Większość osób sprzedających nieruchomości w Warszawie wychodzi z założenia, że wystarczy zrobić kilka zdjęć telefonem, wrzucić ogłoszenie do sieci i czekać na telefon. W branży nazywamy to strategią „na uda” – albo się uda, albo się nie uda. Tymczasem na tak dynamicznym rynku, profesjonalna sprzedaż to nie kwestia szczęścia, lecz precyzyjnie zaplanowanej sekwencji działań.
W najnowszym odcinku podcastu Eteria Nieruchomości, Cezary Nocula i Nataliia Iali rozkładają na czynniki pierwsze autorską strategię 10 kroków, która pozwala sprzedawać szybciej i za wyższą cenę.
Fundament: Wiedza i analiza konkurencji
Zanim Twoja oferta w ogóle trafi do Internetu, musisz wykonać pracę domową. Profesjonalna sprzedaż zaczyna się od tzw. due diligence.
-
Poznaj każdy kąt: Zbierz informacje od wspólnoty, sprawdź plany zagospodarowania okolicy i historię budynku. Ta wiedza to Twój oręż w negocjacjach.
-
Analiza konkurencji: Nie jesteś na rynku sam. Kupujący zazwyczaj ogląda kilka podobnych mieszkań. Musisz wiedzieć, co oferują sąsiedzi, by móc skutecznie obronić swoją cenę.
| „Jeżeli znamy konkurencję, jesteśmy w stanie odpowiednio przygotować nieruchomość w taki sposób, aby faktycznie wyróżniała się na rynku.” – Nataliia Iali |
Case Study: Jak sprzedać kawalerkę jako dwa pokoje?
W podcaście przytoczono przykład mieszkania przy ul. Okocimskiej na Woli. W tym samym budynku były cztery identyczne oferty. Natalia, zamiast powielać schemat, przygotowała rzuty pokazujące potencjał wydzielenia drugiego pokoju. Efekt? Sprzedaż w 7 dni inwestorowi, który pierwotnie w ogóle nie brał tej lokalizacji pod uwagę.
Profil Idealnego Klienta: Do kogo mówisz?
Zasada jest prosta: Jeśli coś jest dla wszystkich, jest dla nikogo. Strategia Eterii zakłada stworzenie profilu idealnego kupca. Czy to rodzina z dziećmi, czy inwestor szukający pasywnego dochodu?
Dostosowanie marketingu pod konkretną grupę docelową drastycznie zwiększa konwersję. Inaczej opisujemy bliskość placów zabaw, a inaczej rentowność najmu i potencjał podziału na mikrokawalerki.
Psychologia sprzedaży: Przygotowanie i marketing
Sprzedaż nieruchomości to w dużej mierze emocje. Kupujący podejmuje decyzję w ciągu kilku pierwszych sekund od zobaczenia oferty.
Home staging i lifting
Nawet mądre zainwestowanie 1 000 – 2 000 zł w odmalowanie jaskrawych ścian na neutralne kolory może zwrócić się z wielokrotnością przy finalnej cenie. Pozbycie się zbędnych mebli pozwala klientowi poczuć przestrzeń.
Profesjonalna oferta
-
Zdjęcie główne: Masz tylko 3 sekundy na przyciągnięcie uwagi.
-
Oświetlenie: Nigdy nie rób sesji w deszczowy dzień lub wieczorem – światło dzienne buduje nastrój i pozytywny odbiór.
-
Tytuł: Musi wyróżniać się na tle dziesiątek ogłoszeń o treści „Sprzedam mieszkanie 40m2”.
Proces prezentacji i negocjacji
Kiedy pojawia się klient, strategia nie kończy się na otwarciu drzwi.
-
Badanie potrzeb: Zanim pokażesz mieszkanie, dowiedz się, dlaczego klient go szuka. Inwestorowi opowiedz o stopie zwrotu, rodzinie pokaż wizję radosnych poranków na tarasie.
-
Warunki negocjacji: Ustal swoje „minimum” i scenariusze awaryjne, zanim zasiądziesz do stołu. Wiedząc, ile masz czasu i jaki jest Twój cel, negocjujesz z pozycji siły, a nie desperacji.
Dekalog skutecznej sprzedaży
-
Due Diligence – dowiedz się wszystkiego o nieruchomości.
-
Badanie rynku – poznaj mocne i słabe strony konkurencji.
-
Profilowanie – stwórz obraz idealnego klienta.
-
Przygotowanie (Home staging) – ulepsz to, co widać na pierwszy rzut oka.
-
Marketing wizualny – postaw na profesjonalne zdjęcia i emocje.
-
Kanały dotarcia – dobierz miejsca (Facebook, portale, banery) tam, gdzie jest Twój klient.
-
Prezentacja zorientowana na cel – mów językiem korzyści klienta.
-
Gotowość negocjacyjna – miej plan na każdą propozycję cenową.
-
Logistyka finalizacji – przygotuj dokumenty, zanim padnie „tak”.
-
Celebracja – otwórz szampana po udanej transakcji!
W Eteria Nieruchomości wierzymy, że praca „mądra” przynosi efekty szybciej niż praca „ciężka”. Strategia to nie koszt, to inwestycja w Twój spokój i zysk.
Wpis powstał na podstawie najnowszego odcinka podcastu Eteria Nieruchomości. Chcesz dowiedzieć się więcej o kreatywnych sposobach docierania do kupujących i posłuchać o konkretnych przykładach z warszawskiego rynku? Zachęcamy do odsłuchania pełnego nagrania!
