styczeń 2023 - Eteria

Na konkurencyjnym rynku nieruchomości w Warszawie często panuje przekonanie, że wygrywa ten, kto zaoferuje najwyższą cenę. Licytacje, mnogość chętnych na jedną nieruchomość i presja czasu zdają się to potwierdzać.

Jednak w Eteria.pl, na podstawie dziesiątek sfinalizowanych transakcji, wiemy, że to tylko część prawdy. Prawdziwa przewaga negocjacyjna leży gdzie indziej – w zrozumieniu ludzkiego aspektu sprzedaży. Jak powiedział Jeff Bezos: „Nie martwi mnie ktoś, kto oferuje ceny o 5% niższe. Niepokoi mnie ktoś, kto może zaoferować lepsze doznania dla klienta.”

W dzisiejszym wpisie, bazując na historiach z naszego podcastu, pokażemy Wam, jak wygrywać negocjacje, stawiając na empatię, zaufanie i profesjonalne wsparcie, które dla sprzedającego okazują się cenniejsze niż dodatkowe tysiące złotych na koncie.

Klucz do sukcesu: Zrozum potrzeby sprzedającego

Zanim przejdziemy do rozmów o cenie, zawsze zadajemy sobie fundamentalne pytanie: co tak naprawdę jest problemem lub największą potrzebą sprzedającego? Wbrew pozorom, w 70% przypadków odpowiedź nie brzmi: „maksymalizacja zysku”.

Sprzedaż nieruchomości to dla wielu osób ogromny stres, niepewność i proces, przez który przechodzą raz lub dwa razy w życiu. Często chcą nie tylko pozbyć się problemu (zadłużenie, podział majątku po rozwodzie, pilna przeprowadzka), ale przede wszystkim pragną, aby ktoś zajął się tym problemem za nich. Chcą poczuć się bezpiecznie i zaufać osobie po drugiej stronie.

Case Study #1: Bezpieczeństwo cenniejsze niż 20 000 zł

Nasza ekspertka, Natalia, brała udział w licytacji mieszkania przy ul. Jana Pawła w Warszawie. Na stole leżały trzy oferty: 390 tys. zł, 380 tys. zł (z kredytem) i propozycja Natalii 370 tys. zł. Sprzedającymi było starsze małżeństwo mieszkające na stałe w Irlandii, które chciało ostatecznie zamknąć swoje sprawy w Polsce.

„Wydawało mi się, że tak naprawdę nie mam szans… natomiast ja o tyle złapałam mocną sympatię z tym państwem. Byli bezradni, ale byli bardzo życzliwi. Wiedziałam, że oni totalnie nie rozumieją formalności, jakich czekają.” – wspomina Natalia.

Zamiast licytować w górę, Natalia bez żadnej gwarancji sukcesu wzięła kartkę i rozpisała im cały proces krok po kroku: jakie dokumenty przygotować, do jakich urzędów się udać, a nawet dała kontakty do sprawdzonych kancelarii i firm przeprowadzkowych. Zapewniła ich, że jeśli wybiorą jej ofertę, weźmie na siebie całą organizację transakcji.

Efekt? Telefon 5 minut po spotkaniu. Państwo wybrali jej ofertę o 20 000 zł niższą od najwyższej, ponieważ, jak sami stwierdzili: „pieniądze to nie wszystko, a poczuli się z nią najbardziej komfortowo i bezpiecznie.”

Case Study #2: Jak (nie)prowadzić rozmowy, czyli lekcja warta 100 000 zł

Inna sytuacja dotyczyła sprzedaży nieruchomości przy ul. Namysłowskiej. Właścicielem był nieufny, starszy pan z zagranicy, dla którego poczucie bezpieczeństwa było absolutnym priorytetem. Pojawił się klient oferujący cenę, której właściciel oczekiwał. Transakcja wydawała się pewna, aż nagle sprzedający powiedział „NIE”.

Dlaczego? Ponieważ potencjalny kupujący podczas spotkania skupił się wyłącznie na oglądaniu mieszkania, rzucił kilka uwag, które sprzedający odebrał jako krytykę jego własności i kompletnie zignorował go jako człowieka. Sprzedający poczuł się tak niepewnie, że wolał zostać z nieruchomością, niż robić interesy z kimś, komu nie ufał.

Jakiś czas później do gry wkroczył Cezary. „Oglądanie nieruchomości trwało 5 minut, a tak naprawdę chyba 1,5 godziny spędziliśmy na konwersacji z klientem, skąd jest, jaką ma historię życia, czemu sprzedaje…” – opowiada Cezary. Zbudował relację, okazał szczere zainteresowanie i zdobył zaufanie. Dopiero wtedy złożył ofertę o blisko 100 000 zł niższą niż ta, którą właściciel wcześniej odrzucił.

Efekt? Transakcja została sfinalizowana. Sprzedający świadomie zrezygnował z ogromnej kwoty, wybierając spokój, pewność i „dobrego człowieka”, z którym nie bał się przeprowadzić transakcji.

Case Study #3: Wygraj „Casting na kupującego”

Czasem kluczem jest nie tylko empatia, ale też szybkość i wyczucie. Natalia dostała wieczorem telefon w sprawie atrakcyjnego mieszkania przy ul. Brazylijskiej. Wiedziała, że na rano umówieni są już inni chętni. „Zasada w nieruchomościach brzmi: time kills the deal” – mówi. Nalegała na spotkanie jeszcze tego samego wieczoru.

Na miejscu zastała trzy siostry – współwłaścicielki. Szybko podjęła decyzję o zakupie i złożyła ofertę. Siostry chciały jednak poczekać do rana. Czując, że dalsze naciskanie może zepsuć relację, Natalia zastosowała genialny manewr.

„Zaproponowałam im takie rozwiązanie: słuchajcie, ja sobie przejdę na spacer, też jeszcze chwilę się zastanowię… wrócę do państwa za 15-20 minut i podejmiemy tę decyzję, na spokojnie.”

Ten gest – danie im przestrzeni i okazanie szacunku przeważył szalę. Po jej powrocie podpisały umowę. Co więcej, następnego dnia otrzymały ofertę na tyle wyższą, że opłacałoby im się zerwać umowę z Natalią i zwrócić jej podwójny zadatek. Nie zrobiły tego. Dlaczego? Bo wygrała „casting na osobę ważniejszą od pieniędzy”. Polubiły ją, a komfort i wzajemna sympatia okazały się bezcenne.

Twoja przewaga negocjacyjna

Historie naszych ekspertów pokazują jedno: aby wygrywać w nieruchomościach, musisz być kimś więcej niż tylko oferentem.

Diagnozuj prawdziwą potrzebę: Zastanów się, co jest największym problemem sprzedającego oprócz pieniędzy.
Buduj relację: Bądź człowiekiem, nie handlowcem. Pokaż szczere zainteresowanie i empatię.
Zapewnij bezpieczeństwo: Poprowadź sprzedającego „za rękę”, zwłaszcza jeśli jest laikiem w temacie nieruchomości. Twoja wiedza i wsparcie to ogromna wartość.
Myśl o doświadczeniu: Twoja oferta to nie tylko cena. To także pewność, spokój i komfort, jakie zapewniasz drugiej stronie.

Stawiając klienta i jego potrzeby na pierwszym miejscu, nie tylko zyskujesz ogromną przewagę w negocjacjach, ale także budujesz reputację, która w tej branży jest najcenniejszą walutą.

Powyższy artykuł powstał na bazie najnowszego odcinka naszego podcastu. Jeśli chcesz poznać więcej szczegółów na temat opisanych transakcji i wysłuchać rozmowy Natalii i Cezarego w całości, serdecznie zapraszamy do odsłuchania pełnego epizodu na Twojej ulubionej platformie podcastowej!

Chcesz nas poznać lepiej?

Mail kontaktowy: [email protected]

FB Nataliia Iali: https://www.facebook.com/nataly.yali/

FB Cezary Nocula: https://www.facebook.com/czarek.nocula

Insta Nataliia Iali: https://www.instagram.com/nataliia_iali/

Kanał: YouTube: https://www.youtube.com/channel/UCovS…

Facebook: https://www.facebook.com/eteriaconsul…

Instagram: https://www.instagram.com/eteria_cons…

Rynek nieruchomości w Warszawie to dynamiczne środowisko, pełne zarówno niezwykłych okazji, jak i potencjalnych pułapek. Wielu z nas, myśląc o sprzedaży lub zakupie mieszkania, zadaje sobie pytanie: „Czy naprawdę potrzebuję pośrednika?”. Wokół tego zawodu narosło wiele mitów, a negatywne doświadczenia niektórych osób rzucają cień na całą branżę.

Co jednak, jeśli powiemy Wam, że profesjonalny doradca to nie koszt, a najlepsza inwestycja w całym procesie? Że to ktoś, kto bierze na siebie ogromną odpowiedzialność, prowadzi przez labirynt formalności i zdejmuje z barków stres, który często towarzyszy transakcjom wartym setki tysięcy złotych?

W najnowszym odcinku naszego podcastu gościliśmy Darię Sigarovą, jedną z czołowych doradczyń w Eteria.pl. Jej historia to gotowy scenariusz na film – od bolesnego rozczarowania usługami pośrednika, po zostanie jednym z najbardziej cenionych ekspertów w branży. Opowieść Darii to najlepszy dowód na to, czym naprawdę jest praca doradcy nieruchomości z pasją.

Od rozczarowania do misji

Każdy ma swoją motywację. Dla Darii impulsem do wejścia w świat nieruchomości było… osobiste, przykre doświadczenie. Jak sama przyznaje, została oszukana na dużą kwotę przez nieuczciwą pośredniczkę z popularnej agencji.

„Zrobiła mi taką krzywdę, że postanowiłam, że muszę poznać to wszystko od wewnątrz, żeby sprawdzić, czy faktycznie ta branża jest o tyle niepewna.”

To bolesne zdarzenie stało się dla niej misją. Postanowiła, że sama zostanie agentką, ale taką, która będzie zaprzeczeniem wszystkich negatywnych stereotypów. Chciała udowodnić, że w tym zawodzie można działać etycznie, profesjonalnie i z pełnym zaangażowaniem w dobro klienta. To doświadczenie, choć trudne, dało jej unikalną perspektywę i empatię wobec obaw, z jakimi borykają się klienci.

Prawdziwe oblicze pracy agenta nieruchomości

Wbrew powszechnemu przekonaniu, praca agenta nieruchomości to nie jest zajęcie „od 9 do 17”. To styl życia, który wymaga znacznie więcej niż tylko umieszczania ogłoszeń w internecie. Daria podkreśla kilka kluczowych aspektów, o których klienci często nie wiedzą.

Ogromna odpowiedzialność

Kiedy powierzasz komuś sprzedaż swojego mieszkania, przekazujesz mu odpowiedzialność za jedną z najważniejszych transakcji w życiu.

„Ty musisz być dorosłą, dojrzałą osobą, żeby wziąć na siebie odpowiedzialność za nieruchomość innego człowieka, za proces sprzedaży czy nabycia, za wszystkie dokumenty, za wszystkie formalności, za tak naprawdę nawet część życia swoich klientów.”

Dobry doradca zdaje sobie sprawę z tego ciężaru. Każdy jego krok ma bezpośredni wpływ na finansowe i życiowe bezpieczeństwo klienta. To nie presja, ale fundament profesjonalizmu.

Psycholog, prawnik i przyjaciel w jednym

Sprzedaż nieruchomości rzadko kiedy jest tylko transakcją finansową. Często wiąże się z ogromnymi emocjami – rozstaniem z miejscem pełnym wspomnień, przeprowadzką, nowym etapem w życiu. Daria podkreśla, że jej praca to w dużej mierze bycie wsparciem dla klienta. Jednocześnie, choć nie jest prawnikiem, musi posiadać szeroką wiedzę z tego zakresu, aby bezpiecznie przeprowadzić klienta przez wszystkie formalności.

Mistrzostwo w zarządzaniu czasem i chaosem

Praca agenta to ciągłe żonglowanie zadaniami: telefony, spotkania, prezentacje, przygotowywanie dokumentów, negocjacje, marketing. Daria mówi wprost:

„Ty jesteś dla nich, a nie Oni dla ciebie.”

To oznacza pełną elastyczność i dostosowanie się do rytmu życia klienta. Profesjonalista potrafi zapanować nad tym chaosem, ustalając priorytety tak, aby cały proces przebiegał płynnie i bez zbędnego stresu dla sprzedającego czy kupującego.

Kiedy teoria spotyka rzeczywistość

Najlepiej wartość dobrego agenta widać na konkretnych przykładach. Daria podzieliła się dwiema historiami, które pokazują, z jakimi wyzwaniami mierzy się na co dzień.

Case Study 1: Transakcja wiązana – Połączenie emocji i logistyki

Klientka Darii znalazła się w trudnej sytuacji życiowej. Musiała w bardzo krótkim czasie sprzedać swoje wieloletnie mieszkanie, pełne wspomnień po ukochanym mężu, i jednocześnie znaleźć nowe, które spełniałoby bardzo konkretne, niemal marzycielskie kryteria (m.in. widok na Pałac Kultury i Nauki). To tzw. transakcja wiązana – logistyczna układanka, w której najmniejszy błąd mógł zburzyć cały plan.

Dzięki empatii, zaangażowaniu i odrobinie szczęścia, Darii udało się znaleźć gotówkowego nabywcę na mieszkanie klientki i w tym samym czasie wyszukać idealny apartament do zakupu. Sukces tej transakcji sprawił, że relacja zawodowa przerodziła się w prawdziwą przyjaźń. To dowód, że w tej pracy liczy się coś więcej niż tylko zysk.

Case Study 2: Klient z drugiego końca świata

Sprzedaż nieruchomości z lokatorami, przy ruchliwej ulicy, bez możliwości wykonania profesjonalnej sesji zdjęciowej? Brzmi jak misja niemożliwa. Daria podjęła wyzwanie. Stosując niestandardowe metody marketingowe, dotarła do kupującego z Chin, który nie mówił po polsku i słabo posługiwał się angielskim.

Proces wymagał nie tylko pokonania bariery językowej (z pomocą tłumaczy i technologii), ale też przeprowadzenia klienta przez skomplikowane procedury prawne związane z zakupem nieruchomości przez obcokrajowca i legalizacją środków z zagranicy. Transakcja zakończyła się pełnym sukcesem, a zadowolony klient tak pokochał Warszawę, że planuje tu wrócić i założyć firmę.

Pasja, która rodzi profesjonalizm

Jak podsumowuje Daria, doradztwo w nieruchomościach to jej styl życia. To ciągłe wyzwania, nowi ludzie i możliwość realnego pomagania innym w jednym z najważniejszych momentów ich życia.

„Jeżeli wykonujesz swoją pracę będąc szczęśliwym, to ludzie też przyjmują od Ciebie to szczęście.”

Właśnie taka filozofia przyświeca nam w Eteria.pl. Wierzymy, że pasja i autentyczne zaangażowanie to fundament, na którym buduje się profesjonalizm. Historia Darii to najlepszy przykład tego, że wybierając odpowiedniego doradcę, zyskujesz nie tylko eksperta, ale przede wszystkim partnera i opiekuna Twojej transakcji, który jest wart każdej złotówki swojego wynagrodzenia.

Powyższy artykuł powstał na kanwie inspirującej rozmowy z Darią Sigarovą, która była gościem naszego podcastu. Jeśli chcesz poznać więcej szczegółów z jej fascynującej drogi zawodowej, usłyszeć o innych ciekawych transakcjach i dowiedzieć się, dlaczego praca z sercem przynosi najlepsze efekty, serdecznie zachęcamy do odsłuchania pełnego odcinka!