.nocula
Insta Nataliia Iali: https://www.instagram.com/nataliia_iali/
Kanał: YouTube: https://www.youtube.com/channel/UCovS…
Facebook: https://www.facebook.com/eteriaconsul…
Instagram: https://www.instagram.com/eteria_cons…
