Obecny rynek nieruchomości w Warszawie to prawdziwe przeciąganie liny. Sprzedający, przyzwyczajeni do niedawnych wzrostów, oczekują rekordowych kwot. Kupujący, słysząc o stagnacji i niepewnych programach rządowych, wstrzymują się z decyzjami, licząc na obniżki.
Wielu właścicieli tkwi w martwym punkcie, zadając sobie pytanie: jak sprzedać nieruchomość szybko, ale nie „za tanio”? Czy błyskawiczna sprzedaż zawsze oznacza, że cena była zbyt niska?
W Eteria.pl udowadniamy, że szybka i rentowna sprzedaż to nie przypadek, lecz efekt precyzyjnej strategii. W naszym najnowszym podcaście rozmawialiśmy o tym z Ignacym Szwedzińskim naszym pośrednikiem, który aż 66% swoich nieruchomości sprzedaje w czasie krótszym niż dwa tygodnie, a połowę z nich w pełnej cenie ofertowej.
Oto kluczowe wnioski z tej rozmowy i błędy, które mogą kosztować Cię dziesiątki tysięcy złotych.
Zabójca nr 1: Strategia „Wystawmy drożej, najwyżej zejdziemy”
To najczęstszy i najbardziej kosztowny błąd popełniany przez sprzedających. Logika wydaje się prosta: „Ustalmy cenę o 10-20% wyższą, zobaczymy, co się stanie. Zawsze zdążymy ją obniżyć”.
Ignacy ostrzega, że takie podejście niemal zawsze kończy się katastrofą.
Tracisz najlepszych klientów: Większość kupujących używa filtrów cenowych. Jeśli Twoje mieszkanie jest warte 1 milion, a Ty wystawiasz je za 1,2 miliona, osoba z budżetem 1,1 miliona (idealny klient!) nigdy go nie zobaczy.
Efekt „Co jest z nim nie tak?”: Gdy mieszkanie „wisi” na portalach przez miesiąc, dwa lub dłużej (a co gorsza, było już wcześniej wystawiane), kupujący natychmiast nabierają podejrzeń. „Skoro nikt go nie kupił, pewnie ma jakąś wadę”.
„Ślepota” na ofertę: Ignacy zauważa, że nawet on sam, przeglądając portale, zaczyna ignorować oferty, które widzi od miesięcy. „Przelatuję przez to, jak reklamę… mam gdzieś w głowie tak zakodowane, że to jest nie to”.
Przyciągasz negocjatorów: Długi czas na rynku to dla kupującego sygnał, że sprzedający jest zdesperowany. Zamiast ofert, otrzymujesz propozycje znacznie poniżej realnej wartości.
Wniosek: Próba „upolowania” kogoś na zawyżoną cenę niemal zawsze kończy się sprzedażą poniżej wartości rynkowej i po wielu miesiącach nerwów.
2. Fundament sukcesu: Wycena, której potrafisz obronić
Sekretem szybkiej sprzedaży za wysoką cenę jest perfekcyjna wycena. Ale nie byle jaka.
Jak podkreślał Ignacy, dobra wycena nieruchomości to nie „życzenie” sprzedającego ani średnia z portali. To głęboka analiza oparta na twardych danych:
Aktualna kondycja rynku: Czy kupujący dyktują warunki, czy sprzedający?
Żywa konkurencja: Klient, który przyjdzie na Twoją prezentację, widział już 5 innych, podobnych mieszkań. Twoja oferta musi być od nich lepsza lub adekwatnie wyceniona.
Ceny transakcyjne (ale te prawdziwe!): Najważniejszy punkt. Nie liczą się ceny sprzed pół roku (używane przez rzeczoznawców do operatów), ale te sprzed tygodnia lub dwóch.
Dobra wycena potrafi też zaskoczyć w drugą stronę. W case study omawianym w podcaście, klient początkowo oczekiwał ceny o 50 000 zł niższej niż ta, za którą Ignacy ostatecznie sprzedał mieszkanie.
| „Jeżeli ktoś wycenia nieruchomość, przykładowo na 2 miliony (…) może to być nawet adekwatna cena, ale jeżeli nie potrafi tego obronić i przyjdzie klient i zacznie się targować, to bez odpowiednich argumentów (…) ta cena nie zostanie utrzymana.” |
3. Jak sprzedać na pierwszej prezentacji?
Ignacy przyznaje, że czasem słyszy od klientów pytanie: „Skoro poszło tak szybko, to może cena była za niska?”.
Odpowiedź brzmi: Nie, jeśli wycena była prawidłowa. Sprzedaż na pierwszej prezentacji to nie szczęście, to efekt precyzyjnie zaplanowanej strategii.
Weryfikacja klienta: Już na etapie rozmowy telefonicznej agent bada potrzeby, motywacje i realne możliwości kupującego.
Strategiczne ułożenie prezentacji: Ignacy porównuje to do „gry w szachy”. Nigdy nie umawia najlepszego klienta jako pierwszego. Pierwsza prezentacja bywa „testowa” – pozwala zobaczyć, na co kupujący zwracają uwagę i jaki jest ich odbiór.
Budowanie naturalnej presji: Prezentacje umawiane są w krótkich odstępach (np. 30-45 minut). Klienci wiedzą, że tego samego dnia nieruchomość oglądają 4 inne osoby. Czasem nawet mijają się w drzwiach. To naturalny czynnik motywujący do podjęcia szybkiej decyzji.
Kiedy kupujący wie, że grozi mu utrata okazji, jest znacznie mniej skłonny do twardych negocjacji i gotów zapłacić cenę ofertową.
4. Co jeszcze blokuje sprzedaż?
Poza złą wyceną, Ignacy wymienił kilka innych błędów, które torpedują sprzedaż:
Brak wyróżnienia: Jeśli Twoja oferta wygląda jak 10 innych, zginie w tłumie. Profesjonalna sesja zdjęciowa to dziś absolutna konieczność, a nie luksus. Do tego dochodzi przemyślany tytuł i opis.
Brak odbierania telefonów: Brzmi banalnie, ale na rynku zdarza się notorycznie.
Brak doświadczenia i czasu: Sprzedający samodzielnie często nie mają czasu na dogłębną analizę konkurencji, odbieranie dziesiątków telefonów czy strategiczne planowanie prezentacji.
Czy można to zrobić samemu?
Sprzedaż nieruchomości to proces, który wymaga ogromnej wiedzy analitycznej, narzędzi i czasu. Samodzielne ustalenie ceny jest obarczone gigantycznym ryzykiem – rzeczoznawca opiera się na danych historycznych, a portale pokazują tylko ceny ofertowe, a nie transakcyjne.
Jak podsumowano w rozmowie, sprzedaż w cenie poniżej rynkowej nie jest sztuką. Sztuką jest sprzedać szybko i za maksymalną możliwą do uzyskania kwotę. A do tego niezbędna jest strategia.
Powyższy wpis to jedynie skrót merytorycznej dyskusji, którą odbyliśmy w studiu. Jeśli chcesz poznać więcej szczegółów na temat strategii wyceny, obrony ceny podczas negocjacji oraz tego, jak wygląda rynek „od kuchni”, zachęcamy do odsłuchania pełnego odcinka podcastu!
🔔 Zasubskrybuj nasz podcast i bądź na bieżąco z nowymi odcinkami. W ten sposób wspierasz nasz rozwój. Dziękujemy za wsparcie 🤝 Cezary Nocula & Nataliia Iali
Potrzebujesz wsparcia w zakupie lub sprzedaży nieruchomości? Chcesz sprzedawać nieruchomości wspólnie z nami? Pisz śmiało [email protected].
Chcesz nas lepiej poznać?
Mail kontaktowy: [email protected]